Vendi di piu’ Con un follow-up di e-mail

Sappiamo gia’ cosa e’ un follow-up.

Il follow-up e’ uno strumento che serve per potenziare, rafforzare ed espandere gli effetti di un primo approccio, creando i presupposti per stabilire dei contatti successivi e che crea un flusso prevedibile e proficuo di prospect e clienti che acquistano.

Ma perche’ parlare di Follow-up Marketing On Line?

Perche’ e’ essenzialmente un canale che si serve di internet e della posta elettronica per funzionare, e che e’ un sistema praticamente a costo zero, e che non richiede grande manutazione, a parte il lavoro iniziale di impostazione e redazione dei messaggi da inviare.

Se stai facendo solo uno o due di follow-up ai tuoi potenziali clienti stai perdendo tempo.

Non ricontattare tuoi potenziali clienti è la stessa cosa che riempire la vasca da bagno senza prima mettere il tappo nello scarico!

Uno studio ha rivelato che il 81% di tutte le vendite avviene in media a partire dal settimo contatto.

Ma non ti scoraggiare se sei tra il 90% degli imprenditori che non fanno alcun follow-up.

La buona notizia è che hai sempre la possibilità di incominciare acquisendo ampi margini di miglioramento redditizio.

Le piccole imprese che procedono con una buona campagna di follow-up godono di tassi di conversione più elevati e quindi di una più alta percentuale di vendite rispetto alle imprese che non lo fanno.

Dopo aver chiesto a molti piccoli imprenditori il motivo per cui non operano con un follow-up sento risposte del tipo: “Non ho il personale di vendita per inseguire tutti i nostri contatti”, o “spesso siamo troppo occupati per poter procedere con campagne intense di follow-up. “

Queste risposte mi dicono che manca la conoscenza di come avviare un processo sistematico per creare una strategia di follow-up marketing on line.

Il problema non è che non hanno la capacità per mettere in pratica un follow-up, è che non hanno i sistemi automatici per farlo o non sanno assolutamente come fare per impostarli.

Che cosa può fare un buon sistema follow-up automatizzato?

Un buon sistema di di follow-up marketing on line dovrebbe avere tre attributi.

1 – Dovrebbe essere sistematico, il che significa che il processo di follow-up deve essere attivato allo stesso modo ogni volta, in modo che si possano ottenere dei risultati ripetibili all’infinito.

2 – Dovrebbe generare risultati costanti e prevedibili.

3 – Richiede una minima interazione tra prospect e sistema affinchè il follow-up funzioni, il che significa che dovrebbe essere in grado di essere eseguito come se ci fosse un pilota automatico alla sua guida.

Sembra un sogno che diventa realtà per la maggior parte dei proprietari di piccole imprese, non è vero?

Non solo può essere messo in pratica, ma funziona ogni giorno.

Il segreto del “follow-up marketing on line” è quello di rendere automatiche le azioni mirate di offerta in modo che non dovete alzare un dito, mentre il lavoro viene svolto quando dormi, sei in vacanza o stai automatizzando un altro business.

Con la tecnologia di oggi ciò è più semplice che mai.

Automatizzare i processi di follow-up vi dà più tempo per lavorare sul tuo business, piuttosto che nel tuo business.

Vi sono fondamentalmente tre tipi di Follow-Up.

Infatti ci sono tre tipi di persone con le quali si dovrebbe procedere con una strategia di follow-up marketing, e cioè gli utenti, o persone che appartengono al tuo target di mercato, per il quale avrai ottimizzato il tuo sito web, i prospect persone che hanno risposto al marketing, ovvero gli iscritti alla tua lista, che non hanno ancora acquistato, e i clienti, ovvero persone che hanno acquistato almeno una prima volta qualcosa da te.

Ogni messaggio e offerta di follow-up dovranno anche essere diversi per ogni tipo di persona.

I visitatori devono essere invogliati a visitarti sul web o presso il tuo negozio o ufficio.

Coloro che invece sono già più in confidenza con te, e cioe’ gli iscritti alla tua lista, è necessario convincerli a fare il loro primo acquisto.

