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24 luglio 2021

Capitolo XV - Follow-up e Prodotti di back-end. Terza lezione - Prodotti di back-end complementari ai prodotti di front-end

Osserviamo meglio quello che puo’ accadere in un normale sito di e-commerce.

Quando viene conclusa una vendita, se l’operatore agisce come la maggior parte dei venditori, sia on-line che off-line, mostrera’ al nuovo cliente la classica pagina di conferma e di ringraziamento, con un contenuto che non andra’ oltre il semplice “Grazie per il Tuo acquisto!”

Dopodiche’ comincera’ a sperare di avere un nuovo cliente per ottenere un’ulteriore vendita.

Inoltre il tipico venditore alle prime armi, sia che agisca nel settore di vendita off-line che in quello on-line, potrebbe dire:

“E’ gia’ di per se’ difficile acquisire nuovi clienti, figuriamoci se poi devo stare anche a pensare a come dovro’ comportarmi per ottenere altre ulteriori vendite successive al primo acquisto da parte di uno stesso cliente”. (Cioe’ contattarlo ancora per concludere con il medesimo ulteriori vendite).

Ma questa difficolta’ nel riuscire a fidelizzare un cliente semplicemente non esiste!

Anzi, ti mostrero’ adesso come le vendite successive, in linea di massima, almeno nel settore della vendita on-line, piu’ che nella vendita off-line, siano essenzialmente delle vendite di back-end e siano le piu’ semplici da concludere!

In generale, le vendite on-line successive alla prima, detta di front-end, sono delle vendite di back-end, se sono correlate con il prodotto di facciata dal vincolo di complementarieta’.

Nota bene che nel commercio on-line, attivato tramite l’e-mail marketing, oggetto principale di questo Corso Avanzato, diversamente dall’e-commerce diretta sul web e dal commercio off-line, il rapporto di complementarieta’ tra il prodotto di facciata o di front-end e quello di back-end rappresenta un requisito essenziale.

Infatti sembra difficile immaginare che tu possa, attraverso un follow-up di messaggi e-mail, oppure inserendo l’offerta in una pagina di ringraziamento e conferma, proporre un software per la gestione della contabilita’ ad una azienda, a cui tu abbia appena venduto un programma per la costruzione del loro sito aziendale: sicuramente un programma per la contabilita’ non puo’ essere complementare ad un software per creare siti web.

Naturalmente questo limite sussiste solo nel caso in cui tu abbia un home based business specializzato in un certo settore o materia, nel quale tu sia conosciuto come molto esperto.

Le cose cambiano notevolmente quando si tratta di vendita da parte di organizzazioni commerciali, di prodotti che comunque rientrino nella’ area informatica.

Del resto un cliente fidelizzato che entra in un negozio off-line, od anche in un e-commerce, potrebbe voler acquistare prodotti completamente diversi tra loro e non legati da alcun vincolo di complementarieta’, salvo l’attivita’ generale del negozio venditore, il quale se vende informatica sicuramente non avra’ anche materiali edili.

Addirittura un rappresentante, ma cio’ solo nell’ambito della vendita off-line, potrebbe benissimo, dopo una serie di visite, fidelizzare un cliente e cercare di proporre dei prodotti e/o servizi completamente diversi da quelli proposti inizialmente, sia per genere, per produzione e per marchio, purche’ dia un’immagine di se stesso come persona che sappia veramente il fatto suo, non che sia un esperto della nuova materia, ma che ne sia almeno un po’ appassionato, perche’ questo e’ un segnale che viene rilevato subito dal cliente.

Da qui la considerazione che nel follow-up marketing on line strettamente inteso come limitato all’invio di serie di messaggi e-mail, il vincolo della complementarieta’ tra prodotto di front-end e successivi prodotti di back-end, e’ maggiore e necessario rispetto a qualsiasi altro settore, proprio per quella mancanza di contatto umano, che deve essere rimpiazzata in qualche maniera dalla credibilita’ che solo un esperto in una materia specifica, cui tutti i prodotti proposti si colleghino, puo’ ottenere.

Infatti ogni ulteriore prodotto, eventualmente offerto come prodotto di back-end, dovrebbe costituire la naturale prosecuzione di un tuo discorso logico, iniziato su di una pagina del tuo sito web, e continuato attraverso un messaggio sequenziale in follow-up, con il prodotto di facciata o di front-end che hai venduto inizialmente.

Il prodotto di back-end deve essere complementare al prodotto di front-end perche’ acquistare su internet non e’ proprio come essere al supermercato, dove il prodotto di back-end puo’ essere benissimo un altro prodotto non complementare a quello di front-end.

Mentre al supermercato puoi vedere, toccare ed annusare i prodotti, in internet puoi solo vederli e neanche direttamente, e cio’ significa che se non sono correlati tra di loro da un vincolo di complementarieta’, sara’ molto ma molto difficile che, on-line, immediatamente dopo un primo acquisto, ne consegua un altro per un prodotto completamente diverso e non correlato al precedente.

