venerdì 16 aprile 2021

Capitolo IV. Come creare la homepage del tuo sito. Prima lezione - La landing page

Affrontiamo adesso il problema di come impostare i contenuti della pagina principale del tuo sito web, cioe' la tua homepage, per ottenere traffico e visite dai tuoi visitatori e poi convincere un visitatore ad iscriversi inserendo i suoi dati nel modulo, per poi darti la possibilita’ di iniziare le tue campagne di follow-up marketing on line, inviandogli le tue newsletter o i tuoi messaggi commerciali automatici.

I contenuti principali di una homepage, sono rappresentati dalla landing page e dalla squeeze page, che e’ un’ipotesi di landing page un po’ speciale e che potrai esaminare nella prossima lezione.

Iniziamo dalla landing page.

La landing page, tradotta letteralmente come pagina di atterraggio, e’ una semplice pagina composta in html o altro linguaggio, cioe’ la home page, anche di un blog, in cui giungono gli utenti dopo aver cliccato su di un collegamento da un motore di ricerca, da un e-mail promozionale che hai inviato, da una campagna pubblicitaria, da un popup aperto in una pagina di un sito, da un annuncio Adwords, da un link posto in un social media, o da un qualsiasi altro mezzo tu stia utilizzando per promuovere il tuo prodotto e/o servizio.

Un’ottima campagna di follow-up marketing on line non puo’ avere alcuna efficacia senza una iniziale landing page scritta per convincere l’utente ad iscriversi al tuo follow-up di messaggi.

Lo scopo di una landing page e’ quello di spingere il visitatore, nostro potenziale cliente, a compiere una determinata azione, che potra’ essere la semplice iscrizione alla tua newsletter, o al tuo corso gratuito suddiviso in lezioni, quindi in una normale landing page dovrai mettere il navigatore difronte alla scelta tra lasciare i suoi dati, nome ed indirizzo e-mail, oppure acquistare un tuo prodotto e/o servizio.

Naturalmente dovrai pianificare fin dall’inizio quale sia lo scopo della tua landing page, se cioe’ esso debba essere la raccolta di indirizzi email per far crescere la tua lista, oppure se debba cercare di vendere alla prima visita, cosa che, naturalmente, come gia’ saprai, e’ molto difficile da mettere in pratica.

Invece la raccolta degli indirizzi email, gia’ piu’ facile da fare, rappresenta la base per incrementare i guadagni da un business on-line, perche’ come avrai capito anche dalle precedenti lezioni, e’ di gran lunga piu’ profittevole contattare i tuoi iscritti con messaggi promozionali periodici, in follow-up, piuttosto che sedersi ad aspettare di ottenere qualche vendita direttamente sul tuo blog.

Nonostante si debba comunque fare i conti con l’esperienza diretta sul campo, e cioe’ con i risultati ottenuti dai tuoi split-test, che ti potranno indicare la pagina che ha una migliore conversione, si puo’ affermare che vi siano comunque delle regole di base per creare la tua landing page.

In linea generale una landing page efficace deve essere strettamente collegata e pertinente con il sintetico annuncio che avrai inserito in uno degli strumenti pubblicitari, quali il titolo e la descrizione del tuo sito e il tuo url, che risulteranno dopo la classificazione del tuo sito nei risultati naturali dei motori di ricerca o in un annuncio di Google Adwords, in un messaggio di un social media, in un’e-mail promozionale che hai inviato, una campagna pubblicitaria, un popup aperto in una pagina di un sito, o in un qualsiasi altro mezzo che tu stia utilizzando per promuovere il tuo prodotto e/o servizio.

Percio’ l’approdo alla tua landing page deve essere la naturale conseguenza del tuo discorso iniziato nell’annuncio.

Innanzitutto deve contenere un primo messaggio in alto, in caratteri normalmente piccoli (10,12 pixel) idoneo a rivolgersi immediatamente e direttamente al proprio target ideale, costituendo un primo filtro.

Deve avere subito sotto una headline, o titolo, che ha la funzione di catturare, senza lasciare vie di scampo, l’attenzione del lettore, della dimensione di 18-20 pixel.

La headline e’ la parte piu’ importante della tua landing page.

E questo perche’ tutti noi, navigatori su internet, siamo distratti da centinaia di messaggi pubblicitari, ogni giorno, e non solo da internet, ma anche da radio, televisione, posta ordinaria, etc., quindi e’ necessario che il tuo titolo sia non solo attraente, affinche’ possa distinguersi con efficacia on-line, ma deve essere altrettanto potente da eliminare dalla mente del tuo visitatore i richiami pubblicitari di qualsiasi altro media.

Una headline efficace deve richiamare l’attenzione del visitatore su risultati che siano i piu’ concreti e specifici possibile, e quindi non generici; deve dare dei grandi benefici in termini di utilita’; deve essere unico nel suo genere, mai sentito nominare prima d’ora; infine deve avere il carattere dell’urgenza per poter spingere il visitatore all’acquisto.

Quindi una headline e’ semplicemente una frase avente la funzione di chiarire al potenziale cliente che i contenuti della pagina sono direttamente collegati a cio’ che egli stava cercando, ed in particolare il beneficio principale o principale proposizione di vendita, rispetto alla tua concorrenza, incuriosendolo attraverso immagini positive e parole evocative.

Quanto al contenuto di una landing page deve essere organizzato in modo da convincere il potenziale cliente ad acquistare; pertanto la presenza d’immagini e di grafica dovrebbe essere ridotta allo stretto necessario, come ad esempio la foto del prodotto.

Percio’ una landing page non deve ingenerare confusione o dispersione, ma deve concentrare il navigatore sull’azione che vorresti fosse da lui compiuta: quindi deve contenere un preciso, categorico ed imperativo invito ad agire, senza tante smancerie di cortesia!

Il pulsante di iscrizione/ordine dovrebbe contenere il principale beneficio che il potenziale cliente potrebbe soddisfare con l’iscrizione/acquisto.

Offri delle valide ragioni affinche’ l’iscrizione/acquisto venga fatto immediatamente e non rimandato, generando il senso d’urgenza e di scarsita’.

Fai in modo che le modalita’ d’iscrizione/acquisto possano essere svolte con facilita’.

Inoltre una landing page deve contenere nei primi 600 pixel, misurati in altezza, una descrizione introduttiva e sintetica completa del prodotto e/o servizio che avrai gia’ introdotto sommariamente nell’annuncio, cioe’ la cd subheadline.

Successivamente dovresti elencare le caratteristiche tecniche del tuo prodotto e/o servizio, ed in seguito estrarre i benefici, cioe’ cio’ a cui e’ realmente interessato il tuo interlocutore.

Ordina quei benefici, che andranno a soddisfare i reali desideri del tuo potenziale cliente, piuttosto che i suoi bisogni oggettivi, in un elenco o lista puntata graficamente attraente, per mezzo di bullet.

Alla fine dei benefici inserirai quelli tra essi che siano i piu’ importanti, cioe’ ripeterai la tua principale ed unica proposizione di vendita, aggiungendo una fotografia del prodotto e/o dell’e-book gratuito.

Una landing page puo’ essere rappresentata da ciascuna delle pagine del tuo sito, che vertano su di un oggetto specifico, quando hai piu’ prodotti in vendita, oppure dalle pagine di reindirizzamento, di conferma e ringraziamento, successive all’iscrizione alla tua lista o all’acquisto di un tuo prodotto.

Percio’ una landing page puo’ essere anche la tua home page, oppure l’unica pagina di un minisito, o una pagina di conferma e ringraziamento per l’iscrizione alla lista o per un precedente primo o successivo acquisto.

Quindi diciamo pure che un processo di vendita puo’ consistere in piu’ landing page sequenzialmente programmate: vedremo un caso del genere nel capitolo relativo alla serie di autoresponder concatenati o multipli, che si possono attivare tutte le volte che il cliente procede ad un acquisto.

In tal caso la pagina di ringraziamento per un precedente acquisto, contenendo l’offerta per un secondo prodotto, potrebbe mettere in azione un secondo e diverso autoresponder che conterra’ una serie di messaggi sequenziali in follow-up, creati allo scopo di vendere proprio questo secondo prodotto.

Una landing page ha un ruolo fondamentale per il raggiungimento del tuo obiettivo, quale potrebbe essere la vendita di un servizio on-line, di un info-prodotto, di un prodotto cd “duro” oppure l’iscrizione ad una newsletter, o ad un mini corso, etc.

Messo davanti ad una landing page, l’utente puo’ solo scegliere se iscriversi o non iscriversi, oppure acquistare o non acquistare, ma, se non saprai motivarlo con delle coinvolgenti argomentazioni, sara’ piuttosto difficile che egli possa propendere per una scelta positiva.

E come ti dicevo, una landing page puo’ essere configurata per raggiungere diversi obiettivi.

Normalmente viene creata con lo scopo principale di attirare il visitatore verso uno o piu’ prodotti in vendita sul tuo sito.

Altrimenti potrebbe essere costruita sia per promuovere piu’ prodotti, o l’unico prodotto che hai inserito nel tuo sito, ma motivando il visitatore, con un omaggio, a lasciare i suoi dati, quali nome ed indirizzo e-mail, e cio’ specialmente quando un sito, nel caso di visite improduttive, non voglia perdere l’occasione per ricontattare l’iscritto, per cercare ancora di vendere gli stessi o altri prodotti e/o servizi.

Ecco qui un classico esempio di landing page strutturata secondo i canoni piu’ utilizzati dagli esperti del web marketing:


E adesso tre consigli molto utili

1 – Testa!
2 – Ancora testa!
3 – Ritesta!

Sono facilissimi da ricordare…o no?

Percio’ se vuoi avere un maggiore successo conviene sempre provare vari modelli di landing page, per verificare quella che realmente cattura la maggior parte dei visitatori e li trasforma in iscritti o che crea il maggior numero di vendite!

Dunque una landing page puo’ essere creata per i piu’ diversi scopi: percio’ bisogna chiedersi innanzitutto quali siano gli scopi principali del sito, in sede di pianificazione, cioe’ quale azione si desidera che i visitatori compiano, una volta giunti nella landing page principale.

Se l’azione, in funzione della quale la landing page e’ stata creata, e’ quella di vendere uno o piu’ prodotti, potrai anche inserire nel tuo sito uno o piu’ moduli di iscrizione alla tua lista, allo scopo di inviare le tue offerte e promozioni, come nell’esempio su riportato, con una serie di messaggi sequenziali o in follow-up all’utente che non abbia ancora acquistato, ma che almeno si sia iscritto!

Potrai verificare che nel 95% dei casi, i siti propongono l’iscrizione ad una newsletter o anche ad un follow-up di messaggi sequenziali automatici, tramite l’inserimento dei dati in un modulo posto in una pagina con molti contenuti, link a prodotti in vendita, rimandi, immagini, etc., quindi piena di distrazioni per il visitatore.

Sicuramente, se il visitatore non acquista, non e’ perche’ e’ stato distratto dal modulo di iscrizione, anzi, magari quest’ultimo potra’ rappresentare una fondamentale strategia per poterlo ricontattare in seguito, come una seconda chance di vendita per il tuo business.

Direi piuttosto, anche se lo scopo principale fosse la vendita, che il visitatore non si e’ iscritto a causa della confusione che regna in pagine come quelle, figuriamoci poi se tutto cio’ possa per avventura spingerlo ad acquistare.

Se invece l’azione, in funzione della quale la landing page viene creata, e’ quella dell’iscrizione, come condizione imposta, prima di consentire ad un visitatore l’accesso alla pagina di vendita di un prodotto, oppure per accedere allo scaricamento di un prodotto appena acquistato, allora i link, i rimandi, le immagini, etc. sono motivo di distrazione per il visitatore, e dovrai eliminarli per evitare che il navigatore venga distolto dal compiere quell’azione da te richiesta.

Nella prossima lezione ti spieghero' perche' per alcuni anni si e' manifestata l'esigenza di creare un specie di landing page, e cioe' la squeeze page, che avesse lo scopo principale di catturare nome ed indirizzo e-mail di chi avesse intenzione di acquistare o avesse gia' acquistato.

Capitolo III - Pianificare un sito web ed il suo target. Quarta lezione - L'importanza di un software autoresponder

Nella precedente terza lezione hai appreso che per acquisire un cliente on-line, devi creare un clima di confidenza con il tuo visitatore, tuo potenziale cliente.

Proprio a questo scopo, l'unico strumento per creare un rapporto stabile con l'utente, per convertirlo in un nuovo cliente e poi farne un cliente fidelizzato, é quello di avere inserito nel tuo sistema un software autoresponder.

Arrivati a questo punto, potrai capire ancora dí più l'importanza di utilizzare un software autoresponder per metterti in contatto con il tuo target, al fine di incrementare il numero dei tuoi clienti.

Vedrai come la necessità di un tale programma sia cruciale, soprattutto in questo momento particolare, in cui per far crescere, o far sopravvivere la propria azienda, si deve correre almeno tre volte di più di qualche anno fa.

Per rimediare alla difficile situazione, attraverso l'ottimizzazione dei tempi di gestione delle tue attività imprenditoriali, dovrai modificare il piano di marketing ed in special modo sarà necessario rivedere le strategie commerciali adottate, per migliorarle, al fine di acquisire nuova clientela.

Sono proprio i software autoresponder, che andremo ad analizzare, i più efficaci nel darti supporto per incrementare il tuo business, soprattutto nel tempo attuale, che oltre ad essere un periodo di crisi e di scarsità di risorse, é anche l'era dell'informazione, l'era di internet, la rete cibernetica, in cui possiamo trovare un enorme archivio di documenti.

Tuttavia, quando andiamo a compiere una qualsiasi ricerca che possa darci un risultato per soddisfare un nostro desiderio, a volte desistiamo dal continuare a cercare perché non sappiamo dove mettere le mani.

