24 luglio 2021

Capitolo XV - Follow-up e prodotti di back-end. Nona lezione - Come incrementare le vendite con una serie di autoresponder

In questa lezione vedrai concentrati ed applicati tutti i concetti di cui ti ho illustrato nelle precedenti.

Nei capitoli di questo corso abbiamo parlato molto spesso di messaggi sequenziali o follow-up, organizzati in seno ad un medesimo autoresponder.

Adesso invece parleremo di una serie di autoresponder concatenati, che danno luogo ad una serie di offerte di back-end, nascenti da una serie corrispondente di acquisti di front-end. 

Percio’ ricorda bene la differenza che passa tra una serie di follow-up, inseriti in uno stesso autoresponder ed una serie di autoresponder, che fanno partire ciascuno i propri follow-up.

Ecco adesso un esempio di come una serie di autoresponder possa incrementare i tuoi affari in modo esponenziale.

A – Un navigatore accede al tuo sito e decide di iscriversi al tuo corso o di scaricare il tuo report gratuito.

B – Il nuovo iscritto vede a monitor l’apertura di una pagina di ringraziamento e conferma per l’iscrizione, con l’offerta scontata di un primo prodotto;

C - Al nuovo iscritto viene inviato immediatamente un primo messaggio di un follow-up che promuove lo stesso prodotto con il prezzo pieno; questa serie di messaggi ha lo scopo di vendere lo stesso prodotto, per l’ipotesi in cui il nuovo iscritto non abbia proceduto nell’acquisto del medesimo, gia’ con la presentazione della pagina di ringraziamento.

D - Supponiamo a questo punto che l’iscritto acquisti il prodotto scontato gia’ con la presentazione nella pagina di ringraziamento, oppure lo acquisti dopo un certo numero di messaggi, a prezzo pieno, per non aver approfittato dell’occasione precedente.

L’iscritto ordina quel prodotto e l’ordine mette in azione un’altra pagina di ringraziamento ed un primo messaggio di un follow-up di un altro autoresponder; tale pagina ringrazia il cliente per l’acquisto, e contiene anche un’offerta scontata per un prodotto di back-end, complementare al prodotto inizialmente acquistato; anche il follow-up di messaggi contiene l’offerta per lo stesso prodotto, ma di norma con il prezzo pieno.

E – il cliente decide di acquistare il prodotto di back-end, e cio’ mette in azione un’altra pagina di ringraziamento ed un altro autoresponder;

F – e poi ancora un altro…e ancora!

Qui ti sto spiegando le funzioni specifiche delle di pagine di conferma e di ringraziamento, di follow-up singoli e di follow-up concatenati, o a cascata, tutte ipotesi in cui possiamo presentare delle offerte di prodotti iniziali di front-end e successivi di back-end.

Sappiamo che nel caso di prodotti di front-end e prodotti di back-end, presentati con tale sistema, e’ necessario, che tra di essi vi sia una relazione stretta di complementarieta’.

Tanto per riprendere il concetto, ad esempio, in una pagina di ringraziamento e conferma per l’ordine di un prodotto di front-end, come dello spazio web, potrai inserire l’offerta di back-end per un software editore di pagine html, ed in seguito all’acquisto potra’ entrare in gioco un nuovo autoresponder concatenato al precedente, con una nuova offerta di back-end per un ulteriore prodotto complementare ai precedenti, come una suite di template per creare velocemente le pagine web.

Negli esempi piu’ specifici che potrai esaminare avremo una serie di follow-up concatenati con offerte di back-end contenute nelle pagine web di reindirizzamento, conferma e ringraziamento azionate da ciascuno degli autoresponder al termine del precedente processo di acquisto e nei messaggi del follow-up.

In pratica in questo esempio che ti presento schematicamente, avrai inserito un prodotto diverso per ciascun autoresponder ed ogni pagina di ringraziamento per iscrizione e acquisto (come anche ciascun messaggio del follow-up interno a ciascun autoresponder, che qui non mostriamo perche’ oggetto di un altro capitolo) puntera’ alla vendita di un unico prodotto:

I autoresponder        offerta di front-end        vendita prodotto di front-end

II autoresponder       offerta di back-end        vendita prodotto di back-end

III  autoresponder     offerta di back-end        vendita prodotto di back-end

Etc…..

Esaminiamo questo tipico caso con un esempio generico ma pratico.

Supponiamo che un tuo visitatore entri nella tua landing page, perche’ attirato dal prodotto che stai vendendo, ma poi decida solo di iscriversi alla tua lista, attirato dall’omaggio gratuito, offerto da te in cambio dei suoi dati, nome ed indirizzo e-mail.

(Note: i commenti e le tue azioni in blu elettrico e tra parentesi)

(i componenti del copywrite le azioni richieste al visitatore in rosso)

(esempio di landing page)

Breve titolo introduttivo 9 pixel di carattere

Titolo

Sottotitolo

(utilizza le chiavi di ricerca per segmentare i visitatori)

(rendi la pagina attraente e coinvolgente e inserisci la tua proposizione di vendita)

(inserisci qualche dato tecnico del prodotto)

(focalizza i tuoi argomenti su come il loro problema potra’ essere risolto e quello che riceveranno da te)

(fai in modo che il visitatore trovi delle valide motivazioni all’acquisto e descrivi i benefici che potra’ ricevere con la soluzione che gli stai proponendo)

(utilizza i bullet per elencare i benefici, meglio se grafici)

(cerca di creare curiosita’)

(chiedi ai tuoi visitatori di iscriversi, inserendo i loro dati nel modulo di iscrizione e in cambio di un omaggio, per inviare in continuazione offerte ai tuoi iscritti, nel caso in cui, come normalmente avviene, non acquisti nulla; potrai eventualmente proporre lo stesso prodotto ad un prezzo scontato con un messaggio del tuo follow-up)

Fermati un attimo!

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Oppure clicca qui per acquistare!

