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Che cos'e' il Follow-up Marketing?
Il Follow-up Marketing e' un canale di marketing rappresentato da specifiche azioni che tendono a contattare e ricontattare un target di potenziali clienti, o prospect, con i quali si sia avuto un primo approccio, comunque avvenuto, per convertirli in clienti.
Inoltre questo canale ha anche lo scopo di contattare e ricontattare i clienti acquisiti per convertirli in clienti fidelizzati, al fine di ottenere ulteriori vendite nell'intero periodo della loro esistenza (life value customer).
Nell'ambito del Network Marketing, principale oggetto di questo sitoweb, il Follow-up Marketing va impostato su due linee, che possono essere definite linee convergenti e/o parallele.
Esse rimangono parallele quando il tuo contatto rimane solo un cliente fidelizzato, che continui ad acquistare i tuoi prodotti per la sua vita intera.
Possono poi diventare anche convergenti quando quel contatto desideri diventare un tuo collaboratore.
Approfondiro' questo discorso nel Corso Avanzato sul Network Marketing.
All'interno dell'ambito del Follow-up Marketing, puoi trovare il Follow-up Marketing On Line, che ha gli stessi scopi, ma utilizza essenzialmente gli strumenti dell'E-mail Marketing e del Web Marketing, onde si tratta esclusivamente di un'attivita' svolta on line.
In questa pagina vorrei non apparire troppo accademico o teorico, eppure il mondo anglosassone ci insegna che la classica vendita del rappresentante che va in giro a cercare clienti non ha esaurito il suo spazio, bisogna soltanto integrarla con una metodica costante, quella del follow-up, e completarla con i follow-up di messaggi email.
Del resto un certo Joe Girard e' entrato nel Guinness dei Primati, come il piu' grande venditore che sia mai esistito, avendo venduto circa 13.000 automobili in 12 anni, ed e' l'esempio piu' classico di come un venditore possa avere successo per aver inviato dei messaggi, a tutti i suoi contatti, sia che non avessero piu' acquistato da lui, sia che fossero divenuti clienti o che fossero i suoi migliori clienti, in forma cartacea ed elettronica, sia facendosi sentire periodicamente che ín particolari occasioni, come l'anniversario del primo acquisto del cliente, o nei compleanni o nelle festivita'.
Infatti le aziende che forniscono servizi di webmarketing in Italia, per organizzare campagne di lead generation, sono perlopiu' orientate alla costruzione di siti web, ottimizzati secondo le regole del Search Engine Marketing e/o del Search Engine Optimization.
Di conseguenza ricorreranno a tali strategie per inserire i siti dei loro clienti nelle serp dei motori di ricerca, attraverso tecniche che puntino alla visualizzazione di tali siti ai vertici di Google, nei risultati naturali oppure negli annunci di Google Ads (Adwords), o integrando tali strategie con quelle che fanno riferimento al Social Media Marketing.
Ma non si riscontrano, se non in pochissimi casi, strategie operative che facciano ricorso anche all'E-mail Marketing, e quindi ad un insieme di canali che abbiano come strumenti principali il follow-up marketing che viene utilizzato con una newsletter oppure con un follow-up di messaggi che abbiano come scopo la vendita attraverso le forme del direct marketing, forme che sono applicazione diretta del Follow-up Marketing On Line.
Il vantaggio di iniziare un percorso simile non sta tanto nella novita', perche' ormai tutti sanno che le tecniche di SEO e di SEM, integrate dai Social Media, non rappresentano l'unica strada per arrivare a superare la concorrenza ed incrementare visibilita', clientela e fatturato, perche' bisogna ricorrere anche all'E-mail Marketing.
Il problema vero e' che, sotto quest'ultimo profilo, nella stragrande maggioranza dei consulenti c'e' molto pressapochismo o assoluta mancanza di conoscenza sul come applicare le strategie del Follow-up Marketing On Line, apparendo perlopiu' molto macchinose per i loro clienti.
Questa opinione ovviamente non e' che sia del tutto errata, ed infatti sono le fasi iniziali della pianificazione e della messa in funzione di un sistema di follow-up marketing on line che fanno preoccupare i gli operatori aziendali, perche' ritengono che siano piuttosto complesse.
Certo e' che una volta che siano state organizzate e messe in pratica, e questo richiede meno di un mese di tempo, le campagne di follow-up marketing on line non richiedono altro che una piccola manutenzione periodica della durata di meno di una mezza giornata, anche ogni due o tre mesi.