Infatti, corriamo il rischio di essere sommersi da una marea d'informazioni inutili.

E del resto, potendo accedere ad informazioni di basso o di alto valore qualitativo, sia gratuite che a pagamento, a volte non sappiamo proprio a chi affidarci per conoscere come risolvere un determinato grattacapo.

Il problema principale é proprio quello di individuare le informazioni specifiche, riguardo a un determinato dilemma, evitando di perdere tempo in inutili attività di ricerca.

Potresti approfittare della situazione e riuscire a farti conoscere come esperto in un determinato settore, fornendo la soluzione a due importanti questioni.

In primo luogo risolverai il problema riguardante il tempo che un tuo visitatore potrebbe perdere inutilmente nel cercare le necessarie informazioni per eliminare il suo dubbio.

Giustamente questo tempo sarà per te molto prezioso e ciò rappresenterà una prima voce di valore aggiunto.

In secondo luogo risolverai, grazie alla tua conoscenza, il problema specifico a te sottoposto da quel visitatore.

In questo caso aggiungerai alla tua prestazione il valore della tua competenza.

Ecco allora che se metterai a disposizione gratuitamente la tua conoscenza per risolvere determinati problemi, potrai metterti in gioco in internet e incrementare i tuoi affari, offrendo gratuitamente la tua esperienza allo scopo di acquisire una maggiore confidenza con il potenziale cliente e farne un cliente fidelizzato.

Questo servizio che metterai a disposizione potrà incrementare le vendite del tuo prodotto specifico perché avrai regalato, prima di vendere, la tua competenza per affermare definitivamente la tua serietà e la tua autorità nel tuo settore.

Per offrire gratuitamente la tua competenza dovrai utilizzare determinate strategie di e-mail marketing.

Queste strategie sono di vitale importanza proprio perché essere trovati in prima pagina su Google, ed anche al primo posto, nei risultati organici o naturali o con il programma Google Adwords, non é sufficiente per acquisire nuovi clienti!

Infatti, oggigiorno la gente va su Internet per acquisire informazioni piuttosto che per acquistare, e, prima di acquistare alcunché, passa su internet molto tempo a riflettere sulla qualità dei materiali gratuiti trovati e sulla convenienza economica dei prodotti e/o servizi offerti correlati.

Come avrai avuto modo di osservare, é ampiamente dimostrato, nel caso di visite effettuate direttamente sul tuo sito web, che la conversione da visitatore a cliente é di molto inferiore all'1%, e in altre parole, che più del 99% delle visite on-line non dà luogo ad alcuna vendita!

Perciò investire solo sul proprio sito web, sperando che i visitatori acquistino dopo poche visite, é pura follia e sono soldi buttati via.

D'altro canto é altrettanto noto che se un individuo o un'azienda sono visitati o contattati almeno, in media, 4 o 5 volte, con visite personali, o 7 volte, con messaggi e-mail autorizzati, si potrà riuscire, con un'ottima percentuale di conversione, ad acquisire nuovi clienti e magari fidelizzarli, per avere in loro una continua fonte di guadagno.

Rimanendo nel concreto, sul piano del contatto on-line, per conquistare nuovi clienti é necessario utilizzare un sistema informatico che ti consenta di prendere contatto per sempre con i tuoi visitatori, convertendoli in iscritti alla tua lista di potenziali clienti e in seguito in clienti fidelizzati.

Il perno di un tale sistema é rappresentato da un software autoresponder.

Ecco che abbiamo trovato la soluzione al problema principale, cioé quello di creare le condizioni per un contatto molto più intimo con il proprio visitatore, grazie all'utilizzo di un autoresponder, per poterlo trasformare in un iscritto e poi da cliente in cliente fidelizzato.

Il contatto più intimo, riassumendo, potrà essere creato attraverso l'inserimento di un form di iscrizione alla tua lista, per dare modo ai tuoi visitatori di registrarsi in cambio di un omaggio che avrai promesso loro.

Dopo l'iscrizione potrai organizzare i tuoi follow-up per inviare le tue promozioni agli iscritti, cercando di convertirli in clienti e poi in clienti fidelizzati.

In tal modo potrai ottimizzare l'investimento nel tuo sito web e nel suo posizionamento ai vertici dei motori di ricerca, per farti trovare dai potenziali clienti, considerando, come già osservato, che la semplice visita su di un sito web non può garantire il ritorno del tuo investimento.

Nel prossimo Capitolo IV ti parlero' di come organizzare il tuo sito web per ottenere sempre piu' iscrizioni, con la creazione di una squeeze page, o piu' semplicemente di una landing page munita di modulo o form di iscrizione.

Capitolo III - Pianificare un sito web ed il suo target. Terza lezione - Come trasformare un iscritto in un cliente

Esaminiamo ora come trasformare un iscritto in un cliente, perché ricordati che, prima di vendere on-line, per acquisire clientela dovrai affermare la tua autorità, informando, educando e guidando all'azione voluta.

Tuttavia devi fare molta attenzione perché é solo l'inizio, e come tutti sanno, la fase più difficile della vendita é proprio la prima fase del contatto: se acquisisci un contatto e poi non lo trasformi in un cliente, avrai solo perso tempo e denaro.

Se il visitatore, di sua spontanea volontà, quindi dandoti la sua autorizzazione ad essere contattato, ti ha lasciato nome ed indirizzo email nel modulo posto nella tua home page del tuo sito, vuol dire che ha manifestato interesse per quello che gli vuoi offrire e che sicuramente ne avrà necessità.

Percio' e' un contatto prezioso, perché proviene da una persona che, una volta entrata nel tuo sito, ha volutamente scelto di saperne di più.

Ciò però non vuoi dire assolutamente che egli abbia intenzione di comprare qualcosa, almeno nell'immediato.

Quindi un nome e un indirizzo email non fanno di lui un cliente acquisito: lo sarà solo nel momento in cui acquisterà un tuo prodotto.

Per trasformare gradualmente quel prospect in cliente devi fornirgli le informazioni giuste, studiate a tavolino, idonee ad educarlo.

Ciò avviene normalmente tramite una serie pianificata di invii di messaggi email, creati secondo precise strategie di e-mail marketing e follow-up marketing on line, come vedremo ben presto, che si pongono tre obiettivi progressivi e concatenati in logica sequenza, l'uno successivo all'altro:

- informare e incuriosire il contatto acquisito riguardo i prodotti e/o i servizi forniti dalla tua azienda;

- guidare le sue scelte, invio dopo invio, verso il tuo obiettivo finale, che potrebbe essere l'acquisto direttamente on line, oppure la sua trasformazione in cliente attraverso la solita trafila della trattativa off-line (preventivo, incontro, vendita...);

- fidelizzare il cliente così acquisito, tenendolo periodicamente aggiornato riguardo eventi, promozioni e novità concernenti la tua azienda.

E del resto se avrai agito bene con la prima vendita, potrai, secondo la nota regola di Pareto, ottenere 1'80% del fatturato dal 20% dei clienti fidelizzati, proprio perché le vendite successive al medesimo cliente, sono quelle che richiedono meno investimento e meno promozione, meno lavoro e quindi garantiscono una maggiore redditività.

Ma a ben vedere é proprio quest'attività di trasformazione del prospect in cliente e della sua fidelizzazione che potrà essere compiuta tramite i software autoresponder, di cui parleremo in questo corso avanzato sul follow-up marketing on line!

Infatti il processo di marketing, che parte dal momento del rilascio delle informazioni sul modulo di contatto, fino alla trasformazione da cliente acquisito a cliente fidelizzato, richiede l'applicazione delle strategie di e-mail marketing ed in particolare del follow-up marketing on line.

Tali strategie, che saranno esaminate in un altro capitolo del presente corso, sono applicabili solamente con l'utilizzo dei software autoresponder trattati in questo corso e che potrai esaminare a breve.

Capitolo III - Pianificare un sito web ed il suo target. Seconda lezione - Il contatto più intimo per vendere on-line

Abbiamo visto che é molto difficile vendere direttamente on-line nel settore B2B, ma si può ovviare al problema cercando di creare un rapporto più confidenziale con il visitatore, allo scopo di trasformarlo in un cliente.


E questo lo si può fare facendo in modo che il visitatore interessato lasci il proprio nome ed indirizzo e-mail in un form o modulo che avrai inserito allo scopo, nell'unica pagina di un mini sito o nella home page di un sito con più pagine.

In tal modo potrai consentire agli utenti interessati di ricevere maggiori informazioni, richiedere eventuali preventivi o addirittura di compiere un acquisto a seguito del ricevimento di un messaggio promozionale o di un'offerta.

Quindi, nel momento in cui l'utente lasci i suoi riferimenti per comunicare con te, avrai acquisito un nuovo contatto e tu lo inserirai nella tua lista di contatti, ai quali invierai i tuoi messaggi promozionali.

Immaginiamo ora che il visitatore abbia fatto una ricerca in base ad una chiave particolare.

Immediatamente, Google gli fornirà 2 tipologie di risultati e cioé:

- gli annunci a pagamento o sponsorizzati o annunci Adwords, posti in alto e/o a pie' di pagina;

- i risultati naturali nella fascia centrale della pagina.

Guarda questa figura, ottenuta su Google con una ricerca della parola chiave email marketing:

A questo punto il navigatore ha trovato una serie di risultati, tra i quali potrebbe esserci anche il tuo sito web, inserito negli annunci sponsorizzati o nei risultati naturali.

Se il tuo annuncio pubblicitario inserito nel pay per clic, o il titolo o la descrizione del sito inserito nei risultati naturali, fanno leva su dei desideri impellenti, o dei bisogni concreti, incuriosiscono e sono persuasivi, con tutta probabilità saranno cliccati dal visitatore.

Il visitatore entrato nel tuo sito web, in primo luogo, dovrà trovare immediata risposta alle tre fatidiche domande, e cioé cosa ci sarà qui di utile per lui, e perché dovrebbe rimanere sul tuo sito e poi se si potrà fidare di te.

Se il tuo sito, con i suoi testi, immagini e comunicazione, saprà dare una risposta positiva a quei quesiti, in media, come già osservato nei precedenti capitoli, hai una possibilità remota su cento che l'utente faccia la cosiddetta conversione da visitatore in cliente, ossia che faccia quell'azione che tu desideri egli compia e cioé che acquisti quello che desidera già alla prima visita.

Ma a parte ciò, accade molto più spesso che il visitatore, se gliene dai la possibilità, ti lasci nel modulo di iscrizione i suoi riferimenti per mettersi in contatto con te, trasformandosi da utente anonimo a contatto disponibile, che tu inserirai in una lista di iscritti.

Ecco un esempio di modulo o form di iscrizione:


Se con la pagina web, in cui egli giunge, gli avrai parlato nel modo giusto (e se il tuo prodotto é proprio quello che gli serve), egli, molto probabilmente, lascerà i suoi riferimenti in cambio dell'omaggio o delle informazioni gratuite, relative al tuo prodotto, da scaricare, che avrai messo a sua disposizione.

Siamo giunti alla conclusione di una fase molto importante, e cioé la trasformazione del tuo visitatore in un contatto iscritto alla tua lista di potenziali clienti.

Capitolo III - Pianificare un sito web ed il suo target. Prima lezione - Impostazioni generali per creare un sito web

Una volta trovato un prodotto, ti parlero' delle tecniche di base per acquisire clienti on-line, e poi passero' ad esaminare in quale step del processo di acquisizione della clientela possa essere inserita la strategia di follow-up marketing on line, che si fonda sull'utilizzo di un software autoresponder.

Per trasformare il tuo sito statico, o il tuo blog, in un pilota automatico, una macchina per generare profitto, devi inserire le strategie di follow-up marketing on line al centro delle tue attività on-line.

Ma prima di tutto devo introdurre le tecniche di web marketing di base per acquisire clienti, e cioé la pianificazione delle tue principali azioni, i primi passi essenziali.

Infatti, una volta individuato il tuo prodotto principale, oggetto della tua diretta esperienza e creato il tuo sito web dovrai:

A - verificare i siti della concorrenza, il loro posizionamento, come hanno raggiunto quel posizionamento, il prezzo applicato, come assistono i clienti, le loro strategie di e-mail marketing, anche creando degli indirizzi e-mail che non rivelino la tua identità, per ottenere informazioni direttamente da loro.

B - creare il tuo sito web, inserendo nelle pagine le tue chiavi di ricerca, che consentano ai motori di ricerca di visualizzarlo nei risultati ottenuti dai visitatori; a tale scopo la migliore pianificazione é quella di creare un elenco dei tag previsti per ciascuna pagina, con le chiavi specifiche di ricerca, in un foglio di Excel.

C - visitare e partecipare nei forum alla ricerca di discussioni che possano avere per oggetto proprio la soluzione offerta dal tuo prodotto, inserendo l'indirizzo del tuo sito web nella tua firma ed offrendo la propria soluzione con tutto il tatto e la saggezza di chi vuole dare un suggerimento bisbigliato nell'orecchio di un amico, senza utilizzare frasi roboanti.

Non considero marginali gli aspetti elencati ai punti A e C, tuttavia la parte più importante nella pianificazione del marketing on-line é rappresentata dalla creazione del sito web, e dalla individuazione del tuo target in funzione dei motori di ricerca, perché é proprio il sito web il tuo biglietto da visita principale nel processo di acquisizione di nuova clientela.

In tale processo dovrai inserire un software autoresponder, scegliendolo tra quelli che ti consigliero', perché é certamente fondamentale acquisire sempre nuova clientela, ma anche fare in modo che questa clientela diventi fidelizzata e tale obiettivo può essere raggiunto proprio con un software di tale genere.

In tale ottica cercherò di approfondire maggiormente le problematiche di cui al punto due, e cioé la pianificazione del sito web.