(pulsante)

(invia il visitatore alla pagina per l’ordine)

(utilizza ancora 2 motivazioni importanti con bullet grafici)

In seguito il nuovo iscritto, che non acquista ma che solo si iscrive, visualizzera’ una pagina di ringraziamento per l’iscrizione, con l’offerta di un prodotto che per comodita’ consideriamo di front-end (anche se potrebbe essere considerato di back-end in relazione alla “vendita di un prodotto gratuito”, quale e’ l’omaggio offerto in cambio dei dati dell’iscritto).

(Note: i commenti e le tue azioni in blu elettrico e tra parentesi)

(i componenti del copywrite le azioni richieste al visitatore in rosso)

Grazie per il tua iscrizione!

Sottotitolo

(Inserisci l’offerta per il prodotto di front-end)

Per ringraziarti ulteriormente per l’iscrizione, solo per te che sei un nuovo iscritto ti offro il prodotto X, con lo sconto del xx%, ma solo fino al giorno yy, dopodiche’ ritornera’ al prezzo originario di €€€€€€€€€€

 (rendi la pagina attraente e coinvolgente e inserisci la tua proposizione di vendita)

(inserisci qualche dato tecnico del prodotto)

(focalizza i tuoi argomenti su come il loro problema potra’ essere risolto e quello che riceveranno da te)

(fai in modo che il visitatore trovi delle valide motivazioni all’acquisto e descrivi i benefici che potra’ ricevere con la soluzione che gli stai proponendo)

(utilizza i bullet per elencare i benefici, meglio se grafici)

(cerca di creare curiosita’)

Clicca qui per acquistare!

(pulsante)

(invia il visitatore alla pagina per l’ordine)

(utilizza ancora 2 motivazioni importanti con bullet grafici)

Ma nota bene: in seguito all’iscrizione, oltre all’apertura della presente pagina di ringraziamento per la precedente iscrizione ed offerta, il nuovo iscritto ricevera’ un primo messaggio del follow-up, creato con un primo autoresponder, che ha lo scopo di convincerlo gradualmente ad acquistare il prodotto di front-end presentato proprio in questa pagina.

Hai percio’ due possibilita’: la pagina di ringraziamento come primo tentativo di vendita ed il follow-up del primo autoresponder come secondo tentativo.

Immagina adesso che il nuovo iscritto diventi un nuovo cliente, con l’acquisto del prodotto di front-end.

Nella pagina di ringraziamento per l’acquisto farai la tua offerta per un altro prodotto, quello di back-end.

(Note: i commenti e le tue azioni in blu elettrico e tra parentesi)

(i componenti del copywrite e le azioni richieste al visitatore in rosso)

(Ringraziamento per l’ordine e presentazione di un’offerta di back-end)

Grazie per l’acquisto!

Sottotitolo

(inserisci qui il link per lo scaricamento del prodotto di front-end e/o ricorda al nuovo cliente che il link per il download del prodotto appena acquistato gli sara’ inviato anche via e-mail)

(Inserisci l’offerta per il prodotto di back-end)

Per ringraziarti ulteriormente per l’acquisto, solo per te che sei un nuovo cliente ti offro il prodotto X, complementare al prodotto y, appena acquistato, con lo sconto del xx%, ma solo fino al giorno yy, dopodiche’ ritornera’ al prezzo originario di €€€€€€€€€€

 (rendi la pagina attraente e coinvolgente e inserisci la tua proposizione di vendita)

(inserisci qualche dato tecnico del prodotto)

(focalizza i tuoi argomenti su come il loro problema potra’ essere risolto e quello che riceveranno da te)

(fai in modo che il visitatore trovi delle valide motivazioni all’acquisto e descrivi i benefici che potra’ ricevere con la soluzione che gli stai proponendo)

(utilizza i bullet per elencare i benefici, meglio se grafici)

(cerca di creare curiosita’)

Clicca qui per acquistare!

(pulsante)

(invia il visitatore alla pagina per l’ordine)

(utilizza ancora 2 motivazioni importanti con bullet grafici)

Nota bene: in seguito all’acquisto del prodotto di front-end, oltre alla presente pagina di ringraziamento, il nuovo cliente ricevera’ un nuovo follow-up di messaggi di un secondo autoresponder, che ha lo scopo di convincerlo gradualmente ad acquistare il prodotto di back-end offerto nel caso in cui non acquisti immediatamente con l’apertura della pagina.

Con un autoresponder professionale avrai impostato automaticamente lo spostamento del cliente acquisito, dal primo autoresponder, che presenta l’offerta di front-end, al secondo autoresponder, che presenta l’offerta di back-end, proprio perche’ il nuovo cliente ha appena acquistato il prodotto di front-end.

E questo processo ha lo scopo di per evitare di tediarlo e annoiarlo con messaggi del follow-up di vendita del primo prodotto acquistato.

Percio’ anche in questo caso avrai due strumenti di vendita: la pagina di ringraziamento per l’acquisto del prodotto di front-end con l’offerta di back-end e la serie di messaggi in follow-up, contenuti nel nuovo autoresponder.

Se poi tu dovessi fidelizzare il nuovo cliente con l’acquisto del secondo prodotto di back-end, potrai presentare l’offerta di back-end per un terzo prodotto, con una pagina di ringraziamento ed un terzo autoresponder per un nuovo follow-up di messaggi.

E così via….

Potresti anche offrire dei prodotti front-end diversi in ciascuno dei messaggi successivi; in tal modo si parte con un autoresponder e gli altri autoresponder dipendono dall’acquisto di ciascun prodotto di front-end contenuto in ciascun messaggio del primo autoresponder.

Se invece presenti piu’ prodotti di front-end, ciascuno con diversi autoresponder, potrai presentare delle offerte di back-end differenti con gli autoresponder che vengono attivati da ciascun autoresponder autonomo.

