Corso Avanzato sulle Tecniche di Scrittura Persuasiva

Introduzione

Questo e' un primo capitolo che ho diviso in tre sezioni, delle quali la prima e' relativa al copywrite, che cosa e' e che cosa devi sapere inizialmente.

Andro' anche ad affrontare una nuova problematica e cioe' chi e' il copywriter, perche' anche qui ci sono delle nozioni piuttosto interessanti da capire e soprattutto all'inizio, prima di entrare nel vivo di quelle che sono le tecniche del copywriting.

Poi ho voluto creare una piccola sezione, con alcuni suggerimenti per migliorare la tua comprensione.

Ma che cosa e' il copywriting?

Ci sono 4 punti in merito da sviluppare.

1) e' l'abilita' di vendere con la parola scritta.

L'imprenditore di successo e' colui che deve essere capace di sviluppare l'abilita' numero uno per avere successo, cioe' la vendita, se parliamo di un mercato tradizionale.

Invece l'imprenditore on line deve imparare assolutamente a sviluppare il copywriting se vuole vendere, se vuol far capire il suo prodotto o il suo servizio a terze persone, se vuole presentarglielo nel migliore dei modi, per cui e’ l’abilita’ di vendere con la parola scritta.

E’ l’abilita’ piu’ importante di un imprenditore on line, non si puo’ farne a meno, non si puo’ omettere, non si puo’ non sapere.

E’ l’abilita’ che porta il piu’ alto ritorno economico in azienda, e’ un po’ come il marketing.

Ma in realta’ il marketing on line almeno per un buon 50%, e’ l’atto di comunicare anche se la parola marketing non vuol dire comunicazione.

Quindi e’ l’abilita’ che porta il piu’ alto ritorno economico in azienda e quindi l’attivita’’ di copywriting e’ legata al business on line.

Il copywriting e’ l’arte di incanalare i desideri umani e quindi di far capire quello che e’ il tuo prodotto o servizio e presentarlo in un determinato modo affinche’ risulti attraente da parte di chi ti legge, e si trova dall’altra parte.

Per quanto concerne la differenza tra copywriting e vendita tradizionale, man mano che leggerai il corso capirai che essi hanno molti tratti in comune.

Pero’ ci sono anche tante differenze, soprattutto a livello di espressione di quelli che sono i concetti, perche’ ricordati sempre che la vendita differisce in base al fatto che si procede one to one, quindi tu con un’altra persona, mentre il copywriting differisce perche’ con esso hai la possibilita’ di comunicare e con molte persone.

Ma la vendita cambia ancora se e’ fatta di fronte ad una platea di persone.

Si tratta sempre di vendita, si tratta sempre di far capire agli altri concetti o di proporre prodotti e/o servizi, mentre nel copywriting viene effettuata in modo diverso.

Quindi nel copywriting quello che tu non puoi fare, rispetto alla vendita tradizionale e‘ quello di scambiare determinati concetti, magari anche attraverso le domande, se hai fatto qualche corso di vendita, sai a cosa mi riferisco, e quindi non puoi avere questo tipo di interazione, ma devi far sì che nei tuoi metodi di scrittura, di comunicazione in un determinato modo, e poi vedremo come, ma soprattutto cercando di stabilire un dialogo tra quello che e’ il tuo interlocutore, o meglio, il tuo lettore, che sta dall’altra parte e tu che invece hai scritto un testo inizialmente, e non hai la possibilita’ di fare delle domande.

Ma questo lo vedremo in seguito.

Gia’ questa e’ una differenza sostanziale.

Inoltre il fatto di poter studiare bene il tuo mercato, per proporre quanto meglio tu possa fare, con un testo che sia sufficientemente persuasivo per far compiere al tuo utente una determinata azione.

Sicuramente c’e’ un denominatore comune e cioe’ che si vende con le emozioni e si giustifica l’acquisto con la razionalita’.

Questo e’ un denominatore comune di qualsiasi tipo di vendita,, qualunque essa sia, si vende sempre con le emozioni.

Secondo un modo di dire bisogna smuovere la pancia alle persone, ed e’ molto simpatico come concetto, pero’ a me ha reso molto l’idea, cioe’ devi far muovere qualcosa dentro, devi agitare le emozioni.

Si dice infatti che e’ il fatto di incanalare i desideri umani e soprattutto farli emergere, tirare fuori queste emozioni.

