Capitolo Primo - Che cose' il Follow-up Marketing On Line?
Sommario:
1. I concetti principali del Follow-up Marketing On Line
2. Follow-up
3. Che cos'e' l'E-mail Marketing?
4. Broadcasting
5. Autoresponder
6. Prodotti di front-end e di back-end
7. L'importanza dei clienti fidelizzati
8. Follow-up Marketing e i software autoresponder
1. I concetti principali del Follow-up Marketing On Line
Il Follow-up Marketing On Line rappresenta un canale di marketing, con il quale si mira, con dei messaggi preconfezionati, come in una serie di messaggi aventi contenuto di Direct Marketing, o redatti ciascuno prima dell'invio, come in una newsletter, inviati ad intervalli prestabiliti, a contattare e ricontattare tutti i prospect che ci abbiano fornito il loro indirizzo di posta elettronica su di un biglietto da visita, oppure iscrivendosi ad una lista, inserendo nome ed indirizzo email in un modulo o form di iscrizione, posto in una landing page di un sito web o di un blog.
Quindi rappresenta un canale che rientra nel campo dell'E-mail Marketing, in quanto ad esso si applicano tutte le regole che appartengono a quest'ultimo, come, ad esempio, lo stile, la composizione, la struttura e la formattazione in html o solo testo dei messaggi.
Ma il Follow-up Marketing On Line rientra nei campo dell'E-mail Marketing, sotto un altro punto di vista, quello dello scopo per il quale l'E-mail Marketing venga utilizzato da un operatore.
Lo scopo principale che un operatore si pone, utilizzando una strategia di follow-up marketing on line, e' quello della vendita diretta, attraverso offerte e/o promozioni di prodotti e/o servizi.
Gli esperti di marketing hanno ormai individuato quattro generi di E-mail Marketing, a seconda del fine, per il quale ognuno di essi venga scelto.
E adesso mi preparo a descriverli.
Innanzitutto il miglior piano di e-mail marketing e' composto dall'integrazione dei quattro formati di email marketing individuati, e tale mix si ricollega soprattutto al periodo del ciclo di vita di un prospect e/o un cliente, in cui questi venga collocato o contattato.
E questo potrebbe benissimo esser einteso come un quinto genere di email marketing.
Il primo dei quattro formati di gran lunga piu' utilizzato e' rappresentato dall'e-mail marketing che sia diretta a generare nuove entrate per un'azienda, sia convertendo i prospect in clienti, o convincendo i clienti a compiere acquisti addizionali.
Un secondo formato di e-mail marketing ha invece lo scopo di fidelizzare il cliente, guadagnando la sua fiducia, e al contempo cercando di mantenere vivo il tuo brand, nella testa del tuo cliente, e la sua lealta', ad esempio, nell'utilizzo del tuo sito web, prodotto e/o servizio, invece di rivolgersi alla tua concorrenza.
Non essendo impostato per la vendita diretta, da questo formato di e-mail marketing non ricaverai alcun beneficio in termini di entrate economiche.
Un terzo formato di e-mail marketing ha il fine di cercare di tenere stretti i clienti esistenti e di assicurarsi che essi rimangano clienti che ritornino ad acquistare e/o visitare il tuo sito web ancora e ancora.
Diversamente dal secondo precedente formato, quest'ultimo e' diretto principalmente a prendere in considerazione il cliente dal punto di vista delle offerte fatte e degli acquisti compiuti.
E confrontando quest'ultimo con il primo formato esaminato, quello delle e-mail concepite come puro strumento di vendita e di incremento di entrate, questo invece e' ritagliato specificamente per fare in modo che il tuo cliente continui ad acquistare, massimizzando gli incassi da quel cliente, e che quest'ultimo continui a considerare il tuo sito web come una fonte di informazioni sui tuoi prodotti e/o servizi.
Il quarto tipo di email marketing e' quello che ha lo scopo di recuperare i clienti persi, cioe' quelli che hanno abbandonato il tuo prodotto, servizio, business e sito web, ma e' anche quello che comporta maggiori investimenti, assieme al terzo tipo, rispetto persino alla acquisizione di nuovi clienti, per evidenti ragioni connesse con l'impegno richiesto per mantenere il cliente e quello che e' necessario compiere in termini di tempo e di danaro per recuperare quello perso.
I tipi di email marketing che vengono in considerazione nell'esame del follow-up marketing on line sono essenzialmente due: quello che mira ad avere entrate dalla vendita diretta, e l'e-mail marketing che ha per oggetto la lealta' del tuo cliente e che mira a mantenere vivo nella testa del cliente il tuo brand personale od aziendale.
Il Follow-up Marketing On Line viene concepito come predisposizione anticipata di una serie di messaggi preconfezionati, inviati ad intervalli, che sono stati programmati con un software autoresponder prima dell'invio stesso, ad una massa di destinatari, oppure come serie di messaggi compilati prima dell'invio di ciascuno di essi, fatto attraverso la funzione del broadcasting, nella gestione di una newsletter.
E sara' semplice capire che l'Email Marketing di cui si parla in questo corso non e' solo quello che mira ad avere entrate esclusivamente con la vendita diretta, cioe' il primo tipo che abbiamo preso in esame sopra, ma e' anche quello che ha il fine di stabilire nel mercato un marchio od un brand.
Percio' il concetto del Follow-up Marketing On Line e' piuttosto ampio.
Infatti, parlando in un ambito piu' generale di Follow-up Marketing On Line, sappiamo gia' che esso racchiude in se' tutte le azioni che vengono compiute via email, per contattare e ricontattare prospect, clienti e clienti fidelizzati affinche' diventino il classico life customer value.
E tra queste azioni troviamo anche l'impostazione di una newsletter.
Questa non e' composta da messaggi preconfezionati ed inviati ad intervalli programmati prima dell'invio, ed anzi, chi si incarica della redazione di una newsletter deve riuscire a recuperare tutto il materiale nuovo da inserire nei messaggi, proprio nel lasso di tempo che intercorre tra l'ultimo numero inviato ed il prossimo numero da inviare.
