24 marzo 2021

Cosa non fare con il telemarketing


Come iniziare una campagna di Follow-up Marketing con il Telemarketing e conquistare zero clienti.

Ciao a tutti, introduco il discorso semplicemente dicendo che lo scopo del follow-up in seguito ad una prima telefonata di approccio, dovrebbe essere quello di incontrare l'interlocutore per un appuntamento allo scopo di approfondire con il prospect il tema dell'appuntamento stesso.

La telefonata dovrebbe tendere alla fissazione di un appuntamento, onde dovrebbe mirare a dare un messaggio positivo e sintetico sull'oggetto di cui si andra' a discutere in sede di appuntamento.

Prima di creare uno script per le telefonate che dovrai fare, voglio farti un elenco di quali siano le formule piu' usate dai venditori per fare brutta figura nei confronti dei loro prospect, clienti, etc., e distruggere completamente qualsiasi strategia di follow-up fin dal momento del primo contatto telefonico.

Sono formule con le quali e' molto facile ottenere un rifiuto.

Man mano che ti presento queste formule ti chiedo di stare attento alle sensazioni che provi, così da far entrare in te stesso da subito le cose che non devi fare.

In definitiva si tratta di un elenco di cose da evitare e da non fare mai.

Ti ricordo le tre regole principali della comunicazione, in particolare nella comunicazione telefonica, e nella vendita.

La prima cosa da verificare e' quella di capire a cosa sia interessato il potenziale cliente, perche' lui si chiede sempre che cosa ci sia di utile e di interessante per lui.

La seconda regola e' che ai tuoi prospect o ai tuoi clienti piace comprare, ma non piace che gli si cerchi di vendere qualcosa.

La terza regola dice che quando il cliente compra qualcosa non compra per i tuoi motivi, ma per i suoi motivi.

Diciamo che all'interno di questi esempi di telefonata, che ti presentero', troverai i classici tre errori che calpestano queste tre regole.

Fra pochissimi secondi il tuo cliente rispondera' al telefono.

Ti ricordo che nei primi 10 secondi tu decidi se la telefonata puo' continuare, oppure se e' in fase morente, quindi se stai morendo nella chiamata.

Comunque e' importante che tu sappia che il fallimento della telefonata e' prevedibile sempre, perche' e' una conseguenza diretta di quello che tu dici.

Ed ecco alcuni scenari di cosa succede nelle telefonate ai clienti.

Quando leggerai queste scenette di telefonate che sono tutte diverse tra loro, pensa a come ti fanno sentire e che sensazioni ti creano, scrivile e collegale al tipo di telefonata che stai per esaminare.

Poi nella prima meta' della lezione parleremo di come ristrutturare tutto l'impianto elettrico della tua casa e di quali accorgimenti tenere presente, a quali costi andiamo incontro, e tutti i dettagli tecnici ed operativi del sistema elettrico.

Invece nella seconda meta' della lezione vedremo come sia facile ottenere un'altra settimana di vacanza, gia' pagata, alle isole Cayman.

E ti starai chiedendo, ma questo di cosa sta parlando?

Quando ti ho parlato della prima parte riferita all'impianto elettrico, tu hai pensato immediatamente che non ti interessano queste cose, non hai bisogno di sapere queste cose, non fanno parte dei tuoi interessi, tutto questo che sto ascoltando non ti interessa.

Diversamente e' accaduto che quando ho incominciato a parlare di vacanze, i tuoi pensieri sono cambiati immediatamente, avrai pensato e ti sarai chiesto, ma allora di cosa si tratta?

Oh questo si che mi interessa, e quindi sono riuscito ad attirare la tua attenzione.

Allora ricorda che nei primi dieci secondi della chiamata puoi creare delle emozioni, come quelle che ti ho appena descritto, nelle chiamate.

Quindi qual'e' il tuo scopo?

Perche' devi concentrarti per capire quale sia il tuo uno scopo principale.

Il tuo scopo fondamentale e' di evitare completamente di produrre nella mente del tuo interlocutore le sensazioni che si creano negli esempi che leggerai e poi fare di tutto per mettere in atto un'apertura della chiamata in modo che crei attenzione ed interesse, e soprattutto per prima cosa devi eliminare dal tuo modo di esprimerti le sensazioni negative che tu stesso provi e devi creare sensazioni positive.

In primo luogo sappi che per fare tutto cio' devi sempre sorridere per telefono e non devi essere alla guida in auto, ne' sdraiato su di un letto, o troppo comodo in una poltrona, perche' il tuo interlocutore avverte subito il tuo essere negativo, o non pronto mentalmente.

Devi invece stare seduto su di una sedia normale, a schiena dritta e quindi vigile ed attento a tutto quello che accade, a quello che ti dicono ed a cio' che devi dire.

Iniziamo quindi a verificare quelle che sono le parole che evocano resistenza da parte del prospect o del cliente, nell'apertura della telefonata, e che ti consiglio assolutamente di evitare.

Sappi che questi errori li ho fatti anche io, prima di imparare come fare le telefonate di un certo tipo.

Dagli esempi che leggerai fra un po', troverai alcune tipi di telefonate, inficiate da vari tipi di errori.

Cominciamo.

Partiamo dalla prima.

Signor Rossi sto chiamando solo per vedere se riuscivo a farle alcune domande.

Vediamo assieme, cosa c'e' che non va in questo tipo di apertura, questo tipo di chiamata.

Pensaci per un momento.

In questa frase se guardi bene devi eliminare la parola solo, perche' essa sminusce l'azione che stai dichiarando e che volevi fare e quindi dai pochissima importanza alla persona del tuo cliente.

Di conseguenza stai sminuendo anche la tua persona.

Ti faccio un altro esempio leggermente diverso perche' non ha a che fare con la vendita, per fare in modo che tu ti renda conto del tipo di errore.

Supponi che una domenica ti capiti a casa tua una famiglia di amici e questa famiglia sia composta da papa', mamma e figli.

Il padre nel momento in cui entra in casa tua, felice che tu lo abbia accolto, ti dice che stavano solo passando di qua e così hanno pensato di fermarsi.

Immagina che sensazione ti crea questa situazione, ed e' la stessa identica situazione di prima.

Sig. Rossi stavo chiamando solo per vedere se riuscivo a farle alcune domande!

Con questo approccio svalorizzi il momento in cui stai chiamando, cioe' dicendo questa frase, togli valore a te ed alle persone che stai chiamando, ti e' chiaro il concetto?

Quindi non usare mai la parola solo, o solamente, perche' con tali parole svaluti le azioni che dovresti compiere.

E diminuisci la stima del tuo cliente.

Ed eccoci alla seconda.

Signor Bianchi, desideravo presentarmi in azienda da lei per etcetera, etcetera.

Pensa un attimo al concetto che trasmetti in questa frase: stai trasmettendo un concetto su di te che da' per scontato che il cliente sia lì per i tuoi motivi.

Senti che sensazione ti crea questo concetto, se l'hai sentita, se invece non l'hai sentita, ora te la spiego.

In primo luogo tu sei la persona che si propone nella vendita e ti voglio ricordare che non sei una persona che non ha nulla da fare, cioe' non sei la persona che parte in auto per andare a trovare uno sconosciuto, non stai andando ad una festa, così devi ricordarti sempre che stai andando da un tuo potenziale cliente.

Quindi ricordati sempre che quando tu gli parli, lui si chiede sempre che cosa ci guadagna?

Ed infatti i potenziali clienti pensano a se stessi, non pensano a te, non gli frega nulla di te, nulla, ripeto, nulla.

Questa frase alla fine non ha nessun senso, nessun significato, e fa solo perdere tempo al tuo cliente e a te stesso.

Quindi mai far intendere che al cliente che oggi non ho nulla da fare, ed allora ho pensato che desideravo presentarmi in azienda da lui.

Segnati l'emozione che ti crea questo tipo di approccio.

E passiamo alla terza presentazione.

Ricorda bene che quando ho incominciato a fare chiamate a freddo, se anche io avessi avuto queste informazioni che ti sto dando, sarei diventato un esperto in molto meno tempo, e tuttavia sono qui anche per migliorare sempre me stesso, e te che mi ascolti.

Ecco la frase del terzo esempio e stai bene attento alle sensazioni che ti crea.

Signor Verdi faccio parte di un'azienda di servizi di pulizia e lavaggio di locali e desideravo parlare con lei delle esigenze che potremmo risolvere per la sua azienda.

Mettiti per un attimo dall'altra parte della barricata, ed immagina che risposta potresti dare immediatamente a questo venditore che si presenta in questo modo, fammi vedere come riesci a spiazzarlo con la tua risposta.

Hai trovato la risposta?

Se non l'hai trovata eccola: in risposta alla tua richiesta le persone possono esprimersi in questo modo: abbiamo gia' un fornitore di questi servizi, oppure siamo completamente soddisfatti dal fornitore che usiamo in questo momento.

Che cosa hai provocato con questa presentazione?

Quando tu presenti un prodotto o un servizio, questi modi di presentare incitano alla resistenza molto facilmente e quindi avrai le risposte che hai gia' sentito prima, del tipo non abbiamo bisogno di queste cose, siamo completamente soddisfatti di quello che usiamo, in questo momento.

Se invece vuoi proseguire per questa strada, e portare avanti questo tipo di apertura nella chiamata telefonica, allora devi parlare con i clienti non di prodotti e servizi, ma di risultati, solo di risultati, perche' quando tu parli di risultati questi sono molto piu' difficili da scalfire, e la resistenza dei clienti diminuisce, immediatamente.

E' chiaro che devi parlare di risultati che puoi dimostrare altrimenti ti troverai in situazioni peggiori di una resistenza al telefono.

Quindi se vuoi iniziare la tua chiamata con un'apertura di questo tipo, studiati tutti i risultati che creano i tuoi prodotti, e poi dimostra concretamente cosa puoi ottenere in termini di risultati che offri.

E siamo al punto 4.

Signor Rossi come lei sapra' noi siamo il principale fornitore di caramelle del centro commerciale che sta a due passi da lei.

Bene, ora mettiti nei panni del cliente e senti che sensazione ti provoca questa frase, te la ripeto.

Signor Rossi, come lei sapra', noi siamo il principale fornitore di caramelle del centro commerciale che sta a due passi da lei.

Se hai capito ed hai una sensazione allora ti sei reso conto che la parola come lei sapra' in effetti stride con il tuo discorso.

Io quando sento questa frase come lei sapra', comincio immediatamente a pensare ai motivi per i quali non dovrei sapere, od ai motivi per i quali dovrei sapere.

Viene da chiedersi spontaneamente se c'e' qualcosa che mi sono perso?

Oppure veramente dovrei sapere?

Viene da chiedersi immediatamente cos'e' che dovrei sapere che invece non so?

Questa situazione crea un'emozione di ansia nella testa del cliente ed in tal modo accendi il fuoco della resistenza e non farai altro che creare resistenza nei tuoi confronti.

Quindi elimina questo bruttissimo modo di porti.

Siamo arrivati alla quinta.

Anche questo modo di presentarsi non e' da meno in termini negativi.

Senti un po la sensazione che ti crea, quando ti dico senti l'emozione, ti prego di metterti nello stato di sentire e di abbracciare questa emozione, in modo che tu ti renda veramente conto di cosa possono creare le tue parole nei clienti.

Eccoti la frase: Signor Rossi sono sicuro che lei sarebbe d'accordo!

Ho sentito l'emozione, questa frase da' per scontata una cosa, che il cliente debba per forza essere d'accordo con te, una pretesa che non sta ne' in cielo ne' in terra.

Un approccio sufficiente a stoppare la tua telefonata e farsi dire dal cliente mi richiami fra dieci anni, quando avra' imparato a comunicare.