Acquisire clienti e fidelizzarli rappresenta oggi la nuova frontiera di un business on-line caratterizzato da un sito web (anche se vedremo che in alcuni casi avere un sito web non sia così necessario, come ad esempio nella pubblicità su riviste elettroniche e cartacee).

Tale strategia, applicata ormai da oltre 15 anni, ha lo scopo di guidare i visitatori del tuo sito, tutti tuoi potenziali clienti, verso l'obiettivo che ti sei prefissato, e cioé quello di incrementare il tuo business.

Essa sì basa essenzialmente sull'applicazione dell'e-mail marketing, attraverso l'utilizzo dei software autoresponder, che ti consigliero' e che rappresentano l'oggetto di questo corso.

Come potrai approfondire nei prossimi capitoli, é fondamentale acquisire sempre nuova clientela, ma anche fare in modo che questa clientela diventi fidelizzata e tale obiettivo può essere raggiunto proprio con questo software.

Quindi acquisire clienti e fidelizzarli rappresenta oggi la nuova frontiera del business on-line.

Infatti le persone si sono spostate on-line per fare le loro ricerche e i loro acquisti, e di conseguenza é lì che ormai ogni azienda deve dedicare almeno il 50% delle sue attività di marketing.

Gli schemi generali della pianificazione della propria presenza sul mercato, della comunicazione e delle strategie di marketing on-line, si basano, in primo luogo, sull'individuazione del proprio target, quindi dei tuoi potenziali clienti, cioé coloro con i quali devi comunicare con il loro linguaggio.

Infatti, lo studio di una strategia web marketing vincente parte sempre dal tuo potenziale acquirente e ciò significa progettare ogni azione di marketing pensando a lui e alle sue necessità.

Nel momento in cui realizzi dei contenuti, che siano coerenti con i prodotti e/o servizi da te forniti proprio per soddisfare i bisogni del tuo target di riferimento, crei necessariamente le condizioni ottimali per essere cercato e trovato dai navigatori nei motori dei ricerca, ed in particolar modo in Google, che con quasi il 95% delle ricerche globali, é il motore di ricerca più importante.

Ma per essere cercato e quindi trovato dai tuoi clienti potenziali, é fondamentale sia rispondere ai loro bisogni con i tuoi prodotti e/o servizi, sia capire in che misura ne abbiano bisogno, come li cercano e di quali informazioni abbiano realmente bisogno.

Quindi il tuo target é il tuo cliente ideale, che appartiene ad una determinata età, vive in una determinata zona, ha determinati interessi, é di un determinato sesso e ha un certo modo di esprimersi nel digitare le sue domande su Google.

Perciò per farti trovare nei motori di ricerca dovrai personalizzare, in funzione del tuo target, le parole da utilizzare nella compilazione del testo di vendita, da inserire nel tuo sito internet.

Il tuo target ideale si aspetta di trovare non solo le informazioni di cui é alla ricerca, ma anche che quelle informazioni gli siano comunicate con un linguaggio che sia il più possibile a lui familiare.

Ad esempio dovrai personalizzare il tuo sito a seconda che il tuo cliente ideale sia uomo o donna, oppure se sia un adolescente, un dipendente, un dirigente d'azienda, oppure un lavoratore autonomo.

Infatti, semplici parametri come sesso, età e lavoro, potrebbero modificare sensibilmente le impostazioni di comunicazione e di predisposizione all'utilizzo del tuo sito da parte dei navigatori interessati.

Dovrai progettare ogni singola azione del tuo piano di business a immagine e somiglianza del tuo specifico target.

Per farlo, dovrai comporre un profilo che sia il più possibile corrispondente al tuo target, e cioè chi é, quali sono i suoi problemi, quali sono i suoi bisogni, quali informazioni cerca di solito e/o sta cercando attualmente quale sia il suo linguaggio.

Tuttavia la risposta a tali quesiti non é sufficiente, perché ricorda che il tuo potenziale cliente, quando entra nel tuo sito, si chiede in continuazione cosa ci sarà qui di utile per lui, e perché dovrebbe rimanere sul tuo sito e poi se si potrà possa fidare di te e del tuo sito stesso.

Supponiamo che tu abbia individuato in modo preciso il tuo target e, come detto in precedenza, che il tuo sito e ogni tua forma di presenza sul web siano stati costruiti in funzione di questo target.

E cioé che il tuo copywrite sia stato studiato in modo ottimale per comunicare con efficacia ai tuoi potenziali clienti, appartenenti a una fascia specifica di persone.

Certamente in tal caso, potrai essere trovato dai tuoi utenti, nei risultati restituiti dai motori di ricerca.

A questo punto, se il visitatore é realmente interessato, potrà anche accadere che egli acquisti a seguito di una prima visita sul tuo sito o dopo un certo numero di visite, ma molto più spesso di quanto tu possa credere, cambierà sito e non ritornerà mai più sul tuo.

Infatti, l'ipotesi di un acquisto direttamente on-line, cioé su di un sito web (salvo eccezioni di acquisti, ora molto frequenti sul web, di generi di consumo per famiglie e utenti finali consumer) é piuttosto rara nei rapporti commerciali cosiddetti B2B, cioé rapporti di fornitura tra aziende.

Per conquistare il tuo cliente (stiamo sempre parlando di rapporti B2B o business to business o rapporti di fornitura aziendale) dovrai mettere in pratica delle strategie di e-mail marketing che ti aiuteranno ad abbattere la fredda barriera del computer, a conquistare la tua credibilità, con l'entrare in maggiore confidenza con il tuo potenziale cliente.

Capitolo II - Il prodotto da vendere. Settima lezione - Conclusioni sulla creazione di un prodotto

A questo punto, per sintetizzare, e' importantissimo che tu segua i seguenti passi riepilogativi:

- Cerca di creare un prodotto in cui hai passione.

- Crea un prodotto che sia destinato ad essere richiesto continuamente nel tempo (domanda di lungo termine).

- Crea un prodotto che la gente stia attualmente cercando.

- Non creare un prodotto di cui la gente avrebbe bisogno, ma che non desidera e non sta cercando.

- Se il tuo mercato non é propenso a spendere perché privo di danaro, o perché in grado di ottenere gratuitamente quello che stai vendendo, sarà altrettanto difficile che tu possa guadagnare da tale mercato.

- Se il mercato non é di lungo termine sarà molto difficile avere dei profitti nel lungo termine senza estremi sacrifici da parte tua, al fine di mantenere vivo l'interesse del tuo mercato di riferimento.

- Esamina poi attentamente quello che il tuo mercato sta cercando, le discussioni, le aspirazioni ed i problemi sorti, apprendi il suo linguaggio ed utilizza il sue sfumature emozionali o motivazioni di vendita e riportale nei tuoi messaggi e nelle tue pagine web.

- Applica questi principi anche agli info-prodotti, e ricorda che questi sono i prodotti più facili da vendere ed economici da creare: cioé hanno costo zero, salvo il tuo tempo.

- Una volta che avrai trovato il tuo prodotto da vendere, é arrivato il momento di creare un sito web, dopodiche' passeremo all'apprendimento delle tecniche di base per acquisire clienti on-line, e poi ad esaminare in quale step del processo di acquisizione della clientela possa essere inserita la strategia del follow-up marketing on line, che si fonda sull'utilizzo di un software autoresponder.

Capitolo II - Il prodotto da vendere. Sesta lezione - Gli info-prodotti

Tutto quanto é stato detto finora vale anche per gli info-prodotti.

Gli info-prodotti, come puoi intendere dal nome, sono prodotti e/o servizi incentrati sull'informazione e/o soluzione di problemi attraverso l'utilizzo di sistemi informatici, quindi sono molto speciali perché particolarmente convenienti dal punto di vista dell'investimento iniziale: non ti obbligano ad avere un magazzino per venderli perché sono prodotti che possono essere scaricati direttamente da internet.

Ma la loro convenienza ed utilità deriva anche da ulteriori e semplici constatazioni.

Devi sempre partire dal dato incontestabile che il 99,9% dei navigatori va su internet per avere informazioni e soprattutto informazioni gratuite ed immediate e non per acquistare.

La capacità di sfruttare al meglio questa esigenza é la base del successo dei più redditizi business on-line basati proprio sull'offerta di info-prodotti!

Ma rifletti un attimo: se non esistesse internet, dove mai potresti andare per ottenere informazioni riguardanti un problema, od un prodotto, controllare la tua concorrenza, confrontarti con altre persone che hanno utilizzato lo stesso prodotto, fare ricerche per trovare il prodotto più a buon mercato ed avere la possibilità di ricevere il prodotto acquistato nel tempo richiesto da un download?

Quindi se si trattasse di prodotti software, di un report, libro o rivista elettronica, potresti addirittura scaricarli immediatamente nel tuo computer!

E, come avrai notato, gli info-prodotti si adattano molto bene a fornire informazioni.

Il loro formato elettronico si presta ottimamente al loro trasferimento attraverso la rete telematica, proprio per fornire le informazioni in essi contenute, con la massima rapidità, al 100% dei navigatori!

E proprio per la loro attitudine a contenere delle informazioni, gli esperti di marketing d'oltre oceano li hanno identificati già da più di un decennio con una parola magica: info-products.

Ebbene sappi che gli info-prodotti rappresentano proprio i migliori prodotti che ti permetteranno di avere successo on-line, attraverso l'utilizzo di un software autoresponder.

Infatti creando un info-prodotto, come un corso od un report, avente per oggetto una tua diretta esperienza in un settore specifico, avrai l'opportunità di avere un tuo prodotto da vendere per iniziare a guadagnare, con minimi sforzi ed investimenti irrisori, su internet!

Gli info-prodotti possono essere venduti e scaricati istantaneamente, possono essere oggetto di campagne massicce di follow-up marketing, costituire offerta di prodotti di front-end (o di facciata) e di back-end, o prodotti da utilizzare al momento opportuno, dopo un primo acquisto di un prodotto di facciata, dandoti la possibilità di contattare in continuazione i tuoi clienti e di incrementare il successo del tuo business on-line.

Inoltre, sotto forma di prodotti distribuiti gratuitamente, possono contribuire alla promozione continua della tua immagine, come un virus inarrestabile!

Al contempo gli info-prodotti possono dare grande soddisfazione proprio a chi sta cercando di ottenere rapidamente delle informazioni su internet.

E grazie ad un software autoresponder, potrai trarre il massimo profitto dal desiderio di un potenziale cliente di avere una tale istantanea gratificazione, perché, se sarà soddisfatto dai tuoi consigli, potrai farne un tuo cliente fidelizzato, e ciò é proprio lo scopo del Follow-up Marketing On Line, non ti pare?

Capitolo II - Il prodotto da vendere. Quinta lezione - Quello che il tuo mercato sta cercando in concreto

Se la tua ricerca di mercato ha oltrepassato i due passi precedenti, e cioé se vi é la presenza di un mercato di lungo termine e se la gente é propensa a spendere in quel mercato e perciò potenzialmente potresti guadagnare del danaro da quel mercato, é arrivato il momento di esaminare esattamente in concreto quello che il tal mercato sta cercando, per che cosa sta spendendo in concreto, e che cosa li spinge a spendere.

A prima vista questo passo potrebbe sembrare non necessario, ma ti assicuro che é molto importante e quindi bypassarlo significherebbe il tuo completo fallimento.

Perciò riguarda i forum che hai già utilizzato per determinare se la gente era propensa a spendere, ed esamina attentamente le domande poste, le discussioni e soprattutto valuta le delusioni e le aspettative della gente che frequenta i forum ed anche cerca di apprendere il loro modo di porsi e di colloquiare nei forum per meglio comunicare con loro in futuro.

L'importanza di questo passo é notevole: senza un approfondito esame di quello che il mercato sta cercando e del tasso di conversione, il sito di vendita e/o i messaggi del tuo software autoresponder non potranno mai trasmettere i necessari messaggi che facciano leva su strategie emozionali.

Per esempio, se volessi vendere ad un mercato di persone con acne facciale, metterei in evidenza in ogni messaggio di vendita la sensazione di imbarazzo nel presentarmi con il viso tempestato di brufoli.

Una grande risorsa per acquisire informazioni sui desideri ed i timori del mercato é rappresentata dalle sezioni faq (frequently asked questions) dei forum, le quali possono costituire un reale opportunità rispetto alle altre fonti di informazione.

Se un forum ha la sezione delle faq oppure, se nelle discussioni su diversi prodotti simili vi sia una prevalenza di determinate delusioni in relazione a certe aspettative, prendi nota delle domande e delle risposte.

Potrai riutilizzarle queste ultime come argomento di vendita da inserire nei tuoi messaggi sequenziali per quelle persone.

Potresti creare una sequenza di follow-up, composta da un messaggio alla settimana per 10 settimane, contenenti una risposta a ciascuna domanda posta nelle faq del forum o nel forum medesimo, oppure potresti comporre un report che risponda a tutte le domande poste e dare la possibilità di scaricarlo gratuitamente, in cambio del nome e dell'indirizzo di posta elettronica allo scopo di incrementare la tua lista.

Inoltre, il cercare di apprendere il loro modo di colloquiare ti consentirà di comunicare meglio con i frequentatori dei forum: quindi non solo avrai appreso come risolvere i loro problemi, ma anche come parlargli nel loro stesso linguaggio, e ciò aumenterà la loro fiducia nei tuoi confronti ed incrementerai la tua credibilità e sarà molto più facile che acquistino i tuoi prodotti.

Un'ottima cosa da fare é quella di prendere carta e penna e di scrivere le più frequenti domande poste dal tuo potenziale mercato.

Inoltre aggiungi i 10 termini più spesso utilizzati dal tuo mercato nelle discussioni.