Ogni parola che utilizzi pensala come un’emozione, come un qualcosa di magico.

Anche quando mi e’ stato espresso questo concetto, inizialmente non sono riuscito a capirlo subito.

Poi man mano che scrivi, man mano che ti eserciti nella scrittura, e man mano che capisci determinati concetti di copywriting, capisci veramente il significato di ogni parola, perche’ una parola messa in un determinato modo puo’ suscitare emozione.

Ti faccio un esempio pratico.

Se ti dico che questo corso costa 1000 euro, oppure che questo corso richiede un investimento di 1000 mille euro, il concetto e’ sempre lo stesso perche’ tu devi sempre sborsare 1000 euro.

Pero’ se io ti dico che e’ un costo, e’ una qualcosa che ti pesa, se invece ti dico che e’ un investimento e’ una parola diversa perche’ ti fa capire che tu oggi spendi per ottenere un ritorno economico.

Quindi, giusto per darti un esempio di cosa intendo con questa frase.

Lo scopo primario di qualunque cosa tu scriva, sia una lettera di vendita, un’email, un testo, una qualunque cosa, anche una comunicazione normale alla tua lista di contatti, ai tuoi clienti, magari per dar loro un regalo, veramente fa in modo che gli altri riescano a leggerti, ovvero fa in modo di non passare inosservato.

Infatti si dice sempre che il danno piu’ grande di un copywriter o meglio il fallimento piu’ grande di un  copywriter, e’ quello di passare inosservato.

Quindi tu devi applicare tutti i concetti in modo semplice e poi vedremo come, per cercare di aumentare quanto piu’ possibile il tasso di lettura.

Ovvio che e’ statisticamente impossibile che io invii una comunicazione a cento persone, e che cento la leggano.

Pero’ se riesci ad ottenere l’attenzione del 30 fino al 50% delle persone al documento che hai loro inviato, avrai fatto un grandissimo lavoro.

Scrivere in modo persuasivo e’ diverso dallo scrivere in un italiano perfetto.

E cio’ e’ molto importante, perche’ a volte si impostano delle frasi che possono  non sembrare scritte in un italiano perfetto.

Ovvio che dovrai cercare di rispettare le figure verbali, quindi il saper scrivere in Italiano e’ pur sempre necessario.

Percio’ non voglio dire che il copywriter sia una persona che non sa scrivere in Italiano o in altre lingue.

Pero’ ci tenevo a sottolineare questo specifico concetto, perche’ mi e’ capitato alcune volte di entrare in contatto con persone che si definivano copywriter, ma in realta’, cercando anche di capire il loro background di formazione, la risposta mi e’ stata data dicendo che non avevano studiato quasi nulla di copywriting, pero’ tutti dicevano che loro scrivevano bene.

Volevo sottolineare soprattutto questo concetto, e cioe’ che si vende la grande idea, non il prodotto in se’, ma cio’ che sta alle spalle del prodotto.

C’e’ un esempio molto semplice.

Hai mai pensato alla grande idea della lavatrice?

E’ un qualcosa che lava i panni al posto tuo.

Quindi il concetto che va sottolineato e’ proprio questo, cioe’ che il tuo prodotto va a risolvere quella tipologia di problema.

Quindi non vendi la lavatrice in se’ e per se’ come macchina, perche’ a nessuno interessa la macchina, interessa piuttosto l’utilizzo, e ad esempio, in questo caso interessa il risparmio di tempo e di fatica nel lavare i panni.

Con il copywrite hai a disposizione una grande potenza di vendita, perche’ scrivi una volta sola e veramente poi vendi per sempre.

Una e-mail, una lettera di vendita possono veramente farti diventare ricco.

Ho conosciuto persone che hanno scritto email in media di un anno e che continuano a generare danaro, e che hanno scritto lettere di vendita con oltre due anni e che continuano a produrre profitto.

Questa e’ una grande potenza di vendita, e quando ho capito questo concetto ho pensato che questa fosse una cosa veramente eccezionale.

E quando capirai meglio ti renderai conto che che il 90% e’ tutta preparazione ed il rimanente 10% riguarda solo la scrittura, che quindi e’ la parte meno impegnativa e della quale ti dovrai preoccupare in modo non così esagerato come avresti invece potuto pensare.