E con i clienti, dovrai procedere nel convincerli a tornare e fare più acquisti deituoi prodotti e/o servizi e nel consigliare il tuo nominativo ad altri potenziali clienti con il passaparola.

Ovviamente il più difficile tipo di persona da convincere con un follow-up è l’utente, il visitatore, perché non ha ancora mostrato alcun interesse nel tuo prodotto e di solito non hai alcuna informazione per contattarli, mentre sono loro che già ti possono conoscere perchè li hai targettizzati.

Diversamente accade per iscritti e clienti potenziali o per i veri e propri clienti, perchè hai già le informazioni di contatto.

E se il tuo sistema è coerente convertirai i tuoi utenti e visitatori in iscritti e questi ultimi in clienti.

Quando utilizzi un autoresponder puoi inserire una sequenza di messaggi senza limiti perché l’utilizzo dei messaggi e-mail è fondamentalmente gratuito.

Percio’, anche quando hai degli incontri in fiere, open hause e open day aziendali, offri il tuo biglietto da visita e richiedi quello del tuo interlocutore.

Uno dei miei clienti ha impostato un follow-up con piu’ di 20 messaggi e-mail, che raggiungono i suoi iscritti e contatti in un periodo di sei mesi.

Io stesso sto pianificando un follow-up di ben 72 messaggi che perverranno al destinatario nel giro di 25 settimane, cioe’ sei mesi, con tre messaggi alla settimana.

Ogni sequenza deve seguire un ragionamento logico e si dovrebbe prendere in considerazione a come rafforzare l’offerta, prospettando, ad esempio, il principio della scarsita’, motivando ad agire ora, sottoponendo la generosa offerta ad una scadenza ben precisa.

Ad esempio, nel terzo messaggio della sequenza follow-up, un operatore inesperto potrebbe dire: “Sono sorpreso che non hai ancora preso in considerazione la mia generosa offerta, che cosa ti trattiene?”

Altrimenti un buon esperto di follow-up marketing on line dovrebbe prevedere l’utilizzo di motivazioni piu’ forti dicendo: “Ti ho scritto tre volte e ancora non hai preso in considearazione la mia offerta, così ho deciso di farti uno sconto ulteriore, ma solo se acquisterai entro una settimana”.

E questa di sicuro rappresenta un’offerta che difficilmente si puo’ rifiutare.

Non noti come il linguaggio si ricolleghi sempre alle precedenti comunicazioni per dare l’idea di un flusso logico di comportamenti, in mdo che poi si possa giungere ad incrementare l’audacia ed il tono con cui si presenta la stessa offerta.

Ed e’ lo stesso tipo di conversazione si potrebbe avere in una relazione di vendita tra persone presenti in carne ed ossa.

Come impostare il proprio sistema di Follow Up Marketing On Line come se fosse un pilota automatico

Quello che sto per rivelarti è la chiave per lo sviluppo di un potente sistema di follow-up marketing on line perche’ elimina il numero uno dei motivi per i quali la maggior parte delle aziende preferisce non pianificare un sistema del genere.

È necessario pianificare il sistema di follow-up in modo che sia automatizzato il più possibile allo scopo di ridurre al minimo indispensabile le interazioni fisiche dei tuoi dipendenti con il sistema medesimo.

Sono le interazioni fisiche, come ad esempio, la stampa delle lettere, o l’invio manuale di messaggi di posta elettronica, o addirittura l’inserimento dei cavi elettrici nelle prese di alimentazione, le cause principali del 99% di tutti i guasti, che possano avere conseguenze per il tuo pilota automatico di follow-up.

Ma ti confesso che questo e’ un problema relativo perche’ il 100% delle interazioni tra il tuo sistema di follow-up ed i tuoi prospect e clienti, si svolge con il supporto di un server remoto irraggiungibile ed a prova di dipendente.

Percio’ per automatizzare il tuo follow-up dovrai considerare l’utilizzo di un software autoresponder installato su server remoto oppure il ricorso all’outsourcing, consistente in servizi esterni di e-mail marketing, quindi scegliendo tra un software che richiede il tuo intervento manuale iniziale, e dei servizi dedicati, con i quali potrai solamente impostare i tuoi messaggi e-mail, senza avere piu’ i grattacapi di dover installare un software su di un server remoto.