Quando scriverai le tue pagine di web di vendita ed i tuoi messaggi sequenziali potrai utilizzare quei termini come armi per colpire il tuo mercato ed aumentare la lista degli iscritti/acquirenti/clienti fidelizzati.

In tal modo riuscirai a parlare la lingua del tuo mercato e potrai accrescere la tua credibilità ed incrementare i tuoi affari.

Capitolo II - Il prodotto da vendere. Quarta lezione - La propensione alla spesa per un prodotto

Nonostante le condizioni precedenti siano state rispettate, nondimeno non entrerai mai in un mercato dove nessuno spende o dove la gente spende poco!

Per esempio un mercato dove i prodotti che stai cercando di vendere siano già offerti gratuitamente o dove gli acquirenti che appartengono a quel mercato siano propensi a spendere relativamente poco perché, ad esempio, sono minorenni, e ciò anche se il prodotto sia di larga diffusione.

Perciò il passo successivo che compirai nella tua ricerca di mercato é quello di determinare se il tuo target di visitatori é potenzialmente propenso a spendere.

Esiste una gran varietà di motori di ricerca in cui potrai trovare queste informazioni.

- www.eBay.it

Ecco eBay, tanto per incominciare, dove potrai esaminare i prodotti elencati più richiesti sul mercato ed il numero dei negozi che trattano sullo stesso prodotto.

É chiaro che più negozi ci sono su un determinato prodotto e più grandi sono i negozi, più persone stanno spendendo in un determinato mercato.

- www.amazon.com e' il sito dove potrai esaminare delle nicchie di mercato relative ad info-prodotti come libri, o a tanti altri prodotti, e, con riferimento ai medesimi, potrai differenziarti come creatore di una sottonicchia.

- www.paypal-shopping.it. e' il sito, in fondo alla cui homepage troverai un link ai negozi Paypal, che non molti conoscono: allo stesso modo, come in eBay, potrai procedere nella tua ricerca.

I link sponsorizzati di Google rappresentano una grande fonte di informazione: se vai su Google ed inserisci il nome del prodotto che ti interessa e visualizzi la zona posta in alto con dei link contrassegnati come annunci, troverai la sezione dei link sponsorizzati.

Qui gli inserzionisti pubblicizzano i loro prodotti pagando a Google una percentuale per ogni click effettuato sui loro messaggi pubblicitari, da ciascun visitatore.

Per verificare la propensione alla spesa con riguardo ad un determinato prodotto focalizza la tua attenzione su di un'inserzione per un periodo di almeno un mese.

Se lo stesso messaggio si trova ancora pubblicizzato per un periodo di tempo relativamente lungo, allo scopo di presentare il prodotto ai visitatori, che tu stesso vorresti poi esaminare in modo piu' approfondito, molto probabilmente la gente sta spendendo per quel prodotto perché la permanenza dell'inserzione a pagamento é resa conveniente dai risultati economici positivi, ottenuti dall'inserzionista.

Se poi entri nel sito di Google Adwords, e crei un tuo account, potrai fare anche una ricerca statistica per un dato prodotto, cioé da quanti visitatori esso venga cercato e potrai ricavare la propensione alla spesa per quel prodotto con una maggiore precisione.

Allo stesso modo potrai ricavare altri dati utili, se focalizzi la tua attenzione sui risultati naturali dei motori di ricerca.

Quindi vai ancora su Google (oppure un altro motore di ricerca, anche se Google rimane comunque quello più utilizzato dal 95% dei navigatori) e svolgi una semplice ricerca.

Invece di guardare ai link sponsorizzati, visualizza i risultati naturali, che sono posti subito sotto gli annunci sponsorizzati e quindi al centro della pagina.

Quanti siti troverai che hanno come oggetto il prodotto che ti interessa, e se quei siti stanno vendendo, ed a che prezzo?

Ti conviene quindi fare una ricerca di mercato per stabilire in quale fascia di prezzo collocare il tuo prodotto e/o servizio.

Dopo questo esame sarai certamente in grado di capire la convenienza a creare il tuo business on-line con riferimento a quel prodotto.

E ricorda che questo esame della tua concorrenza rappresenta uno dei passi più importanti sulla strada che ti condurrà ad ottenere le necessarie informazioni sul potenziale di spesa relativo a quel tale prodotto.

Un altro indice che può darti delle informazioni é la presenza delle pagine pubblicitarie a pagamento su Facebook, ma qui bisognerebbe fare un discorso a parte, che esula dal tema del presente corso.

I forum sono altresì una grande risorsa per capire chi é interessato ad un determinato prodotto.

Per individuare il potenziale di spesa in un certo mercato, vai nei forum che sono incentrati sulla nicchia di mercato che rappresenta il tuo target ed esamina le discussioni che specialmente vertano sul prezzo di un prodotto.

Se nessuno sta discutendo su quello che hanno acquistato, é verosimile che quel mercato di riferimento non stia acquistando nulla.

Esaminando propensione alla spesa, abitudini e potenziale del mercato che ti interessa, potrai sicuramente decidere se vendere il tuo futuro prodotto in quel mercato o cercare di vendere qualcos'altro.

Capitolo II - Il prodotto da vendere. Terza lezione - La redditività temporale di un mercato

Nel commercio off-line e on-line, in generale, una qualsiasi attività di vendita che sia redditizia si basa essenzialmente sulla vendita di un primo prodotto di front end e di successivi acquisti nel tempo di accessori o di altri prodotti correlati, detti di back-end, che sono tali in quanto riferibili ad un medesimo cliente fidelizzato e/o al brand del venditore e/o al rapporto di complementarietà che c'é tra i due prodotti (e ciò specialmente nella vendita on-line, come abbiamo già esaminato nel precedente capitolo).

Ove non via sia una tale relazione front-end/back-end, stai pur certo che l'attività non potrà mai essere redditizia, perché orientata solo alla vendita di un unico prodotto.

Una tale vendita non produrra' ulteriori vendite di eventuali altri prodotti accessori, proprio perché il prodotto di front-end, pur avendo una curva di durata molto breve, ma anche e soprattutto se fosse un prodotto di lunga durata, non é in grado di attirare vendite successive di back-end, in quanto i prodotti accessori e/o complementari non sono esistenti.

Perciò la redditività di un mercato é legata alla possibilità di fidelizzare i tuoi clienti, perché solo fidelizzando il cliente potrai incrementare il tuo business con le vendite di back-end, purche' esistano prodotti accessori e/o complementari.

Sulla base di questi assunti é necessario ora stabilire quale sia il punto di partenza per trovare un prodotto che dia reddito.

Dunque quando si compie una ricerca di mercato su di un prodotto e/o servizio, sul quale costruire una lista di iscritti, la prima cosa da fare é esaminare la durata temporale di quel mercato.

Un buon esempio potrebbe essere rappresentato da un nuovo prodotto tecnologico che entra nel mercato.

Prendiamo ad esempio il computer: quando un nuovo processore é immesso sul mercato esso viene acquistato, con il computer, da milioni di persone.

Con l'acquisto del computer con il nuovo processore, viene risolto il problema di essere sempre più aggiornati nel campo informatico, ma a breve la domanda di quel computer con il tal processare é destinata a crollare, in seguito all'immissione sul mercato di un processore più evoluto.

Allo stesso modo, quando una nuova versione di un computer viene immessa sul mercato, vi é un crollo totale delle vendite relative agli accessori utilizzati dalla vecchia versione.

In tal caso é chiaro che se hai una grossa organizzazione e vendi prodotti informatici su internet, non avrai grossi problemi, all'infuori dell'avere prodotti sempre aggiornati ed un brand aziendale conosciuto.

Ma se hai intenzione di vendere un solo prodotto e di fare poi dell'attività di follow-up vendendo prodotti di back-end come i vari accessori....allora lascia perdere i prodotti tecnologici, e ciò sia che tu sia un illustre sconosciuto, sia che tu abbia un brand diffuso!

Un altro buon esempio é nel settore della salute ed in special modo in quello dei farmaci per curare una specifica malattia non grave.

Una persona con problemi di tal natura cercherà di risolverlo con il prodotto specifico, e sarà molto difficile cercare di vendergli dei prodotti accessori, proprio a causa della rapida soluzione del problema (salvo il caso in cui il genere di malattia sia piuttosto grave, in cui potrebbe subentrare l'esigenza di molti altri dispositivi medicali e/o medicinali).

Utilizzando l'esempio dei medicinali per curare delle malattie non gravi, non credo che invieresti continue promozioni alla stessa persona e per sempre, quando il primo prodotto venduto fosse stato acquistato inizialmente proprio per eliminare per sempre una certa malattia!

Ma se hai una farmacia é chiaro che le vendite successive potranno avere per oggetto dei prodotti legati alla persona del cliente ormai fidelizzato o correlati al brand rappresentato dalla tua farmacia.


A meno che tu non continui ad ammalarti per quella stessa malattia altre volte, ma qui non puoi parlare di vendite di back-end.

Un altro esempio é quello degli hobbies e del fai da te.

Chi colleziona francobolli é di solito interessato a farlo per un periodo molto lungo.

E in questo caso non avrai difficoltà a ritenere che tale mercato sia redditizio, proprio perché é un mercato legato al prodotto, che rappresenta un interesse destinato a permanere per un lungo periodo, dando luogo ad una serie interminabile di vendite di back-end.

A questo punto quale mercato sceglieresti per creare il tuo business on-line basato su di un solo prodotto principale?

Senza dubbio dovresti rispondere che la tua scelta sia orientata ad un mercato in cui la domanda si esaurisca nel lungo periodo, proprio perché é molto più redditizio guadagnare nel tempo in un mercato stabile di lungo periodo.

Perciò non ha alcun senso concentrarsi su un mercato di breve termine in quanto non c'é alcuno spazio per continuare a contattare ed inviare messaggi a persone che non sono più interessate nel tal prodotto, e che non acquisterebbero nemmeno altri prodotti accessori.

Piuttosto le persone che ti interessano e che possono far parte della tua lista sono quelle che continueranno ad acquistare nel tempo, persone che credono nei tuoi consigli, persone a cui puoi vendere prodotti accessori complementari o di back-end ed a cui puoi offrire i prodotti che desiderano realmente e che stanno attualmente cercando.

Prendiamo ad esempio il classico mercato degli info-prodotti.

Questo é un caso in cui la redditività é legata alla possibilità di creare sempre nuovi prodotti, dovuta innanzitutto al posizionamento ottenuto con il proprio brand personale, e comunque i prodotti di back-end saranno sempre degli info-prodotti, logicamente relazionati al campo di esperienza del produttore.

Quindi nel caso degli info-prodotti si tratta di vendere prodotti correlati tra di loro da un vincolo front-end/back-end, in cui la relazione si basa sulla persona del produttore e del settore della sua esperienza.

Perciò se vuoi iniziare a fondare il tuo futuro economico vendendo su internet degli info-prodotti, dovrai partire con un prodotto e cercare di fidelizzare i clienti con dei prodotti successivi, quindi di back-end.

Ma se il tuo brand personale non é ancora conosciuto dovrai far leva sulla correlazione tra i prodotti offerti nella relazione front-end/back-end che deriva dallo stretto rapporto che lega i prodotti offerti, rientranti nel tuo campo di esperienza, basato sul target, che avrai ottimizzato in funzione dei motori di ricerca.

Inoltre sarai sicuramente in difficoltà finché tu non trovi altri prodotti da vendere come back-end, perché una volta esaurita la fase di picco di vendita del primo prodotto ritornerai nuovamente a quota zero, in termini di incassi.

Ecco perché la prima cosa da fare, quando si ha un'idea riguardo ad un mercato di nicchia, su cui basare la creazione di una lista di iscritti, é quella di giudicare in merito alla longevità di quella nicchia, per la quale dovrai produrre una serie di info-prodotti.

Ma bisogna fare una piccola precisazione: con riferimento, come appena visto, ad un singolo prodotto appartenente alla nicchia dell'internet marketing ed in special modo al settore dell'info-business, la curva di durata di tale prodotto nel tempo é molto breve.

Allora, ripetiamo, con riguardo specifico agli info-prodotti, che dovrai creare ogni tot tempo dei nuovi info-prodotti che saranno collegati come accessori, sulla base del tuo brand personale, e/o sulla base del tuo campo di esperienza.

Se invece vorrai aprire un'attività come il classico negozio o l'azienda off-line, allora dovrai sicuramente analizzare la tua situazione di mercato con maggiore attenzione perché il prodotto, sul quale vorrai creare il tuo brand, dovrà soddisfare un'esigenza che sia collegata ad una domanda costante nel lungo periodo e che dia anche luogo alla vendita di prodotti accessori, o anche non accessori, ma collegati al settore di riferimento del tuo negozio, e che possano continuare a farti guadagnare nel tempo.

Naturalmente potrai anche vendere on-line lo stesso prodotto, e credo che presto anche in Italia potremo avere promozioni e follow-up sulla clientela, in settori merceologici come quello di barbieri e parrucchieri, oppure come quello di macellai, idraulici, ottici optometristi, etc.

Perciò senza la longevità del tuo mercato i tuoi sforzi sono destinati al fallimento, con la longevità le cose diventeranno sempre più facili.

Tuttavia se il tuo mercato non ha tale caratteristica perché il prodotto iniziale esaurisce la sua domanda in un periodo breve, dovrai avere altri prodotti di back-end in modo da legare questi ultimi alla tua persona oppure, se non hai ancora un brand conosciuto, collegare i prodotti di back-end allo stretto vincolo di correlazione definito dal tuo campo di esperienza e/o dal tuo target.

Nel caso in cui il mercato di riferimento abbia superato questa verifica quale mercato di lungo periodo, é arrivato il momento di verificare la propensione alla spesa del tuo target principale di persone.