Infine potresti combinare i due sistemi in un unico processo dove in ogni messaggio di piu’ autoresponder autonomi inserisci un prodotto diverso di front-end ed un prodotto di back-end ed ogni autoresponder sara’ attivato in seguito al primo acquisto. Et cetera.

Certamente tutto quaesto potra’ sembrarti piuttosto faraginoso e complicato, ma se studi bene i processi a tavolino schematizzandoli vedrai che potrai ottenere un sistema automatico di vendita senza limiti.

Abbiamo visto anche nel precedente paragrafo che, per permettere di presentare meglio l’offerta di back-end di un prodotto complementare, quest’ultima offerta viene sempre inserita in una pagina e/o un messaggio diversi da quelli in cui e’ avvenuto l’acquisto del prodotto di front-end.

Ed infatti l’offerta di back-end viene presentata in una pagina di ringraziamento per l’acquisto del prodotto di front-end acquistato.

Adesso avrai appreso anche che i rapporti front-end/back-end sono quelli in cui le strategie di follow-up marketing, basate su pagine web successive, si incrociano ecessariamente con le strategie di follow-up marketing, basate sul follow-up di messaggi di un autoresponder o sui follow-up contenuti in uno o piu’, autoresponder.

Pensa che tutto questo potrai crearlo con Un software autoresponder professionalesenza problemi!

E credimi, rimarrai stupito perche’ questo processo e’ automatico al 100%!

Una volta che avrai composto i tuoi autoresponder, potrai letteralmente dimenticarti di averli operativi e potrai solamente andare a controllare il tuo conto in banca per vederlo crescere.

Solo con un po’ di sforzo avrai trasformato un casuale visitatore del tuo sito in un cliente fidelizzato!

Pertanto hai appreso che non dovrai limitarti ad inserire le tue offerte solo nei messaggi di ringraziamento e conferma.

Dovrai inserire le tue offerte e promozioni in ogni messaggio da inviare ai tuoi iscritti e clienti ed nelle pagine web di reindirizzamento, di ringraziamento e conferma che avrai creato nel tuo sito on-line.

Ma ricorda bene che quando avrai inserito il tuo messaggio promozionale in un autoresponder contenente un follow-up di messaggi, le tue vendite saranno generate automaticamente.

Capitolo XV - Follow-up e prodotti di back-end. Ottava lezione - Follow-up, cross-selling (front-end/back-end), up-sell/down-sell e bump-sell

Veniamo adesso al campo spinoso dei rapporti tra offerte successive on-line e/o follow-up di messaggi successivi.

Per cross-selling si intende generalmente l’offerta di un secondo prodotto quando il cliente  abbia gia’ acquistato un primo prodotto.

Quindi possiamo dire che il cross-selling sia idoneo a ricomprendere tutte le ipotesi di offerta di back-end successive ad un primo acquisto di front-end.

Percio’ si parla di offerte di back-end quando il tuo cliente ha gia’ acquistato uno o piu’ prodotti e stabilito con te una relazione duratura nel tempo.

Normalmente, abbiamo visto che nella vendita on-line via e-mail, i prodotti offerti in back-end, sono complementari ed attinenti a dei prodotti principali, detti di front-end, i quali possono anche essere meno costosi o addirittura sotto costo rispetto a quellidi back-end, perche’ i prodotti di facciata hanno lo scopo di attirare il cliente.

L’up-sell, potrebbe essere simile al tipo di offerta cross-selling precedente di back-end, ma se ne differenza poiche’ si svolge in uno spazio temporale relativamente molto piu’ breve e puo’ consistere anch’esso nell’offerta, comunque di back-end, di un prodotto e/o servizio piu’ costoso rispetto a quello che il cliente vorrebbe acquistare oppure in un’ulteriore acquisto di una versione aggiuntiva rispetto a cio’ che e’ gia’ stato acquistato, ed infine i prodotti sono simili e quindi connessi da un vincolo maggiore rispetto alla semplice complementarieta’.

L’arte dell’up-sell consiste nel persuadere il cliente ad acquistare una versione piu’ costosa dello stesso prodotto o un prodotto addizionale al prodotto gia’ acquistato.

Il bump-sell consiste nell’offrire al cliente, in fase di pagamento di un primo prodotto, tramite un semplice suggerimento, un prodotto complementare ad un prezzo molto basso.

Quelle di bump-selling sono delle semplici offerte suggerite al cliente nel momento in cui sta acquistando un prodotto complementare principale, quindi in uno spazio di tempo molto ristretto.

Up-sell e bump-sell sono molto simili, ma si differenziano perche’ l’offerta successiva dell’up-sell ha lo scopo di vendere un prodotto piu’ costoso.

Quindi ben potrebbe accadere nell’up-sell di voler offrire due prodotti dello stesso genere, dello stesso tipo, ma caratterizzati da qualita’ e/o quantita’ diverse.

Cio’ accade anche nel down-sell.

Il down-sell consiste in un’offerta di un prodotto a piu’ buon mercato, fatta dopo aver presentato una diversa versione del prodotto ad un prezzo piu’ elevato, ed in un contesto temporale molto breve e come nel caso precedente di up-sell si tratta di prodotti simili e non semplicemente complementari.

Percio’ in questa ipotesi non vi sara’ piu’ una relazione di prodotto di back-end complementare al prodotto di front-end, ma una relazione molto piu’ stretta di similitudine.

Questa relazione, come abbiamo visto, caratterizza i prodotti venduti in up-sell o in down-sell.

L’up-sell viene utilizzato per riproporre lo stesso genere di prodotto, ma con delle qualita’ e/o quantita’ maggiori, in modo da trascinare l’utente a spendere di piu’.

Il down-sell viene utilizzato per proporre un prodotto meno costoso, e piu’ probabilmente suscettibile di acquisto, dopo l’offerta del medesimo prodotto in versione piu’ costosa.