Ma poi chiedi a te stesso, perche' mai il cliente dovrebbe essere d'accordo?

Chi sei tu per dare per scontato come possano pensarla le persone ed inoltre la parola stessa sarebbe d'accordo, implica proprio che non sara' assolutamente d'accordo.

Prova a verificare se tu non abbia mai detto una frase del genere ad un tuo cliente e ricorderai di sicuro, se e' accaduto, se il tuo cliente fosse veramente d'accordo.

Sarebbe bello che tu provassi queste aperture e ti rendessi conto di come si comportano i tuoi clienti in modo da fare esperienza pratica.

E siamo alla sesta.

Questa e' un po' piu' soft, usa il condizionale e mette il carro davanti ai buoi, dicendo: signor Verdi se potessi mostrarle un modo per poter essere nelle prime posizioni di Google, con il nome della sua azienda.

Senti sempre il tuo cuore, che sensazione hai provato, se hai sentito una sensazione?

In fase di apertura di una chiamata non dire mai questa frase, perche' semplicememnte stai chiedendo ad una persona di impegnarsi e di prendere una decisione all'istante!

Stai chiedendo un qualcosa che non sai se lui conosce o meno, ed in quale modo particolare, senza dare nessun dettaglio.

Mettiti nei panni del cliente e come cliente ti chiederai ma cos'e' che vuole questo, che mi sfida in un certo senso a decidere sui due piedi di darmi un appuntamento, anche se posso dire di no, o per un qualcosa che non conosco, ma perche' dovrei accettare questa sua sfida?

Gli dico non mi interessa e ho risolto il problema.

Devi immaginare la sensazione che passa nel tuo cliente in quel momento, e cioe' quello che provi se qualcuno ti dicesse se potessi mostrarle un modo per poter essere nelle prime posizioni di Google, con il nome della sua azienda.

Inoltre metti il cliente nella condizione di dover decidere e prendersi delle responsabilita' di risponderti senza averci pensato abbastanza, senza il tempo necessario per mettere a fuoco la tua richiesta e contro ogni sua volonta'.

Siamo alla settima formula di apertura da utilizzare per essere sicuri di non avere un appuntamento.

Signor Bianchi, e' lei la persona che si occupa di…oppure... buongiorno!

Signor Bianchi, sono Sergio Traversa della Soluzione Software srl, e' lei la persona che prende decisioni riguardanti i vostri software gestionali?

Non fare mai queste uscite, ti squalifichi immediatamente.

Ti ricordi una delle volte in cui sei entrato in un negozio in cerca di un qualcosa ed inizialmente ti trovi da solo e guardi tutto quello che ti piace e quello che non ti piace ed immagini come potrebbe essere bello avere quello che ti piace e ci pensi, ma poi tutto l'incantesimo si rompe, arriva una persona che ti dice posso aiutarla?

Ora ti chiedo di ricordare la sensazione che ha creato quella persona in quel momento, e certamente non era piacevole, soprattutto, avrai pensato eccolo qua pronto a vendermi qualcosa.

Perche' come ti ho detto prima alle persone piace comperare, ma non piace che a loro gli si voglia vendere qualcosa.

Una presentazione del tipo posso aiutarla e' come la stessa di prima, cioe' come la frase e' lei la persona che si occupa di...

Essa annuncia le tue intenzioni di vendita, innescando e provocando immediatamente l'opposizione e la resistenza dei clienti, ed e' naturale che si difendano.

Ed eccoci alla numero 8.

Ecco una tecnica che come la corrente elettrica ti fa prendere una scossa immediata di rifiuto creando subito resistenza ed ostilita' nei tuoi confronti.

Signor Rossi mi puo' aiutare?

Utilizzata con le persone che decidono, questa e' una tecnica veramente tremenda e orribile.

Questa domanda crea immediatamente resistenza.

Pensa ad un esempio di approccio telefonico: mettiti nei panni del cliente potenziale che magari si trova nella situazione tipica di essere interrotto in cio' che sta facendo e probabilmente non era nemmeno in attesa di una telefonata.

Il venditore: buon giorno signor Rossi, sono Antonio Bianchi dei servizi alle imprese, puo' aiutarmi?

Cosa potra' pensare il cliente fra se' e se'?

Ti chiedo di ricordarti di sentire l'obiezione dentro di te, e quale sensazione puo' dare una tale domanda.

Il cliente si chiede, ma chi e' questa persona, cosa vuole da me, probabilmente vedrai che sara' un venditore.

Il cliente chiede cosa le serve?

Il venditore risponde, mi stavo chiedendo se lei e' la persona responsabile del software gestionale.

Si sono io!

Ma analizziamo quanto e' successo, e cioe' che il venditore prima di tutto ha sprecato il tempo del cliente, destando sospetti nella sua mente e piu' il tempo passa e piu' si distrugge la relazione.

Infatti ha fatto pensare nella testa del cliente questa frase, e cioe' chi e' questa persona e cosa vuole, e probabilmente vedrai che sara' un venditore, confermando poi il pensiero del cliente che lo aveva gia' identificato prima che lui si presentasse.

Quello che invece devi sapere nel tuo approccio, e' che il cliente non ha il compito di aiutarti, non ha nessun obbligo nei tuoi confronti, semmai dovresti essere tu ad essere in grado di aiutare il tuo cliente.

Bene fino a questo punto spero di aver trasmesso il concetto che qualsiasi comunicazione che devi fare al telefono devi prima sentirla dentro di te allo scopo di ascoltare che sensazione ti da' e come ti fa sentire.

E solamente dopo averla vagliata ed esserti assicurato che le sensazioni che provi sono positive, allora potrai iniziare ad usarla.

Ed eccoci alla nona presentazione.

Non scusarti mai per aver voluto aiutarli!

Infatti quando chiedi scusa all'inizio di una chiamata, tu perdi immediatamente importanza e stima da parte del potenziale cliente.

Senti le sensazioni che ti vengono, senti cosa provi, cosa senti e cosa ti dici, eccoti l'esempio: supponiamo che tu apra la chiamata dicendo, buongiorno sig Rossi, so che lei e' impeganto in questo momento e mi dispiace per averla interrotta.

Ecco perche' la sto chiamando...

Pensa per un attimo a quello che stai per offrire ai tuoi clienti, pensa al valore che offri ai tuoi clienti, pensa alle sensazioni che ti crea il fatto di poter offrire un vero valore al tuo cliente.

Stai proponendo un qualcosa di valore che puo' contribuire a rendere migliore la vita del cliente, ma se non hai venduto la tua importanza, se non hai venduto il tuo tempo, allora e' come dichiarare ad alta voce al cliente attenzione sto vendendo della merce scadente che non ha valore, e vi consiglio di non comprarla.

Oggi giorno sono tutti occupati, tutti hanno da fare, sembra che il mondo corra ad una velocita' supersonica e che le persone non abbiano nemmeno il tempo per vivere, da quanto hanno da fare!

Allora se quello che hai da proporre e' varamente di valore e dimostri di voler conquistare il loro tempo, allora i clienti vorranno parlare con te e vorranno sapere di piu', vorranno vederti e parlare dei loro interessi.

Ed ora siamo alla decima delle domande spettacolari da non fare mai.

Grazie per aver risposto alla mia chiamata!

Quando il venditore ringrazia il cliente perche' ha potuto parlare assieme, questo sminuisce la sua importanza ed il suo prestigio divenditore.

Sempre che ne avesse in precedenza.

Una tale frase crea delle sensazioni nel senso che diminuisce la tua importanza nella mente dell'acquirente e dai la sensazione che stai facendo perder tempo al tuo cliente, quindi parli e sprechi parole e tempo.

A dir poco questo e' un modo orrendo di presentare se stessi.

E' piuttosto simile all'esempio precedente di quando il venditore chiede scusa per aver fatto perdere tempo.

Ci sono pochissimi casi nella vita in cui il dire grazie non migliora la situazione e io sono sicuro che questo sia uno di quei pochi casi.

Quando un venditore ringrazia per aver risposto alla chiamata fa sentire come se il venditore non fosse degno di parlare con il cliente.

Quali conseguenze immediate puo' creare questa presentazione?

Riflettici e raccogli le tue idee.

Ed eccoci alla undicesima.

Prova ad immaginare di chiedere al tuo cliente una decisione a freddo, subito, immediatamente, ti prego di immaginare in questo tipo di chiamata, la sensazione che ti crea.

Immagina una storia diversa del tipo siamo in un bar ed un uomo si avvicina ad una donna che non conosce, cominciando una discussione e chiedendo vuoi sposarmi?

Come pensi possa essere visto dalla donna un uomo che ti fa una proposta del genere, o cosa puo' pensare quella donna?

Questo sara' un povero stupido.

Eccoti alcuni esempi di vita reale nelle telefonate che implicano una decisione immediata del cliente: il venditore chiede, ad esempio, Sig Rossi mi piacerebbe parlare con lei per iniziare un rapporto di collaborazione.

Mettiti nei panni del cliente ed immagina che sensazione ti crea questo approccio.

Ed eccotene un'altra: sono Andrea Farina e mi piacerebbe parlare con lei per diventare uno dei suoi fornitori di cancelleria.

Rimettiti nei panni del cliente e immagina che sensazione ti provoca.

Te ne faccio ascoltare un'altra: signor cliente sono Andrea Gnocchi e vorrei parlare di come sviluppare un rapporto commerciale con la sua azienda.

Senti che situazione ti crea questa domanda.

Ed eccoti la successiva: sono Giorgio Ferri e abbiamo ottimi prodotti per la pulizia industriale.

E vorrei discuterne con lei.

Le andrebbe bene giovedi alle 15?

Quali sono le sensazioni che ti sono venute fuori?

Tutte queste richieste fatte per telefono perseguono un risultato finale diverso dal risultato che si vuole ottenere con una telefonata.

Tuttavia l'oggetto della telefonata e' la vendita dell'appuntamento, non il cercare di convincere l'interlocutore sulle qualita' del proprio prodotto gia' in sede di telefonata.

Ci si deve rendere conto che una richiesta del genere e' troppo in anticipo rispetto ai tempi della chiamata ed e' fatta in maniera ridicola.

Perche' troppo ridicola?

Perche' hai fatto troppo velocemente al cliente la richiesta di una decisione.

Un'apertura del genere richiede che tu ti sia conquistato il tuo terreno, cioe' prima che tu passa fare questo tipo di domanda devi e ripeto devi conquistarti il diritto di farla, non puoi chiedere spudoratamente qualsiasi cosa al tuo cliente, soprattutto chiedere di prendere una decisione al primo impatto.

Puoi conquistarti il diritto solo in questo modo, suscitando curiosita' su quello che stai per proporre e comunicando rapidamente un valore per il tuo cliente.

Solo in questa maniera puoi fare le domande che siano simili alla precedente.

Ed eccoci alla dodicesima.

Senti un po' questa e dimmi se non provi una certa sensazione di disagio nei confronti del venditore.

Buongiorno signor Rossi sto chiamando le persone della sua zona e stavo leggendo le vecchie schede che avevo nel cassetto, ed ho trovato il suo nome...

Questo non e' assolutamente un modo per far sentire del tutto speciale il cliente!

Infatti in questo caso fai sentire il cliente come uno qualsiasi, una persona delle solite, insomma uno qualunque, una persona anonima.

Le persone che chiami non vogliono essere trattate come uno dei tanti, che fanno parte dei nominativi della tua lista, e che stai ascoltando in quel momento.

Le persone al contrario, vogliono sentirsi come se fossero l'unica persona al mondo che stai chiamando e non gradiscono far parte di una massa di nomi presi da una lista.

Quindi fai in modo che si senta trattato come unico.

E siamo alla tredicesima.

Lei ed io non abbiamo mai parlato insieme!