Capitolo II - Il prodotto da vendere. Seconda lezione - La ricerca su internet

Guardiamo a internet per un attimo.

Internet é la più grande piazza, dove le informazioni sono vendute e condivise e dove i prodotti sono venduti, vengono dati consigli, e vengono date risposte alle domande degli utenti.

Milioni di persone navigano ogni giorno su internet cercando una soluzione per i loro problemi, cercando di fare dei buoni acquisti, e, per forza di cose molta gente sta solo perdendo tempo, senza concludere nulla.

Inoltre migliaia di persone stanno dando ai navigatori le risposte che queste stavano cercando.

E con questo?

Quelli che stanno dando risposte e informazioni sono coloro che stanno acquisendo la fiducia e la credibilità della gente e quindi sono quelli che stanno guadagnando con internet!

Anche tu potrai far parte di quella schiera di fortunati, se avrai la volonta' di farlo.

Ma prima di creare il tuo prodotto e/o servizio sarebbe saggio fare qualche test per verificare che il mercato, in riferimento al quale vuoi creare il tuo business, sia redditizio.

Una volta che avrai concluso il test con esito positivo, e creato il prodotto, potrai passare ad una fase successiva, e cioé quella che ha lo scopo di costruire la tua lista di prospect/iscritti, nella tua nuova nicchia di mercato.

Ma per affrontare questa fase dovrai rispondere ad una serie di interrogativi.

Come farai a contattare tutte quelle persone che stanno navigando su internet ogni giorno?

Come potrai indirizzarle alla ricerca delle tue informazioni?

Ma perché poi dovrebbero cercare le tue informazioni?

Cosa stanno cercando esattamente?

Qual é il sistema che utilizzi per condurle alla tua lista?

E come farai ad ottenere che esse si iscrivano alla tua lista?

Quando avrai risposto a tutte queste domande non c'é alcuna ragione che possa ostacolarti dal guadagnare su quei navigatori negli anni a venire.

Ma come fare?

Non c'é alcuna alternativa: qualsiasi campagna di marketing, sia di e- mail marketing, search engine marketing, Google AdWords, non può prescindere da una precisa ricerca di mercato.

Devi perciò trovare un mercato che sia affamato di informazioni e che stia già spendendo o che sia almeno potenzialmente propenso a spendere con riguardo ad un oggetto specifico.

Se non trovi il tuo mercato dovrai fermare la costruzione della tua homepage, dovrai fermare la ricerca di un prodotto da promuovere o fermare la creazione del tuo prodotto, perché avrai scoperto che non c'é mercato per quel prodotto.

Ma prima di cercare un mercato effettivo in concreto dovrai prima verificare le potenzialità di quel mercato.

E qui ricorre il primo errore che generalmente si commette: quello di trovare un prodotto che, pur appartenendo alla tua conoscenza e passione, pur essendo un prodotto di cui la gente ha un bisogno attuale e che sta cercando, nondimeno non é un prodotto redditizio per ragioni connesse al periodo di durata di quel mercato, ovvero la curva della domanda temporale per quel prodotto.

Dovrai allora verificare la redditività temporale del tuo mercato.

Capitolo II - Il prodotto da vendere. Prima lezione - La ricerca di mercato

Naturalmente se vuoi avere un business (sia on-line e, come vedremo più avanti, anche off-line) a cui applicare le strategie di follow-up marketing on line, dovrai avere almeno un prodotto da vendere.

E a tale scopo dovrai vagliare diverse situazioni: innanzitutto, se vorrai creare un tuo prodotto, dovrai esaminare il tuo mercato di riferimento, e confrontarlo con le tue passioni, aspirazioni, esperienze e conoscenze approfondite.

E' chiaro che, pur avendo una qualche passione in un settore preciso, di cui tu sia anche esperto, se a tale passione non corrisponde un mercato redditizio, non avrebbe alcun senso cercare di ottenere un prodotto perché non avresti vendite.

Al contrario, se non hai passione in un campo, sarà allo stesso modo molto difficile che tu possa aspirare al successo, cercando di produrre un qualcosa di molto richiesto sul mercato, ma che a te non é mai interessato o che non conosci e di cui non sei esperto.

Corollari di questi precedenti concetti sono i seguenti: non ha senso cercare di vendere su internet un qualcosa di nuovo che non conosce nessuno.

Lascia questa incombenza alle grosse aziende che investono in sofisticate strategie di marketing e di pubblicità.

Allo stesso modo non ha senso cercare di vendere un bene di cui tutti potrebbero avere bisogno, e che tutti conoscono e che tuttavia nessuno cerca.

Un classico esempio é quello del panino dietetico della McDonalds: fu un completo flop, proprio perché, nonostante la gente avesse bisogno di mangiare del cibo con basso contenuto calorico, tuttavia continuava a desiderare un altro genere di panino, ricco di sapori e di alto contenuto calorico.

Inoltre ciò che dovrai verificare con attenzione é che innanzitutto il bene da produrre sia già cercato e sia un prodotto di cui la gente abbia un bisogno reale e soprattutto che vi sia un minimo di concorrenza, perché dove c'é concorrenza c'é comunque mercato, dove non c'é concorrenza e proponessi un qualcosa che nessuno conosce o che non cerca nessuno, dovresti almeno avere del capitale da destinare alla pubblicità con gli strumenti come cartellonistica, radio e televisione o puntando alla vendita sul territorio tramite una schiera di rappresentanti.

Il bello di internet é proprio questo: non dovrai investire in capitali proprio perché non dovrai fare altro che promuovere un prodotto e/o servizio che sia già richiesto dal mercato, onde potrai svolgere delle ricerche di mercato su internet che ti daranno delle risposte immediate, per trovare la motivazione alla creazione del tuo prodotto e/o servizio.
Potrai vendere su internet prodotti digitali o prodotti cd "duri" di tua creazione, ove per "duro" intendo un qualsiasi prodotto di determinate dimensioni, che non sia assimilabile ad un prodotto digitale, ovvero che non sia trasmissibile via email o con upload o download e nemmeno registrabile su supporto magnetico-ottico.

Se poi non riesci a creare un tuo prodotto, almeno nell'immediato, ciò non dovrebbe essere un problema, perché comunque avrai avuto nel tuo passato delle esperienze che dovrai esaminare con attenzione, scrivendo su carta tutto quello che ti sarà capitato di affrontare e che abbia suscitato in te un interesse maggiore.

Infatti da un lato potrai sempre affermare di essere specializzato in un qualcosa che avrai appreso da internet o a scuola, oppure nell'ambito lavorativo, e potrai farne un e-book, seguendo quella che viene chiamata strategia di info-marketing o vendita di informazioni on-line, e che ti spiegherò a breve.

Dall'altro esistono migliaia di occasioni per vendere prodotti altrui, ad esempio, come con l'acquisto dei diritti di rivendita, oppure potrai affiliarti a tutte le aziende che vorrai, purché tu abbia un sito web e che utilizzi un software autoresponder e potrai iniziare, la tua attività di vendita con l'ausilio del follow-up marketing on line.

Del resto potrai acquistare i diritti di rivendita di un prodotto già pronto che appartenga all'area della tua esperienza, oppure potrai metterti d'accordo con qualcuno, che pur essendo esperto in un determinato settore, in cui abbia una forte passione, cionondimeno non sia in grado di promuovere la sua esperienza on-line perché non esperto di web marketing e con cui potrai collaborare con un accordo fifty/fifty.

Ma prima di progettare, creare o utilizzare un qualsiasi prodotto e/o servizio tuo o altrui dovrai affrontare la verifica del mercato, per valutare la convenienza alla vendita di quel prodotto.

Capitolo I - E-mail Marketing & Follow-up Marketing On Line. Ottava lezione - I software autoresponder professionali

In questo corso sul follow-up marketing ti mostrero’ come un software autoresponder sia fondamentale per programmare i tuoi messaggi in follow-up allo scopo di:

1 – trasformare i tuoi visitatori in fedeli clienti;

2 – dare al tuo sito nuove opportunita’ di successo;

3 – impedire che il tuo target si rivolga alla concorrenza.

E ti garantisco che qui non stiamo parlando di teorie di tecnica informatica, ma solo di un pratico sistema per guadagnare.

Si tratta di semplici spiegazioni da utilizzare e passi concreti da affrontare, se vuoi incamminarti sulla strada del successo on-line.

Ma come sono arrivato a capire quanto un software autoresponder fosse di importanza fondamentale per un business on line??

Circa 15 anni fa sorse l’esigenza di acquistare un programma autoresponder, che fosse degno di tal nome e ad un prezzo abbordabile, per gestire i contatti con la clientela.

Percio’ nel giro di due anni ho acquistato una decina di software autoresponder e, dopo averli testati, ne ho pubblicato le recensioni su di un sito che avevo tempo fa, autoresponders-review.net confrontandone prezzo, qualita’ del prodotto e dell’assistenza, frequenza e gratuita’ degli upgrade, possibilita’ di tradurne in Italiano l’interfaccia amministrativa.

Alla fine del test sono rimasto talmente entusiasta di un software autoresponder che vi rivelero' al momento opportuno, nonostante fosse in Inglese e non in Italiano, che ho restituito, uno alla volta, tutti gli altri software acquistati, recuperando il costo sopportato per il periodo di prova.

Anzi, non solo esso si e’ dimostrato utilissimo nella gestione dei nostri contatti, ma poi mi sono reso conto che avrebbe potuto divenire un’ottima fonte di guadagno, tanto che l’ho proposto sul mercato Italiano, ottenendo tre clienti nel 2009, non molti ma nel periodo successivo un grosso problema familiare mi tenne lontano dal web, per cui dovetti chiudere baracca e burattini.

A parte cio’, quel software si e' rivelato realmente lo strumento che ha consentito a migliaia di aziende on line di tutto il mondo, di incrementare i propri affari su internet.

Perche’ non far parte anche tu di questa schiera di… fortunati?

Anche se certamente saprai meglio di me che la fortuna aiuta gli audaci!

Ma adesso capirai ancora meglio l’utilita’ di un software autoresponder professionale.

Ti sarai sicuramente accorto che le strategie, che hai applicato finora, non ti hanno dato alcun risultato.

E questo e’ accaduto per una semplice ragione!

Hai erroneamente creduto che bastasse avere un sito ed essere posizionato nei primi posti sui motori di ricerca, per avere vendite su vendite.

Infatti la realta’ e’ ben diversa: e’ ormai risaputo che solo una minuscola percentuale di visitatori acquistera’ alla prima e forse unica visita.

La maggior parte dei tuoi prospect se ne andra’ dopo meno di 30 secondi per non piu’ ritornare, e si dimentichera’ di te e del tuo sito.

Ti rendi conto di quello che stai perdendo in mancati guadagni, per non sapere come riuscire a contattare i tuoi visitatori?

Lo sai che stai irrimediabilmente lasciando i tuoi prospect alla concorrenza?

Ma il peggio deve ancora venire!

Infatti non solo stai perdendo delle opportunita’ di guadagno, ma stai letteralmente bruciando il tuo investimento nei motori di ricerca!

Certamente avrai sperimentato tu stesso che essere ai vertici delle classifiche costa tempo e danaro.

E allora che senso ha tutto cio’, se poi i tuoi visitatori non acquisteranno nulla ed anzi, quel che e’ peggio, non ritorneranno piu’ sul tuo sito?

Percio’ e’ assurdo fare un simile investimento per essere ai vertici delle classifiche, quando poi non sai approfittare della situazione per trasformare i tuoi visitatori in clienti fidelizzati.

Inoltre stai sprecando il tuo tempo e le tue energie in inutili azioni ripetitive!

Infatti stai rispondendo manualmente alle richieste di iscritti e clienti, perche’ utilizzi un normale programma di posta elettronica, come Outlook, Eudora, etc.

Ebbene, sei destinato inevitabilmente a perdere tutti i tuoi attuali contatti, perche’, pressato da centinaia di operazioni di copia, incolla ed invio, non riuscirai a spedire, nei tempi previsti ed annunciati, le risposte che i tuoi prospect si attendono di ricevere puntualmente.

E così si dimenticheranno di te, e (cio’ ti garantisco che e’ la cosa peggiore) se risponderai, e lo farai necessariamente con notevole ritardo ingiustificato, potrai essere bloccato dai filtri anti spam ed eventualmente trovare il tuo indirizzo IP nelle black list.

A questo punto ti converra’ chiudere baracca e burattini!

Ma rifletti per un attimo! Vuoi veramente tutto questo e rinunciare al successo sperato?

Non credo assolutamente che tu lo desideri!

Allora ti dico che la soluzione al problema e’ molto semplice e resterai di stucco per non averci pensato prima!

Ti sto ancora una volta parlando della soluzione che ti consente finalmente di contattare i tuoi prospect quando lo vorrai e per sempre.

Solo contattando sempre e costantemente i tuoi prospect, con una serie di messaggi in sequenza, riuscirai a trasformarli in clienti fidelizzati.

E questo perche’ la maggioranza delle persone non acquista subito alla prima visita, ma il processo di acquisto richiede un certo numero di messaggi.

Il numero dei messaggi necessari puo’ variare in funzione del tipo di prodotto, del prezzo, o della fascia di mercato di riferimento, ma sappi che si va da un minimo di cinque ad un massimo di dieci messaggi in sequenza, affinche’’ un visitatore si decida ad acquistare un prodotto od un servizio.

Ecco i due principali vantaggi di un autoresponder:

1) fornire una risposta immediata ed automatica a chi ti rivolge una richiesta per email, o un’email informativa in seguito ad un contatto avvenuto con il telemarketing;

2) vendere sempre e comunque al tuo target, dopo aver gradatamente conquistato la sua fiducia, attraverso un flusso costante di messaggi.

Il sistema di mailing che ti sto descrivendo e’ basato sul Follow-up Marketing!

