L’e-mail marketing e’ fondamentale per la tua azienda

In generale utilizzare l’e-mail marketing sotto forma di campagne di follow-up marketing e’ necessario per incrementare il proprio business on-line, trovando nuovi clienti e fidelizzando quelli gia’ acquisiti.

Per quanto riguarda l’ambito dei clienti acquisiti puo’ sorgere un problema derivante dalla legge sulla privacy.

Quindi per impostare una campagna di e-mail marketing con i propri clienti e’ necessario approfondire il seguente aspetto.

In primo luogo, nota bene che in Italia, come nella maggior parte dei paesi che aderiscono all’Unione Europea, quindi non tutti, l’acquisto di un tuo prodotto e/o servizio non presuppone l’implicito consenso del tuo nuovo cliente al ricevimento di messaggi promozionali per ulteriori offerte per altri prodotti e/o servizi (nei paesi di lingua anglosassone e negli Stati Uniti vale la regola opposta).

Se ci hai mai fatto caso, in ogni pagina di vendita di un classico sito italiano di e-commerce trovi una casella e la dicitura “Seleziona la casella per ricevere messaggi promozionali”, con in parte un campo di scorrimento per evidenziare la privacy policy.

Percio’ se hai gia’ un database cospicuo di clienti acquisiti, da un lato non potrai utilizzarlo al 100% per promuovere via email ulteriori forniture ai tuoi clienti, dall’altro parte di quel database e’ una riserva preziosa per ottenere nuove vendite con le tue campagne di email marketing e cercare di fidelizzare i tuoi clienti.

Infatti, dovrai fare i tuoi invii cum grano salis!

Perche’?

Semplice, dovrai suddividere i tuoi clienti acquisiti in due gruppi: un primo gruppo sara’ composto da quei clienti che hanno fatto un primo acquisto e che forse non sono ancora convinti di averti come abituale fornitore, e se tu inviassi loro dei messaggi promozionali, senza avere il loro consenso, potresti anche essere tacciato di spam, con tutte le conseguenze negative che ne potrebbero derivare, tenendo conto che passato del tempo da quell’unico acquisto, se non ti fai vivo, almeno per telefono, il cliente potrebbe benissimo dimenticarti di te e della tua azienda.

In questo caso, per poter inviare loro le tue email promozionali, dovrai cercare di carpire il loro consenso, attraverso l’utilizzo del telemarketing e/o con le visite dei rappresentanti, se hai una forza di vendita, ed in tal modo i tuoi sforzi saranno diretti ad incrementare il numero dei clienti fidelizzati.

Se hai anche un secondo gruppo di clienti che ormai ti conoscono da tempo e si fidano di te, potrai benissimo fare le tue campagne di email marketing promozionali senza problemi, cercando di massimizzare le tue vendite, evitando di perdere tempo a richiedere il consenso all’invio di e-mail promozionali.

Oltre ad essere uno strumento di semplice uso ed un mezzo piuttosto economico, l’e-mail marketing ha il pregio di darti una risposta del mercato immediata, diversamente da tutti gli altri canali pubblicitari standard, per i quali sono necessari notevoli investimenti e la cui efficacia e’ misurabile in tempi relativamente piuì’ lunghi.

Infatti i risultati delle tue campagne di e-mail marketing sono misurabili rapidamente.

Cio’ ti consentira’, in modo altrettanto immediato, di apportare eventuali modifiche alle impostazioni, alla forma ed ai contenuti dei tuoi messaggi, per verificare quelli che ottengono i risultati migliori e dimpostare le tue nuove campagne, migliorando sensibilmente le performance del tuom business on-line.

In genere si parla di e-mail marketing come di Direct Response Marketing (DRM) o marketing a risposta immediata, proprio per indicare l’immediata misurabilita’ dei risultati ottenibili dal mercato di riferimento.

Inoltre potrai segmentare il target dei tuoi messaggi in base alle esigenze specifiche dei destinatari, cosa che i messaggi pubblicitari di cartelloni, giornali, radio e televisione, aldila’ dei costi da affrontare, non possono fare, o meglio, possono anche ottenere dei risultati di un certo rilievo, ma a fronte di ingenti investimenti, e per controllarne l’efficacia si dovra’ procedere alla creazione di altrettanto costosi sondaggi di opinione o inchieste di mercato.