Quindi le vendite di up-sell e di down-sell sono vendite ottenute contemporaneamente e/o immediatamente dopo l’acquisto del prodotto principale e/o in sostituzione del prodotto principale, ma con la caratteristica che il rapporto tra i due prodotti e’ molto piu’ intimo e non piu’ di complementarieta’, a differenza dei prodotti venduti nella relazione front-end/back-end

Percio’ entrambe queste tecniche vengono applicate, di solito, nella stessa pagina web ove vengono presentati i due prodotti e quindi e’ piuttosto difficile che venga utilizzata una strategia di follow-up marketing basata sui messaggi sequenziali di un autoresponder, anche perche’ up-sell e down-sell richiedono che vi sia uno spazio temporale brevissimo tra le due offerte, e vedremo adesso come.

L’up-sell puo’ consistere di due diverse modalita’.

In un primo caso di up-sell il solo cliccare sul pulsante di ordine per il prodotto A fa spostare automaticamente l’attenzione del navigatore sul prodotto B;  ma subito sotto, per non perdere un qualsiasi eventuale ordine di prodotto, anche se piu’ a buon mercato, sara’ evidenziato il link per accedere all’ordine del prodotto A.

E tutto cio’ accadra’ in una stessa pagina web, con i link di ancoraggio contenuti in una stessa pagina.

Qui si parla di up-sell sostitutivo.

In un secondo caso di up-sell, terminato il processo di acquisto del prodotto piu’ a buon mercato, prima della possibilita’ di scaricare il prodotto medesimo, sara’ presentata l’offerta che conduce alla zona della pagina di vendita dove sia presente il link per acquistare anche un prodotto simile, ma con un costo piu’ alto, perche’ con qualita’ e/o quantita’ completamente diverse dal primo.

In questo caso si parla di up-sell cumulativo.

In parte al link per acquistarlo troverai un altro link che ti dice: “No grazie, preferisco scaricare direttamente il prodotto appena acquistato!”

Nelle vendite di down-sell troverai nella stessa pagina la prima offerta relativa al prodotto piu’ costoso, e subito sotto l’offerta relativa allo stesso prodotto in versione piu’ economica, oppure, chiusa la pagina del prodotto piu’ costoso potrebbe aprirsi un popup in uscita o exit popup contenente l’offerta del prodotto piu’ a buon mercato.

Perche’ il popup nel secondo caso?

Per colpire maggiormente l’attenzione del navigatore con l’ultima possibilita’ di vendita di un prodotto piu’ economico, nel caso in cui il navigatore abbandoni la pagina contenente il prodotto piu’ costoso.

In un’altra ipotesi teorica potresti offrire contestualmente un secondo prodotto anche completamente diverso dal primo, purche’ complementare: questo e’ il classico caso di offerta di bump-sell, termine difficilmente traducibile alla lettera, ove si offre un secondo prodotto perche’ generalmente l’acquirente, in procinto di acquistare un primo prodotto, e’ potenzialmente disposto ad acquistarne un secondo.

Tuttavia parliamo di bump-sell on-line impropriamente perche’ e’ difficile configurare una vendita per un prodotto complementare contestualmente alla vendita di un prodotto principale (quindi nella stessa pagina web) onde si trattera’ piu’ spesso di prodotti simili, che potranno ricadere piu’ facilmente nell’up-sell o nel down-sell.

Certo e’ che si fa ancora una gran confusione nei rapporti intercorrenti tra vendita di front-end/back-end e up-sell/down-sell/bump-sell, e nemmeno i piu’ comuni manuali d’oltre oceano riescono a far luce su tale distinzione, almeno nel settore della vendita on-line.

Allora non rimane che far leva sull’esperienza diretta: e se ti capitera’ di trovare due offerte di prodotti simili o uguali nella stessa pagina, altro non saranno che ipotesi di up-sell o di down-sell, a seconda dei casi, e qui non avrai certamente delle ipotesi di vendita che si articola in piu’ autoresponder o piu’ messaggi di una stessa serie in follow-up, o in un rapporto tra due prodotti di front-end e di back-end.

Tanto per fare un esempio di up-sell, e’ frequente imbattersi in offerte molto economiche, se non addirittura in omaggi relativi a info-prodotti di qualita’, come e-book sulla formazione, per dare l’opportunita’ al visitatore di acquistarlo con poco o di riceverlo gratuitamente, e poi, nella stessa pagina trovi in offerta lo stesso prodotto ad un prezzo quasi triplicato, se non quadruplicato, motivando il compratore all’acquisto dell’up-grade con i diritti di rivendita in proprio dell’e-book.

Se invece avrai a che fare con due prodotti completamente diversi e che non siano nemmeno in un rapporto di complementarieta’, sicuramente non ti verra’ mai suggerito di acquistare on-line il secondo prodotto in offerta sulla base della sensazione d’urgenza o richiamando il concetto di scarsita’: invece ti verra’ concesso un periodo di tempo per riflettere sull’adesione all’offerta relativa al secondo prodotto.

Ma quest’ultima e’ un’ipotesi piu’ teorica che pratica, almeno nel commercio on-line, perche’ a nessuno mai verrebbe in mente di fare un’operazione di cross-selling on-line con due prodotti non correlati e totalmente diversi tra loro (anche per una questione di segmentazione e di targetizzazione in funzione dei motori di ricerca).

L’ipotesi del bump-sell e’ un processo che appartiene al commercio off-line, mentre bisogna escluderlo totalmente nel commercio on-line.

Quindi nella vendite off-line la pratica del bump-sell, come offerta contestuale al primo acquisto, e’ un normalissimo processo di vendita della vita di tutti i giorni.

Ma vediamo piu’ da vicino perche’ nella vendita on-line:

1)  non abbia alcun senso offrire due prodotti simili in up-sell o down-sell, oppure completamente diversi, in una serie di autoresponder o in due diversi messaggi di un follow-up;

2)  non possa avere alcun successo l’inserimento di due prodotti legati da un rapporto front-end/back-end, o il tentativo di vendere due prodotti completamente diversi, in una stessa pagina web e/o messaggio e-mail.