Il segreto che qui ti svelo sta tutto nel potere dei messaggi in sequenza, che possono essere configurati attraverso un programma autoresponder professionale

E tutto cio’ ti consentira’ di incrementare i tuoi guadagni solo se trasformerai il tuo sito in un pilota automatico per produrre profitto, tanto da poter dedicare meno tempo al tuo primo business on line, per poter crearne di nuovi, in un’entusiasmante ed incessante crescita economica esponenziale!

Dovrai solamente lasciare che il tuo sistema di messaggi sequenziali sia al centro della tua attivita’ on-line!

Attraverso il tuo sistema di follow-up o di messaggi programmati in sequenza, potrai costruire la tua credibilita’, requisito essenziale per avere successo on line.

Non ci sono ulteriori segreti: l’installazione del tuo sistema automatizzato di messaggi sequenziali e’ indispensabile per trasformare i tuoi iscritti in clienti fidelizzati.

E non dimenticare di avere investito tempo e danaro per avere un discreto traffico di visitatori sul tuo sito, posizionato ai vertici delle classifiche dei motori di ricerca.

Solo un sistema di follow-up completo e dotato di un software autoresponder professionale puo’ darti i seguenti vantaggi:

a. potrai implementare il tuo sito web con la funzione essenziale come quella di follow- up marketing;

b. avrai la certezza che tutte le informazioni provenienti dai prospect, come nome, cognome ed indirizzo email, saranno letteralmente catturate 24 ore su 24 per 365 giorni all’anno e che i tuoi messaggi saranno inviati al momento stabilito;

c. potrai gestire le iscrizioni dei tuoi visitatori in modo automatico ed efficiente;

d. potrai dedicare il tuo tempo ad incrementare la tua attivita’, mentre il software autoresponder gestira' in modo automatico, le iscrizioni, le cancellazioni, le doppie iscrizioni, gli indirizzi respinti e gli indirizzi non piu’ attivi;

e. potrai impedire che tu possa essere accusato di spam, chiedendo ai tuoi iscritti di confermare l’iscrizione con il doppio opt-in, oltre a dimostrare di non essere uno spammer, potendo produrre nome, cognome, indirizzo email, indirizzo ip, ora e data di iscrizione, e anche il referral id dell’iscrizione e la pagina di provenienza.

Inoltre con un software autoresponder potrai incrementare il tuo business, creando una serie infinita di campagne di follow-up marketing per ogni prodotto che vorrai vendere.

In definitiva con un software autoresponder potrai:

• personalizzare le pagine di ringraziamento e conferma con il nome e/o l’indirizzo email dell’iscritto;

• utilizzare l’inserimento di una stringa di caratteri grafici (captcha) in un campo, per maggiore sicurezza contro automatismi indesiderati di iscrizione o contro l’iscrizione da parte di amici, conoscenti o male intenzionati;

• avere, sempre nell’ottica di difesa da iscrizioni non desiderate, la possibilita’ di identificare il referral id dell’iscrizione;

• comporre i tuoi messaggi in html con l’editore inserito nel software, anzicche’ ogni volta fare copia ed incolla dal tuo editore html;

• inviare messaggi per giorni della settimana ed orari specifici: funzione utilissima per inviare email ad aziende, durante le ore lavorative;

• utilizzare un’ importante funzione di controllo del testo inserito nei messaggi, per evitare di incappare nei filtri anti spam;

• avere la garanzia che i tuoi messaggi saranno ricevuti da tutti i tuoi destinatari.

Ma quello che piu’ interessa e’ che potrai evitare di incappare in un mare di azioni inutili, che rappresentano solo perdite di tempo, in cui si puo' cadere utilizzando i classici programmi di posta elettronica tipo Eudora, Microsoft Outlook, etc., che ti costringono a fare copia-incolla dei messaggi e dei dati degli iscritti, oppure acquistando dei software autoresponder cd self hosted, che ho utilizzato io stesso per alcuni anni, pagando un incredibile scotto.

Sebbene sembri di buon auspicio per una piccola azienda il riuscire a mantenere bassi i propri costi, nondimeno esistono degli evidenti vantaggi, che potrebbero risultarti nascosti, ma che potrai individuare dopo avere esaminato questo elenco di caratteristiche, che potrebbe sembrarti ostico:

1 - Pagherai ogni mese l’utilizzo del servizio esterno, a prescindere dal fatto che tu stia inviando o meno delle campagne di email marketing.

2 - Sarai persino penalizzato dal fatto che pagherai ancora di piu’ nel caso in cui le tue liste dovessero crescere.

3 - Un link o una immagine “powered by” saranno aggiunti al piedi di ogni tuo messaggio email che invierai, senza che tu possa modificarlo, concio’ significando che tu andrai ad incrementare la crescita del business del tuo fornitore di servizi esterni di email marketing piuttosto che il tuo business.

4 - Condividerai un server con centinaia o persino migliaia di altri utenti, qualcuno dei quali potrebbe benissimo essere uno spammer ed eventualmente distruggere la deliverability delle tue email, per raggiungere e guadagnare la quale avrai lavorato duramente.

5 - Esportare in un altro software le tue campagne di e-mail marketing, i tuoi messaggi in autoresponder, i contatti e le statistiche potrebbe diventare un incubo, e questo ti rendera’ quasi impossibile lasciar perdere tali servizi.

6 - Ti troverai completamente spiazzato dalle strategie di branding dei servizi che stai utilizzando, specialmente se hai fama di esperto web designer o se hai un’agenzia con i tuoi clienti fidelizzati, che credono nel tuo marchio.

7 - Non avrai altro che tu possa fare se non accettare passivamente gli aggiornamenti del software che ti verranno imposti.

8 - Starai utilizzando un servizio, non un software, e percio’ non potrai mai modificarne il codice sorgente, per adattare il software alle tue esigenze.

9 - Ai piedi dei tuoi messaggi non potrai aggiungere un link o un’immagine del tuo brand personale, e ma potresti essere infastidito dai vari powered by servizi esterni di email marketing.

Tuttavia a fronte di questi evidenti sacrifici avrai tuttavia molti notevoli benefici, perche' non utilizzando piu' dei software self hosted, che pur essendo rappresentati da una licenza, che pagherai in una sola soluzione, e senza ulteriori pagamenti mensili o per numero di email, potendo incrementare le tue liste secondo i tuoi desideri, nondimeno con un software di tal fatta avrai bisogno di acquistare spazio su di un server dedicato, o virtualmente dedicato, con i costi mensili e con tutte le perdite di tempo che l'installazione di un software autoresponder self hosted comporta.

E del resto il successo di tutti i piu' conosciuti webmarketer italiani, come Italo Cillo, JL Marshall, etc., si basa esclusivamente sull'utilizzo di servizi esterni di e-mail marketing come Aweber, GetResponder, MailChimp, Mailup, etc., perche' in effetti sono stati i primi a rendersi conto quanto fosse inutile e dispendioso prendere un server e poi installarvi un software self hosted.

Del resto nemmeno il vantaggio che un software autoresponder self hosted presenta nel poter essere installato sul tuo servizio di hosting, e che ti garantisce di essere l’unico che gestisce i software, onde non dovresti, in teoria, mai preoccuparti riguardo a spammer che potrebbero ridurre il tuo tasso di deliverability, potrebbe essere convincente.

Infatti nei servizi esterni di e-mail marketing professionali, l'ipotesi che tu possa essere coinvolto in atti di spam da parte di operatori che condividano il tuo stesso numero ip, oltre a essere comune a software autoresponder self hosted ospitati su server condivisi, e' un'ipotesi che rimane relegata solo nei casi di servizi esterni di email marketing molto economici ed alla portata di tutti.

Ovvio che se vuoi qualcosa di piu' efficace nel tuo lavoro di webmarketer, dovrai dedicare alle spese un badget piu' cospicuo, ma non sara' mai dispendioso ed infruttuoso come nel caso dell'utilizzo di software self hosted.

Che io ti consiglio di evitare come la peste!

E adesso prova a pianificare l’utilizzo di un follow-up e ad inserirlo nelle tue strategie di E-mail Marketing.

Ma se non sei ancora pronto per farlo, non devi preoccuparti piu’ di tanto perche’ ti suggeriro’ tantissime nuove idee, nelle lezioni di questo corso avanzato sul follow-up marketing.

Vedremo come tutte queste strategie abbiano lo scopo di vendere con successo uno o piu’ prodotti e/o servizi.

Anticipo solo che nelle prossime lezioni del corso avanzato parlero’ di come trovare un prodotto da vendere, come strutturare una pagina di vendita e come farsi trovare su internet, ottimizzando il tuo sito in funzione dei motori di ricerca, in modo da catturare indirizzi email e nomi di visitatori per implementare la tua lista.

Capitolo I - E-mail Marketing & Follow-up Marketing On Line. Settima lezione - L’importanza dei clienti fidelizzati

I clienti fidelizzati, ottenuti con le vendite di back-end, sono importanti perche’, secondo il basilare principio o legge di Pareto, illustre economista del secolo diciannovesimo, e che esaminerai in una prossima lezione, dal 20% dei clienti fidelizzati potrai ottenere l’80% delle tue vendite

E questo principio rappresenta il fine di una qualsiasi azienda che voglia rimanere sul mercato ed avere successo!

Ecco quindi l’importanza di avere costruito un sistema di contatti successivi, o di messaggi sequenziali o follow-up, per fidelizzare i tuoi nuovi clienti con le vendite di back-end.

Naturalmente per costruirlo dovrai dotarti dei software autoresponder piu’ idonei allo scopo, e di cui in questo sito curero’ un’analisi approfondita.

Percio’, una volta acquisito un buon numero di clienti fidelizzati, se offrirai continuamente dei prodotti di back-end con i tuoi follow-up, potrai incrementare i tuoi profitti piu’ rapidamente.

Infatti e’ statisticamente provato che i tuoi clienti fidelizzati potranno garantirti nel medio termine almeno un certo numero di acquisti a testa, rispetto ai nuovi clienti che hanno acquistato un solo prodotto per la prima volta, ed inoltre un cliente fidelizzato sara’ tuo per sempre.

Le vendite ripetute ad uno stesso cliente, ormai fidelizzato, sono talmente redditizie che e’ molto conveniente vendere i cosiddetti prodotti di front-end o di facciata ad un prezzo irrisorio o sotto costo.

Cio’ conviene farlo proprio per ottenere il primo acquisto di un cliente, per poi avere dal medesimo gli acquisti successivi di prodotti di back-end.

E ricorda che non e’ importante che tu abbia a tutti i costi un tuo prodotto da vendere.

Ci sono migliaia di possibilita’ di vendere prodotti di altre aziende, alle quali potrai affiliarti.

Immagina ora di aver investito in tempo e danaro per ottenere l’attenzione, la credibilita’ e la fiducia di un prospect, che e’ divenuto un tuo cliente, con il suo primo acquisto.

Questa e’ la fase piu’ difficile ed anche piu’ costosa del rapporto con i clienti.

In genere si ritiene che il follow-up on-line, quanto quello off-line, sia composto da due processi: l’acquisizione di nuovi clienti e la continua vendita ai clienti fidelizzati.

Il processo piu’ redditizio e piu’ semplice e’ senza dubbio la vendita ai clienti fidelizzati, mentre il processo di acquisizione di un nuovo cliente richiede maggiori investimenti in risorse di tempo e danaro.

Pensa solo alla pianificazione, alla pubblicita’, alle attivita’ promozionali che devi impostare per ottenere una prima vendita!

Una volta acquisito quel cliente, potrai sviluppare un rapporto che potra’ durare per una vita intera.

Ed e’ per questo che spesso si dice che l’80% del fatturato deriva dal 20% dei clienti, mentre d’altro canto vale anche che il 20% degli sforzi nella vendita debba essere diretto verso i clienti fidelizzati, mentre il restante 80% delle risorse debba essere utilizzato per trovare nuovi clienti.

E cio’, ripeto, vale sia nel commercio off-line, quanto nel commercio on-line, con la differenza che on-line, la gestione dell’acquisizione di nuovi clienti richiede sicuramente molte meno energie rispetto al commercio off-line.

Capitolo I - E-mail Marketing & Follow-up Marketing On Line. Sesta lezione - Prodotti di front-end e di back-end

Prodotto di back-end e’ semplicemente un prodotto venduto immediatamente dopo che il tuo cliente abbia appena acquistato il tuo prodotto e/o servizio, principale, chiamato di front-end, o di facciata.

Ricorda che questa piccola sesta lezione rappresenta il succo principale di tutto questo Corso Avanzato sul Follow-up Marketing On Line!

Nel commercio off-line, un classico esempio di rapporto tra prodotto di facciata o di front-end/prodotto di back-end e’ quello dei volantini dei supermercati, contenenti delle offerte strepitose, che ti convincono a visitarli per acquistare il tal prodotto a basso costo, o prodotto di facciata.

Tali offerte confidano sugli ulteriori acquisti (di back-end) compiuti secondo il principio del: “Gia’ che son qui…!”

Immagina ora che un tuo affiliato o un motore di ricerca, o qualche altro strumento per attirare visitatori, abbiano suggerito ad un navigatore il tuo sito e che questi si sia iscritto alla tua lista per ricevere offerte e promozioni che tu invierai con un follow-up di messaggi.

In seguito all’iscrizione del nuovo potenziale cliente, cui tu stia inviando automaticamente una serie di messaggi in follow-up per vendere un singolo prodotto, se dopo un certo numero di messaggi l’iscritto acquista, tu avrai venduto il tuo prodotto principale, magari, come nella norma, a basso costo, se non addirittura sotto costo, giusto per attirarlo e farne un tuo cliente.