E' una situazione ovvia!

Questa presentazione e' uno spreco di parole!

Questa e' una chiamata di vendita con la quale dai la sensazione di voler prendere in giro l'interlocutore.

E' come se il venditore dicesse ok so che non ho nessun colpo da sparare e probabilmente stai preparandoti a resistere alla mia chiamata mentre io volevo solo entrare in contatto con te.

In definitiva potrebbe anche essere anche giusto ma cosa significa per chi ascolta?

Siamo alla quattordicesima.

Ho pensato di fare una chiamata per vedere come stanno andando le cose, oppure chiamo per vedere se hai ricevuto l'email oppure l'opuscolo dei pacchetti di vacanza.

Sono tutte situazioni che evocano la sensazione che tu stia perdendo tempo, in cose di importanza secondaria, generando nel cliente, anche qui, la sensazione che tu voglia prendere in giro l'interlocutore.

Un po’ di storia della posta elettronica


Come la posta elettronica, anche l’e-mail marketing puo’ anche essere considerato uno strumento che si evolve nel tempo, ma le sue principali caratteristiche sono considerate immutabili.

Per capire meglio questo concetto, faccio un riferimento al passato.

Prova ad immaginare come sarebbe stato il mondo se la posta ordinaria fosse stato l’unico modo per inviare le tue comunicazioni personalizzate per vendere i tuoi prodotti e/servizi.

Sarebbe stato in una situazione dominata da un sistema non molto efficiente.

Poiche’ i volantini commerciali dovevano essere stampati in grande quantita’ per ridurre i costi, in tale ottica di risparmi, il tuo messaggio avrebbe potuto essere personalizzato al massimo con il tuo nome o la tua azienda, quindi con una personalizzazione molto misera.

Chiunque avesse voluto pubblicizzare i suoi prodotti e/o servizi avrebbe dovuto pagare non solo i costi dei volantini e dei cataloghi da inviare, ma anche quelli dei francobolli o di tutti gli altri costi connessi al servizio postale.

L’imprenditore mittente doveva attendere un periodo di tempo per il ricevimento.

Questo periodo poteva arrivare anche ad alcune settimane, prima che l’ufficio postale potesse spedire tutti i plichi, ma questo periodo avrebbe potuto essere ancora piu’ lungo, perche’ bisognava anche attendere la rimozione della posta dalla casella e la sua lettura.

A causa di questi problemi connessi con il tempo di accesso alla lettura, le offerte inviate non avrebbero potuto mai essere personalizzate, o targettizzate in relazione ad un gruppo specifico di persone, e nemmeno avere una durata temporale, per creare il senso di urgenza.

In conclusione l’imprenditore non poteva sapere se l’invio postale avrebbe avuto efficacia ed impatto sui destinatari in termini di conversione in acquisti, a meno che non si fosse inserito sui volantini o nei cataloghi uno specifico codice promozionale.

In ogni caso non c’era alcun modo per sapere se la posta fosse stata ricevuta e poi letta.

Eppure un sistema tanto inefficiente e’ stato utilizzato ampiamente fino ai primi anni ’90, ed e’ stato l’unico modo per inviare comunicazioni di marketing, ed e’ stato gestito da un gruppo ristretto di imprenditori, che svolgevano operazioni di invio per conto di migliaia di aziende.

Ma comunque l’intero processo di invio era e continuava ad essere estremamente costoso, comportava inutili perdite di tempo ed enormi difficolta’ nell’analisi dei risultati delle campagne di invio postale.

Ma proprio all’inizio degli anni 90 ecco che arriva la novita’ della posta elettronica

E quindi l’e-mail divenne il principale strumento di comunicazione, sia personale che commerciale.

Infatti non molto tempo dopo la diffusione della posta elettronica come fenomeno di massa, l’e-mail marketing divenne un’area speciale a cui appartengono esperti in personalizzazione, segmentazione, frequenza di invio, importanza dei contenuti, e, cio’ che e’ piu’ importante, nel tracking dei comportamenti dei destinatari in termini di click through e di conversioni da meri riceventi in clienti paganti.

La posta elettronica nacque con internet, che venne creato nel 1991, con la pubblicazione di un documento del CERN, conosciuto come il New World Wide Web Project, anche se due anni prima qualcuno aveva creato i termini html, http, se non addirittura brevettato il termine e-mail.

Internet ha cambiato la nostra vita ed ha cambiato anche il modo di fare marketing.

Nei successivi dieci anni internet crebbe in termini del 100% annui, con riguardo soprattutto al traffico mensile utilizzato dagli utenti.

La crescita piu’ evidente avvenne negli anni 1996/1997.

Uno dei piu’ grandi benefici derivanti dalla crescita di internet fu la possibilita’ di specializzarsi e di diventare esperti nell’uso della posta elettronica per comunicare con le persone.

L’email era immediata, senza costi ed avrebbe contribuito alla velocizzazione delle comunicazioni da una parte all’altra del mondo, in un modo che nessuno avrebbe mai immaginato.

Tuttavia, fino al 1996, durante i primi anni di internet, l’email era disponibile solo per un ristretto numero di persone o gruppi.

Infatti veniva perlopiu’ utilizzata dagli studenti dei collegi per comunicazioni interne, attraverso account di collegio, oppure da impiegati di grossi gruppi finanziari o industriali, le cui comunicazioni email erano fortemente limitate, ed in certi casi addirittura i nuovi ISP, o internet service provider, imponevano l’utilizzo dell’e-mail specificamente da determinati computer forniti o supportati dall’isp stesso.

Quindi in quel periodo l’e-mail non era ancora libera.

Ma da 1996 l’e-mail non fu piu’ uno strumento limitato ad un ristretto gruppo di persone, ma divenne disponibile per chiunque.

Infatti quell’anno venne lanciato HoTMaiL, le cui lettere maiuscole tendono proprio a sottolineare lo stretto rapporto tra email ed il nuovo linguaggio HTML.

HoTMaiL fu il primo sistema di email basato sul web e subito dopo l’e-mail fu disponibile per chiunque avesse accesso ad internet, e questo non voleva dire che fosse disponibile solo per chiunque fosse in possesso di un computer, ma anche che poteva essere utilizzato anche da chi avesse accesso ad un computer presso un centro pubblico di comunicazioni via computer, o presso una libreria o un centro d’affari.

Essendo stato il primo a fornire servizi web based, si diffuse talmente che ancora oggi Hotmail riscuote un ottimo indice di utilizzo.

E Microsoft, che fu capace di vedere lontano, nel 1997 acquisto’ Hotmail , che divenne MSN Hotmail.

Attualmente il mercato mondiale dell’email web-based e’ suddiviso tra Hotmail, Google e Yahoo!

La nascita dell’email marketing

Ai suoi albori l’e-mail era uno strumento di comunicazione per scopi accademici e aziendali, ma poi e’ divenuta uno strumento di comunicazione personale tra amici, parenti e persino persone che non si erano mai incontrate nella vita reale!

Man mano che la gente iniziava a dedicare sempre più tempo all’utilizzo della posta elettronica come principale strumento di comunicazione, gli esperti di marketing si sono resi conto che le comunicazioni via e-mail erano il futuro delle comunicazioni di marketing e hanno iniziato a concepire l’utilizzo della posta elettronica come mezzo per comunicare efficacemente con i clienti.

L’email marketing, sin dai suoi primi giorni, presentava una serie di vantaggi sia sul marketing postale che sulle televendite, come una forma di comunicazione diretta al consumatore o diretta da impresa a impresa.

Oggi l’email marketing è una parte solida di qualsiasi piano di marketing mix e puo’ essere utilizzata efficacemente per far crescere il fatturato di una qualsiasi azienda di una qualsiasi dimensione.

Newsletter e messaggi di vendita diretta

Sommario:

1 – Introduzione

2 – I contenuti fondamentali di una newsletter

3 – I contenuti specifici di una newsletter

4 – Gli elementi a favore di una newsletter

5 – Gli elementi a sfavore di una newsletter

6 – Le cinque migliori strategie per utilizzare una newsletter

7 – I messaggi di vendita diretta

8 – Contenuto tipico di un messaggio di vendita diretta

9 – Argomenti a favore dei messaggi di vendita diretta

10 – Argomenti contrari ai messaggi di vendita diretta

11 – Le 5 migliori strategie per l’utilizzo dei messaggi di vendita diretta

12 – Conclusioni 

1 – Introduzione

Una delle domande piu’ frequenti da parte di chi abbia avuto il primo contatto con il mondo dell’E-mail Marketing, e’ se il loro programma di email marketing debba assumere forma e contenuti di una newsletter oppure di una campagna di vendita diretta, oppure se possa rivestirsi della forma e dei contenuti di entrambi i tipi di messaggi.

Naturalmente il piu’ efficace programma di Email Marketing dovrebbe contenere elementi di entrambe le due strategie.

Ma, a parte questo, bisogna comunque cercare di individuare le differenze tra un messaggio e-mail che sia parte di una newsletter ed un messaggio che abbia la funzione di vendita diretta.

Solo dopo questo approfondimento riuscirai a scegliere quale genere di forma e contenuti vorrai adottare in funzione dello scopo che vorrai ottenere con il tuo programma di e-mail marketing, nonche’ in funzione del target di utenti che avrai individuato nell’impostare la tua lista di partenza.

2 – I contenuti fondamentali di una newsletter

In primo luogo una newsletter e’ caratterizzata dal voler offrire delle informazioni che siano interessanti, utili e coinvolgenti, ma che appartengano ad uno specifico settore, che sia soggetto ad una rapida evoluzione tecnologica o alla individuazione di nuovi ed inediti contenuti che comunque siano al passo coi tempi.

Tali informazioni hanno lo scopo di farti conoscere e di creare una stretta relazione tra gli utenti ed il tuo brand.

Una newsletter ha la caratteristica di poter esporre continuamente il tuo brand ed i tuoi prodotti nella mente dei tuoi clienti, in modo da predisporli ad essere sempre desiderosi di acquistare da te.

Ha la funzione di creare una diffusione virale del nome della tua azienda, dei tuoi prodotti e dello stesso tuo brand tra i tuoi iscritti, attraverso l’invio di informazioni interessanti, utili perche’ all’avanguardia, e coinvolgenti.

Una newsletter rappresenta anche uno strumento idoneo a generare traffico di visite al tuo sitoweb.

Infine puo’ aiutarti ad acquisire vendite grazie anche alle efficaci caratteristiche che presentano i tuoi prodotti ed alle tue offerte promozionali.

3 – I contenuti specifici di una newsletter

Mentre lo specifico contenuto di un messaggio di una newsletter puo’ dipendere essenzialmente dal settore in cui operi, dal segmento di iscritti alla tua lista che ricevono tale messaggio, dai tuoi test sui contenuti a cui i destinatari reagiscano positivamente, in generale i contenuti piu’ comuni che un messaggio di una newsletter possa presentare sono rappresentati da

  • articoli che abbiano per oggetto i problemi piu’ frequenti nell’ambito del tuo settore, la rubrica dell’esperto;
  • le rubriche che abbiano per oggetto consigli specifici utili per gli acquirenti e gli utenti dei tuoi prodotti;
  • la rubrica delle frequently asked questions;
  • i testimonial del tuo prodotto, non solo scritte e firmate, ma anche in video, residenti sul tuo sitoweb, ma linkati nell’e-mail;
  • revisioni dei prodotti, delle caratteristiche e delle funzioni;
  • annunci di nuovi prodotti con nuove funzioni;
  • il calendario degli eventi piu’ rappresentativi
  • speciali offerte e sconti;
  • i commenti dei piu’ esperti;
  • i commenti dei clienti e degli utenti piu’ noti;
  • i link ai sitiweb dei partners commerciali
  • i link alle sezioni del tuo sito contenenti utili informazioni sul prodotto;
  • i link ai tuoi account nei social media, come Facebook, Twitter, YouTube e LinkedIn
  • la call to action diretta ad inoltrare la newsletter agli amici.
Ovviamente piu’ il contenuto della tua newsletter sara’ creativo ed unico, piu’ riuscirare a coinvolgere gli iscritti.