Eppure la newsletter appartiene sia al genere dell'Email Marketing, per quanto attiene allo stile, la formattazione, la composizione e i contenuti dei messaggi, sia a quello del Follow-up Marketing On Line, per quel che concerne l'idea generale di farsi sentire con ripetuti contatti nel tempo, affinche' il cliente si senta al centro dell'attenzione del mittente e si ricordi di lui.
Certamente la newsletter, come processo, sí compone di una serie di messaggi che idealmente dovrebbero pervenire ai destinatari in scadenze determinate, polche' queste erano state promesse dal gestore o dal titolare delegante della newsletter.
Che poi le scadenze non possano essere rispettate, questo e' un altro problema.
Quello che qui interessa principalmente ai fini del Follow-up Marketing On Line, e' che dei messaggi saranno inviati, in un'ottica comprensiva dei due tipi di email marketing applicabili, proprio con lo scopo di far sentire il destinatario al centro dell'attenzione e mantenere vivo l'interesse del destinatario per offerte e prodotti e/o brand del mittente.
Vedremo nel proseguo anche il concetto di broadcasting, che per adesso sintetizziamo come invio eccezionale o irripetibile a largo raggio di comunicazioni via email, verso una platea di iscritti ad una newsletter, od anche diretta agli iscritti ad una lista impostata in precedenza con un semplice follow-up di messaggi preconfezionati prima dell'invio.
Normalmente nella newsletter il broadcasting ha lo scopo di inviare a tutti gli iscritti, un messaggio che contenga delle novita' assolute, o delle informazioni nevralgiche, che debbano essere portate a conoscenza immediatamente, senza ulteriori procrastinazioni.
Diversamente accade nell'invio di messaggi preconfezionati, che hanno lo scopo della vendita diretta.
In quest'ultimo caso, infatti, il broadcasting ha il fine di provocare un comportamento che aiuti il mittente a creare delle segmentazioni di prospect o utenti, a seconda della loro reazione, e questo specialmente se si inserisca un sondaggio al suo interno.
Percio' la vera differenza tra una newsletter ed una serie di messaggi inviati in serie, non sta solo nel preconfezionamento dei messaggi, ma anche nell'intento principale, perche' l'e-mail marketing che si applica alla newsletter, ha lo scopo di mantenere la lealta' del cliente verso l'azienda ed il suo sito web, e di fare branding per mantenere vivi nel cliente, l'immagine dell'azienda ed il suo interesse verso di essa.
E questo risulta evidente da una serie di elementi, tra i quali, il fatto che una newsletter abbia una specifica linea editoriale, la quale rifugga dall'inserimento di banner o altri link che comportino un giudizio negativo, da parte del destinatario.
Una newsletter deve contenere delle novita', che non siano solo i soliti nuovi prodotti della rispettiva azienda, ma anche delle informazioni che siano importanti per il lettore, ed inerenti al settore di appartenenza dell'azienda stessa.
Il brand emerge per l'autorevolezza di colui, il quale compili la newsletter.
Per il resto, come dicevo, i canoni dell'E-mail Marketing che hanno a che fare con forma, stile e contenuti riprendono pienamente il loro vigore, non solo per i messaggi e-mail preconfezionati, ma anche per quanto riguarda la newsletter.
In conclusione, nei miei corsi parlero' di follow-up marketing on line in quanto strategia che si pone specificamente il problema di acquisire sempre piu' clienti e vendite, ed affrontero' problemi connessi con la creazione di una newsletter, in cui operano dei concetti di e-mail marketing molto diversi, connessi soprattutto con la diffusione del brand del suo titolare.
Infine anticipo che parlero' ampiamente di newsletter soltanto nel Corso Avanzato sul Follow-up Marketing On Line.
2. Follow-up
Il termine che piu' ci interessa e che potrai trovare piu' spesso in questo corso e' "Follow-up"!
Il termine Follow-up potrebbe essere tradotto come "insieme di contatti successivi", nell'ambito di una generica strategia commerciale off-line, basata sulle visite ripetute presso un determinato cliente potenziale o anche gia' acquisito, per vendere i propri prodotti e/o servizi.
Nel settore specifico dell'E-mail Marketing, rappresenta una "sequenza di messaggi", che ha lo scopo di conquistare gradatamente la fiducia degli iscritti una lista allo scopo di trasformarli in clienti e poi in clienti fidelizzati.
Il Follow-up rappresenta il cardine del sistema che ti sto per illustrare.
Con un software autoresponder potrai automaticamente inviare una serie di messaggi sequenziali o Follow-up agli utenti che si sono iscritti alla tua lista.
Il processo di invio e' automatico perche', dopo aver redatto in poche ore tutti i messaggi della serie, ed averli inseriti nel programma autoresponder, il software li invierai, dal primo all'ultimo, ad ogni nuovo utente che avra' posto inizio ai processo di invio-ricezione, attraverso la semplice iscrizione, con l'inserimento dei suoi dati in un modulo posto sulla homepage del tuo sito.
Potrai scegliere l'intervallo di tempo tra un messaggio e l'altro ed anche l'ora precisa in cui i tuoi iscritti debbano riceverlo.
Così avrai creato e processato la tua serie di messaggi sequenziali o follow-up!
E quindi, se magari eri un po' in difficolta' nel comprendere la distinzione tra broadcasting e follow-up, adesso capirai perfettamente la differenza tra i due termini.
Infatti con un follow-up potrai inserire nei messaggi della serie dei contenuti che non costituiscono alcuna novita, ma solo un approfondimento di temi che avrai gia' trattato precedentemente in modo sommario, magari in una pagina del tuo sito web, in modo da invogliarli ad iscriversi al tuo corso on-line, sviluppato in piu' messaggi, per poter avere degli ulteriori dettagli.
Oppure potrai presentare varie offerte negli stessi messaggi del follow-up, ed allora per convincerli ad iscriversi offrirai un report gratuito all'atto dell'iscrizione.
Ma potrai anche inserire, nella serie dei messaggi, dei contenuti descritti in modo superficiale, per invogliare i tuoi prospect ad acquistare il prodotto, che affronta quel determinato argomento con maggiore precisione.