In primo luogo creare degli autoresponder o dei follow-up per vendere gli stessi prodotti in up-sell o down-sell, cioe’ in versione piu’ costosa o piu’ economica, non puo’ dare alcun risultato, in quanto con il processamento autoresponder/follow-up passa un periodo di tempo piu’ lungo tra la prima offerta fatta con il primo messaggio o il primo autoresponder, e la seconda, compiuta con un secondo messaggio, o con il secondo autoresponder, e l’utente potrebbe ormai non avere piu’ alcun interesse ad un prodotto piu’ costoso, o meno costoso, anche se simile.

Inoltre, nell’up-sell, l’acquisto di una versione piu’ costosa si basa sempre sull’azione emotiva creata dall’onda dell’offerta del primo prodotto o del primo acquisto: e’ meglio approfittare di questa predisposizione iniziale per chiedere di piu’, ma solo se cio’ avvenga nella stessa pagina e per prodotti simili, anche se differenti per qualita’ e/o per quantita’.

Altrettanto su di una reazione emotiva si basa il down-sell: l’acquisto della versione meno costosa prende causa dalla lieve delusione iniziale per il costo dell’offerta principale, e comunque tale processo potra’ avvenire solo nella stessa pagina.

Invece l’inserimento del rapporto tra prodotto di front-end e prodotto di back-end all’interno di un follow-up o di una serie di due autoresponder, ha un senso in quanto la maggiore distanza temporale e logica tra le due offerte, che nel caso di up-sell, o down-sell, darebbe luogo a problemi, come probabili ripensamenti e dubbi, viene compensata dal rapporto di utilita’ e di complementarieta’ tipico del cross-selling on-line.

Apro qui una piccola parentesi: sappiamo in generale che nella vendita non e’ il prodotto venduto che conta e quello che vendi realmente e’ il desiderio di soddisfare un particolare interesse o risolvere un problema attraverso l’acquisto del tale prodotto.

Percio’ se vuoi veramente convincere un navigatore/iscritto/cliente, nelle tue pagine e/o messaggi non fare mai troppo leva su considerazioni tecniche legate al prodotto, ma sui bisogni e desideri che il prodotto puo’ soddisfare.

Quindi se vuoi avere successo nel commercio, sia on-line che off-line, ricordati di dare alla gente quello che desidera realmente, e non quello di cui ipoteticamente potrebbe avere bisogno.

Ti faccio un esempio: un giorno alla McDonald’s decisero di produrre un panino di un genere quasi dietetico, cercando comunque di renderlo gustoso, anche se con ingredienti ipocalorici.

Cosa si poteva dare alla gente di meglio se non un pranzo veloce dopo il quale sentirsi leggeri e che permettesse di non ingrassare?

Ebbene quel panino si rivelo’ un flop: non ebbe successo e venne ritirato dal mercato, mentre continuarono ad avere successo i soliti panini infarciti di uno o piu’ hamburger, con salsine e sapori vari, sicuramente non dietetici, ma erano quelli che la gente desiderava di piu’!

Dunque possiamo ritenere senza ombra di dubbio che comunque avvenga la vendita, essa e’ un processo principalmente emotivo, al quale successivamente il cliente cerchera’ di dare una spiegazione razionale.

Conseguentemente si puo’ affermare che, nell’ambito degli acquisti on-line, nel caso di piu’ prodotti legati da un rapporto di up-sell/down-sell, vi sia una maggiore componente istintiva, a causa della similarita’ dei prodotti, rispetto al rapporto front-end/back-end, al quale l’acquirente potra’ attribuire un maggiore giustificazione razionale, perche’ basata sulla relazione di complementarieta’, la quale implica necessariamente un ragionamento logico.

Una volta individuata la differenza tra le vendite di front-end/back-end e quelle di up-sell/down-sell, potremo intendere meglio perche’ nella vendita on-line queste differenze siano così marcate, mentre nella vendita off-line sembra quasi non vi sia alcuna differenza, almeno dal punto di vista temporale e persino dal punto di vista psicologico, traendo origine le vendite off-line in up-sell, down-sell e in bump-sell, da una motivazione molto meno giustificabile razionalmente.

Mentre e’ gioco forza ammettere che, in caso di acquisto on-line, la relazione di complementarieta’ tra prodotto di front-end, ad esempio, lo spazio web, ed il prodotto di back-end, nel caso, il programma editore di pagine html, crea ex post quella motivazione razionale e logica che porta all’acquisto del secondo prodotto.

Ma perche’ la giustificazione razionale negli acquisti di prodotti di back-end  e’ maggiore quando si verta in acquisti on-line?

In primo luogo perche’ gli utenti vanno su internet per trovare informazioni, ed in un secondo momento potranno anche acquistare: il prodotto di back-end acquistato on-line, e’ di solito un prodotto sul quale l’utente ha avuto modo anche di riflettere maggiormente in virtu’ della pausa sussistente tra le due offerte.

Percio’ e’ sempre meglio evitare di inserire due prodotti legati da un rapporto front-end/back-end nella stessa pagina di vendita, mentre l’offerta di up-sell/down-sell, sara’ proponibile per forza nella stessa pagina web.

Infatti nel caso di vendite in up-sell, anche on-line, la motivazione e’ quasi istintiva, perche’ corrisponde piu’ o meno all’inciso: ”Gia’ che ci sono perche’ non…lascio perdere ed acquisto…”. Oppure: “Perche’ non acquisto anche…!”

Al contrario nelle offerte in down-sell, sia off-line che on-line, la motivazione che spinge all’acquisto del secondo prodotto piu’ a buon mercato puo’ avere una maggiore giustificazione razionale e percio’ il ragionamento sara’ il seguente:”…quindi mi conviene acquistare quello perche’ costa meno ed ha le caratteristiche di base del primo, mentre le altre caratteristiche non mi interessano…”.