Quello che ti ho fornito rappresenta un elenco che ti puo’ dare immediatamente degli utili consigli riguardo ai contenuti che gli iscritti desiderano leggere di solito.

4 – Gli elementi a favore di una newsletter

Come qualsiasi decisione riguardante il tuo piano di marketing, quella di inserire una newsletter nel tuo marketing mix deve anche cercare di creare un certo equilibrio tra i pro e i contro di una newsletter.

In questo elenco ti presento alcuni elementi a favore, di cui dovrai tener conto, nel momento in cui tu decida quale sia il miglior formato che la tua newsletter dovra’ assumere per la tua campagna di e-mail marketing:
  • Fornire agli iscritti un contenuto che sia coinvolgente significa che essi saranno molto piu’ disposti ad aprire, leggere e compiere azioni di clic through sui messaggi della tua newsletter piuttosto che per una serie di messaggi di vendita diretta.
  • I tuoi clienti gradiscono molto il fatto che non tutte tue comunicazioni abbiano lo scopo di invitarli ad acquistare un qualcosa da te, e questo ti puo’ garantire una maggiore affermazione del tuo brand nella loro mente.
  • Certamente potrai anche generare delle vendite ma non nella stessa quantita’ che tu potresti ottenere con una serie di messaggi di vendita diretta.
  • Una newsletter e’ molto efficace nell’incrementare le visite al tuo sito web,e questo e’ molto importante se hai impostato un modello di business basato sulle visite al sito e/o sulla pubblicita’ tramite impression.
  • Poiche’ una newsletter non e’ uno strumento di vendita diretta, puoi benissimo affittare o vendere spazio all’interno dei tuoi messaggi ai tuoi partner, ma dovrai fare dei test e valutare l’eventualita’ di cancellazioni, ma poi dipende comunque dalla tua linea editoriale di partenza, nel senso che se l’hai impostata in un modo che escluda presenza di pubblicita’, anche altrui, non potrai di colpo cambiare impostazione.
  • Un messaggio di una newsletter che proponga un’offerta ad un prezzo speciale condizionato all’acquisto entro un certo tempo, puo’ essere benissimo inviato a tutti gli iscritti, diversamente da un messaggio di vendita, ad esempio di un follow-up di messaggi, perche’ in quest’ultimo caso, il messaggio raggiunge il destinatario a seconda del momento in cui si iscriva, e tuttavia per non creare problemi con altri iscritti bisognera’ sempre mantenere una certa discrezione. Naturalmente il messaggio con l’offerta via newsletter perverra’ solo agli iscritti entro una certa data e non ai successivi.
  • La lunghezza del messaggio di una newsletter ti permette di inserire una molteplice serie di contenuti, quali sezioni del tuo sitoweb, e comunque anche tutto cio’ che sia idoneo a diffondere il tuo brand e l’immagine della tua azienda.

5 – Gli elementi a sfavore di una newsletter

Ecco un breve elenco di punti contrari all’utilizzo di una newsletter: 
  • Proprio perche’ una newsletter non potra’ mai esprimersi in una call to action, non potrai contare su acquisti ripetuti come nella vendita diretta, come, ad esempio, attraverso una serie di e-mail in follow-up.
  • La creazione di una newsletter comporta sicuramente molto impegno, dato che richiede la redazione di contenuti paragonabili alle pagine di un sito che contenga la versine integrale degli articoli e delle rubriche, inseriti nei messaggi.
  • Poiche’ una newsletter e’ dotata di molte sezioni, e’ molto piu’ arduo compiere dei test per verificare l’efficacia di qualsiasi contenuto all’interno del corpo del messaggio, come l’intestazione di una sezione oppure una particolare immagine.
  • In breve una newsletter richiede molto lavoro nella sua creazione rispetto a quanto accade per un messaggio di vendta diretta ed al contempo non ottiene nemmeno molte vendite.
Tuttavia una newsletter e’ in grado di aiutarti a fidelizzare i clienti ed in ulima analisi a produrre vendite nel breve e nel lungo periodo.

Percio’ nel momento in cui valuterai i pro e contro di una newsletter, considera che avrai a tua disposizione la possibilita’ di comporre degli ottimi contenuti e nello stesso tempo potrai soddisfare anche il bisogno di ottenere comunque un ritorno dall’investimento in una newsletter.

Una newsletter rapprenta il miglior strumento per creare la fedelta’ dei tuoi clienti ed il programma di diffusione del tuo brand.

Una newsletter puo’ avere un ruolo fondamentale anche nel riuscire a mantenere il cliente sempre fedele alla tua azienda, al tuo sito web ed ai tuoi prodotti.

Tuttavia avra’ sempre dei risultati inferiori in termini di acquisizione clienti, vendita diretta e nelle strategie di recupero dei clienti persi.

6 – Le  migliori strategie da utilizzare in una newsletter

Ti presento ora alcune tra le migliori strategie che dovresti sempre considerare quando e progetti di utilizzare una newsletter via e-mail: 
  • Inserisci nel contenuto del messaggio un riassunto dell’articolo, unitamente ad un link alla versione completa del medesimo. Questo non solo incrementa un buon traffico di visite sulla pagina del tuo sito Web, ma evita anche che la tua newsletter sia contrassegnata come spam, anziché andare nella posta in arrivo a causa dell’utilizzo di parole che attivano i filtri anti spam.
  • Rendi i collegamenti chiari e visibili e utilizza link testuali. 
  • Assicurati che tutti i link che portano dal messaggio al tuo sito Web, ai siti dei partner o ad altre posizioni, siano chiari e visibili. 
  • Se possibile, imposta il colore blu elettrico e la sottolineatura per i link, allo scopo di un facile riconoscimento dell’utente. 
  • Sebbene nel web design sia considerato normale, anche sein disuso, usare le parole “clicca qui” in un link, nel design dell’email e’ addirittura piuttosto sconsigliato perche’ ritenuto pratica di spam.
  • Assicurati che i tuoi link siano testuali e non basati su immagini, perche’ quei link potrebbero non apparire in tutte le e-mail. 
  • Per evitare ogni rischio fai in modo che sotto il link immagine sia contenuto anche il corrispondente link testuale, in modo tale che se il client di posta elettronica del destinatario disattiva le immagini, comunque quest’ultimo riesca a capire comunque su cosa cliccare.
  • Dai la priorità al contenuto che gli utenti possano visualizzare nei primi 300 pixel verticali in modo da consentire a un lettore di decidere se leggere o meno l’e-mail completa. 
  • Assicurati che il contenuto della newsletter più coinvolgente appaia all’interno di questi primi trecento pixel e non sprecare lo spazio con inutili intestazioni grafiche o inutili messaggi grafici di benvenuto.
  • Utilizza un “Sommario” o “In questa e-mail”, poiché le newsletter tendono ad essere più lunghe e gli utenti tendono a scansionarle rapidamente, l’utilizzo di un sommario o un breve elenco di ciò che è presente nell’e-mail fa in modo che gli utenti possano fare rapidamente riferimento ad esso per vedere quali contenuti potrebbero voler leggere.
  • Consenti ai lettori la possibilità di leggere la newsletter su una pagina Web. 
  • In particolare dai agli utenti che leggono le  e-mail sul proprio smartphone, l’opzione di fare clic su di un link per poter leggere una versione della newsletter, inserita in una pagina web, invece di dover leggere l’intera newsletter nella loro casella di posta elettronica, dando cosi un vantaggio enorme.
Offrire queste opzioni aumenterà in modo significativo il numero di utenti che esplorano la tua newsletter.

Le newsletter via e-mail sono un ottimo modo per fornire agli utenti la tua storia, le risorse e le motivazioni per effettuare acquisti o per visitare il tuo sito web.

Sebbene il tempo necessario per la creazione di una newsletter via e-mail possa essere lungo, i vantaggi da cui potrai avere beneficio permarranno a lungo.

7 – I messaggi di vendita diretta

A differenza di una newsletter un’e-mail di vendita diretta ha l’obiettivo di incrementare le vendite e le entrate del tuo prodotto o servizio attraverso i clic al tuo sito web, quindi ha anche lo scopo di aumentare il tasso di clic-through.

Le e-mail di vendita diretta sono le migliori per l’acquisizione, la generazione di entrate e il recupero dei clienti.

Ciò significa anche che il monitoraggio dei risultati derivanti da quel messaggio sara’ semplice, o avra’ generato vendite … o non avra’ generato nulla.

Diciamo che in realta’ ogni e-mail inviata all’interno di un sistema di vendita basato su e-mail marketing, che assuma la forma di una newsletter, o di un broadcast, o di un follow-up di messaggi, puo’ dare dei risultati diversi, ma che il confine tra avere risultati o non averne non e’ proprio cosi’ netto.

Infatti ci possono essere messaggi che vendono, o che vendono poco, o che non vendono quasi nulla.

Lo split testing e’ sempre l’unico sistema per verificare il tipo di messaggio che ottenga piu’ risultati.

8 – Contenuto tipico di un messaggio di vendita diretta

Qual è il contenuto tipico di un’e-mail di vendita diretta?

I risultati in termini di vendite possono variare sulla base del contenuto specifico o della tattica della tua e-mail di vendita diretta, ma in ogni caso cio’ che attira di un messaggio di vendita diretta è che il suo scopo è semplice.

Il contenuto di un messaggio di vendita diretta e’ condizionato dal periodo in cui viene inviato, dal settore di appartenenza del mittente, dal segmento di target a cui venga inviato e dagli obiettivi che si vogliono raggiungere in termini di vendite e di fatturato.

Tuttavia i seguenti contenuti sono tipici dei messaggi di vendita diretta e prescindono dagli aspetti precedentemente elencati:

• Nuovi incentivi per l’acquirente
• Sconto in percentuale automatico o tramite codice coupon
• Omaggio dato in virtu’ dell’acquisto
• Paghi uno e prendi due
• Spedizione gratuita
• Upgrade gratuito di spedizione in forma prioritaria o accelerata
• Invio di ulteriori informazioni sul prodotto
• Bonus in danaro o punti
• Offerta di un prodotto scontato per intervento di un amico
• Offerta di un periodo di prova gratuita
• Offerta di campioni di prodotto
• Offerte esclusive per vip
• Prodotti stagionali
• Annunci di nuovi prodotti
• Testimonianze e recensioni dei prodotti
• Supporto al prodotto da parte di persone autorevoli e famose

9 – Argomenti a favore dei messaggi di vendita diretta


Le e-mail di vendita diretta hanno un proprio elenco di vantaggi e svantaggi da considerare quando vengono inserite nel marketing mix. Quando determini il rotolo di e-mail di vendita diretta nel tuo piano di email marketing, considera i seguenti punti chiave:

Di seguito sono riportati i punti positivi dell’invio di un’e-mail di vendita diretta:

• Un’e-mail di vendita diretta richiede meno sforzi di redazione rispetto a una newsletter, con esigenze di contenuti ed immagini ridotte e in genere solo un link di riferimento ad una pagina del tuo sito web.

• Poiché un’e-mail di vendita diretta ha un solo invito all’azione, è più semplice segmentare l’elenco degli utenti e presentare l’offerta più appropriata.

• I numeri delle entrate e delle vendite generati saranno più elevati con un’e-mail di vendita diretta rispetto a una newsletter basata sui contenuti.

• Poiché un’e-mail di vendita diretta ha un contenuto più breve e include solo un invito all’azione, è più facile realizzare test dei singoli elementi dell’email come intestazioni e immagini.