Percio' potrai predeterminare e redigere in poche ore tutti i contenuti dei messaggi dei tuoi follow-up, che potranno essere inviati, diciamo, anche da qui a sei mesi!
Ma il termine follow-up ha assunto un ruolo di rilievo, anche fuori dall'ambito delle strategie di E-mail Marketing, tanto da costituire ormai una branca dotata di una certa autonomia: il Follow-up Marketing On Line!
Infatti con il Follow-up Marketing On Line possiamo indicare non solo un insieme di messaggi sequenziali, inviati via email, ma anche ciascuna offerta contenuta nei vari messaggi successivi, inseriti nelle pagine web del tuo sito e conseguenti ad una offerta principale.
Vedremo, quando si parlerai di cross-selling, che l'offerta principale si chiama di front-end, mentre quelle successive saranno generalmente di back-end e in altri capitoli entreremo in questi dettagli.
Stiamo quindi entrando nel campo dell'up-selling o del cross-selling, che consistono essenzialmente nell'offerta successiva ad un primo acquisto, mentre il tratto saliente che li distingue e' il periodo piu' lungo che caratterizza l'intervallo tra il primo acquisto di front-end e la successiva offerta di back-end, che contraddistingue il cross-selling, rispetto all'upselling.
Potrai osservare quindi che il follow-up marketing non consiste solo nei messaggi successivi di una sequenza di follow-up basata su e-mail.
Infatti con un follow-up, in tutti i casi vi sìa una seconda offerta, e poi una terza, etc., le offerte possono essere inserite nelle pagine di uno o piu' siti collegati, dando luogo ad un follow-up di offerte web based.
In seguito capirai perche' il Follow-up Marketing e' divenuto oggetto di una particolare strategia di vendita on-line, che ha generato profitti clamorosi per tutti coloro che si sono impegnati a fondo nell'applicarla e che potrai apprendere anche tu continuando nella lettura!
3. Che cose' l'E-mail Marketing?
Sicuramente ne avrai gía' sentito parlare!
Qui, piu' che tradurre il termine, cerchero' di chiarirne il significato.
E-mail Marketing vuol dire, sinteticamente, comunicare con un mercato, attraverso l'utilizzo della posta elettronica, e rappresenta uno dei plu' potenti ed efficaci strumenti dell'Internet Marketing e lo rimarrai ancora per il prossimo futuro.
Anzi, direi che sia il miglior strumento di marketing a lungo termine per chi ha un'attivita' off-line oppure on-line, o che comprenda entrambe queste tipologie.
L'email marketing puo' essere considerata la piu' potente (ed economica) forma di marketing che sia mai stata concepita al mondo.
Sono ormai passati i tempi in cui dovevi impegnare la tua casa o la tua automobile, per creare una lettera di vendita di un prodotto che potesse farti guadagnare una fortuna.
Internet e' il solo posto sulla terra dove puoi vendere tutti i giorni con l'investimento di un'esigua somma di danaro, se sai pero' come fare.
Fortunatamente o sfortunatamente (dipende dal tuo punto di vista) solo una piccola parte degli internet marketer conosce veramente come utilizzare i messaggi correttamente in modo da produrre profitto.
Ma non solo, perche' molti esperti di internet marketing operano con l'email marketing in contrasto con quello che l'evidenza suggerisce, e che e' stata trasfusa nei miei corsi sul follow-up marketing on-line.
Tuttavia se utilizzi l'email marketing in un modo che entra in conflitto con quelle linee guida e stai ottenendo risultati positivi, continua pure a fare cio' che stai facendo, non cambiare, squadra che vince non si cambia!
Peraltro sono certo che i contenuti dei miei corsi sul Follow-up Marketing On Line possano veramente dare dei risultati positivi.
In questi corsi ti mostrero' tutto quello che ho scoperto sull'e-mail marketing e come abbiamo utilizzato i contenuti di questo corso per incrementare il potere di internet e generare continui guadagni.
Prima di entrare nei dettagli dell'E-mail Marketing, ricordiamo che esso rappresenta una strategia di marketing e che il Marketing e' un ramo dellaScienza Economico Finanziaria.
Partiamo da questo concetto fondamentale che rappresenta una regola importantissima nel Marketing: qualunque sia il proprio settore, sia off-line che on-line, ricontattare i potenziali clienti e/o i clienti acquisiti o fare in modo di ricordarsi di loro, ha come effetto l'espansione del nostro messaggio e di conseguenza anche loro si ricorderanno di noi e di quello che offriamo o che andremo ad offrire.
E vedremo come tutto cio' sia necessario per incrementare il successo del proprio business.
Tra gli strumenti per ricontattare un potenziale cliente e/o un cliente acquisito puoi utilizzare il telefono, il fax e la posta elettronica, i quali possono essere ben utilizzati non solo in funzione del commercio off-line, ma anche e soprattutto del commercio on-line.
Indipendentemente da come vengano ottenuti i dati delle persone da contattare (cioe' se personalmente, off-line, oppure mediante un modulo di iscrizione posto on-line) l'utilizzo della posta elettronica ha favorito la creazione di una strategia globale che e' diventata oggetto di una vera e propria disciplina, che viene descritta nei corsi sul follow-up marketing on line, cioe' il Follow-up Marketing On Line, che rappresenta una parte fondamentale dell'E-mail Marketing.
Perche' utilizzare l'e-mail marketing, quando magari hai gia' investito abbastanza per avere un sito web?
Perche' creare un sito internet a cui affiancare un sistema di e-mail marketing?
E' facile rispondere: devi essere presente sul web ed avere la possibilita' di contattare gli utenti che hanno mostrato interesse al tuo prodotto e/o servizio con dei messaggi di posta elettronica, e se non li contatti potrai fare solo qualche vendita sporadica, ma nulla piu'.
Lo strumento principale per contattarli e' proprio quello dell'e-mail marketing, cioe' il canale di marketing basato sull'invio di messaggi di posta elettronica, mezzi che sono semplicissimi da usare.
Ma non solo sono di facile utilizzo: non vi sono limiti all'invio, ne' spese per la spedizione perche' i messaggi e-mail hanno un costo quasi nullo, al di fuori del tempo che impiegherai a comporli e ad inviarli.