Dopotutto l’efficacia dei tuoi scritti arrivera’ anche per te, ed essa si raggiunge con l’esercizio costante, il che non e’ mai un lavoro assillante, anzi direi che e’ un divertimento.

Vedremo infatti che il copywriter e’ una persona molto curiosa che deve assolutamente capire il mercato, capire il prodotto, capire tantissime cose, dopodiche’ la mente inizia a ragionare in modo piu’ razionale e meno istintivo e tu sei molto piu’ facilitato, soprattutto con le tecniche che scoprirai in questo corso, ad applicare le metodologia corrette, per ottenere un risultato.

Il copywrite e’ il piu’ grande lavoro di riscrittura.

Anche per me questa e’ stata una novita’, perche’ ritenevo che il copywriter fosse solo un bravo scrittore, ed infatti lo e’, pero’ in realta’ non e’ nella fase di scrittura, ma nella fase di editazione o di riscrittura che emerge il vero copywriter, proprio come tutto quello che apprenderai in questo corso.

Ovviamente devi sempre avere chiare le risposte a queste domande: qual’ e’ l’obiettivo del tuo copy? Che cosa vuoi ottenere? Che azioni vuoi far compiere al tuo utente?

Quindi deve sempre avere in testa queste domande, o meglio le risposte a queste domande, che sono di fondamentale importanza.

Quindi sapere perche’ stai facendo un qualcosa? Perche’ stai scrivendo? A chi ti rivolgi? Qual’e’ il tuo obiettivo finale? Che cosa vuoi ottenere, e che puo’ essere una vendita, puo’ essere un’iscrizione, puo’ essere anche la visualizzazione di un’informazione gratuita, di cui, ricordiamo ci bene, dovremo sempre far capire il valore.

Ma chi e’ il copywriter?

Innanzitutto e’ uno studente di psicologia, e’ una persona molto curiosa, un analizzatore, e’ una persona che veramente studia il mercato, studia il suo cliente ideale, studia come si comporta il suo cliente ideale, le sue frustrazioni, cioe’ cerca di capire tutto per poter presentare un prodotto nel modo migliore.

Ovviamente studia il mercato, la concorrenza ed i lavori degli altri, perche’?

Perche’ dobbiamo capire soprattutto se nel nostro mercato ci siano dei concorrenti, perche’ non e’ detto che nel tuo mercato tu abbia gia’ dei concorrenti, e ti posso fare anche degli esempi.

Degli esempi che vedrai successivamente in questo corso, che sono rappresentati da operatori che hanno operato in mercati praticamente con concorrenza zero, on line, oppure in altri mercati, semplicemente perche’ essi hanno creato dei corsi prima di tanti altri operatori, soprattutto creati in un determinato modo e non facilmente duplicabili.

Quindi il copywriter e’ una persona che studia il mercato, la concorrenza, i lavori degli altri, le comunicazioni, ed e’ per questo che prima ti ho detto che il lavoro del copywriter e’ al 90% di preparazione.

Il copywriter analizza il suo target ideale cercando di capire il suo stato di catalessi ipnotico che puo’ essere indotto da strategia di copywriting, che devono comunque basarsi su liceita’ ed etica professionale.

Molti imprenditori americani hanno approfondito quello che e’ il settore dell’ipnosi nel copywriting, cioe’ un qualcosa che li pone in un vantaggio molto ma molto piu’ avanti rispetto alla moltitudine dei copywriter ordinari.

Bisogna ricordarsi solo che la cosa fondamentale di quando stai vendendo un qualunque prodotto e/o servizio, sempre partendo dal presupposto che stai andando a risolvere un determinato problema, qualunque esso sia, e’ che deve essere risolto parzialmente o totalmente dal tuo prodotto e/o servizio, e quando tu scrivi determinate informazioni, o scrivi e-mail, lettere di vendita o lettere di presentazione, o quant’altro, devi sempre capire da dove parte il tuo cliente ideale, cioe’ in che stato di ipnosi, in che situazione si trova nella sua vita, cioe’ che tipologia di problemi abbia e come la manifesti.

Quindi dovrai cercare di capire quale sia il suo stato iniziale, ma poi vedremo nel proseguimento del corso come entrare nel vivo di questo argomento.