Tuttavia non sono pochi nemmeno i vantaggi che puoi avere dall’utilizzo di un software autoresponder di cui avrai acquistato la licenza, che rimarra’ tua per sempre.

In ogni caso, se utilizzi un software autoresponder per la gestione dei follow-up, occorre l’iscrizione ad una lista, cioe’ l’inserimento dei dati dei tuoi utenti iscritti in un modulo inserito nella tua landing page, che poi il software automaticamente immagazzinera’ e ti inviera’ via e-mail, ed altrettanto automaticamente quel software inviera’ le sequenze di messaggi in follow-up ai tuoi iscritti.

Se invece tu volessi utilizzare un sistema esterno di direct mail che inviasse la tua sequenza di messaggi, potresti rivolgerti ad un servizio come quelli forniti tempo fa da un gruppo che si chiamava MailBoxes Etcetera.

Fai un passo indietro per un attimo e vedere il potere di quello che ti ho appena rivelato a proposito dell’email marketing.

Ora invece immagina di pubblicare un annuncio, e che i tuoi prospect ti abbiano contattato per comunicarti le loro informazioni, che siano poi state registrate nel tuo sistema di messaggi.

Quindi, dopo aver inviato in modo automatico alla societa’ di comunicazione le informazioni ottenute dai tuoi contatti, i tuoi prospect ben potrebbero ricevere una sequenza di messaggi con i contenuti piu’ persuasivi, e senza che tu abbia fatto il minimo sforzo.

Allo stesso modo potrai pianificare l’invio di messaggi pianificando un sistema di follow-up marketing on line senza muovere un dito, utilizzando un programma autoresponder.

Cosa penseresti se io ti invitassi a chiamare i tuoi prospect destinatari dei tuoi follow-up per telefono?

Sicuramente avrai fatto caso al fatto che non ti ho detto nulla riguardo all’eventualita’ di chiamarli telefonicamente.

E infatti chiamare per telefono i destinatari dei tuoi messaggi in follow-up non ha alcuno scopo ed alcun senso, perche’ se la tua lista dovesse crescere passeresti le tua giornate al telefono o costringeresti i tuoi dipendenti a fare telefonate che non servono a nulla se nona perdere tempo.

Sarebbe in un certo senso come dichiarare al destinatario della telefonata che non sei sicuro dei risultati delle tue campagne di follow-up marketing on line.

Questo perche’ tu certamente avrai pianificato che i tuoi prospect abbiano gia’ ricevuto in precedenza i tuoi messaggi informativi ed educativi e quindi cio’ comporta che abbiano ricevuto risposta alle loro domande prima di contattarti.

Infatti un prospct che sia stato informato ed educato al tuo modo di presentarti e fare marketing sara’ sempre il migliore dei tuoi prospect.

In tale ottica essi sanno gia’ che sei migliore rispetto alla tua concorrenza, e quale sia la tua migliore proposizione di vendita nelle tue presentazioni e che ti sei qualificato come un esperto che possa risolvere i loro problemi.

In sostanza, essi si sono predisposti a ricevere le tue offerte prima ancora che tu abbia bisogno di perdere tempo a parlare direttamente con loro.

Questo riduce drasticamente il ciclo di vendita e aumenta il tasso di conversione perché avrai posizionato la tua piccola impresa nella prospettiva di essere la loro unica scelta logica.

In conclusione il Follow-up Marketing On Line diventera’ un supporto indispensabile per incrementare il tasso di conversione e poi quello di chiusura dei successivi contratti e contribuira’ ad aumentare notevolmente la soddisfazione del cliente.

Il follow-up pianificato come processo sistematico consente di ottimizzare il tempo utilizzato dai tuoi venditori e porta ad un deciso miglioramento della loro produttività, e questo si tradurrà in un aumento delle vendite, con una sensibile riduzione dello sforzo normalmente impiegato.

Allora inizia oggi a concludere piu’ vendite, inserendo nel tuo sistema di marketing anche il canale del Follow-up Marketing On Line.

Buon follow-up di marketing on line!

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