Il problema di quanto impieghi a comporli e' solo una questione di esperienza.
Poi riuscirai ad affinare il tuo stile di scrittura e ad essere sempre piu' rapido nella loro redazione.
Quanto al problema dell'invio, se utilizzi un normale software di posta elettronica, come vedremo in seguito, affogherai in interminabili processi di copia-incolla, che danneggeranno irrimediabilmente la tua attivita', facendoti perdere tanto tempo prezioso ed energia.
Se invece utilizzerai un software autoresponder potrai inviare messaggi al tuo target nel giro di pochi minuti!
L'e-mail marketing ha il pregio di darti una risposta del mercato immediata, diversamente da tutti gli altri canali pubblicitari standard, per i quali sono necessari notevoli investimenti e la cui efficacia e' misurabile in tempi relativamente piu' lunghi.
Infatti i risultati delle tue campagne di e-mail marketing sono misurabili rapidamente: e cio' ti consentirai, in modo altrettanto immediato, di apportare eventuali modifiche alle impostazioni, alla forma ed ai contenuti dei tuoi messaggi, per verificare quelli che ottengono i risultati migliori ed impostare la tue nuove campagne, migliorando sensibilmente le performance del tuo business on-line.
In genere si parla di e-mail marketing come di Direct Response Marketing (DRM) o marketing a risposta immediata o diretta, proprio per indicare l'immediatezza e la misurabilita' dei risultati ottenibili dal mercato di riferimento.
Inoltre potrai segmentare il target dei tuoi messaggi in base alle esigenze specifiche dei destinatari, cosa che i messaggi pubblicitari di cartelloni, giornali, radio e televisione, non possono fare, o meglio, possono ottenere anche dei risultati di un certo rilievo, ma a fronte di ingenti investimenti.
Puoi inviare un messaggio di posta elettronica quando vuoi a chi conosci bene o anche a coloro, che magari non conosci direttamente, ma che ti abbiano dato anticipatamente il loro consenso al ricevimento.
E' considerato insostituibile, dato che non teme la concorrenza degli RSS Feed, relegati ancora al 5%, se non meno, del settore globale degli strumenti di comunicazione on-line, utilizzati nell'ambito della promozione commerciale.
Inoltre l'E-mail Marketing ti consente di ottenere profitto anche in mancanza di un prodotto tuo da commercializzare on-line!
Ma non sarei completo se mi limitassi a tali affermazioni.
Inizialmente e' stato utilizzato per inviare notevoli quantita' di messaggi commerciali ad utenti felici di riceverli, perche' per loro era una novita' assoluta.
Tuttavia cio' col tempo ha provocato la crescita smisurata dello spam, al punto che gran parte della pubblica opinione era dell'idea che fosse giunto il momento di cambiare sistema, ritenendo l'E-mail Marketing come lo strumento preferito dagli spammer, onde sembrava persino giustificata molta diffidenza nei suoi confronti.
In seguito si e' giunti alla reazione anti-spam degli ultimi anni, nei quali il modo di fare E-mail Marketing e' mutato radicalmente.
Innanzitutto, attraverso gli strumenti legislativi dei vari paesi e le tecnologie offerte dai fornitori di servizi internet e dalle organizzazioni anti-spam, si e' cercato di ridurre drasticamente il fenomeno dello spam, affinche' l'E-mail Marketing potesse riguadagnare la fiducia degli utenti finali e delle aziende.
Tale sforzo ha avuto, da un lato un successo direi molto parziale, perche' lo sparo non e' stato ancora debellato, e dall'altro ha contribuito a determinare un lieve rallentamento degli affari conclusi proprio dagli operatori on-line che agiscono in modo del tutto legale, a causa dei filtri anti-spam posti a livello di fornitura di servizi internet ed a livello di consumatore finale o destinatario dei messaggi.
Tuttavia nell'economia del sistema globale, e pur con í difetti riportati, l'E-mail Marketing continua e continuerai a rappresentare comunque lo strumento commerciale piu' utilizzato perche' efficace e perche' accessibile, in quanto molto economico, a chi voglia iniziare a creare un'attivita' on-line senza troppi rischi economici, dall'oggi al domani, ovvero, overnight!
Inoltre si e' verificato un notevole salto di quanta' nei rapporti tra aziende e consumatori: il computer non viene piu' considerato come un semplice supporto per utilizzatori finali, destinati ad accettare passivamente i messaggi pubblicitari.
Con l'utilizzo di nuove tecnologie, il computer sta diventando sempre piu' uno strumento che consente ai navigatori di interagire con le aziende che si propongono sul mercato, sia attraverso l'E-mail Marketing, oltre che posizionandosi nelle classifiche dei motori di ricerca, o partecipando al programma di Google Adwords, ovvero utilizzando il biogging ed il social-marketing.
Addirittura grazie al cloud computing si assiste oggi ad una migliore allocazione delle risorse aziendali, con un risparmio medio del 25% su base annua, in quanto esso consente di evitare sprechi in risorse economiche, supporti informatici, ottimizzazione dei tempi in tutti i processi aziendali, e tutto puo' essere migliorato ulteriormente con la ottimizzazione dei contatti email, basata sull'e-mail marketing.
Puo' consentire la costruzione di un elenco di domande e risposte frequenti, per offrire alla tua clientela un servizio di assistenza rapido ed esauriente.
Ma c'e' di piu', perche' si assiste attualmente alla continua creazione di nuove strategie per motivare il cliente al contatto, al fine di trovare la soluzione ad un problema, e quindi non troviamo piu' solo l'offerta di informazioni e/o la promozione di prodotti e/o servizi.
Cosa intendo dire: semplicemente che e' vero che la funzione principale dei messaggi e-mail e' quella di promuovere dei prodotti e/o servizi, ma e' altrettanto vero che si stanno affermando degli ulteriori modi molto creativi per comunicare con la clientela, sempre attraverso la posta elettronica, e che sono in grado di far acquisire quote di mercato sempre piu' importanti.