Dovrai cercare di capire proprio quale sia la sua situazione iniziale, e da lì riuscirai a catturarne l’attenzione, perche’ partirai da uno stato che lui manifesta, e l’obiettivo e’ quello di condurlo piano piano verso quella che e’ la soluzione del problema, tramite ovviamente la tua presentazione ed il tuo prodotto e/o servizio.

IL copywriter deve concentrarsi sulle potenziali obiezioni che potrebbero essere sollevate riguardo al prodotto e/o servizio di riferimento e deve dare una risposta concreta.

IL copywriter deve deve capire quali siano le obiezioni che potrebbero essere formulate nel processo di vendita del prodotto e/o servizio, e deve dare una risposta direttamente nella lettera di vendita, oppure nelle e-mail, e percio’, non avendo la possibilita’ di colloquiare direttamente con il target, deve per forza fare questo lavoro di preparazione.

E’ molto importante anche la personalita’’ del copywrite, perche’ ognuno di noi ha un modo di scrivere che e’ completamente diverso e unico.

Non esisto fotocopie di copywriter, perche’ ognuno impara a sviluppare la propria personalita’.

Io stesso la prima volta che ho iniziato a scrivere lettere di vendita l’avevo fatto dopo aver frequentato un corso molto breve sul copywriting, ma in seguito ho seguito un corso molto ma molto piu’ corposo, ed anche costoso, e le prime volte che cercavo di capire le regole spiegate facevo molta fatica.

Per potermi impratichire, agli inizi ho proceduto nel copiare frammenti di lettere di vendita, gia’ redatte da altri, che avessero avuto un certo successo, e tutto cio’, specialmente quando sei all’inizio, e’ molto utile per capire quello che poi dovrai fare in via autonoma.

Ed infatti uno dei sistemi piu’ indicati per imparare l’arte del copywriting e’ anche quello di leggere le lettere piu’ importanti, cioe’ quelle che hanno venduto maggiormente, delle persone di successo, dei copywriter di successo, allo scopo di capire la loro metodologia, il loro modo di scrivere.

Tuttavia man mano che sviluppi questa tua abilita’ di scrivere, che ti eserciti, acquisirai un tuo modo personale di esporre le idee, un tuo modo di presentarti, un tuo modo di scrivere che ti contraddistingue completamente da tutti gli altri.

Quindi non solo il modo con cui tu scrivi, ma anche il cosiddetto layout, ovvero la parte grafica, la parte della presentazione, la parte visiva, che ovviamente e’ anche essa una componente, ad esempio, di una lettera di vendita.

Poi vedremo anche le differenze tra diverse lettere di vendita, e le differenze tra l’invio di un’e-mail in formato html con immagini, o in formato solo testo.

Pero’ ricordati di questo concetto, e cioe’ che man mano che ti eserciti andrai a formare una tua personalita’ che sara’ unica e che ti contraddistinguera’ da tutti gli altri copywriter presenti al mondo.

Una raccomandazione che voglio farti e’ di rendere tutto il piu’ facile possibile.

Gli americani dicono make it simple, rendilo semplice, scrivi tutto cio’ che desideri esporre in modo veramente semplice e possibilmente che si capibile da un bambino di 6 anni.

Quando avrai fatto questo sarai gia’ un passo avanti rispetto a moltissime persone che scrivono on line e o che scrivono e-mail, e che non sanno assolutamente nulla di questi concetti.

Poi te ne renderai conto tu stesso man mano che applicherai tutte le regole ed informazioni che troverai in questo corso sul copywriting.

Una parentesi va aperta anche in merito alla differenza tra conoscenza generica e conoscenza specifica.

Infatti il copywriter e’ di solito un persona che ha una conoscenza generica, ad esempio, sull’argomento che va ad esporre, ma deve anche avere una conoscenza ben specifica sul prodotto, sul perche’ quel suo prodotto magari e’ diverso rispetto a quello della concorrenza, su cosa abbia di piu’ quel particolare prodotto che il copywriter deve presentare, e deve essere in grado, ovviamente di esporre tutti questi vantaggi competitivi, all’interno di una e-mail, se viene fatta una comunicazione attraverso l’e-mail marketing, ovvero anche attraverso una lettera di vendita.

Per cui accennavo in precedenza che il copywriter e’ uno studente di psicologia molto curioso, che ha una conoscenza globale sull’argomento che deve presentare, ma anche una conoscenza specifica su determinati punti, che devono poi essere esposti e devono essere fatti capire alla persona che sta dall’altra parte.