Osserviamo adesso, per meglio comprendere, il problema dell’irrazionalita’ degli acquisti in alcuni casi di up-sell/down-sell, bump-sell e di offerta di back-end nella vendita off-line.

Si provi ad immaginare la piu’ semplice delle vendite di up-sell: vado al tabaccaio per comprare del tabacco da pipa di una certa marca, e mi si propone del tabacco piu’ profumato (mia moglie lo sopportera’ meglio!) ma piu’ costoso, oppure compero una scatola di cacciaviti di una serie ed in parte trovo l’offerta per la stessa serie di cacciaviti con delle misure aggiuntive.

Per quanto concerne un’ipotesi di down-sell: vado a vedere una strepitosa offerta di un’auto nuova, ed in seguito acquisto il modello base, piu’ a buon mercato, perche’ in effetti ritengo che alcuni accessori costosi siano superflui.

Un tipico caso di bump-sell off-line e’ il seguente: vado in un McDonald’s per acquistare un panino e una Coca-Cola prontamente mi chiedono se voglio il menu’ completo con le patatine.

E per ripetere il classico esempio di rapporto front-end/back-end off-line, vado a comprare un paio di scarpe e mentre sto pagando mi viene proposto l’acquisto di lacci di riserva, o di lucido da scarpe, etc.

Tuttavia vi possono essere dei casi, nella vendita off-line, in cui tale rapporto front end/back-end appare molto piu’ sfumato, se non addirittura inesistente: cio’ vale a dire che manca un qualsiasi rapporto di complementarieta’.

Un tipico esempio: faccio la spesa in un supermercato ed una volta giunto in cassa, prendo le pile o le gomme da masticare, messi lì in esposizione vicino alle casse, proprio per richiamare l’attenzione del cliente nel momento in cui e’ in coda e si sta annoiando e comunque sta per tirare fuori il portafoglio, dato che la stessa merce, inserita in un qualsiasi altro bancone all’interno del supermercato stesso, rischierebbe di rimanere invenduta, in quanto in genere ci si reca in un gran magazzino per acquistare altri beni di consumo piu’ importanti.

Ed ecco allora quello che differenzia maggiormente le situazioni negli acquisti on-line e negli acquisti off-line: se entro in un supermercato ed acquisto dei prodotti che non sono tra di loro in un rapporto di complementarieta’ e quindi sono completamente differenti tra loro potremo avere comunque delle offerte di back-end simili in tutto e per tutto a delle offerte di bump-sell, dato che in questo caso, l’offerta rientra, come abbiamo gia’ visto, anche nella logica del: “Gia’ che son qui perche’ non acquistare anche…!”

Il fatto e’ che l’acquisto off-line di un prodotto di back-end/bump-sell non complementare, avviene in virtu’ del semplice poter vedere, toccare, annusare, verificare la qualita’ del prodotto stesso!

Allo stesso modo potra’ accadere per un prodotto in up-sell/down-sell acquistato sempre off-line.

Invece, nel caso di acquisto on-line di un prodotto di back-end, l’essere quest’ultimo complementare al prodotto di front-end, compensera’ l’impossibilita’ di poterlo toccare e vedere da vicino, unitamente alla pausa di riflessione rappresentata dal follow-up o dall’apertura dell’autoresponder.

Mentre nel caso di offerta in up-sell/down-sell on-line, saro’ attirato dalla identita’ dei prodotti offerti e dalla rapidita’ della seconda offerta, presente nella stessa pagina e non procrastinabile in un secondo messaggio od in un altro autoresponder.

Mi chiederai, a questo punto, che senso abbia parlare di cross-sell, up-sell, down-sell e bump-sell, visto che non vi e’ alcun nesso con gli autoresponder e con i follow-up rappresentati da una serie di messaggi sequenziali, considerando che le azioni dei visitatori-clienti, da te impostate nell’imbuto di marketing, vengono svolte sul tuo sito web e non attraverso i tuoi autoresponder.

In effetti potresti avere ragione a porre un simile dubbio.

Tuttavia, a ben vedere, tutti questi processi di vendita hanno in comune due elementi di notevole importanza.

Il primo ed il principale e’ semplice: se vuoi proporre delle offerte a cui conseguano degli acquisti, devi comunque proporle tramite la tua serie di messaggi in follow-up e percio’ se non hai un autoresponder per poterlo fare, ed una lista di iscritti a cui inviare i tuoi messaggi, difficilmente potrai vendere utilizzando offerte inserite in semplici ed autonome pagine web a se’ stanti ed isolate dal tuo sistema di follow-up marketing, come gia’ sappiamo.

Anche il secondo elemento non e’ meno importante e si basa sulla considerazione che il processo di follow-up marketing on-line non puo’ essere inteso solo come una serie di messaggi promozionali di posta elettronica ad intervalli predeterminati.

Infatti tale processo racchiude in se’ il concetto di offerta proposta successivamente ad una principale, comunque sia svolta l’attivita’ di offerta e qualsiasi sia lo strumento utilizzato per proporla e questo vale sia nella vendita off-line che in quella on-line.

In particolare nel settore on-line cio’ significa che il follow-up marketing e’ rappresentato da una serie di messaggi e-mail sequenziali o da una serie di pagine web, che si aprono in base a dei comportamenti dei visitatori gia’ pianificati a priori e che vengono attivati direttamente all’interno di una sequenza di messaggi e-mail.

In ultima analisi ho considerato, nel settore della vendita on-line, di dover approfondire il tema delle offerte di up-sell/down-sell e bump-sell, per eliminare qualsiasi dubbio riguardo alla loro distinzione dalle vendite di front-end e di back-end, in quanto le differenze che ne derivano influiscono notevolmente sulla struttura delle pagine web e sulle azioni che si intende far compiere al navigatore/iscritto/cliente.