Tali modalita' creative di utilizzo della posta elettronica costituiscono un sistema per offrire a prospect e clienti delle soluzioni professionali altamente personalizzate, consistenti in servizi integrativi dei prodotti e/o servizi acquistati, che possono fare la differenza tra un sito di successo e un sito che vende normalmente.
Vedremo infatti nei corsi, come una strategia di e-mail marketing di lungo periodo richieda, attraverso l'utilizzo di un autoresponder, non solo l'impostazione di una serie di messaggi di vendita, ma anche la configurazione di servizi piu' peculiari, quali la creazione di questionari e risposte (FAQ) e di sondaggi, l'invio di istruzioni per l'uso, l'ottenimento del feedback, etc.
Quindi, si sta assistendo all'utilizzo dell'E-mail Marketing non solo per promuovere i propri prodotti e/o servizi, ma anche per affiancare degli ulteriori servizi che rappresentano un valore aggiunto, per differenziare nettamente la propria offerta da quella della concorrenza e poter conquistare sempre nuovi clienti.
Entrando nel concreto, un sistema di E-mail Marketing puo’, ad esempio, gestire i clienti di un commercialista, per inviare loro, in modo automatico, determinati messaggi, quali promemoria per certe scadenze.
In tale settore il nostro strumento potrebbe agevolare la fatturazione rendendo automatica questa operazione, e consentendo un notevole risparmio di tempo, dedicabile ad affari piu' redditizi e non piu' sprecato in inutili e ripetitive azioni, specialmente nei casi in cui le somme di danaro siano sempre le stesse e da inviare alle medesime scadenze.
Puo' agevolare il ricevimento automatico, via e-mail di certificati medici, risultati diagnostici o cartellini ospedalieri di dimissioni.
Puo' aiutarti a creare dei sondaggi di opinione e raccogliere i tuoi risultati per impostare delle campagne di E-mail Marketing mirate, organizzate sull'analisi delle risposte ottenute.
Ed ancora e' possibile comunicare notizie e corsi universitari agli studenti di una facolta', magari inviando link alla video lezione inserita sul web, etc.
Tutto questo potrai metterlo in pratica utilizzando le strategie di Follow-up Marketing, di cui ti parlero' nel corso, e che consistono in strumenti avanzati di E-mail Marketing.
Percio', come potrai esaminare nei capitoli del corso, queste strategie avanzate di E-mail Marketing possono assumere le connotazioni piu` svariate, in funzione della massima soddisfazione delle esigenze della clientela, con il risultato di un successo sempre crescente per chi saprai utilizzare questo strumento con la necessaria competenza.
E tutto questo potrai essere organizzato, ottenendo il massimo risultato dalle tue campagne di E-mail Marketing, solo se sarai dotato di un potente software autoresponder, come arpReach o Email Marketer!
Infine sappi che il significato di E-mail Marketing racchiude in se' quelli piu` specifici di Broadcasting e di Follow-up, che ti spieghero' proprio adesso nel dettaglio.
4. Broadcasting
Un termine che talvolta ricorre nelle funzioni dei programmi autoresponder e' "broadcasting".
Letteralmente puo' essere tradotto come invio di un unico eccezionale ed occasionale messaggio a largo raggio, cioe' a tutti i tuoi iscritti.
Questo termine indica l'invio di un solo messaggio per una particolare occasione, come nuove informazioni o nuove strategie, il lancio di un nuovo prodotto, anche altrui, l'invio di una newsletter settimanale o mensile, a tutti gli iscritti.
Ma che funzione ha un messaggio inviato in broadcasting?
Hai intenzione di inviare un messaggio occasionale ai tuoi iscritti o di pianificare l'utilizzo una newsletter?
Allora potrai farne la redazione e l'invio solo dopo averne aggiornato i contenuti con le novita' che sarai riuscito a raccogliere nel tuo settore.
Inoltre in generale il concetto di broadcasting come invio a largo raggio implica un invio generale e non targettizzato, mentre lo scopo principale dell'invio di una serie di messaggi in follow-up e' sempre teso alla personalizzazione delle tue offerte in base ad una netta segmentazione dei tuoi target, individuati in base ad esigenze, gusti e propensione all'acquisto.
Tutto cio' consente una piu' mirata strategia di vendita e di fidelizzazione dei clienti acquisiti, ma ovviamente non esclude che si possano inviare dei messaggi saltuari in broadcasting anche per segmenti di target.
La ragione per cui ti ho spiegato il significato di broadcasting e' perche' quest'ultimo termine e' strettamente connesso con la funzione di una newsletter, che rientra anch'essa nel tema di questo corso, che e' il Follow-up Marketing On Line, il quale comprende sia le forme del Direct Email Marketing, che quelle della Newsletter.
Parlando ancora di rapporto tra follow-up marketing, newsletter e broadcasting, possiamo inserire quest'ultimo in una strategia globale di follow-up marketing on line, quando, non solo vi sia un invio di messaggi saltuari in broadcasting anche per segmenti di target, ma anche, ad esempio, quando tale strategia abbia lo scopo di vendere i posti a sedere per un corso di un certo rilievo.
Infatti capita spesso di sentir parlare di corsi, per i quali sei invitato ad affrettarti, prima che i posti disponibili si esauriscano, ed anche avvertendo, secondo la regola della scarsita', che il costo di ciascun posto a sedere raggiungera' una cifra rilevante.
Chi operi con un follow-up di messaggi in tale evenienza, e' sicuramente un qualcuno che ha acquisito una notevole esperienza e sa perfettamente che e' possibile utilizzare un certo automatismo nell'invio dei messaggi.
Ma e' anche qualcuno che sa benissimo, che alla bisogna, bisognera' rinunciare all'automatismo per ripiegare su messaggi in broadcasting indipendenti l'uno dall'altro.
5. Autoresponder
Un altro di questi termini anglosassoni e' "Autoresponder", corrispondente al nostro italianissimo, ma poco utilizzato "Autorisponditore".
E' semplicemente un sistema che permette di inviare una richiesta di informazioni e di ottenere una risposta automatica, con evidente risparmio di tempo, semplificando determinate attivita', attraverso l'utilizzo dei piu' svariati strumenti di comunicazione.
