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Come creare un'organizzazione di vendita


Indice

Introduzione

In generale l'allocazione o distribuzione commerciale dei  prodotti di un'azienda si estrinseca in due precisi processi:

1 - organizzazione interna della funzione commerciale;

2 - organizzazione esterna della funzione commerciale.

Mentre la l'organizzazione esterna fa riferimento alle scelte inerenti ai canali ed agli intermediari della distribuzione, ad essa si contrappone l'organizzazione interna della funzione commerciale.

L'organizzazione interna della funzione commerciale si distingue a sua volta in due aspetti nettamente separati, e cioe':

- l'organizzazione interna della vendita;

- la distribuzione fisica, indipendentemente dalla presenza o meno di canali distributivi, per evitare equivoci con la prima distinzione menzionata.

Per adesso parleremo diffusamente dell'organizzazione commerciale interna della vendita, con la quale l'azienda presenta i suoi prodotti a clienti e potenziali clienti.

Per gli scopi di tale organizzazione di vendita, l'azienda richiede ai suoi venditori di:

1) concludere affari con la clientela, e cioe' vendere i suoi prodptti;

2) prestare servizi alla clientela, quali assistenza, consulenza, fornitura di informazioni su caratteristiche tecniche ed impieghi, dimostrazioni, argomenti di vendita, etc.

3) fornire all'azienda stessa un flusso di informazioni riguardanti i comportamenti e gli orientamenti di clienti e potenziali clienti, la concorrenza, l'andamento delle vendite dei vari prodotti e varie marche detenute.

I servizi alla clientela ed i flussi di informazioni per l'azienda stanno acquisedo sempre piu' importanza e non occupano piu' una semplice posizione marginale rispetto alla vendita tout court.

Al venditore non si richiede piu' solo di vendere e basta.

Infatti il suo rendimento generale nei confronti di un'azienda non si basa piu' sul valore complessivo di vendite e fatturato.

E cio' perche' l'attivita' di vendita deve necessariamente essere composta da due aspetti fondamentali:

1) l'attivita' di vendita dedicata all'acquisizione di nuovi clienti, la quale senza dubbio e' molto dispendiosa, ed ha risultati che sono piuttosto limitati nel breve termine.

Certamente tale attivita' e' indispensabile affinche' l'azienda stessa possa accedere all'acquisizione di nuove quote di mercato;

2) l'attivita' di vendita dedicata alla visita dell clientel acquisita, che consente al venditore di realizzare maggiori guadagni dai clienti acquisiti, rispetto all'attivita' precedente, con un notevole minor dispendio di risorse economiche, energie e di tempo, ma contribuendo comunque alla crescita economica dell'azienda stessa.

Ovviamente l'azienda preferisce che l'attivita' prevalente dei venditori fosse quella di acquisire nuovi clienti.

In tale ottica orientata alla vendita dei prodotti, essa deve comprendere non solo i beni che siano piu' facilmente vendibili alla clientela, ma anche quelli piu' difficili da vendere, con particolare riferimento ai prodotti piu' redditizi e piu' complessi.

Un'organizzazione di vendita media presenta una forza di vendita che si distingue in tre categorie:

1- I dirigenti, i direttori commerciali, i responsabili totali, di settore, di gruppo, di territorio o zona;

2 - gli ispettori, composti da personale viaggiante, i quali controlllano ed agevolano l'attivita' dei venditori;

3 - i venditori, i quali procedono al collocamento dei prodotti visitando la clientela.

I venditori si possono distinguere in:

1) venditori diretti, legati all'azienda da un contratto di lavoro che regoli un rapporto subordinato;

2) i venditori indiretti, con i quali l'azienda ha stipulato un contratto di lavoro autonomo, che puo' consistere nel procacciamento d'affari, nella collaborazione occasionale, e questi due aspetti sono sinonimi, oppure nella vendita diretta, ex lege 173 del 2005, ed infine gli agenti di vendita regolati da un contratto vero e proprio di agenzia, muniti di partita iva.

Piu' avanti potrai esaminare un vero e proprio contratto di agenzia, regolato in base alle regole legali dispositive, suppletive e da quelle che vengono denominate come regole  definite dalla privata autonomia. 

Poi vi sono altre categorie obsolete, come i commissionari ed i piazzisti (per altre categorie di venditori vedere quelle proposte dal K...).

I problemi principali di un'organizzazione di vendita si sogliono suddividere in due ben precisi e differenti aspetti:

1 - i problemi e le decisioni inerenti alla struttura della rete di vendita, che comprendono quelli relativi alla creazione di una rete, alla modifica di una rete gia' esistente, e che producono effetti di lungo periodo, che a volte sono persino immodificabili, e che comunque sono provvedimenti che sono presi piuttosto raramente;

2 - i problemi e le decisioni inerenti alla gestione della rete di vendita, che comprendono aspetti di di efficacia di breve termine, che sono ricorrenti e riguardano il funzionamento ordinario di una rete di vendita gia' creata in precedenza.

Cio' comunque non vuol assolutamente significare che i provvedimenti relativi alla gestione siano di importanza secondaria, proprio perche' per funzionare con regolarita' una rete di vendita deve essere gestita con criteri appropriati, che a volte dipendono esclusivamente da capacita' umane di gestione.

Questo vuol essenzialmente dire che, pur in presenza di una struttura potenzialmente in grado di portare risultati, non si giungera' mai ad ottenerne se non vi sia una corretta gestione della rete di vendita.

Per quanto concerne le decisioni sulla struttura di vendita possiamo avere la distinzione tra:

1) rete di vendita diretta ed indiretta;

2) dimensione di una forza di vendita;

3) distribuzione dei venditori ed il numero delle visite;

4) dimensione e forma delle zone territoriali di vendita.

Per cio' che riguarda invece le decisioni sulla gestione della rete, esse comprendono alcuni aspetti quali:

1) remunerazione e motivazione del personale di vendita;

2) fissazione degli obiettivi di vendita e valutazione dei risultati ottenuti;

3) modalita' di reclutamento dei venditori;

4) selezione del personale di vendita;

5) addestramento del personale.

Continua ===>