Quindi con una serie di messaggi in follow-up potrai continuare a offrire e vendere i tuoi prodotti di back-end ai tuoi nuovi clienti, per farne dei clienti fidelizzati, purche’ siano dei prodotti complementari o logicamente correlati al primo acquisto.

Certamente non voglio che si intenda che i follow-up di messaggi funzionano solo per le piccole aziende cd home based business, perche’ comunque il follow-up email marketing funziona bene in ogni settore.

Quindi non intendo neanche sostenere che complementarieta’ sia solo una caratteristica di prodotti appartenenti all’area dell’info-marketing, perche’ anche una qualsiasi azienda, che sia specializzata in un determinato settore, e che tratti prodotti duri, cioe’ non trasmissibili in via telematica, potra’ non solo inviare i suoi follow-up email di promozione, ma anche sara’ comunque legata al vincolo di complementarieta’ tra front-end e back-end.

Naturalemente il vincolo di complementarieta’ tra prodotti di front-end e prodotti di back-end e’ necessario se vendi dei prodotti che siano direttamente correlati al tuo essere esperto in una materia anche se non hai le dimensioni di un’azienda che abbia dipendenti e collaboratori.

Infatti in quest’ultimo caso, posto che un dipendente o collaboratore sia stato incaricato specificamente per promuovere i prodotti di un’azienda con il follow-up, comunque il vincolo di complementarieta’ tra front-end e back-end, non viene mai meno perche’  determinato anche dalla relazione necessaria dei prodotti con le principali chiavi di ricerca con le quali l’azienda avra’ targhettizzato il suo sito, e quindi quei prodotti devono essere coerenti con l’ottimizzazione creata in funzione dei motori di ricerca, ma anche coerenti con l’ambito di competenza e di esperienza di quell’azienda medesima.

La necessita’ della complementarieta’ e’ dovuta anche ad un altra ragione e cioe’ che la gente va su internet ottenere informazioni e consigli, e non direttamente per acquistare.

Ed e’ proprio in base ai consigli ed alle informazioni gratuite che potrai ottenere la fiducia del tuo mercato in modo da vendere il prodotto di front-end e successivamente il prodotto di back-end e fidelizzare il cliente che ha gia’ acquistato un primo prodotto.

E infatti il presupposto basilare per le vendite di back-end, quando si verta di business-on line, e’ che il prodotto di front-end, ovvero il primo prodotto, acquistato dal nuovo cliente, e tutti i successivi prodotti di back-end offerti e/o venduti, debbano essere necessariamente correlati tra di loro da un nesso di complementarieta’, proprio perche’ tutti i prodotti che tu vendi on-line, che siano tuoi o che tu venda come affiliato, devono seguire un filo logico legato al tuo campo di esperienza.

Tuttavia ti dicevo la gente va su internet principalmente per ottenere informazioni gratuite piuttosto che per acquistare, ma quando individua un esperto che sia in grado di fornire delle informazioni che siano complete ed utili, offerte attraverso il meccanismo del follow-up, non esita nel dare fiducia e nel procedere ad acquistare.

Ma proprio perche’ su internet il potenziale cliente non ha la possibilita’ di verificare subito la qualita’ dei prodotti venduti, come quando entra in un supermercato, ove invece puo’ toccare, annusare e valutare istantaneamente il prodotto, ecco che allora la garanzia dell'esperienza dell’internet marketer rappresenta il quid che richiede la complementarieta’ dei prodotti offerti e/o venduti quando si tratti di vendita on-line.

Ad esempio, se hai venduto un prodotto di front-end rappresentato da un e-book, che spieghi come creare un sito web utilizzando il codice html, potrai ben offrire al cliente un servizio di hosting oppure un servizio di grafica per dare al suo sito un aspetto professionale.

Percio’, come sopra anticipato, non offrirai di sicuro un software per la gestione della contabilita’ come prodotto di back-end: infatti, pur essendo tale ultimo prodotto connesso con il prodotto di front-end tramite l'ambito informatico, questa connessione e’ piuttosto debole, se esaminata dal punto di vista della vendita on-line, attivata attraverso l'e-mail marketing.

Diversamente accadra’ se il prodotto di front-end ed il programma di contabilita’ siano forniti da un negozio che tratta di informatica o da un sito specializzato in prodotti informatici, come hardware e software.

Quindi puoi ben capire che vendere on-line con l'e-mail marketing e’ cosa totalmente diversa dal vendere in un negozio oppure direttamente con un sito web specializzato in e-commerce.

Ovviamente bisogna anche aggiungere che in questo corso si verte in tema di consulenza per business on-line, ove la parte preponderante del servizio e’ costituita da una strategie efficace, in quanto strutturata sulle strategie del follow-up marketing, piuttosto che basata sulla vendita direttamente operata da un sito web, ma che puo’ adattarsi a qualsiasi tipo di commercio.