Se il sistema e' informatico, un autoresponder consente di richiedere determinate informazioni e di emettere automaticamente un messaggio di risposta attraverso l'utilizzo della posta elettronica.
Nel campo dell'E-mail Marketing, la funzione principale di un autoresponder e' quella di inviare automaticamente un messaggio di risposta a coloro che ti hanno lasciato il loro nome ed indirizzo email, iscrivendosi alla tua lista.
Tuttavia vedrai che con un autoresponder potrai creare tantissime altre funzioni, con cui potrai conquistare la fiducia dei tuoi iscritti e creare quel valore aggiunto con il quale potrai distinguerti nettamente dalla tua concorrenza.
Vediamo ancora in concreto come opera un autoresponder.
Metti che un visitatore entri nel tuo sito web e veda che stai offrendo un report gratuito su di un oggetto, a cui egli sia interessato.
Egli inserisce nel modulo di iscrizione il suo nome ed indirizzo email ed in un batter d'occhio il report viene inviato nella sua casella di posta elettronica.
Questo non solo permette al tuo visitatore di scaricare immediatamente le informazioni che stava cercando, ma ti consente di inviargliele automaticamente, cioe' non devi compiere azioni manuali di copia-incolla ed invio per spedire il report via email.
E qui viene il bello!
Infatti, in tal modo hai appena aggiunto un nuovo iscritto alla tua lista!
Senza un autoresponder avresti solo le singole visite di navigatori che poi non ritorneranno piu' a visitarti.
Invece con l'aiuto di un programma autoresponder il tuo iscritto diventera' il destinatario delle tue promozioni, ogni volta che un visitatore abbia espresso il desiderio di far parte della tua lista, al fine di ricevere le tue campagne di E-mail Marketing.
Una volta che avrai appreso come utilizzare un autoresponder, forse ti chiederai come hai fatto a pensare di poter operare on-line con profitto senza il suo supporto.
Se ti entusiasma l'idea di non dover piu' buttare via il tuo tempo prezioso ad inviare manualmente i tuoi messaggi promozionali, con il copia-incolla, stai pur certo che cio' non e' l'unico vantaggio che potrai ottenere da un autoresponder.
Un autoresponder non e' solo uno strumento che inserisce un pilota automatico nella gestione dei tuoi follow-up, ma puoi agevolarti nel rendere proficue decine e decine dí strategie di marketing, che avrai modo di esaminare in questo nuovo corso avanzato sul follow-up marketing.
6. Prodotti dì front-end e di back-end
Innanzitutto cosa vorranno dire i termini prodotti di front end e prodotti di back-end e perche' sono così importanti!
E ricorda che queste poche righe, che verranno qui sotto, rappresentano il succo principale di tutto questo corso avanzato sul Follow-up Marketing!
Prodotto di back-end e' semplicemente un prodotto venduto immediatamente dopo che il tuo cliente abbia appena acquistato il tuo prodotto e/o servizio, principale, chiamato di front-end, o di facciata.
Nel commercio off-line, un classico esempio di rapporto tra prodotto di facciata o di front-end/prodotto di back-end e' quello dei volantini dei supermercati, contenenti delle offerte strepitose, che ti convincono a visitarli per acquistare il tal prodotto a basso costo, o prodotto di facciata.
Tali offerte confidano sugli ulteriori acquisti (di back-end) compiuti secondo il principio del: "Gia' che son qui!"
Immagina ora che un tuo affiliato o un motore di ricerca, o qualche altro strumento per attirare visitatori, abbiano suggerito ad un navigatore il tuo sito e che questi si sia iscritto alla tua lista per ricevere offerte e promozioni che tu invierai con un follow-up di messaggi.
In seguito all'iscrizione del nuovo potenziale cliente, cui tu stia inviando automaticamente una serie di messaggi in follow-up per vendere un singolo prodotto, se dopo un certo numero di messaggi l'iscritto acquista, tu avrai venduto il tuo prodotto principale, magari, come nella norma, a basso costo, se non addirittura sotto costo, giusto per attirarlo e farne un tuo cliente.
In generale, dopo il primo acquisto si aprirai automaticamente una pagina dì ringraziamento per l'acquisto e/o giungerai all'indirizzo email dell'acquirente un messaggio di ringraziamento per l'acquisto: se nella medesima pagina e/o messaggio email offrirai, al tuo nuovo cliente, un prodotto, complementare al prodotto precedentemente venduto, o di cui ne sia una naturale conseguenza, anche ad un costo rilevante, e da cio' dovesse scaturire un nuovo acquisto, ecco che avrai venduto il tuo prodotto di back-end.
Nota bene che nel commercio on-line, attivato tramite l'e-mail marketing, oggetto principale di questa pagina, diversamente dall'e-commerce e dal commercio off-line, il rapporto di complementarieta' tra il prodotto di facciata e quello di back-end rappresenta un requisito essenziale.
Vedremo meglio questo argomento nel capitolo sul follow-up e vendite di back-end, che potrai esaminare nel corso.
7. L'importanza dei clienti fidelizzati
Ma perche' i clienti fidelizzati, ottenuti con le vendite di back-end, sono così importanti?
Perche', secondo un basilare principio che esaminerai in un capitolo del corso, dal 20% dei clienti fidelizzati potrai ottenere 1'80% delle tue vendite, sempre secondo la legge di Pareto, un economista vissuto nel secolo diciannovesimo.
E questo principio rappresenta il fine di una qualsiasi azienda che voglia rimanere sul mercato ed avere successo!
Ecco quindi l'importanza di avere costruito un sistema di contatti successivi, o di messaggi sequenziali o follow-up, per fidelizzare i tuoi nuovi clienti con le vendite di back-end.
Naturalmente per costruirlo dovrai dotarti del software autoresponder piu' idoneo allo scopo, e di cui in questo sito curero' un'analisi approfondita.
Percio', una volta acquisito un buon numero di clienti fidelizzati, se offrirai continuamente dei prodotti di back-end con i tuoi follow-up, potrai incrementare i tuoi profitti piu' rapidamente.