Quindi possiamo concludere che in tutti i casi ove vi sia una seconda offerta, nella vendita on-line, si e’ in presenza di un processo di follow-up marketing, e che quest’ultimo concetto non puo’ essere limitato solo all’invio di una serie di messaggi in sequenza, anche se la base di tutte le offerte, in qualunque forma esse vengano fatte, front-end/back-end, up-sell/down-sell/bump-sell, e’ rappresentata imprescindibilmente dalla serie di messaggi in sequenza inviati da un autoresponder.

 

Capitolo XV - Follow-up e Prodotti di back-end. Settima lezione - I messaggi di conferma e di ringraziamento

Tra i messaggi da inviare, sai qual e’ quello piu’ importante di tutti?

Non e’ di certo quello con i contenuti piu’ interessanti!

E’ quello che il tuo autoresponder invia immediatamente per confermare a un prospect che si e’ iscritto alla tua newsletter o follow-up, oppure per confermare a un cliente che egli ha effettuato un acquisto.

Esso rappresenta un indispensabile strumento per fornire ai clienti delle ulteriori informazioni.

Ed attualmente e’ proprio quello che la clientela si aspetta di ricevere, attraverso i messaggi del tuo autoresponder.

Tutto cio’ ti offre due incontestabili vantaggi:

1 – con un autoresponder potrai evitare di inviare manualmente questi messaggi di conferma, risparmiando tempo, che potrai dedicare ad altri settori piu’ remunerativi del tuo business o alla creazione di altri business dotati di pilota automatico.

2 – i messaggi autoresponder di ringraziamento e conferma rappresentano uno strumento di marketing che ti puo’ offrire delle ulteriori opportunita’ molto redditizie.

Infatti, poiche’ un messaggio di conferma ricevuto immediatamente puo’ rafforzare ulteriormente la tua credibilita’, esso potrebbe benissimo essere il luogo adatto per inserire delle nuove offerte: ecco una tipica occasione per offrire un prodotto di back-end nel caso di un messaggio autoresponder di conferma e ringraziamento per il precedente acquisto!

Ma anche nel caso di ringraziamento per l’iscrizione ad una semplice newsletter o corso, potresti inserire nel messaggio di conferma e ringraziamento per l’iscrizione un’offerta scontata, valevole per un periodo determinato e solo per coloro che si siano iscritti.

Ricordati che non ci sono solo i messaggi di conferma e di ringraziamento: di solito i programmi autoresponder, dopo un acquisto o dopo l’iscrizione ad una lista, reindirizzano l’utente anche ad una pagina web di conferma e di ringraziamento che potra’ senza dubbio essere utilizzata per gli stessi scopi.

Voglio farti qualche esempio concreto per farti comprendere i vantaggi che potrai ottenere da un messaggio autoresponder di ringraziamento e conferma.

Immagina di essere un commerciante di… e di offrire gratuitamente l’iscrizione ad un corso di sette giorni, che abbia dei contenuti molto interessanti.

Ad ogni nuovo acquirente potresti inviare un messaggio automatico di questo tipo:

**********************************************

Ciao Tizio,

ti ringrazio e ti confermo l’iscrizione al presente corso.

Se ritieni di avere ricevuto questo messaggio per errore, oppure preferisci cancellare la tua iscrizione, utilizza il seguente link per cancellarti dalla lista.

Grazie ancora per la tua iscrizione!

A presto!

Nome e cognome

TuoSito.com

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Certamente puo’ fare molto effetto l’invio di un immediato messaggio di ringraziamento conferma di un’iscrizione ad una lista per scaricare un corso, ma con il messaggio che ti mostro adesso potrai cogliere un’opportunita’ per incrementare i tuoi affari, che nell’esempio precedente e’ stata totalmente trascurata.

Prova ad inviare un messaggio con il seguente contenuto:

**********************************************

Ciao Tizio,

e grazie per esserti iscritto a questo corso di 7 giorni.

Sono certo che qui troverai le informazioni, di cui hai realmente bisogno, tra cui alcuni modi per risparmiare tempo e denaro.

A proposito di risparmio, ti annuncio che ogni nuovo iscritto al corso avra’ uno sconto del 20% sul primo acquisto.

Lo sconto sara’ applicato su tutti i prodotti a listino, ma per usufruirne dovrai inviarci l’ordine entro sette giorni dalla data di questo messaggio.

Utilizza questo link per avere il 20% di sconto!

Grazie e… Arrivederci a presto.

Nome e cognome TuoSito.com

PS.: Non dimenticare che lo sconto e’ applicabile a tutti i nostri prodotti in vendita!

Ma per averlo dovrai fare il tuo acquisto entro sette giorni!

Segui questo link per cogliere al volo questa irripetibile opportunita’ di risparmio!

*********************************************

Non so se riesci a capire il potere di una simile offerta: non solo avrai impressionato il tuo nuovo iscritto per la rapidita’ della tua risposta, ma gli avrai dato anche una grande motivazione per trasformarlo in un cliente nel giro di pochi minuti!

Ed il bello di tutto questo e’ che, grazie all’utilizzo di un autoresponder professionale  non ha richiesto un solo istante del tuo tempo prezioso.

Infatti una volta creato un autoresponder potrai anche dimenticarti di averlo!!

Ogni singola vendita conclusa in virtu’ del tuo autoresponder, ti fara’ guadagnare del danaro che non avresti mai visto se tu non avessi avuto il tempo necessario per impostare quei messaggi di risposta.

E se anche tu avessi concluso solo una misera vendita, sarebbe sempre valsa la pena di creare il tuo autoresponder.

Una volta appreso come un autoresponder possa incrementare i tuoi profitti, vorrai sicuramente utilizzarne altri in ogni aspetto del tuo business.

Ed anzi, considerando i vantaggi dell’automazione, vorrai di certo creare altri business in cui installare un pilota automatico come un software autoresponder professionale.


Capitolo XV - Follow-up e Prodotti di back-end. Sesta lezione - La legge di Pareto 80/20

Abbiamo piu’ volte visto la regola dell’80/20.