10 – Argomenti contrari ai messaggi di vendita diretta

Di seguito sono riportati i punti negativi dell’invio di un’e-mail di vendita diretta:

• Le e-mail di vendita diretta possono spesso causare reclami e cancellazioni per spam molto più elevati rispetto ad una newsletter.

• Le e-mail di vendita diretta possono causare irritazione negli utenti, i quali potrebbero benissimo smettere del tutto di aprire i tuoi messaggi e-mail se iniziassero a percepire che ogni tua comunicazione sia semplicemente una sollecitazione all’acquisto di un qualcosa.

• Le e-mail di vendita diretta si concentrano solo su una singola attività, il che significa che non devono offrire l’opportunità di promuovere altre sezioni del tuo sito Web, siti partner o altri contenuti.

11 – Alcune tra le migliori strategie per l’utilizzo dei messaggi di vendita diretta

Ecco alcune tra le migliori strategie che dovrebbero essere praticate per le email di vendita diretta:
 
Un invito all’azione: sebbene sia possibile presentare più prodotti in un’e-mail di vendita diretta, non chiedere ai clienti che leggano l’e-mail di fare qualcosa di diverso dall’acquisto poiché li distrarresti dall’obiettivo previsto. 
  • Non ingombrare le tue e-mail di vendita diretta con link ad altri contenuti, link ad informazioni ulteriori sugli stessi prodotti in vendita o anche link ai social media.
  • Utilizza uguali quantità di testo e immagini: sebbene sia importante utilizzare le immagini per mostrare il tuo prodotto o generare emozioni, ricorda sempre che molti client di posta elettronica non visualizzano le immagini. 
  • Assicurati sempre che ci sia una quantità di testo pari alla quantità di spazio occupato dalle immagini in modo che gli utenti possano sapere quale sia l’offerta o la funzionalità del prodotto senza dover caricare le immagini nel proprio browser di posta elettronica. 
  • Se ti e’ possibile prova a dare all’email in html l’aspetto di un messaggio in solo testo, con solo l’aggiunta di un piccolo logo aziendale alla fine del corpo dell’email, soprattutto se sono messaggi diretti ad imprenditori (quindi nel caso di strategie di vendita B2B).
  • Fai attenzione alle parole spam nel tuo testo, perche’ i messaggi di vendita diretta corrono un maggior rischio di utilizzare parole che potrebbero attivare i filtri spam del provider di posta elettronica. Ad esempio, parole come gratis, vendita, sconto o clicca qui possono far sì che la tua e-mail vada nello spam anziche’ nella casella della posta in arrivo del destinatario.
  • Rendi i collegamenti chiari e visibili e utilizza link testuali. 
  • Assicurati che tutti i link che portano dal messaggio al tuo sito Web, ai siti dei partner o ad altre posizioni, siano chiari e visibili. 
  • Se possibile, imposta il colore blu elettrico e la sottolineatura per i link, allo scopo di un facile riconoscimento dell’utente. 
  • Sebbene nel web design sia considerato normale, anche se in disuso, usare le parole “clicca qui” in un link, nel design dell’email e’ addirittura piuttosto sconsigliato perche’ ritenuto pratica di spam. Assicurati che i tuoi link siano testuali e non basati su immagini, perche’ quei link potrebbero non apparire in tutte le e-mail. 
  • Per evitare ogni rischio fai in mdo che sotto il link immagine sia contenuto anche il corrispondente link testuale, in modo tale che se il client di posta elettronica del destinatario disattiva le immagini, comunque quest’ultimo riesca a capire comunque su cosa cliccare
  • Metti la migliore offerta nell’oggetto e subito sotto l’intestazione, nel corpo del messaggio. 
  • Le offerte possono riguardare anche piu’ di un prodotto che vorresti vendere, percio’ assicurati che, se stai facendo più offerte o promuovendo più prodotti, la tua migliore offerta non sia solo la prima della lista, ma sia anche descritta nella riga dell’oggetto.

12 – Conclusioni

Le e-mail di vendita diretta sono un metodo chiave per incrementare entrate, vendite ed ottenere un buon traffico di visite al tuo sito ed un maggior tasso di clic through.

Puoi includere tale impostazione in qualsiasi strategia di e-mail marketing mix.

Ricordati di essere sempre equilibrato nell’inserimento delle tue offerte, e percio’ nell’utilizzare i tuoi messaggi per la vendita diretta non affollarli con troppe offerte per non irritare i tuoi utenti, e sii consapevole anche delle cause che possono attivare i filtri anti-spam.

Sia che tu decida di utilizzare una newsletter basata sui contenuti oppure più messaggi impostati per la vendita diretta, il tuo mix di e-mail marketing ideale potra’ combinare entrambe le due strategie nel momento che riterrai piu’ opportuno.

Prenditi del tempo per riflettere sulle diverse versioni di messaggi che puoi utilizzare, al modo in cui si possono adattare ai tuoi obiettivi di E-mail Marketing, alle dimensioni e al contenuto del tuo database di messaggi ed alle tue risorse interne.

Le e-mail di vendita diretta sono le migliori per l’acquisizione, la generazione di entrate e il recupero dei clienti persi in precedenza.

Le e-mail di vendita diretta possono anche avere un ruolo nel mantenere i clienti legati al nome dell’azienda, al suo sito web ed ai prodotti, ma non devono essere utilizzate come mezzo esclusivo per ottenere tale risultato.

Le e-mail di vendita diretta non devono essere utilizzate assolutamente per incrementare la lealta’ dei clienti e costruire il tuo brand.

Ora puoi iniziare a visualizzare completamente i tipi di email che potresti voler inviare.

Tuttavia, c’è ancora un altro fattore da considerare, e questo e’ l’utilizzo di un autoresponder professionale.

10 passi per rendere efficace un messaggio e-mail

Qui trovi i 10 passi piu’ importanti da considerare nella redazione dei messaggi e-mail in html.

Inserisci i contenuti focali del tuo messaggio nello spazio compreso tra 7 centimetri in altezza e 600 pixel in larghezza

Per i destinatari che siano dotati di programmi di posta elettronica che contengano un pannello di anteprima, oppure che debbano semplicemente cliccare sull’oggetto per aprire il messaggio, il discorso non cambia assoluamente.

Percio’, a prescindere dal software di posta utilizzato per ricevere i tuoi messaggi, questi dovranno avere il contenuto principale inserito una dimensione massima di 600 pixel x 7 centimetri, per poter dare al lettore una visione immediata complessiva e sintetica dell’intero messaggio, per fare in modo che in seguito egli sia motivato alla lettura dell’intero messaggio.

Quindi il sommario dei contenuti, la tua proposizione di vendita, la tua call to action ed ogni informazione idonea ad attirare il navigatore alla lettura dell’intero contenuto, dovranno essere inseriti in quello spazio.

Di conseguenza evita di utilizzare della grafica troppo pesante sia in termini di pixel che in termini di dimensione visualizzata.

Infatti nel primo caso correresti il rischio che il tuo logo o quanto descritto nell’immagine inserita non siano caricati dal programma del destinatario, mentre nel secondo daresti meno spazio ai contenuti che invece devono gia’ apparire nel pannello di anteprima o all’apertura del messaggio. 

Fai in modo che i tuoi link testuali abbiano le sembianze di link

Se vuoi ottenere il piu’ alto tasso di click-through formatta i tuoi link in modo che risaltino bene come tali all’interno del tuo messaggio.

Di solito il link dovrebbero essere sottolineati e colorati di un blu elettrico ed in formato largo.

Se comunque la tua grafica divesse impedirti di utilizzre il colore blu, tuttavia ricordati sempre di utilizzare la sottolineatura.

Non utilizzare mai nei messaggi link sotto forma grafica, come pulsanti od oggetti del genere, ma se senti l’esigenza di inserirli, fai in modo che in prossimita’ vi sia sempre un link testuale.

Limita l’uso delle immagini al minimo indispensabile

Certamente le immagini possono colpire il destinatario e fargli sentire l’importanza del tuo brand e rendere piu’ appetibili le tue offerte e promozioni.

Tuttavia ricordati che la maggior parte dei programmi di posta elettronica sono per default impostati in modo da non caricare e non visualizzare le immagini.

E quindi spesso la visualizzazione implica un’azione positiva anteriore del destinatario.

Se inserisci troppe immagini o se rendi troppo grandi ed invasive quelle poche che hai inserito, sappi che la maggior partedei tuoi destinatari vedra’ dello spazio in bianco al posto delle immagini stesse.

E’ vero che una parte dei destinatari potranno visualizzare le immagini, ma non basare la vendita del tuo prodotto e/o servizio ed i tuoi messaggi pubblicitari solo su di esse.

Percio’ ti consiglio di formattare il tuo messaggio in html in modo che ogni tuo messaggio importante non sia intrappolato in una immagine.

Allora utilizza anche il testo alternativo (ALT) ed un titolo testuale all’interno del tag immagine per essere sicuro che le tue proposizioni principali appaiano anche quando le immagini non sono caricate.

Inserisci nel messaggio meno testo possibile in termini di proposizioni di vendita e di contenuti promozionali

Normalmente un messaggio e-mail contiene proposizioni di vendita e contenuti di testo descrittivi.

Tutto cio’ puo’ essere considerato come il cuore di qualsiasi messaggio promozionale.

Quindi non creare testi troppo lunghi

Infatti corresti il rischio di essere inserito nella casella dello spam del destinatario, se non addirittura di essere bloccato dal server del destinatario medesimo, perche’ i tuoi contenuti hanno superato le percentuali euristiche dei messaggi spam attribuite a determinati vocaboli (come gratis, compra, ect.).

Quindi evita di annoiare il destinatario con testi troppo lunghi

Percio’ accorcia i contenuti al minimo indispensabile e utilizza dei link che rimandino all’articolo completo, o alla pagina del tuo prodotto, inseriti nel tuo sito web.

Assicurati di rispettare le norme sulla privacy

Inserisci il tuo indirizzo e-mail nel messaggio e che gli iscritti alla tua lista possano cancellarsi con un singolo clic del mouse o rispondendo al tuo messaggio, e fai in modo che il tuo messaggio mostri con chiarezza che e’ un messaggio pubblicitario e promozionale, quindi commerciale.

Rendi semplice la cancellazione

Con un qualsiasi software autoresponder professionale puoi rendere ultra facile il sistema per cancellarsi perche’ bastera’ veramente cliccare una sola volta sul link contenuto nel messaggio, mentre con i sistemi relativi ai servizi esterni di e-mail marketing, cio’ e’ praticamente impossibile, e quindi e’ necessario cliccare almeno 2 volte.

Anche se cio’ possa sembrare contrario al proprio interesse, se rendi difficile per gli utenti il trovare un modo semplice per cancellarsi dalla tua lista puoi correre il rischio che i tuoi messaggi possano essere contrassegnati come spam.

Questo puo’ danneggiare la tua reputazione e la ricevibilita’ dei tuoi messaggi e bloccare la tua attivita’ on-line.

Percio’, e non mi stanchero’ mai di ripeterlo, rendi facile e semplice per gli iscritti il sistema per cancellarsi in modo che questi non ti inseriscno nello spam.

A tal proposito, evita di inserire troppo spazio vuoto tra il corpo del messaggio ed il link di cancellazione, perche’ otteresti sempre quell’effetto negativo con il dare l’impressione di volere rendere difficile la cancellazione.

Personalizza l’oggetto e corpo del messaggio con il nome del destinatario

Il tuo messaggio e-mail avra’ una maggiore efficacia se personalizzi l’oggetto e il corpo del messaggio con il nome del destinatario.

Ovviamente ricorda di non inserire ulteriormente tale nome nel corpo, basta una sola volta.