Infatti e' statisticamente provato che i tuoi clienti fidelizzati potranno garantirti nel medio termine almeno un certo numero di acquisti a testa, rispetto ai nuovi clienti che hanno acquistato un solo prodotto per la prima volta, ed inoltre un cliente fidelizzato sara' tuo per sempre.
Le vendite ripetute ad uno stesso cliente, ormai fidelizzato, sono talmente redditizie che e' molto conveniente vendere i cosiddetti prodotti di front-end o di facciata ad un prezzo irrisorio o sotto costo.
Cio' conviene farlo proprio per ottenere il primo acquisto di un cliente, per poi avere dal medesimo gli acquisti successivi di prodotti di back-end.
E ricorda che non e' importante che tu abbia a tutti i costi un tuo prodotto da vendere.
Ci sono migliaia di possibilita' di vendere prodotti di altre aziende, alle quali potrai affiliarti.
Immagina ora di aver investito in tempo e danaro per ottenere l'attenzione, la credibilita' e la fiducia di un prospect, che e' divenuto un tuo cliente, con il suo primo acquisto.
Questa e' la fase piu' difficile ed anche piu' costosa del rapporto con i clienti.
In genere si ritiene che il follow-up on-line, quanto quello off-line, sia composto da due processi: l'acquisizione di nuovi clienti e la continua vendita ai clienti fidelizzati.
Il processo piu' redditizio e piu' semplice e' senza dubbio la vendita ai clienti fidelizzati, mentre il processo di acquisizione di un nuovo cliente richiede maggiori investimenti in risorse di tempo e danaro.
Pensa solo alla pianificazione, alla pubblicita, alle attivita' promozionali che devi impostare per ottenere una prima vendita!
Una volta acquisito quel cliente, potrai sviluppare un rapporto che potrai durare per una vita intera.
Ed e' per questo che spesso si dice che l'80% del fatturato deriva dal 20% dei clienti, mentre d'altro canto vale anche che il 20% degli sforzi nella vendita debba essere diretto verso i clienti fidelizzati, mentre il restante 80% delle risorse debba essere utilizzato per trovare nuovi clienti.
E cio', ripeto, vale sia nel commercio off-line, quanto nel commercio on-line, con la differenza che on-line, la gestione dell'acquisizione di nuovi clienti richiede sicuramente molte meno energie rispetto al commercio off-line.
8. I software autoresponder
In questo corso sul follow-up marketing ti mostrero' come un software autoresponder sia fondamentale per programmare i tuoi messaggi in follow-up allo scopo di:
1 - trasformare i tuoi visitatori in fedeli clienti;
2 - dare al tuo sito nuove opportunita' di successo;
3 - impedire che il tuo target si rivolga alla concorrenza.
E ti garantisco che qui non stiamo parlando di teorie di tecnica informatica, ma solo di un pratico sistema per guadagnare.
Si tratta di semplici spiegazioni da utilizzare e passi concreti da affrontare, se vuoi incamminarti sulla strada del successo on-line.
Ma come sono arrivato a conoscere i software autoresponder?
Circa 15 anni fa sorse l'esigenza di acquistare un programma autoresponder, che fosse degno di tal nome e ad un prezzo abbordabile, per gestire i contatti con la clientela.
Percio' nel giro di due anni ho acquistato una decina di software autoresponder e, dopo averli testati, ne ho pubblicato le recensioni su di un sito che avevo tempo fa, autoresponders-review.net, confrontandone prezzo, qualita' del prodotto e dell'assistenza, frequenza e gratuita' degli upgrade, possibilita' di tradurne in Italiano l'interfaccia amministrativa.
Alla fine del test sono rimasto talmente entusiasta di una categoria di software autoresponder, nonostante questi fossero in Inglese e non in Italiano, che ho restituito, uno alla volta, tutti gli altri software acquistati, recuperando il costo sopportato per il periodo di prova.
Anzi, non solo quegli autoresponder si sono dimostrati utilissimi nella gestione dei nostri contatti, ma poi mi sono reso conto che avrebbero potuto divenire un'ottima fonte di guadagno.
A parte cio', i software autoresponder che ti presentero' si sono rivelati realmente lo strumento che ha consentito a migliaia di aziende on line di tutto il mondo, di incrementare i propri affari su internet.
Perche' non far parte anche tu di questa schiera di... fortunati?
Anche se certamente saprai meglio di me che la fortuna aiuta gli audaci!
Ma adesso capirai ancora meglio l'utilita' di un software autoresponder.
Ti sarai sicuramente accorto che le strategie, che hai applicato finora, non ti hanno dato alcun risultato.
E questo e' accaduto per una semplice ragione!
Hai erroneamente creduto che bastasse avere un sito ed essere posizionato nei primi posti sui motori di ricerca, per avere vendite su vendite.
Infatti la realta' e' ben diversa: e' ormai risaputo che solo una minuscola percentuale di visitatori acquisterai alla prima e forse unica visita.
La maggior parte dei tuoi prospect se ne andrai dopo meno di 30 secondi per non piu' ritornare, e si dimenticherai di te e del tuo sito.
Ti rendi conto di quello che stai perdendo in mancati guadagni, per non sapere come riuscire a contattare i tuoi visitatori?
Lo sai che stai irrimediabilmente lasciando i tuoi prospect alla concorrenza?
Ma il peggio deve ancora venire!
Infatti non solo stai perdendo delle opportunita' di guadagno, ma stai letteralmente bruciando il tuo investimento nei motori di ricerca!
Certamente avrai sperimentato tu stesso che essere ai vertici delle classifiche costa tempo e danaro.
E allora che senso ha tutto cioi, se poi i tuoi visitatori non acquisteranno nulla ed anzi, quel che e' peggio, non ritorneranno piu' sul tuo sito?
Percio' e' assurdo fare un simile investimento per essere ai vertici delle classifiche, quando poi non sai approfittare della situazione per trasformare i tuoi visitatori in clienti fidelizzati.
Inoltre stai sprecando il tuo tempo e le tue energie in inutili azioni ripetitive!
Cosa voglio dire?
Stai rispondendo manualmente alle richieste di iscritti e clienti, perche" utilizzi un normale programma di posta elettronica, come Outlook, Eudora, etc.