E' chiaro che muoversi in questo panorama piuttosto oscuro e segnato da una delle piu' gravi catastrofi pandemiche globali e di belligeranza quasi oltre la guerra fredda per noi, non e' molto facile.
Tuttavia ritengo che in un'ottica B2B, le aziende abbiano bisogno di muoversi e di ricreare i rapporti commerciali persi, anche se poi e' sempre il mercato B2C quello che comanda su tutto, per cui si attende un periodo piu' florido in cui la domanda interna inizi a far lievitare la produzione.
In questa pagina voglio far emergere un'esigenza concreta, che di teorico non ha proprio nulla, proprio perche' le tecniche di email marketing, e quindi di follow-up marketing on line, di cui sto parlando, sono utilizzate in un ambito commerciale che fa riferimento a nazioni anglofone, che totalizzano circa un miliardo di persone, e che quindi hanno diffusione maggiore rispetto al ristretto territorio italiano.
Ma anche con riferimento all'insieme delle strategie del Follow-up Marketing, nelle quali inserire quelle del Follow-up Marketing On Line, bisogna ripensare lo stesso Follow-up Marketing in un'ottica completamente diversa da quella classica, a cui fa riferimento la maggioranza degli operatori del web, i quali ritengono che il Follow-up Marketing sia un semplice processo metodico e costante, per avere piu` clienti e piu' fatturato.
Qui parlo di azioni concrete che si debbono compiere con la consapevolezza che non si tratta tanto di un processo, o di un rafforzamento di un precedente messaggio, o di una maggiore espansione dello stesso messaggio.
Si tratta invece di invece di una vera e propria mentalita' da acquisire in primo luogo approfondendo gli articoli del presente blog, ma anche attraverso un percorso didattico da inserire nelle materie d'aula di un qualsiasi coach.
L'acquisizione di una maggiore consapevolezza del ruolo che una strategia di follow-up marketing possa svolgere in una qualsiasi azienda, e' auspicabile in quanto si possono realmente raggiungere dei risultati concreti in termini di acquisizione di nuova clientela ed in termini di fatturato.
Il panorama attuale e' composto da aziende che sono piuttosto ancorate ad una vecchia mentalita': quella di andare all'arrembaggio, perche' c'e' stato il covid e bisogna correre e fatturare senza perdere tempo a fare salamelecchi a potenziali clienti che ci hanno magari gia’ risposto in modo negativo.
La regola applicata e' sempre la stessa: lascia perdere chi non compra subito e buttati immediatamente su di un altro target, perche' devi far vedere che sei un venditore eccezionale, pur in un settore magari superinflazionato, dove non hai nemmeno un tuo territorio da gestire, quindi su di un target decimato da covid, dal basso fatturato per covid, o in parte chiuso per ferie, onde oltre a subire la concorrenza esterna, subisci anche quella interna dei venditori della stessa azienda.
Il corollario di questa regola dice: spara nel mucchio, cerca di allargare la rosa dei pallini, cosi ne prendi di piu'.
Tuttavia quello che ti insegnano non vale a renderti immediatamente consapevole che allargare la rosa dei pallini in sostanza vuoi dire aumentare le tue spese a dismisura.
Ma questo non e' ancora il punto focale del discorso.
Infatti, come dicevo sopra, qui si tratta di adottare una nuova mentalita', non tanto orientata al direct marketing tout court, con le conseguenze che ho appena citato, ma orientata ad inserire nella mente del potenziale cliente, sia che voglia o che non voglia acquistare, il brand che il rappresentante sta portando avanti, e la sua stessa immagine.
Cosa voglio dire?
Che il Follow-up Marketing e' una strategia da utilizzare in primo luogo nei confronti proprio di coloro che non vogliono assolutamente acquistare.
E' evidente che quando hai cercato di vendere qualcosa ed anzi stai cercando di forzare la mano per convincere qualcuno, sembra che siano solo due i risultati ottenibili: o quel qualcuno compra, oppure non compra.
Ma poi ti sei mai chiesto, nel caso qualcuno compri, se l'abbia fatto perche' non ne poteva piu', oppure perche' voleva solo darti una mano momentanea?
Infatti ci sono certi clienti, che, nei casi accennati, o in casi simili, di sicuro non vorranno nemmeno piu' sentir parlare di te o dell'azienda che tu rappresenti, pur avendo acquistato un bene da te venduto.