In generale, dopo il primo acquisto si aprira’ automaticamente una pagina di ringraziamento per l’acquisto e/o giungera’ all’indirizzo email dell’acquirente un messaggio di ringraziamento per l’acquisto: se nella medesima pagina e/o messaggio email offrirai, al tuo nuovo cliente, un prodotto, complementare al prodotto precedentemente venduto, o di cui ne sia una naturale conseguenza, anche ad un costo rilevante, e da cio’ dovesse scaturire un nuovo acquisto, ecco che avrai venduto il tuo prodotto di back-end.

Nota bene che nel commercio on-line, attivato tramite l’e-mail marketing, oggetto principale di questa pagina, diversamente dall’e-commerce ordinario, che potresti incomntrare in pagine web, e dal commercio off-line, il rapporto di complementarieta’ tra il prodotto di facciata e quello di back-end rappresenta un requisito essenziale.

Vedremo meglio questo argomento nel capitolo sul follow-up e vendite di back-end.

Capitolo I - E-mail Marketing & Follow-up Marketing On Line. Quinta lezione - Che cosa e' un follow-up?

La parola follow-up rappresenta il termine che piu’ mi interessa e che potrai trovare piu’ spesso in questo corso, e che potrebbe essere tradotto come “insieme di contatti successivi”, sia nell’ambito di una strategia commerciale off-line di Follow-up Marketing, basata sulle visite ripetute presso un determinato cliente potenziale o anche gia’ acquisito, sia nell’ambito del commercio on line, che viene qui contraddistinto con i Follow-up Marketing On Line.

Percio' al termine comune Follow-up Marketing io ho aggiunto un On Line proprio per stabilire una specifica connotazione di attivita’, che si svolga esclusivamente tramite un computer connesso con Internet, sia attraverso l’Email Marketing che il Web Marketing, per vendere i propri prodotti e/o servizi.

Nel settore specifico dell’E-mail Marketing, il follow-up orientato on line rappresenta una “sequenza di messaggi”, che ha lo scopo di conquistare gradatamente la fiducia degli iscritti una lista allo scopo di trasformarli in clienti e poi in clienti fidelizzati.

Il follow-up quindi rappresenta il cardine del sistema che ti sto per illustrare, e che si distingue nettamente, come abbiamo visto nelle precedenti lezioni, dal follow-up che viene applicato nel caso di una newsletter, in cui gli invii non sono automatici, ma creati attraverso la funzione di broadcasting

Con un software autoresponder professionale potrai automaticamente inviare una serie di messaggi sequenziali o follow-up agli utenti che si sono iscritti alla tua lista.

Il processo di invio e’ automatico perche’, dopo aver redatto in poche ore tutti i messaggi della serie, ed averli inseriti nel programma autoresponder, il software li inviera’, dal primo all’ultimo, ad ogni nuovo utente che avra’ posto inizio al processo di invio-ricezione, attraverso la semplice iscrizione, con l’inserimento dei suoi dati in un modulo posto sulla homepage del tuo sito.

Potrai scegliere l’intervallo di tempo tra un messaggio e l’altro ed anche l’ora precisa in cui i tuoi iscritti debbano riceverlo.

Così avrai creato e processato la tua serie di messaggi sequenziali o follow-up!

E quindi, se magari eri un po’ in difficolta’ nel comprendere la distinzione tra broadcasting e follow-up, adesso capirai perfettamente la differenza tra i due termini.

Infatti con un follow-up potrai inserire nei messaggi della serie dei contenuti che non costituiscono alcuna novita’, ma solo un approfondimento di temi che avrai gia’ trattato precedentemente in modo sommario, magari in una pagina del tuo sito web, in modo da invogliarli ad iscriversi al tuo corso on-line, sviluppato in piu’ messaggi, per poter avere degli ulteriori dettagli.

Oppure potrai presentare varie offerte negli stessi messaggi del follow-up, ed allora per convincerli ad iscriversi offrirai un report gratuito all’atto dell’iscrizione.

Ma potrai anche inserire, nella serie dei messaggi, dei contenuti descritti in modo superficiale, per invogliare i tuoi prospect ad acquistare il prodotto, che affronta quel determinato argomento con maggiore precisione.

Percio’ potrai predeterminare e redigere in poche ore tutti i contenuti dei messaggi dei tuoi follow-up, che potranno essere inviati, diciamo, anche da qui a sei mesi!

Dunque, grazie alla mia iniziativa il termine follow-up ha assunto un ruolo di rilievo, anche fuori dall’ambito delle strategie di E-mail Marketing, tanto da costituire ormai una branca dotata di una certa autonomia: il Follow-up Marketing On Line!

Infatti con il Follow-up Marketing On Line possiamo indicare non solo un insieme di messaggi sequenziali, inviati via email, ma anche ciascuna offerta contenuta nei vari messaggi successivi, inseriti nelle pagine web del tuo sito e conseguenti ad una offerta principale.

Vedremo, quando si parlera’ di up-selling, che l’offerta principale si chiama di front- end, mentre quelle successive saranno generalmente di back-end e in alter lezioni successivi entreremo ancora in questi dettagli.

Stiamo quindi entrando nel campo dell’up-selling o del cross-selling, che consistono essenzialmente nell’offerta successiva ad un primo acquisto, mentre il tratto saliente che li distingue e’ il periodo piu’ lungo che caratterizza l’intervallo tra il primo acquisto di front-end e la successiva offerta di back-end, che contraddistingue il cross-selling, rispetto all’upselling, come potrai esaminare in una prossima lezione.

Potrai osservare quindi che il follow-up marketing non consiste solo nei messaggi successivi di una sequenza di follow-up basata su e-mail.

Infatti con un follow-up, in tutti i casi vi sia una seconda offerta, e poi una terza, etc., le offerte possono essere inserite nelle pagine di uno o piu’ siti collegati, dando luogo ad un follow-up di offerte web based.

In seguito capirai perche’ il Follow-up Marketing On Line e’ divenuto oggetto di una particolare strategia di vendita on-line, che ha generato profitti clamorosi per tutti coloro che si sono impegnati a fondo nell’applicarla e che potrai apprendere anche tu continuando nella lettura!

Capitolo I - E-mail Marketing & Follow-up Marketing On Line. Quarta lezione - Che cos’e’ un autoresponder?

Un autoresponder e’ semplicemente un sistema che permette di inviare una richiesta di informazioni e di ottenere una risposta automatica, con evidente risparmio di tempo, semplificando determinate attivita’, attraverso l’utilizzo dei piu’ svariati strumenti di comunicazione.

Rappresenta un altro di questi termini anglosassoni ormai entrati prepotentemente nel nostro vocabolario corrente, e che corrisponde al nostro italianissimo, ma poco utilizzato, “Autorisponditore”.

Se il sistema e’ informatico, un autoresponder consente di richiedere determinate informazioni e di emettere automaticamente un messaggio di risposta attraverso l’utilizzo della posta elettronica.

Nel campo dell’E-mail Marketing, la funzione principale di un autoresponder e’ quella di inviare automaticamente un messaggio di risposta a coloro che ti hanno lasciato il loro nome ed indirizzo email, iscrivendosi alla tua lista.

Tuttavia vedrai che con un autoresponder potrai creare tantissime altre funzioni, con cui potrai conquistare la fiducia dei tuoi iscritti e creare quel valore aggiunto con il quale potrai distinguerti nettamente dalla tua concorrenza.

Vediamo ancora in concreto come opera un autoresponder.

Metti che un visitatore entri nel tuo sito web e veda che stai offrendo un report gratuito su di un oggetto, a cui egli sia interessato.

Egli inserisce nel modulo di iscrizione il suo nome ed indirizzo email ed in un batter d’occhio il report viene inviato nella sua casella di posta elettronica.

Questo non solo permette al tuo visitatore di scaricare immediatamente le informazioni che stava cercando, ma ti consente di inviargliele automaticamente, cioe’ non devi compiere azioni manuali di copia-incolla ed invio per spedire il report via email.

E qui viene il bello!

Infatti, in tal modo hai appena aggiunto un nuovo iscritto alla tua lista!

Senza un autoresponder avresti solo le singole visite di navigatori che poi non ritorneranno piu’ a visitarti.

Invece con l’aiuto di un programma autoresponder il tuo iscritto diventera’ il destinatario delle tue promozioni, ogni volta che un visitatore abbia espresso il desiderio di far parte della tua lista, al fine di ricevere le tue campagne di E-mail Marketing.

Una volta che avrai appreso come utilizzare un autoresponder, forse ti chiederai come hai fatto a pensare di poter operare on-line con profitto senza il suo supporto.

Se ti entusiasma l’idea di non dover piu’ buttare via il tuo tempo prezioso ad inviare manualmente i tuoi messaggi promozionali, con il copia-incolla, stai pur certo che cio’ non e’ l’unico vantaggio che potrai ottenere da un autoresponder.

Un autoresponder non e’ solo uno strumento che inserisce un pilota automatico nella gestione dei tuoi follow-up, ma puo’ agevolarti nel rendere proficue decine e decine di strategie di marketing, che avrai modo di esaminare in questo nuovo corso avanzato sul follow-up marketing on line.

Capitolo I - E-mail Marketing & Follow-up Marketing On Line. Terza lezione - Che cos’e’ il Broadcasting?

Broadcasting rappresenta un termine che spesso ricorre nelle funzioni dei programmi autoresponder.

Questo termine indica l’invio di un solo messaggio per una particolare occasione, come nuove informazioni o nuove strategie, il lancio di un nuovo prodotto, l’invio di una newsletter settimanale o mensile, oppure un sistema per ottenere una risposta specifica per segmentare in modo piu’ preciso diversi target appartenenti a tutti gli iscritti.

La ragione per cui ho accennato al significato di broadcasting e’ perche’ quest’ultimo termine e’ strettamente connesso non solo con la funzione di una newsletter, i cui messaggi, pur rappresentando uno strumento di Follow-up Marketing On Line, non sono sequenziali, ma anche con quella di un follow-up composto da messaggi sequenziali.

In questo corso potrai apprendere in modo specifico come, nell’ambito del Follow-up Marketing On Line, newsletter e messaggi sequenziali si differenzino tra di loro in modo netto.

Ma che funzione ha un messaggio inviato in broadcasting?

Hai intenzione di inviare un messaggio occasionale ai tuoi iscritti o di pianificare l’utilizzo una newsletter?

Allora potrai farne la redazione e l’invio solo dopo averne aggiornato i contenuti con le novita’ che sarai riuscito a raccogliere nel tuo settore.

Ma se non inviassi dei contenuti di carattere innovativo non avrebbe piu’ senso parlare di messaggi una tantum oppure di newsletter!

In generale il concetto di broadcasting come invio a largo raggio puo’ implicare un invio generale e non targettizzato, come invece puo’ avere lo scopo preciso di creare dei target differenziati per migliorare ulteriormente la risposta del tuo mercato, ed in tal guisa avra’ una funzione che ricorda molto i sondaggi di mercato.

Percio’ in questo secondo caso tende alla personalizzazione delle tue offerte in base ad una netta segmentazione dei tuoi target, individuati in base ad esigenze, gusti e propensione all’acquisto.

Tutto cio’ consente una piu’ mirata strategia di vendita e di fidelizzazione dei clienti acquisiti, ma ovviamente non esclude che si possano inviare dei messaggi saltuari in broadcasting anche per segmenti di target.

Spesso il Broadcasting viene utilizzato a piu’ riprese temporalmente anche ravvicinate, per portare a conoscenza degli iscritti, che, per partecipare a pagamento ad un particolare evento, man mano che si esauriscano i posti disponibili, questi potranno raggiungere un prezzo sempre piu’ elevato.

giovedì 15 aprile 2021

Capitolo I - E-mail Marketing & Follow-up Marketing On Line. Seconda Lezione - Che cos’e’ l’E-mail Marketing?

E-mail Marketing vuol dire, sinteticamente, comunicare con un mercato, attraverso l’utilizzo della posta elettronica, e rappresenta uno dei piu’ potenti ed efficaci strumenti dell’Internet Marketing e lo rimarra’ ancora per il prossimo futuro.

Anzi, direi che sia il miglior strumento di marketing a lungo termine per chi ha un’attivita’ off-line oppure on-line, o che comprenda entrambe queste tipologie.

Prima di entrare nei dettagli dell’E-mail Marketing, ti ricordo che esso rappresenta una strategia di Marketing e che il Marketing e’ un ramo della Scienza Economico Finanziaria, che racchiude l’insieme delle strategie che stanno alla base di qualsiasi promozione o pubblicita’ per trasferire dei beni in cambio di danaro.

In questo corso ti mostrero’ tutto quello che ho scoperto sull'e-mail marketing e come ho utilizzato i contenuti di questo corso per incrementare il potere dell'e-mail marketing stessa per generare continui guadagni.

Partiamo da questo concetto fondamentale che rappresenta una regola importantissima nel Marketing: qualunque sia il proprio settore, sia off-line che on- line, ricontattare i potenziali clienti e/o i clienti acquisiti o fare in modo di ricordarsi di loro, ha come effetto l’espansione del nostro messaggio e di conseguenza anche loro si ricorderanno di noi e di quello che offriamo o che andremo ad offrire.

Tra gli strumenti per ricontattare un potenziale cliente e/o un cliente acquisito, che sono attualmente a tua disposizione, potrai utilizzare il telefono, il fax e la posta elettronica; essi sono tutti mezzi che possono essere ben utilizzati non solo in funzione del commercio off-line, ma anche e soprattutto del commercio on-line.

Indipendentemente da come vengano ottenuti i dati delle persone da contattare (cioe’ se personalmente, off-line, oppure mediante un modulo di iscrizione posto on-line) l’utilizzo della posta elettronica ha favorito la creazione di una strategia globale che e’ diventata oggetto di una vera e propria disciplina, che viene descritta in questo Corso Avanzato sul Follow-up Marketing On Line, che rappresenta una parte fondamentale dell’E-mail Marketing.