Per non parlare dei costi del mailing cartaceo e del telemarketing, che hanno sempre meno risultati e sempre piu’ limitazioni dovute alla privacy, che sono certamente delle limitazioni legalmente sancite, uguali a quelle dell’email marketing, ma con la differenza che in quest’ultimo caso i processi di invio di email e di vendita, oltre ad avere costo quasi nullo, possono essere automatizzati al 100%!

Se poi si passa a parlare di tentata vendita con l’ausilio di una squadra di agenti o di rappresentanti, attualmente la rappresentanza non e’ piu’ redditizia come lo era un tempo.

Infatti nel mercato si e’ verificata una grossa trasformazione: dalla vendita distributiva, un tempo motore principale dello sviluppo di una’azienda, svolta tramite una rete di agenti di rappresentanza, che oggi, con minori costi, viene effettuata anche dai centri commerciali, si e’ passati ad una vendita di prodotti sempre piu’ personalizzati e sempre meno generici.

Percio’ tutto cio’ che ha bisogno di essere personalizzato potra’ essere ancora venduto con il contatto personale, creato da una rete di agenti, mentre per il resto si dovra’ anche optare per la vendita on-line e cio’ proprio in concorrenza con gli stessi centri commerciali o all’ingrosso.

Ma non solo, perche’ la tentata vendita con il contatto personale non e’ piu’ proficua come qualche decennio indietro, anche perche’ oggigiorno i target aziendali (stiamo parlando del settore B2B, o business to business) non hanno piu’ il tempo che una volta potevano dedicare alle visite dei venditori.

Le aziende, pressate dalla riduzione necessaria del personale, dal dover correre dietro i propri clienti e dalle esigenze della produzione, acquisteranno gli strumenti indispensabili per la loro attivita’ in base a schemi che ormai sono impostati sul prezzo, a parita’ di qualita’, piuttosto che sulla bravura del venditore, rendendo l’attivita’ di rappresentanza sempre meno richiesta e sempre meno remunerativa.

Inoltre l’area dei settori merceologici ove la persona del venditore abbia ancora una certo rilievo ed influenza si sta sempre piu’ restringendo verso profili tecnici di specializzazione artigianale, in cui il venditore deve essere un esperto della materia, che sappia dare una soluzione rapida al problema, in questo panorama dove si corre sempre di piu’ per sopravvivere piu’ che per guadagnare.

Percio’ le aziende andranno sempre di piu’ sul web a cercare l’offerta migliore, con la conseguenza che la rappresentanza sara’ sempre piu’ ridotta ad una mera raccolta di ordini, a seguito di un contatto gia’ prefissato, magari ottenuto telefonicamente o anche tramite internet e/o la posta elettronica.

Quindi una qualsiasi attivita’ di vendita ad aziende dovra’ impostare il proprio piano di marketing, integrandolo con la promozione sul web e tramite la posta elettronica.

E se la natura stessa del prodotto e/o servizio non consenta direttamente l’acquisto con modulo d’ordine inserito on-line, si potra’ comunque arrivare, via web e con messaggi email, a dare le necessarie informazioni e garanzie, creando le premesse per una richiesta d’offerta, magari portata personalmente al proprio target.

Un altro segnale che spinge alla creazione di business on-line supportati dall’e-mail marketing e’ quello della grandissima richiesta di prodotti che debbano soddisfare esigenze e desideri impellenti preesistenti, proprio perche’ la vendita su internet normalmente ha per oggetto prodotti e/o servizi che assolvono alla funzione di soddisfare esigenze di cui si sia gia’ verificata la necessita’.

Infatti non avrebbe senso cercare di vendere on-line un qualcosa di nuovo che nessuno sta cercando, perche’ sarebbe un’attivita’ totalmente fallimentare (a meno che tu non abbia i capitali necessari per affrontare un’indagine di mercato particolarmente costosa ed in caso positivo, tu possa investire in un massiccio utilizzo della pubblicita’ standard).

Sotto un altro punto di vista, tutto cio’ che sia novita’, e che al contempo sia reclamizzato sui mass media, con notevoli investimenti, potra’ anche essere venduto on-line, ma con altri tipi di strategie che basano il loro supporto direttamente sui siti web che operano attraverso il commercio elettronico, come, ad esempio, accade per i beni di consumo come abbigliamento, alimentari, smartphone, computer, etc., cioe’ il settore business to consumer o B2C, ove l’e-mail marketing utilizzato segue delle strategie completamente diverse da quelle che potrai approfondire e di cui mi prendero’ cura in questo sito.