Percio’ sembra che a volte sia meglio non insistere e perdere una vendita, essendo piu' opportuno vendere la propria immagine e quella dell'azienda e ritornare in un momento piu' propizio, ricontattando il potenziale cliente, per cercare di dargli una maggiore soddisfazione, non solo in termini di prodotto, ma anche in termini di fiducia.
Ma non c'e' solo questo caso.
Ve n'e' un altro non meno importante, ove il bisogno di vendere, se non l'ansia di prestazione, nel lungo termine puo' pregiudicare il brand rappresentato, in modo da danneggiarlo irreparabilmente.
Si tratta di quando, nonostante le insistenze del rappresentante, il potenziale cliente non voglia piu' acquistare o non voglia assolutamente comprare nulla.
E dopo che il rappresentante sia andato via, ecco i commenti che di solito sono sulla bocca del potenziale cliente perso: "Il solito rappresentante che ha tentato di vendermi qualcosa, e che mi ha un po' seccato".
Per evitare simili situazioni una strategia di Follow-up Marketing di una certa lungimiranza, mira proprio ad evitare che il rappresentante lasci l'amaro in bocca al potenziale cliente visitato che non abbia acquistato nulla.
Ci si deve rendere conto che esistono molte armi per capire quando e quanto un potenziale cliente sia disposto ad acquistare, come ad esempio, tra le tante, il ricorrere alle iniziali domande chiuse, che presuppongono la risposta di un si, perche' cio' predispone l'interlocutore ad essere piu' positivo, ma che ovviamente non siano le solite domande banali, per evitare che lo stesso si senta preso in giro.
E poi il passare alle domande aperte, in modo tale da far parlare il potenziale cliente, per capire esattamente quello che lui vuole o non vuole.
Anche perche' spesso la casistica parla di elevate percentuali di venditori che hanno preso esempio dagli imbonitori televisivi, e quindi parlano e poi parlano sempre loro, fino ad annoiare l'interlocutore.
In particolare bisognerebbe cercare di non essere pedanti o insistenti, ma di essere soprattutto positivi, nel momento in cui, dalle risposte ottenute, si arguisca che il potenziale cliente, almeno per il momento, non sia disposto ad acquistare.
Insomma bisogna fare comunque una buona impressione nel potenziale cliente che non sia orientato all'acquisto, piu’ che come venditore, piuttosto come persona e bisogna persino rinunciare alla vendita quando magari, come gia' accennato, e' chiaro che l'acquisto potrebbe anche essere fatto, ma perche' non se ne poteva piu'.
A cosa serve questa buona impressione?
Una buona impressione comporta che potrai salvaguardare la tua possibilita' di vendere allo stesso target, ed al contempo difendere e non danneggiare irreparabilmente il brand dell'azienda che rappresenti.
Quindi una strategia di follow-up marketing ti consentira' di ricontattare lo stesso target, che non ha acquistato al primo colpo, perche' magari aveva dei problemi, oppure si era alzato con la luna storta, per poter ottenere, dopo diversi contatti con il medesimo target, l'agognata vendita.
Inoltre il risultato raggiunto ti consentira' di ottenere ulteriori acquisti dal medesimo target, soddisfatto dal tuo modo di operare, oltre che dal prodotto inizialmente venduto.
A quest'ultimo proposito ricordo che, da un lato le vendite successive alla prima sono quelle piu' facili, poiche' la prima vendita richiede maggiori investimenti, in termini pubblicitari, di tempo e di energie.
Ma proprio perche' la vendita iniziale e' la piu' difficoltosa, bisogna aiutarla assumendo comunque un atteggiamento positivo e propositivo in funzione del rimandare la vendita ad un momento successivo anche piuttosto futuro e lontano, se il potenziale cliente non sia ancora sicuro.
Inoltre bisogna sempre tenere a mente che il commercio si fa con le persone e non con i prodotti, onde l'assunzione di un certo atteggiamento, che sia stato fatto proprio e quindi sia vero e credibile, serve a far capire al target che siamo li' da lui non solo e soprattutto per avere dei soldi in cambio, ma anche per dare il nostro contributo in assistenza, aiuto, simpatia, umanita', cercando quindi di seminare il terreno per un momento piu' propizio, che sara' trovato prima o poi grazie al continuo contatto, ovviamente mai esagerato in termini di frequenza e di invadenza.
Per poter utilizzare in pieno le potenzialita' del Follow-up Marketing, bisogna prendere atto che i livelli del Follow-up Marketing sono due.