A questa regola c’e’ un’eccezione: cioe’ quando il settore in cui operi ha un target composto da utenti che, per motivi di riservatezza, preferiscano non vedere visualizzato il loro nome nell’oggetto e nel corpo del messaggio.

Quando devi personalizzare oggetto e corpo con il nome del destinatario, i software professionali possono aiutarti.

Evita l’utilizzo di fogli di stile interni e fai uso di fogli di stile esterni al messaggio (CSS)

Il tuo messaggio, regolato da fogli di stile interni, potrebbe non essere ben interpretato dai programmi di posta elettronica dei maggiori fornitori di servizi internet.

Vi sono alcuni ISP, come ad esempio Gmail, che estromettono completamemte il foglio di stile interno al messaggio, sia dal tag head che dal body.

Percio’ fai sempre uso di fogli di stile esterni al messaggio perche’ potrai agevolare la visulizzazione corretta del messaggio da parte destinatario, perche’ apparira’ in modo piu’ ordinato, rispetto ad un messaggio dal quale lo stile css sia stato estromesso.

Eventualmente potresti fare uso dei tag font e p all’interno del messaggio per creare facilmente una migliore formattazione del messaggio, ma senza grandi pretese.

Limita l’uso di parole considerate spam al minimo indispensabile

E’ piuttosto difficile evitare di utilizzare parole che attivino i dispositivi anti spam.

Quindi fai attenzione ai tuoi contenuti perche’ i programmi di posta elettronica dei destinatari controllano i tuoi messaggi alla ricerca di parole che sono considerate spam ed alle quali essi assegnano un punteggio ben determinato.

Quando la somma dei punteggi di ciascuna parola dovesse oltrepassare un limite ben preciso, il tuo messaggio potrebbe essere bloccato sia dal server del destinatario che dal software di posta elettronica di quest’ultimo.

Per ovviare all’inconveniente solo i software autoresponder professionali contengono una particolare funzione che ti consente di riscontrare immediatamente il punteggio di spam che hai totalizzato.

Ma non solo perche’ con quei software potrai andare a scovare nei tuoi messaggi proprio le parole che hanno raggiunto quel totale.

Testa sempre i risultati dei tuoi messaggi

E’ veramente importante per verificare l’efficacia dei propri sforzi, testare i risultati dei propri messaggi e normalmente potresti fare dei test cambiando solo un elemento alla volta, partendo dall’oggetto e poi passando ad altri elementi, come la grafica, etc.

Ma per procedere, ottenendo risultati certi, dividi la tua lista principale in piu’ parti ed invia a ciscauna di esse le varie versioni dei tuoi messaggi.

In tal modo potrai verificare che la formattazione che hai scelto per il messaggio venga correttamente visualizzata da diversi fornitori di servizi di e-mail.

Inoltre potrai esaminare l’oggetto del messaggio e la grafica che siano piu’ attraenti e convincenti ed assicurarti che i tuoi messaggi giungano nella casella giusta del destinatario, anziche’ in quella dello spam.

Le variazioni che apporterai ti consentiranno di scegliere per tutti gli invii l’ottimizzazione del messaggio che ti ha portato i risultati migliori per quel gruppo ristretto di destinatari.

L’e-mail marketing e’ fondamentale per la tua azienda


In generale utilizzare l’e-mail marketing sotto forma di campagne di follow-up marketing e invio di newsletter e’ necessario per incrementare il proprio business on-line, trovando nuovi clienti e fidelizzando quelli gia’ acquisiti.

Per quanto riguarda l’ambito dei clienti acquisiti puo’ sorgere un problema derivante dalla legge sulla privacy.

Quindi per impostare una campagna di e-mail marketing con i propri clienti e’ necessario approfondire il seguente aspetto.

In primo luogo, nota bene che in Italia, come nei paesi che aderiscono all’Unione Europea,  l’acquisto di un tuo prodotto e/o servizio presuppone l’implicito consenso del tuo nuovo cliente al ricevimento di messaggi promozionali per ulteriori offerte per altri prodotti e/o servizi, purche' i prodotti oggetto di future promozioni siano simili al prodotto inizialmente venduto (nei paesi di lingua anglosassone e negli Stati Uniti vale una regola che esclude una simile necessita').

Se ci hai mai fatto caso, in passato, prima dell'emanazione del GDPR europeo, in ogni pagina di vendita di un classico sito italiano di e-commerce trovavi una casella e la dicitura “Seleziona la casella per ricevere eventuali futuri messaggi promozionali”.

Attualmente tale casella non e' piu' necessaria per ottenere il consenso al ricevimento di email con contenuti in offerte di prodotti simili a quelli precedentemente venduti.

Tale casella si rende necessaria solo quando si tratti di iscriversi a newsletter o a follow-up automatici, poiche' e' sempre necessario chiedere il consenso all'invio di future promozioni commerciali, se si chiede in via principale agli utenti di dare il proprio indirizzo e-mail, come in una form o modulo di iscrizione, in cambio di un omaggio, bonus, sconto, etc.

Percio’ se hai gia’ un database cospicuo di clienti acquisiti, da un lato potrai utilizzarlo al 100% per promuovere via email ulteriori forniture ai tuoi clienti, dall’altro e’ una riserva preziosa per ottenere nuove vendite con le tue campagne di email marketing e cercare di fidelizzare i tuoi clienti.

Infatti, dovrai fare i tuoi invii cum grano salis!

Perche’?

Semplice, potresti anche essere tacciato di spam, con tutte le conseguenze negative che ne potrebbero derivare, se non ti fai vivo, via email, entro un certo termine, o almeno per telefono, perche' il nuovo cliente potrebbe benissimo dimenticarti di te e della tua azienda.

Se invece hai anche un secondo gruppo di clienti che ormai ti conoscono da tempo e si fidano di te, potrai benissimo fare le tue campagne di email marketing promozionali senza problemi, cercando di massimizzare le tue vendite.

Oltre ad essere uno strumento di semplice uso ed un mezzo piuttosto economico, l’e-mail marketing ha il pregio di darti una risposta del mercato immediata, diversamente da tutti gli altri canali pubblicitari standard, per i quali sono necessari notevoli investimenti e la cui efficacia e’ misurabile in tempi relativamente piuì’ lunghi.

Infatti i risultati delle tue campagne di e-mail marketing sono misurabili rapidamente.

Cio’ ti consentira’, in modo altrettanto immediato, di apportare eventuali modifiche alle impostazioni, alla forma ed ai contenuti dei tuoi messaggi, per verificare quelli che ottengono i risultati migliori e dimpostare le tue nuove campagne, migliorando sensibilmente le performance del tuom business on-line.

In genere si parla di e-mail marketing come di Direkt Response Marketing (DRM) o marketing a risposta immediata, proprio per indicare l’immediata misurabilita’ dei risultati ottenibili dal mercato di riferimento.

Inoltre potrai segmentare il target dei tuoi messaggi in base alle esigenze specifiche dei destinatari, cosa che i messaggi pubblicitari di cartelloni, giornali, radio e televisione, aldila’ dei costi da affrontare, non possono fare, o meglio, possono anche ottenere dei risultati di un certo rilievo, ma a fronte di ingenti investimenti, e per controllarne l’efficacia si dovra’ procedere alla creazione di altrettanto costosi sondaggi di opinione o inchieste di mercato.

Per non parlare dei costi del mailing cartaceo e del telemarketing, che hanno sempre meno risultati e sempre piu’ limitazioni dovute alla privacy, che sono legalmente sancite, uguali a quelle dell’email marketing, ma con la differenza che in quest’ultimo caso i processi di invio di email e di vendita, oltre ad avere costo quasi nullo, possono essere automatizzati al 100%!

Se poi si passa a parlare di tentata vendita con l’ausilio di una squadra di agenti o di rappresentanti, attualmente la rappresentanza non e’ piu’ redditizia come lo era un tempo.

Infatti nel mercato si e’ verificata una grossa trasformazione: dalla vendita distributiva, un tempo motore principale dello sviluppo di una’azienda, svolta tramite una rete di agenti di rappresentanza, che oggi, con minori costi, viene effettuata anche dai centri commerciali, si e’ passati ad una vendita di prodotti sempre piu’ personalizzati e sempre meno generici. 

Ovviamente sto parlando del settore della vendita business to business o B2B, mentre nella vendita business to consumer valgono opposte considerazioni in merito alla genericita' ed alla perosonalizzazione dei prodotti.

Percio’ tutto cio’ che ha bisogno di essere personalizzato potra’ essere ancora venduto con il contatto personale, creato da una rete di agenti, mentre per il resto si dovra’ anche optare per la vendita on-line e cio’ proprio in concorrenza con gli stessi centri commerciali o all’ingrosso.

Ma non solo, perche’ la tentata vendita con il contatto personale non e’ piu’ proficua come qualche decennio indietro, anche perche’ oggigiorno i target aziendali non hanno piu’ il tempo che una volta potevano dedicare alle visite dei venditori.

Le aziende, pressate dalla riduzione necessaria del personale, dal dover correre dietro ai propri clienti ed  esigenze della produzione, acquisteranno gli strumenti indispensabili per la loro attivita’ in base a schemi che ormai sono impostati sul prezzo, a parita’ di qualita’, piuttosto che sulla bravura del venditore, rendendo l’attivita’ di rappresentanza sempre meno richiesta e sempre meno remunerativa.

Inoltre l’area dei settori merceologici ove la persona del venditore abbia ancora una certo rilievo ed influenza si sta sempre piu’ restringendo verso profili tecnici di specializzazione, in cui il venditore deve essere un esperto della materia, che sappia dare una soluzione rapida al problema, in questo panorama dove si corre sempre di piu’ per sopravvivere piu’ che per guadagnare.

Percio’ le aziende andranno sempre di piu’ sul web a cercare l’offerta migliore, con la conseguenza che la rappresentanza sara’ sempre piu’ ridotta ad una mera raccolta di ordini, a seguito di un contatto gia’ prefissato, magari ottenuto telefonicamente o anche tramite internet e/o la posta elettronica.

Del resto e' ormai noto che la maggior parte delle aziende, in sede di contatto telefonico, ti chiedono di inviare una presentazione dell'azienda e del prodotto specifico via e-mail, e poi concludono che, se interessati, saranno loro a interpellarti.

Per evitare l'impasse e' necessario creare innanzitutto un sito web che risponda a determinati criteri attrattivi e dei contenuti di messaggi e-mail che siano realmente focalizzati sul problema da risolvere e che siano sintetiche e risolutive.

Naturalmente e' necessario aumentare in maniera esponenziale le opzioni di contatto ed il numero dei contatti, cioe' bisogna sparare nel mucchio allargando la rosa dei pallini.

In poche parole una qualsiasi attivita’ di vendita ad aziende dovra’ impostare il proprio piano di marketing, integrandolo con la promozione sul web e la posta elettronica.

E se la natura stessa del prodotto e/o servizio non consenta direttamente l’acquisto e la consegna con modulo d’ordine inserito on-line, si potra’ comunque arrivare, via web e con messaggi email, a dare le necessarie informazioni e garanzie, creando le premesse per una richiesta d’offerta, magari portata personalmente al proprio target.

Sotto un altro punto di vista relativo a prodotti non reclamizzati con pubblicita' o reti di vendita, un altro segnale che spinge alla creazione di business on-line supportati dall’e-mail marketing e’ quello della grandissima richiesta di prodotti che debbano soddisfare esigenze e desideri impellenti preesistenti, proprio perche’ la ricerca su internet normalmente ha per oggetto prodotti e/o servizi che assolvono alla funzione di soddisfare esigenze di cui si sia gia’ verificata la necessita’.