Lo stesso puo’ anche accadere quando un sito e’ specializzato nella vendita di attrezzature informatiche e software di ogni genere, ove sembra che la parte piu’ importante della fornitura sia rappresentata dal prodotto venduto, piu’ che da una consulenza, mentre in ogni caso si vende un servizio, perche’ la consulenza rimane comunque la parte piu’ preponderante del servizio, proprio perche’ nulla impedisce che si possa cercare di vendere con gli strumenti dell'e-mail marketing ed in particolare del follow-up marketing.

In tal caso e’ chiaro che il vincolo di connessione e’ debole tra i prodotti venduti, ma d’altro canto e’ forte perche’ supportato dal brand rappresentato da quel sito web.

Con tutto quello che ho fin’ora elencato intendo dire che comunque, salvo gli aspetti specifici di un home based business, creato per vendere prodotti di info-marketing, per tutto il resto non esiste una regola assoluta, bisogna esaminare ogni singolo caso, salvo poi concludere che il follow-up marketing, on line ed off-line, e’ un’esigenza imprescindibile per una qualsiasi azienda che voglia rimanere sul mercato.

Adesso entriamo meglio nel dettaglio e chiariamo una volta per tutte che differenza corre tra l’avere un business basato sull’e-mail marketing (ed in particolare sul follow-up marketing) e gestire un business on-line di materiale informatico-elettronico o avere un negozio di informatica.

Non e’ facile spiegarlo, ma cerchero’ di farlo nel piu’ semplice dei modi.

Si tratta in definitiva di capire in primo luogo quanto tu sia disposto ad investire in un business on-line o in un negozio.

Supponendo che tu voglia aprire un negozio o gestire un sito di e-commerce per la vendita di attrezzature informatiche, hardware e/o software, dovrai necessariamente investire parecchio, anche se magari, nel secondo caso, non dovrai necessariamente creare un magazzino, ma sara’ comunque necessario investire delle rilevanti cifre in marketing e in pubblicita’.

Diverso e’ il caso, ad esempio, della vendita di prodotti di info-marketing, come e-book e software, con costi medio-bassi, diciamo tra i 50 ed i 500 euro, dove il prodotto, essendo essenzialmente digitale, non crea problemi di magazzino e non richiede investimenti rilevanti (salvo il caso di tipologie di software che richiedano anche l’invio di una copia su supporto magnetico e per questioni di sicurezza il download diretto dei dati non sia sufficiente).

Infatti potrai promuoverlo con l’e-mail marketing, senza nemmeno aver bisogno di un sito internet che debba essere visualizzato dal tuo target, e quindi con costi vicini allo zero, al di fuori del tuo tempo prezioso.

E se poi conosci anche come ottimizzare un sito in funzione dei motori di ricerca, potrai ben comparire ai vertici di Google, senza dover partecipare, investendo, al programma Google Adwords.

Inoltre, con l’e-mail marketing potrai promuovere prodotti come affiliato, lucrando una provvigione senza avere i problemi di chi rivende, che deve necessariamente avere un magazzino.

Dicevo, inoltre, che le vendite successive on-line, di back-end, sono le piu’ semplici da concludere!

Certamente nella vendita on-line, vendere ad un cliente gia’ acquisito non e’ come fare una semplice passeggiata: ed e’ chiaro, e lo sai bene, che in un certo qual modo ti dovrai attivare!

E come?

Organizzando le tue serie di messaggi sequenziali o follow-up, come hai gia’ avuto modo di esaminare e come vedrai ancora in questo corso.

Ricorda che le vendite di back-end sono talmente importanti che quando stai pianificando il tuo sito, scegliendo i tuoi prodotti e/o servizi da vendere, oltre all’impostazione della grafica, dovrai gia’ aver pianificato anche le tue strategie di back-end.

E qui ripeto: l’avere dei prodotti e/o servizi di back-end da offrire sempre e comunque rappresenta la ragione principale del successo di un business, sia on-line che off-line!

Infatti con le vendite di back-end potrai incrementare i tuoi affari molto piu’ rapidamente e costruire un rapporto piu’ duraturo con qualsiasi nuovo cliente e/o attuale cliente.

Percio’, come avrai sicuramente percepito, l’instaurazione di una stabile relazione con un nutrito gruppo di clienti fidelizzati rappresenta una delle condizioni fondamentali per l’esistenza di un business di successo, sia on-line che off-line.

Se puoi iniziare una strategia di vendita di back-end on-line con dei tuoi prodotti, benissimo!

Altrimenti, se proprio non hai un tuo prodotto e/o servizio da vendere, in internet e’ molto facile procurarsi dei prodotti per fare le tue offerte di back-end: basta semplicemente partecipare ai programmi di affiliazione dei siti di aziende di produzione.

Allora non perdere il tuo tempo per creare il tuo prodotto, perche’ esistono migliaia di aziende in internet, in attesa di una tua richiesta di affiliazione!