Il primo livello consiste nel ricontatto del target che non ha acquistato al primo colpo, attraverso i soliti canali, quali la telefonata, magari condita con l'invito a bere un caffe', o ad un'apericena, o ad una cena vera e propria, oppure l'invio di un messaggio cartaceo, o anche la semplice visita, specialmente quella fatta nei giorni fatidici dedicati al ricevimento dei rappresentanti, altrimenti si puo' inviare un semplice messaggio e-mail spedito dal proprio smartphone, ogni tanto.
Il messaggio e-mail o il messaggio cartaceo potrebbero benissimo essere inviati anche in occasioni particolari, quali il compleanno del potenziale cliente, od anche le festivita'.
Il secondo livello del Follow-up Marketing assume un connotato particolare che lo distingue dal primo in quanto lo si puo' definire come Follow-up Marketing On Line.
Esso e' strutturalmente composto dall'invio continuo, con intervalli di tempo ben definiti, di messaggi e-mail che possono avere per oggetto una materia specifica, come un corso, i cui messaggi abbiano lo scopo del direct marketing, cioe’ di vendita, oppure un settore, che abbia un ambito piuttosto ampio e che possa procurare nuovo materiale per l'invio di messaggi e-mail che facciano parte di una newsletter.
Ma poi una serie di e-mail puo' essere invita anche solo per convincere un determinato target a divenire collaboratore in un discorso di network marketing.
Ed ovviamente ogni argomento che noi tratteremo in questo blog, e' stato scelto proprio per la sua attinenza al network marketing, altrimenti, se non ci fossero collegamenti, parlarne sarebbe solo una perdita di tempo.
In ogni caso i due livelli si possono applicare alla propria attivita' di network marketing, onde fare solo quella off line senza alcun contatto con quella on line, dipende dalle preferenze del potenziale collaboratore.
Ma bisogna far presente che esite una seconda distinzione che fa riferimento da un lato, al follow-up marketing on line tramite messaggi sequenziali in follow-up, o consecutivi, aventi per oggetto delle strategie di direct marketing, mentre, dall'altro lato, consiste nella newsletter, ove predomina l'interesse a portare avanti un discorso incentrato sul brand, piuttosto che su di un tentativo via email di vendita diretta, anche se poi, a ben guardare, il fine ultimo e' pur sempre quello di far incrementare il proprio fatturato.
Possiamo indubbiamente affermare che quest'ultima distinzione ha un'importanza basilare, nell'ambito del network marketing, poiche' e' evidente che impostare una newsletter ha un senso in quanto essa sia inviata dall'azienda madre, i cui prodotti siano venduti con il sistema del network marketing.
Non avrebbe alcun senso, ed anzi, sarebbe una vera e propria perdita di tempo e di energie, per il collaboratore, che decidesse di utilizzare una newsletter per vendere i prodotti dell'azienda citata e/o per contattare i suoi potenziali collaboratori.
E' quindi naturale pensare che il collaboratore voglia eventualmente dedicarsi a delle campagne di e-mail marketing, attraverso una serie di follow-up che siano esclusivamente di direct marketing.
Comunque, aldila' delle distinzioni appena accennate, quello che piu' interessa capire e' che, indipendentemente dal fatto che si voglia vendere, ricercare collaboratori o compiere azioni di branding, comunque il comportamento del venditore, o del mittente di e-mail, deve essere improntato a non ricercare la vendita ad ogni costo e a non trasformare la propria e-mail in un mero volantino pubblicitario.
Quello che qui interessa e' far si che il potenziale cliente si senta al centro dell'attenzione in modo che capisca che noi ci ricordiamo di lui, in modo che anche lui si ricordi di noi.
E tutto cio' si spiega chiaramente anche con riguardo agli effetti che si possono ottenere attraverso lo strumento piu' efficace che ci sia, ed al contempo il piu' economico, e cioe' il passaparola, che verra' proprio utilizzato anche da coloro che, pur non essendo stati acquirenti al primo colpo, si siano poi resi conto di avere avuto una relazione con una persona veramente cordiale, in caso di non acquisto, oppure si siano sentiti realmente soddisfatti dopo il primo acquisto.
Per quanto riguarda le distinzioni interne al secondo livello del Follow-up Marketing, come quella tra follow-up di messaggi di direct marketing e follow-up relativi ad una newsletter, faccio riferimento agli articoli, che compongono i corsi Avanzato e Base sul Follow-up Marketing On Line.
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