Infatti non avrebbe senso cercare di vendere on-line un qualcosa di nuovo che nessuno sta cercando, perche’ sarebbe un’attivita’ totalmente fallimentare (a meno che tu non abbia i capitali necessari per affrontare un’indagine di mercato particolarmente costosa ed in caso positivo, tu possa investire in un massiccio utilizzo della pubblicita’ standard, oppure tu possa dotarti di una rete di vendita affidata a rapresentanti).

Invero, tutto cio’ che sia novita’, e che al contempo sia reclamizzato sui mass media, con notevoli investimenti, potra’ anche essere venduto on-line, ma con altri tipi di strategie che basano il loro supporto direttamente sui siti web che operano attraverso il commercio elettronico, come, ad esempio, accade per i beni di consumo come abbigliamento, alimentari, smartphone, computer, etc., cioe’ il settore business to consumer o B2C, ove l’e-mail marketing utilizzato segue delle strategie completamente diverse da quelle che potrai approfondire e di cui mi prendero’ cura in questo blog.

Non pregiudicare le tue campagne di e-mail marketing

In questo sito ti sto illustrando tecniche e strategie di e-mail marketing utili per professionisti, piccole e medie aziende, che non hanno capitali rilevanti da investire in sondaggi ed indagini di mercato ed in costosa pubblicita’, ma che al contempo sono efficaci perche’ ti possono dare risultati immediati e misurabili, con un investimento esiguo e senza grossi rischi.

Ma se veramente vuoi avere quei risultati devi dimenticare assolutamente:

Di fare spam, anche se solo con le aziende e non con i privati!

Se ritieni che sia lecito inviare email non autorizzate a tutto il mondo in target con il tuo prodotto, e cio’ solamente perche’ ricevi un messaggio da te non richiesto ogni 30 secondi…allora vuol dire che non hai capito niente!

Ti faccio un esempio: immagina di ricevere la visita di un rappresentante che ti voglia vendere una fornitura di cui potresti anche aver bisogno.

Il venditore e’ simpatico, per carita’, sembra anche preparato, ma tutte le volte che viene a trovarti, bussa alla porta del tuo ufficio, invece di aspettare che qualcuno gli dica che ti sei liberato e che lo stai attendendo!

Di certo un rappresentante cosi’ non fara’ mai tanti affari e dara’ solo fastidio: sappi che con l’invio di messaggi non autorizzati fai la stessa figura…hai solo da perdere…ed oltre a non concludere buoni affari, rischi di essere denunciato al Garante della Privacy, con la cattiva pubblicita’ che ne consegue, e finire nelle blacklist, o anche di essere bloccato dagli isp, compreso il tuo stesso fornitore di servizi internet, e ti farai una pessima fama, onde sarai costretto a chiudere bottega, perche’ in internet le opinioni negative viaggiano alla velocita’ della luce!

Inoltre le email non autorizzate, oltre ad essere vietate dalla legge, danno fastidio, creano problemi economici per gli investimenti in antivirus e per il tempo che bisogna perdere a distinguerli dai messaggi leciti.

Ma c’e’ di piu’: pensa infatti che non tutti i messaggi leciti possono essere interessanti…molti finiranno nel cestino…se non nella casella dello spam dell’utente finale e/o quella degli isp (e dovrai appplicare delle ben precise strategie, che troverai nel Corso Avanzato sul Follow-up Marketing On Line, per evitare che tutto cio’ accada)…quindi figuriamoci i messaggi non richiesti o non autorizzati ovvero sprovvisti di consenso!

Di utilizzare servizi esterni di email marketing che spediscano i tuoi messaggi al loro database di contatti!

Oltre a non avere alcun controllo sulle loro liste, potrai concludere solo qualche magro affare… potrai anche vendere…ma da qui a dire di poter raggiungere il successo con servizi di tal fatta ce ne passa.

Potresti anche ricevere messaggi di lamentela per spam, perche’ spesso nelle clausole dei contratti e’ presente la postilla secondo cui questi servizi esterni non danno alcuna garanzia e non si accollano alcuna responsabilita’ per eventuali azioni per spam presso il garante, considerando che i messaggi inviati contengono il tuo logo aziendale e non il loro.

Considera inoltre che una volta creato il messaggio, non potrai modificarlo, rendendoti anche difficile e/o piu’ onerosa una qualsiasi strategia di split testing, per verificare il messaggio che dia maggiori risultati.

Sara’ percio’ impossibile creare un buon numero di clienti fidelizzati, che poi e’ lo scopo principale di una qualsiasi attivita’ di produzione e vendita.

Di utilizzare servizi esterni di email marketing che ti forniscano un database di nomi e di indirizzi che sarai tu a contattare via email!

Ne potrai incontrare di due tipi, senza che il prezzo possa darti alcun segnale riguardo alla professionalita’.

Per un primo genere, molto professionale e serio, sarai garantito sulla esistenza del consenso del ricevente ad essere parte di quel database ed al contempo a ricevere i tuoi messaggi, ma per contratto non potrai utilizzare i contatti acquistati per inviare loro delle email promozionali, con frasi iperboliche o con cenni a sconti e prezzi.

Potrai solo inviare dei contenuti descrittivi della tua attivita’, del tuo sito, e di quello che vendi, costringendoti a fare campagne promozionali solo sul tuo sito web, potendo ottenere magari del fatturato esiguo, ma esclusivamente nel lungo termine e senza poter godere dei risultati immediati che solo le campagne di email promozionali possono darti, dopo averne testato l’efficacia in termini di aperture dei messaggi e conversioni.

Sono soldi buttati via perche’ anche in questo caso e’ difficile creare un folto gruppo di clienti fidelizzati, certo non impossibile, ma ci vuole molto tempo…e se devi realizzare entrate nel breve termine…lascia perdere.

Vi e’ un altro genere di servizi esterni che non richiedono le stesse condizioni, magari sono un po’ piu’ elastici, ma credimi corri il rischio persino di essere denunciato per spam, perche’ non ti danno alcuna garanzia sulla effettiva corrispondenza tra consenso all’appartenenza al database acquistato e consenso al ricevimento delle tue email con contenuto promozionale!

In ognuna di queste tipologie di contatti, la soluzione migliore e’ quella di ottenere il loro consenso ad inviare email promozionali con una strategia di telemarketing apposita, allo scopo di verificare il referente a cui inviare il messaggio ed il loro indirizzo di posta elettronica, ricevuti con il database acquistato.

Sicuramente non e’ un sistema rapido come quello che potresti creare sulla base di una serie di contatti cui inviare immediatamente dei messaggi promozionali, ma e’ certamente meglio che inviare dei messaggi generici conoscitivi della tua azienda.

Di utilizzare servizi esterni di email marketing non professionali per inviare i tuoi messaggi al tuo database, creato con fatica, perche’:

Non hai il controllo degli invii.

Man mano che vi siano nuovi iscritti tali servizi ti impongono dei costi mensili sempre crescenti.

Se hai gia’ una lista creata con un altro software non puoi importarla nel software del servizio se non e’ stata creata con il doppio opt-in.

Puoi gestire le iscrizioni solo con il doppio opt-in.

Potresti incappare in code di invio, che senza alcun preavviso procrastinerebbero i tuoi invii ad una data sconosciuta!

Se un bel giorno vuoi cambiare sistema, rischi di perdere una parte dei contatti!

Naturalmente se hai i capitali necessari questi servizi possono essere molto professionali e consentirti di riparmiare tempo e danaro invece di acquistare un server, dove installare un software autoresponder della categoria self hosted.

I servizi non professionali sono utilizzabili da chi sia un principiante di internet, abbia una piccola lista e non voglia fare alcun investimento rilevante sul web, potendo spendere non piu’ di 100 euro all’anno, tra questi servizi, nome dominio e spazio web.

Esistono anche alcuni servizi esterni di e-mail marketing professionali, che entro certi limiti, in termini di numero dei destinatari, consentono di essere gratuiti, a patto di accettare che il proprio target possa ricevere dei messaggi pubblicitari all'interno dei contenuti degli e-mail.

Ovvio che nel momento in cui il business dovesse crescere sara’ meglio cambiare sistema, ma con le necessarie cautele per non perdere i dati gia’ acquisiti.

I servizi esterni di email marketing professionali sono molto appetibili per aziende di una certa dimensione perche’ consentono dei risparmi notevoli, devono essere strutturati e concepiti per essere utilizzati per l’Italia, quindi da aziende terze italiane.

I servizi esterni professionali sono consigliati anche per professionisti, piccole e medie aziende, poiche’ da un lato i servizi standard, che sono soprattutto stranieri, non offrono, pur avendo costi crescenti in base all’aumento degli iscritti, un servizio eccellente sotto ogni punto di vista, mentre i servizi esterni professionali, pur avendo dei costi di gestione piuttosto elevati, garantiscono risultati ragguardevoli in termini di contatti e di clienti e quindi possono essere supportati da tutti i tipi di aziende e liberi professionisti.

Di utilizzare dei software autoresponder della categoria self hosted perche':


Ti puoi rendere conto come ormai i costi dei servizi esterni di e-mail marketing sono quasi simili a quelli che potresti sostenere nell'ambito dei cd software autoresponder self hosted.

La differenza piu' evidente e' che da un lato non dovrai piu' perdere tempo in installazioni di software sul tuo eventuale server ed in consultazioni e/o richieste di assistenza presso il fornitore di servizi di hosting.

Non avrai piu' grattacapi perche' avrai a disposizione dei servizi che ti consentiranno di evitare il rischio di avere a che fare con assistenza tecnica incompetente, come spesso mi e' capitato con HostGator.

Infatti ho calcolato esattamente che in un anno, quello che ho speso e' stato il doppio della resa effettiva, a causa dell'incompetenza e delle attese spasmodiche e prolungate per giorni di una soluzione efficace per i problemi che i server concessi da HostGator mi hanno provocato.

Per non parlare delle abusive ed indebite richieste di pagamento inviate alla mia Banca, e dei soldi sottratti per servizi non piu' utilizzati.

HostGator non e' piu' quello che 8 anni fa garantiva una soluzione al tuo problema nel giro di un'oretta.

Adesso i suoi assistenti, con la scusa di rivolgersi a qualcuno piu' competente di loro per avere la soluzione agognata, non fanno altro che metterti in attesa, ed al contempo dedicano la loro attenzione a problemi che magari conoscano meglio e possano far risaltare la loro competenza agli occhi dei loro supervisori.

Ma non solo, perche' comunque devono mettersi in contatto con 3 o 4 richieste di assistenza in contemporanea.

Qual'e' il loro giochino?

Semplicissimo, invece di irretire il cliente con spasmodiche attese prima che qualcuno risponda alle richieste, loro attualmente preferiscono, come strategia di marketing, risponderti subito, dandoti lo zuccherino, per poi farti attendere decine e decine di minuti, con la scusa che devono consultarsi con qualcuno piu' competente.

Il problema vero e' che Hostgator non e' piu' la societa' indipendente creata quasi 15 anni fa, ma fa parte di un gruppo di cui e' proprietaria una societa' egemone, Endurance International Group, che e' proprietaria anche di altri marchi di hosting provider conosciutissimi, come BlueHost.

Come accorgersi di questo?

E' sufficiente entrare nell'interfaccia relativa alla chat di assistenza per verificare che si tratta sempre della stessa interfaccia, con gli stessi identici problemi di digitazione, comuni a tutte le compagnie che fanno parte di quel gruppo.

Certamente se fossi americano avrei mandato una citazione in tribunale con una richiesta di danni.

Ma essendo lontano quasi 10.000 kilometri loro fanno la parte del leone.

Dal mio canto anche io sto spingendo per danneggiarli il piu' possibile con il mio passaparola negativo.

Ma non sono solo i costi e le perdite di tempo per la gestione del server e l'installazione del software autoresponder.