Ultimo argomento di questa introduzione, e’ la parte etica, che rappresenta un punto fondamentale di questo corso.

E’ etico, mi viene chiesto spesso, persuadere persone a compiere un’azione, applicando principi che poi scoprirai all’interno di questo corso?

E’ certamente etico se utilizzati in modo corretto.

Credo veramente in un concetto molto semplice, e cioe’ che se io so che il mio prodotto e/o servizio risolve veramente un problema che affligge quella nicchia di mercato, io cerchero’ di applicare tutte le strategie che conosco come copywriter, perche’ sto facendo del bene, perche’ gli do’ un qualcosa che puo’ risolvere i problemi dell’utente migliorando sensibilmente la sua vita.

E’ conseguentemente logico che non sia etico che tu magari voglia vendere un un qualcosa che non va a risolvere praticamente nessun problema, utilizzando gli stessi principi e strategie che ti offro in questo corso sul copywriting.

Tutto quello che scoprirai in questo corso potresti applicarlo sia nel bene che nel male, proprio perche’ trovi descritte delle strategie che possono essere applicate in qualunque ambito, per convincere determinate persone riguardo ad  un prodotto e/o servizio, ma non solo.

Infatti il mio suggerimento, dal mio punto di vista di persona etica, e’ proprio quello di utilizzare tutto quello che stai per imparare, nella piu’ grande eticita’ possibile, per produrre un grande risultato.

E ricorda questo perche’, grazie al tuo comportamento etico, quando le persone sono soddisfatte del tuo prodotto e/o servizio, ti ringrazieranno e ti saranno riconoscenti per sempre.

In questo corso troverai teoria e pratica allo stesso tempo, e dio non faccio mai corsi troppo teorici perche’ non servono a niente, e quindi ti spieghero’ la teoria e poi la successiva messa in pratica dei concetti che verranno esposti, in modo tale che il tuo apprendimento risulti veramente semplice ma immediato.

Ci saranno le analisi dettagliate di tutte le componenti che influenzeranno la scrittura persuasiva di un contenuto, quindi tutto quello che scrivi noi andremo ad esaminarlo, o meglio, dovrai capire il perche’ di tutte le singole frasi che andrai a scrivere, nel momento in cui comporrai la tua e-mail, o stenderai la tua lettera di vendita, e capire il perche’ di tutte le singole frasi, e quindi andremo a valutare tutte le sezioni necessarie per poter fare un’ottima scrittura per poter persuadere gli altri nel compiere una determinata azione.

Faro’ un’analisi dei casi di successo con il commento di alcune lettere di vendita, che sono state scritte da altri e che commentero’ dall’inizio alla fine, e poi andremo ad approfondire alcuni casi di applicazione, man mano che verranno svolti e presentati i diversi argomenti.

Quello che ti suggerisco e’ di leggere tutto il corso e di focalizzarti sui suggerimenti piu’ importanti in modo attivo.

Stampa tutto il corso e prendi degli appunti direttamente nei vari indici dei capitoli del corso.

Man mano che leggi il corso ti suggerisco di mettere in pratica subito tutti i suoi insegnamenti, in modo da avere un riscontro pratico immediato a quello che leggerai.

Quindi man mano che leggi i concetti contenuti nel corso, cerca di metterli in pratica subito.

Questa e’ una delle regole fondamentali che bisogna sempre mettere in pratica per ottenere un qualsiasi successo.

Infatti questo aspetto ha permesso di ottenere successi e traguardi molto ma molto piu’ velocemente a tante persone rispetto ad una moltitudine di copywriter poco attivi.

Dopo questa prima sessione introduttiva al presente corso, ti lascio al primo capitolo in cui si parla di pre-analisi e questionario, i quali approfondiranno il lavoro preliminare che ogni copywriter deve assolutamente fare per capire bene come comunicare successivamente con il suo target ideale, e poi andremo ad affrontare quello che e’ la stato iniziale o stage del tuo business.

Queste sono delle informazioni importanti che ti permetteranno di capire come descrivere inizialmente il tuo prodotto e/o servizio e poi andremo ad analizzare in profondita’ quello che e’ lo strumento principale di ogni copywriter.