Ebbene, sei destinato inevitabilmente a perdere tutti i tuoi attuali contatti, perche", pressato da centinaia di operazioni di copia, incolla ed invio, non riuscirai a spedire, nei tempi previsti ed annunciati, le risposte che i tuoi prospect si attendono di ricevere puntualmente.
E così si dimenticheranno di te, e (cio' ti garantisco che e' la cosa peggiore) se risponderai, e lo farai necessariamente con notevole ritardo ingiustificato, potrai essere bloccato dai filtri anti spam ed eventualmente trovare il tuo indirizzo IP nelle black list.
A questo punto ti converrai chiudere baracca e burattini!
Ma rifletti per un attimo!
Vuoi veramente tutto questo e rinunciare al successo sperato?
Non credo assolutamente che tu lo desideri!
Allora ti dico che la soluzione ai problema e' molto semplice e resterai di stucco per non averci pensato prima!
Ti sto ancora una volta parlando della soluzione che ti consente finalmente di contattare i tuoi prospect quando lo vorrai e per sempre.
Solo contattando sempre e costantemente i tuoi prospect, con una serie di messaggi in sequenza, riuscirai a trasformarli in clienti fidelizzati.
E questo perche' la maggioranza delle persone non acquista subito alla prima visita, ma il processo di acquisto richiede un certo numero di messaggi.
Il numero dei messaggi necessari puoi variare in funzione del tipo di prodotto, del prezzo, o della fascia di mercato di riferimento, ma sappi che si va da un minimo di cinque ad un massimo di dieci messaggi in sequenza, affinche' un visitatore si decida ad acquistare un prodotto od un servizio.
Ecco i due principali vantaggi di un autoresponder:
1) fornire una risposta immediata ed automatica a chi ti rivolge una richiesta per email, o un'email informativa in seguito ad un contatto avvenuto con il telemarketing;
2) vendere sempre e comunque al tuo target, dopo aver gradatamente conquistato la sua fiducia, attraverso un flusso costante di messaggi.
Il sistema di mailing che ti sto descrivendo e' basato sul Follow-up Marketing!
Il segreto che qui ti svelo sta tutto nel potere dei messaggi in sequenza, che possono essere configurati attraverso un programma autoresponder come arpReach o Email Marketer.
E tutto cio' ti consentire' di incrementare i tuoi guadagni solo se trasformerai il tuo sito in un pilota automatico per produrre profitto, tanto da poter dedicare meno tempo al tuo primo business on line, per poter crearne di nuovi, in un'entusiasmante ed incessante crescita economica esponenziale!
Dovrai solamente lasciare che il tuo sistema di messaggi sequenziali sia al centro della tua attivita' on-line!
Attraverso il tuo sistema follow-up o di messaggi programmati in sequenza, potrai costruire la tua credibilita', requisito essenziale per avere successo on line.
- potrai implementare il tuo sito web con la funzione essenziale come quella di follow-up marketing on line;
- avrai la certezza che tutte le informazioni provenienti dai prospect, come nome, cognome ed indirizzo email, saranno letteralmente catturate 24 ore su 24 per 365 giorni all'anno e che i tuoi messaggi saranno inviati al momento stabilito;
- potrai gestire le iscrizioni dei tuoi visitatori in modo automatico ed efficiente;
- potrai dedicare il tuo tempo ad incrementare la tua attivita';
- potrai gestire in modo automatico, le iscrizioni, le cancellazioni, le doppie iscrizioni, gli indirizzi respinti e gli indirizzi non piu' attivi;
- potrai impedire che tu possa essere accusato di spam, chiedendo ai tuoi iscritti di confermare l'iscrizione con il doppio opt-in, oltre a dimostrare di non essere uno spammer, potendo produrre nome, cognome, indirizzo email, indirizzo ip, ora e data di iscrizione, e anche il referral id dell'iscrizione e la pagina di provenienza;
- potrai incrementare il tuo business, creando una serie infinita di campagne di follow-up marketing per ogni prodotto che vorrai vendere;
- potrai personalizzare le pagine di successo con il nome e/o l'indirizzo email dell'iscritto;
- potrai creare, decine di pagine di reindirizzamento, personalizzate in base ai risultati di successo o di errore;
- potrai utilizzare l'inserimento di una stringa di caratteri grafici (captcha) in un campo, per maggiore sicurezza contro automatismi indesiderati di iscrizione o contro l'iscrizione da parte di amici, conoscenti o male intenzionati;
- potrai avere, sempre nell'ottica dí difesa da iscrizioni non desiderate, la possibilita' di identificare il referral id dell'iscrizione;
- potrai comporre i tuoi messaggi in html con l'editore inserito nel software, anzicche' ogni volta fare copia ed incolla dal tuo editore html;
- potrai inviare messaggi per giorni della settimana ed orari specifici: funzione utilissima per inviare email ad aziende, durante le ore lavorative;
- potrai utilizzare un' importante funzione di controllo del testo inserito nei messaggi, per evitare di incappare nei filtri anti spam;
- potrai avere la garanzia che i tuoi messaggi saranno ricevuti da tutti i tuoi destinatari.
- i produttori di software autoresponder self hosted ti promettono mari e monti, ti assicurano che pagherai la licenza per il tuo software una volta sola;
- pero' non ti dicono riguardo ai grattacapi relativi all'installazione ed alla gestione del software ed ai costi che un un buon server richiede;
- poi devi pagare per l'aggiornamento annuale del software, ti fanno pagare persino la sostituzione di un nome dominio ad un altro.
Ma se non sei ancora pronto per farlo, non devi preoccuparti piu' di tanto perche' ti suggeriro' tantissime nuove idee, nei capitoli del corso avanzato sul follow-up marketing on line.
Vedremo come tutte queste strategie abbiano lo scopo di vendere uno o piu' prodotti e/o servizi.
Percio' nel prossimo secondo capitolo del corso avanzato parleremo di come trovare un prodotto da vendere.
In un altro capitolo parleremo di come strutturare una pagina di vendita e di come farsi trovare su internet, in modo da catturare indirizzi email e nomi di visitatori per implementare la tua lista.