Anche i titolari di software autoresponder hanno ormai raddoppiato i costi della licenza e degli aggiornamenti annuali.

C'e' addirittura chi, come arpReach, prodotto in Gran Bretagna, ti fa pagare la famosa tassa sulla sostituzione del nome dominio, non piu' utilizzato, con un nuovo nome dominio, tassa che ammonta a ben 35 dollari.

Pensa solo al fatto che, avendo avuto in concessione la possibilita' di avere nove nomi dominio, grazie al vecchio titolare, con l'attuale proprietario di arpReach, che ne da' in concessione solamente due, un giorno che decisi di cambiarne uno solo di questi due mi chiesero 305 dollari, perche' per loro non avevo piu' spazio per installare nuovi domini nel loro database.

Naturalmente pur di non soggiacere ad un simile ricatto, ho chiuso con loro e cambiato piattaforma, dirigendomi da WordPress a Blogger, quindi con costi zero su tutto!

Peccato che arpReach subira' i costi di un feroce passaparola negativo, conseguenza naturale che su internet subisce chi si rivela avido di danaro, e che al contempo agisca ricattando il prossimo, pur di avere immeritati vantaggi economici.

La ricevibilita’ dei tuoi messaggi

Cause che possono nuocere alla ricevibilita’ dei tuoi messaggi

Si puo’ dire che siano almeno tre le destinazioni dei tuoi messaggi e-mail.

La prima e’ la casella di posta elettronica del destinatario, e cio’ dovrebbe essere l’ipotesi normale, quando tutto va bene, ma non e’ sempre cosi’.

L’altra destinazione e’ la casella dello spam, e questo puo’ dare luogo a problemi nel senso che non puoi sempre e continuamente costringere i destinatari a controllare le sempre mutanti regole adottate dai servizi di e-mail marketing.

Il resto dei messaggi si perde, non si sa come ne’ dove, nello spazio cibernetico a causa della fluidita’ delle comunicazioni elettroniche.

E cio’ e’ confermato da recenti statistiche che hanno accertato che almeno il 16 percento dei messaggi e-mail va perso, nel senso che se non si trova sul server, se non ha raggiunto la casella del destinatario, se non e’ nella sua casella dello spam e se non e’ stato respinto al mittente, da qualche parte dovra’ pur essere andato, ma non si sa dove…

Altre ragioni che possono inficiare una campagna di e-mail marketing sono i messaggi respinti al mittente per hard o soft bounces, per motivi quali cause connesse a malfunzionamenti del numero IP, inserimento di url errati nel messaggio, blocchi dovuti a contenuti del corpo e dell’oggetto del messaggio che fanno reagire software, come, ad esempio, Spam Assassin, oppure invio ad indirizzi inesistenti.

La prima cosa che bisogna verificare ai fini dell’efficacia delle proprie campagne di e-mail marketing e’ di esaminare la media delle email che arrivano a destinazione o deliverability, termine inglese che non trova un corrispettivo italiano diretto.

Una volta che si sia finalmente inteso che cosa sia la deliverability, altro argomento da approfondire e’ che i messaggi inviati non vadano automaticamente nella casella dello spam, ma che si dirigano direttamente nella casella di posta elettronica del destinatario.

Ci sono molti strumenti che ti possono aiutare ad incrementare la deliverability dei tuoi messaggi nelle caselle dei destinatari ed a testare che cio’ avvenga in concreto.

In primo luogo accertati che le impostazioni del tuo server di invio siano corrette, ad esempio, impostando il tuo record SPF.

Ecco come Google chiarisce la necessita’ di creare un record SPF.

Ti consigliamo di creare un record Sender Policy Framework (SPF) per il tuo dominio.

Un record SPF è un tipo di record Domain Name Service (DNS) che identifica i server di posta autorizzati a inviare email per conto del tuo dominio.

Lo scopo di un record SPF è impedire agli spammer di inviare al tuo dominio messaggi con indirizzi del mittente falsificati.

I destinatari possono fare riferimento al record SPF per determinare se un messaggio che sembra provenire dal tuo dominio proviene da un server di posta autorizzato. 

Ad esempio, supponiamo che il tuo dominio example.com utilizzi Gmail. Puoi creare un record SPF che identifica i server di posta Google Apps come server di posta autorizzati per il tuo dominio. 

Quando il server di posta di un destinatario riceve un messaggio da utente@example.com, può controllare il record SPF relativo a example.com per determinare se si tratta di un messaggio valido.

Se il messaggio proviene da un server diverso dai server di posta Google Apps elencati nel record SPF, il server di posta del destinatario può considerarlo spam e quindi rifiutarlo. 

Se il tuo dominio non ha un record SPF, alcuni domini dei destinatari potrebbero rifiutare i messaggi dei tuoi utenti perché non è possibile confermare che i messaggi provengono da un server di posta autorizzato.

Fine report da Google

Continuando sull’oggetto del discorso, potrebbe accadere che stai utilizzando un servizio di e-mail marketing di terzi (come a d esempio i fornitori di servizi a canone periodico).

Tuttavia in quest’ ultimo caso hai dei limiti ben precisi sulla quantita’ di dati a cui puoi avere accesso e si puo’ dire che non hai alcun controllo sulle impostazioni per poter incrementare la tua deliverability.

In secondo luogo dovresti fare dei test con Spam Assassin o programmi simili.

Considera innanzitutto che i criteri euristici di scansione dei termini utilizzati nell’oggetto o nel corpo di un messaggio, ai fini dell’attribuzione del punteggio di spam, variano in funzione degli algoritmi utilizzati da ciascun programma che operi come Spam Assassin, quindi non puoi avere la certezza che, se un messaggio rispetti il punteggio dato da quel software, lo stesso messaggio possa essere considerato analogamente da altri software.

Tutt’al piu’ potrai impostare una stima per difetto, rispetto ai criteri di Spam Assassin, per avere almeno un minimo di tranquillita’ riguardo alla tua deliverability e non subire il blocco completo in relazione ai contenuti del tuo messaggio, anche se eventualmente potrebbe succedere che il messaggio possa finire nella casella dello spam del destinatario.

Dovrai controllare il tuo numero IP, e verificare che non sia finito in nessuna black list.

Naturalmente se utilizzi un servizio di email di terzi non potrai testare tutti gli IP utilizzati ma potrai sicuramente inviare un messaggio e-mail di test a te stesso e verificare il numero IP utilizzato in concreto, ricavandolo dalle informazioni relative al messaggio stesso.

Inoltre dovrai controllare che gli url inseriti nel corpo del messaggio non siano in una black list.

Se tutte queste condizioni saranno soddisfatte, potrai giungere ad isolare effettivamente il problema della tua deliverablity nel contesto del tuo messaggio e nel tuo marketing.

Percio’ a questo punto puoi considerare altri strumenti per testare eventuali ostacoli alla deliverability.

Assicurati quindi che ti stai attivando con efficacia alla rimozione delle cause di lamentela da parte di tuoi iscritti.

Gli iscritti che cliccano sul pulsante “Lo considero spammatore”, o termini simili, nei loro programmi di posta elettronica, ti hanno chiaramente indicato che essi non vogliono i tuoi messaggi, e dovrai rimuoverli immediatamente.

Devi essere molto esaustivo e chiaro in merito a quello che il tuo iscritto ricevera’ una volta che ti avra’ inviato il suo nome ed il suo indirizzo e-mail.

Non credere ad ogni costo che sarai inteso alla lettera quando chiederai al visitatore di inserire i suoi dati in cambio di un omaggio.

Cio’ potrebbe essere banale per te, ma non per molti navigatori.

Cerca di essere semplice e preciso sul genere di e-mail che i tuoi iscritti riceveranno e riguardo alla frequenza dei tuoi invii.

Se la tua frequenza e’ soggetta a variazioni, sarebbe molto meglio specificarlo.

Tieni pulita la tua lista con regolarita’.

Quando un messaggio non raggiunge il destinatario e ritorna indietro perche’ l’indirizzo e’ respinto dal server del destinatario, come, ad esempio, nel caso di utente non esistente o dominio non esistente (cd. hard bounce), rimuovilo immediatamente dalla tua lista.

Se invece il messaggio ritorna indietro per qualsiasi altra ragione, ad esempio,l’utente ha superato la quota di archivio email, oppure il server del destinatario non e’ momentaneamente disponibile (cd. soft bounce) lascia che il tuo sistema accerti che il messaggio sia stato respinto per almeno 3 volte, in un periodo di tempo relativamente breve in rapporto alla tua frequenza di invio, dopodiche’ rimuovilo dalla lista.

Il tuo sistema dovrebbe essere in grado di distinguere tra soft bounce e hard bounce: AutoReach svolge questo compito senza problemi tenendo pulita la tua lista automaticamente.

Non ricontattare mai coloro che si sono cancellati!

Se offri un omaggio in cambio dell’iscrizione del navigatore, comunque e’ buona norma chiedere la conferma dell’iscrizione con il doppio opt-in.

Diversamente e cioe’ solo con il singolo opt-in, sarai destinato a ricevere numerosissime iscrizioni con falsi indirizzi, da parte di persone che ritengono che l’omaggio pervenga loro immediatamente dopo l’iscrizione, invece di riceverlo con un messaggio inviato all’indirizzo e-mail inserito da loro nel modulo di iscrizione.

Senza contare che da un lato alcuni di quegli indirizzi potrebbero anche funzionare, mentre dall’altro otterresti un maggior numero di indirizzi non riceventi, e cio’ presso qualsiasi server utilizzato, con il risultato che potresti anche essere considerato in odore di spam da qualsiasi server che ospiti quei falsi account.

Infatti un’alta percentuale di email respinte da un servizio di fornitura di internet o di spazio web puo’ portare al blocco del tuo account o del tuo dominio, danneggiando la reputazione del tuo numero ip presso numerosi servizi.

Fai un backup delle tue liste almeno settimanalmente o tutt’al piu’ bisettimanalmente e tieni la copia del backup sul tuo hard disk e su di un supporto magnetico esterno.

Non cercare di nascondere il link di cancellazione dalla tua lista inserendo piu’ righe vuote tra il corpo del tuo messaggio e tale link.

Non solo questo potrebbe infastidire chi volesse cancellarsi, ma molti servizi di hosting potrebbero intendere cio’ come un indizio di pratiche non corrette, e considerarlo a tuo sfavore nel caso di eventuali lamentele per spam.

Assicurati che il server che stai utilizzando abbia capacita’ sufficiente, durante l’invio, per ricevere i messaggi respinti al mittente, proprio nel momento in cui avvenga il rigetto, e per processare le cancellazioni proprio nel momento in cui stai procedendo all’invio di messaggi e-mail.

Se tu dovessi rendere difficili tali operazioni, con l’utilizzo forzato del tuo server in invio, potresti avere non pochi problemi, sia per lamentele da parte di utenti, la cui cancellazione non sia andata abuon fine, sia da parte dei server di ricezione che potrebbero bloccare il i tuoi account, dominio ed ip.

Ugualmente dovrai essere adempiente e preciso riguardo alle attese dei tuoi iscritti, quando ti chiederanno di fermare i tuoi invii.

Utilizza gli strumenti di split test per testare copywrite che possano avere un maggiore successo rispetto ad altri.

Nel tuo account di posta elettronica, inserisci, nel campo assegnato alle risposte, un indirizzo e-mail diverso dall’indirizzo principale: in questo modo avrai maggiori possibilita’ di essere considerato positivamente da molti fornitori di servizi on-line.

Percio’ devi esaminare piu’ voci per incrementare la tua deliverability, verificare che i tuoi messaggi finiscano nella casella di posta elettronica del destinatario e non nella casella spam e dovrai testare diversi elementi per cercare di isolare il problema.