Ma ecco le solite domande fatidiche!

Perche’ utilizzare l’e-mail marketing, quando magari hai gia’ investito abbastanza per avere un sito web?

Perche’ creare un sito internet a cui affiancare un sistema di e-mail marketing?

E’ facile rispondere: devi essere presente sul web ed avere la possibilita’ di contattare gli utenti che hanno mostrato interesse al tuo prodotto e/o servizio con dei messaggi di posta elettronica, e se non li contatti potrai fare solo qualche vendita sporadica, ma nulla piu’.

Lo strumento principale per contattarli e’ proprio quello dell’e-mail marketing, cioe’ il canale di marketing basato sull’invio di messaggi di posta elettronica, mezzi che sono semplicissimi da usare.

Ma non solo sono di facile utilizzo: non vi sono limiti all’invio, ne’ spese per la spedizione perche’ i messaggi e-mail hanno un costo quasi nullo, al di fuori del tempo che impiegherai a comporli e ad inviarli.

Il problema di quanto impieghi a comporli e’ solo una questione di esperienza.

Infatti con il continuo provare e riprovare, inviando dei messaggi test, prima o poi riuscirai ad affinare il tuo stile di scrittura e ad essere sempre piu’ rapido nella loro redazione.

Quanto al problema dell’invio, se utilizzi un normale software di posta elettronica, come vedremo in seguito, affogherai in interminabili processi di copia-incolla, che danneggeranno irrimediabilmente la tua attivita’, facendoti perdere tanto tempo prezioso, soldi ed energie.

Se invece utilizzerai un software autoresponder professionale, potrai inviare messaggi al tuo target nel giro di pochi minuti!

L’e-mail marketing ha il pregio di darti una risposta del mercato immediata, diversamente da tutti gli altri canali pubblicitari standard, per i quali sono necessari notevoli investimenti e la cui efficacia e’ misurabile in tempi relativamente piu’ lunghi.

Infatti i risultati delle tue campagne di e-mail marketing sono misurabili rapidamente: e cio’ ti consentira’, in modo altrettanto immediato, di apportare eventuali modifiche alle impostazioni, alla forma ed ai contenuti dei tuoi messaggi, per verificare quelli che ottengono i risultati migliori ed impostare la tue nuove campagne, migliorando sensibilmente le performance del tuo business on-line.

In genere si parla di e-mail marketing come di Direct Response Marketing (DRM) o marketing a risposta immediata o diretta, proprio per indicare l’immediatezza e la misurabilita’ dei risultati ottenibili dal mercato di riferimento.

Inoltre potrai segmentare il target dei tuoi messaggi in base alle esigenze specifiche dei destinatari, cosa che i messaggi pubblicitari di cartelloni, giornali, radio e televisione, non possono fare, o meglio, possono ottenere anche dei risultati di un certo rilievo, ma a fronte di ingenti investimenti.

Puoi inviare un messaggio di posta elettronica quando vuoi a chi conosci bene o anche a coloro, che magari non conosci direttamente, ma che ti abbiano dato anticipatamente il loro consenso al ricevimento.

E’ considerato insostituibile, dato che non teme la concorrenza degli RSS Feed, relegati ancora al 10%, se non di meno, del settore globale degli strumenti di comunicazione on-line, utilizzati nell’ambito della promozione commerciale.

Inoltre l’E-mail Marketing ti consente di ottenere profitto anche in mancanza di un prodotto tuo da commercializzare on-line!

Ma non sarei completo se mi limitassi a tali affermazioni.

Inizialmente e’ stato utilizzato per inviare notevoli quantita’ di messaggi commerciali ad utenti felici di riceverli, perche’ per loro era una novita’ assoluta.

Tuttavia cio’ col tempo ha provocato la crescita smisurata dello spam, al punto che gran parte della pubblica opinione era dell’idea che fosse giunto il momento di cambiare sistema, ritenendo l’E-mail Marketing come lo strumento preferito dagli spammer, onde sembrava persino giustificata molta diffidenza nei suoi confronti.

In seguito si e’ giunti alla reazione anti-spam degli ultimi anni, nei quali il modo di fare E-mail Marketing e’ mutato radicalmente.

Innanzitutto, attraverso gli strumenti legislativi dei vari paesi e le tecnologie offerte dai fornitori di servizi internet e dalle organizzazioni anti-spam, si e’ cercato di ridurre drasticamente il fenomeno dello spam, affinche’ l’E-mail Marketing potesse riguadagnare la fiducia degli utenti finali e delle aziende.

Tale sforzo ha avuto, da un lato un successo direi molto parziale, perche’ lo spam non e’ stato ancora debellato, e dall’altro ha contribuito a determinare un lieve rallentamento degli affari conclusi proprio dagli operatori on-line che agiscono in modo del tutto legale, a causa dei filtri anti-spam posti a livello di fornitura di servizi internet ed a livello di consumatore finale o destinatario dei messaggi.

Tuttavia nell’economia del sistema globale, e pur con i difetti riportati, l’E-mail Marketing continua e continuera’ a rappresentare comunque lo strumento commerciale piu’ utilizzato perche’ efficace e perche’ accessibile, in quanto molto economico, a chi voglia iniziare a creare un’attivita’ on-line senza troppi rischi economici, dall’oggi al domani, ovvero, overnight!

Inoltre si e’ verificato un notevole salto di qualita’ nei rapporti tra aziende e consumatori: il computer non viene piu’ considerato come un semplice supporto per utilizzatori finali, destinati ad accettare passivamente i messaggi pubblicitari.

Con l’utilizzo di nuove tecnologie, il computer sta diventando sempre piu’ uno strumento che consente ai navigatori di interagire con le aziende che si propongono sul mercato, sia attraverso l’E-mail Marketing, oltre che posizionandosi nelle classifiche dei motori di ricerca, o partecipando al programma di Google Adwords, ovvero utilizzando il blogging ed il social-marketing.

Addirittura grazie al cloud computing si assiste oggi ad una migliore allocazione delle risorse aziendali, con un risparmio medio del 25% su base annua, in quanto esso consente di evitare sprechi in risorse economiche, supporti informatici, ottimizzazione dei tempi in tutti i processi aziendali, e tutto puo’ essere migliorato ulteriormente con la ottimizzazione dei contatti email, basata sull’e-mail marketing.

Ma c’e’ di piu’, perche’ si assiste attualmente alla continua creazione di nuove strategie per motivare il cliente al contatto, al fine di trovare la soluzione ad un problema, e quindi non troviamo piu’ solo l’offerta di informazioni e/o la promozione di prodotti e/o servizi.

Cosa intendo dire: semplicemente che e’ vero che la funzione principale dei messaggi e-mail e’ quella di promuovere dei prodotti e/o servizi, ma e’ altrettanto vero che si stanno affermando degli ulteriori modi molto creativi per comunicare con la clientela, sempre attraverso la posta elettronica, e che sono in grado di far acquisire quote di mercato sempre piu’ importanti.

Tali modalita’ creative di utilizzo della posta elettronica costituiscono un sistema per offrire a prospect e clienti delle soluzioni professionali altamente personalizzate, consistenti in servizi integrativi dei prodotti e/o servizi acquistati, che possono fare la differenza tra un sito di successo e un sito che vende normalmente.

Come vedremo piu’ avanti le strategie per offrire via email tali soluzioni professionali, si basano sull’utilizzo di un autoresponder, in quanto con l’automatizzazione della risposta ad una richiesta ben individuata, si riesce ad essere puntuali ed efficaci, senza dover perdere tempo in innumerevoli singoli comportamenti che rappresentino uno standard ripetibile.

Vedremo infatti nel corso, come una strategia di e-mail marketing di lungo periodo, basata su autoresponder, come vedremo, richieda, non solo l’ impostazione di una serie di messaggi di vendita, ma anche la configurazione di servizi piu’ peculiari, quali la creazione di questionari e risposte (FAQ) e di sondaggi, l’invio di istruzioni per l’uso, l’ottenimento del feedback, etc.

Quindi, si sta assistendo all’utilizzo dell’E-mail Marketing non solo per promuovere i propri prodotti e/o servizi, ma anche per affiancare degli ulteriori servizi che rappresentano un valore aggiunto, per differenziare nettamente la propria offerta da quella della concorrenza e poter conquistare sempre nuovi clienti.

Entrando nel concreto, un sistema di E-mail Marketing puo’, ad esempio, attraverso l’utilizzo di un autoresponder, che spieghero’ in una prossima lezione, gestire i clienti di un commercialista, per inviare loro, in modo automatico, determinati messaggi, quali promemoria per certe scadenze.

In tale settore il nostro strumento potrebbe agevolare la fatturazione rendendo automatica questa operazione, e consentendo un notevole risparmio di tempo, dedicabile ad affari piu’ redditizi e non piu’ sprecato in inutili e ripetitive azioni, specialmente nei casi in cui le somme di danaro siano sempre le stesse e da inviare alle medesime scadenze.

Il principale scopo di un follow-up di messaggi commerciali o di una newsletter e' quello di continuare a proporre dei servizi e/o prodotti ad intervalli prestabiliti ai propri prospect, dopo un primo contatto, oppure ai clienti gia' acquisiti, al fine di vendere.

Tuttavia un semplice singolo messaggio autoresponder puo’ agevolare il ricevimento automatico, via e-mail di certificati medici, risultati diagnostici o cartellini ospedalieri di dimissioni.

Puo’ consentire la costruzione di un elenco di domande e risposte frequenti per offrire alla tua clientela un servizio di assistenza rapido ed esauriente.

Puo’ aiutarti a creare dei sondaggi di opinione e raccogliere i tuoi risultati per impostare delle campagne di E-mail Marketing mirate, organizzate sull’analisi delle risposte ottenute.

Puoi persino creare attenzione nei tuoi confronti, dopo un iniziale colloquio di lavoro, con l'invio di un breve follow-up di messaggi al responsabile, con il quale tu abbia sostenuto il colloquio, per ulteriori approfondimenti relativi al tuo excursus lavorativo, oltre a ribadire le tue esperienze lavorative, come spiegate nel tuo curriculum vitae ed in seguito oggetto del tuo colloquio di lavoro.

Si puo' utilizzare tale strategia anche per approfondire alcune tematiche rimaste elencate in modo generico nella tua lettera di presentazione.

Nel caso di particolari eventi, come open house aziendali, hai la possibilita' di inviare un messaggio iniziale di ringraziamento per la partecipazione, e subito dopo un altro messaggio promozionale con offerte commerciali, ed infine un ultimo messaggio con un video, in cui parli tu, oppure un tuo cliente acquisito, il quale dimostri il suo elevato grado di soddisfazione, con riferimento ai tuoi prodotti.

Ed ancora e’ possibile comunicare notizie e corsi universitari agli studenti di una facolta’, magari inviando link alla video lezione inserita sul web, etc.

Ma non solo perche' potrai anche creare dei follow-up relativi ad un corso di formazione non solo universitari ma anche aziendali, ove potrai approfondire determinati temi, chiedere un feedback sul grado di apprendimento e sulle possibilita' di migliorare il lavoro di ogni singolo dipendente, ed anche ottenere eventuali proposte migliorative.

Tutto questo potrai metterlo in pratica utilizzando le strategie di Follow-up Marketing On Line, di cui ti parlero’ nel corso, e che consistono in strumenti avanzati di E-mail Marketing.

Percio’, come potrai esaminare nei capitoli del corso, queste strategie avanzate di E-mail Marketing possono assumere le connotazioni piu’ svariate, in funzione della massima soddisfazione delle esigenze della clientela, con il risultato di un successo sempre crescente per chi sapra’ utilizzare questo strumento con la necessaria competenza.

E tutto questo potra’ essere organizzato, ottenendo il massimo risultato dalle tue campagne di E-mail Marketing, solo se sarai dotato di un potente software autoresponder, ed a breve ti diro' quale sia il migliore da scegliere.

Infine sappi che il significato di E-mail Marketing racchiude in se’ quelli piu’ specifici di Broadcasting e di Follow-up, che ti spieghero’ nelle prossima lezione.

In ultima analisi l'e-mail marketing puo’ essere considerata la piu’ potente (ed economica) forma di marketing che sia mai stata concepita al mondo.

Infatti sono ormai passati i tempi in cui dovevi impegnare la tua casa o la tua automobile, per creare una lettera di vendita di un prodotto che potesse farti guadagnare una fortuna.

Internet é il solo posto sulla terra dove puoi vendere e guadagnare tutti i giorni con l'investimento di un'esigua somma di danaro, se sai però come fare.

Fortunatamente o sfortunatamente (dipende dal tuo punto di vista) solo una piccola parte degli internet marketer conosce veramente come utilizzare i messaggi correttamente in modo da produrre profitto.

Ma non solo, perche’ molti esperti di internet marketing operano con l’e-mail marketing in un modo molto diverso da quanto l’evidenza suggerisce, e che e’ stata trasfusa nei miei corsi sul follow-up marketing on-line.

Tuttavia se utilizzi l’e-mail marketing come piace a te e stai ottenendo risultati positivi, continua pure a fare cio’ che stai facendo, non cambiare, squadra che vince non si cambia!

Certo é che i contenuti dei prossimi moduli possono veramente darti dei risultati positivi.

In questo Corso Avanzato sul Follow-up Marketing On Line ti mostrerò tutto quello che ho scoperto sull'e-mail marketing e come abbiamo utilizzato i contenuti di questo corso per incrementare il potere di internet e generare continui guadagni.

E vedremo come tutto ciò sia necessario per incrementare il successo del proprio business.

Sono certo che i contenuti di questo Corso Avanzato sul Follow-up Marketing On Line potranno darti veramente dei risultati positivi.