E’ conosciuta nell’economia politica come “Legge di Pareto”, un economista che visse agli inizi del diciannovesimo secolo, e che osservo’ come il 20% della popolazione detenesse l’80% delle ricchezze possedute in un dato periodo storico.

Fu evidente che una tale legge avrebbe potuto applicarsi anche a tantissimi altri rapporti economici e percio’ essa venne applicata anche nel campo del commercio.

Dunque, se vorrai incrementare i tuoi affari, sappi che il 20% dei tuoi clienti rappresentera’ sempre l’80% delle tue vendite.

Percio’ ricorda che almeno un 20% dei clienti che hanno acquistato da te una prima volta, continuera’ ad acquistare da te ancora ed ancora, se saprai approfittare del potere di un autoresponder, che ti consente di inviare una serie illimitata di messaggi sequenziali.

Se non invierai i tuoi follow-up ai tuoi clienti perderai la tua fonte principale di profitto e non raggiungerai mai il successo: e’ semplice, ma e’ così.

Eppure la maggior parte degli operatori on-line rivolge erroneamente la sua attenzione principale all’acquisto di un singolo prodotto e/o servizio da parte di un nuovo cliente.

Non si rende conto che in tal modo i profitti saranno sempre limitati dal numero dei clienti.

E non comprende che e’ molto piu’ costoso ed impegnativo acquisire nuovi clienti, che seguire con costanza quelli gia’ acquisiti, con i messaggi sequenziali di una strategia di follow-up marketing.

Inoltre il dover seguire con costanza il cliente non rappresenta un continuo impegno al 100%, perche’ se avrai acquisito la tua credibilita’ e conquistato la fiducia di un cliente gia’ con il suo primo acquisto, sta pur certo che egli continuera’ ad acquistare da te per sempre.

Tu dovrai pensare solo ad inviare i tuoi follow-up con nuove offerte e promozioni per acquisire nuovi clienti e trasformarli in clienti fidelizzati!

Capitolo XV - Follow-up e Prodotti di back-end. Quinta lezione - Tecniche di Follow-up marketing e prodotti di back-end

Adesso voglio illustrarti due tecniche di follow-up marketing on line che consistono nel concludere delle vendite di back-end utilizzando i follow-up creati con un software autoresponder professionale.

Facciamo un semplice esempio: immagina di vendere un e-book per la creazione di pagine web attraverso l’utilizzo del codice html.

Questo e-book rappresenterebbe il tuo prodotto di front-end o di facciata.

Potresti anche soltanto essere contento della vendita e accontentarti del guadagno ricevuto, come invece potresti creare un potente sistema di follow-up marketing per moltiplicare le tue vendite utilizzando un software autoresponder professionale.

Ecco come potresti fare.

Immagina tutti gli acquirenti del tuo e-book: avranno certamente bisogno di portare a termine il loro progetto di un sito e quindi potrebbero avere bisogno di spazio web, o anche di una guida elettronica sul web design oppure di un carrello elettronico per configurare le loro vendite on line.

O forse potrebbero avere bisogno di un modello per procedere nella giusta direzione alla costruzione del loro sito o anche di un software come Un software autoresponder professionaleper creare un potente sistema di follow-up, o mi sbaglio?

E la lista potrebbe andare avanti ed avanti ancora!

Prova ad offrire loro tutti questi prodotti, con una sequenza di follow-up, diventando un affiliato per ciascuno di essi.

Impostare un sistema di vendita di prodotti di back-end, come affiliato di una pluralita’ di aziende e’ facilissimo con un autoresponder professionale!

Potrai utilizzare due strade.

Ti spiego come procedere nella prima.

-  Scegli i prodotti che sono complementari a quelli che i tuoi clienti hanno appena acquistato.

-  Procurati da ciascun produttore una presentazione del prodotto: certamente ne hanno gia’ una precompilata a tua disposizione, che potrai inserire nei messaggi dell’autoresponder, onde non dovrai neanche occuparti di scrivere le pagine di vendita.

-  Programmane l’invio in modo che i messaggi arrivino sulla base degli intervalli di tempo stabiliti.

-  Assicurati che ogni messaggio del follow-up contenga un modo per il cliente per fermare il ricevimento dei messaggi; i software rendono tutto cio’ veramente facile, dandoti l’opzione di includere un link di cancellazione da quella lista, in ogni messaggio.

-  Infine…fai partire il pilota automatico e dimenticati pure di averlo attivato!

La seconda tecnica e’ la seguente, ed e’ simile alla precedente: inserisci tutti i prodotti offerti in back-end in qualita’ di affiliato come semplici link ad altrettante pagine d’ordine, nei messaggi del tuo corso gratuito, suddiviso in varie parti o lezioni contenute nel follow-up.

Naturalmente questi prodotti dovranno essere coerenti con l’oggetto del corso gratuito.

Cioe’ dovranno essere una conseguenza logica dell’argomento trattato nel corso e complementari ad esso.

In tal modo potrai ulteriormente mostrare la tua competenza nel saper consigliare degli ulteriori prodotti, i quali risolvano dei problemi connessi con il tema centrale del tuo corso in follow-up e che avrai scelto con cura nel targettizzare la pagina che promuove il tuo corso gratuito!

E per promuovere il corso utilizzerai una landing page, contenente il solito modulo di iscrizione per alimentare la tua lista!

Ma se non capisci e pensi: “Ma qual e’ qui il prodotto di facciata o di front-end?”

Ti rispondo semplicemente che e’ il corso gratuito distribuito con il follow-up!

Anche se gratuito, ricordati che comunque rappresenta un tuo prodotto, che dai in cambio di un nome e di un indirizzo e-mail!

Cio’ rappresenta un semplice caso di cio’ che in genere e’ chiamato vendita di un prodotto gratuito!

Infatti la gente e’ diventata molto esigente anche per lo scaricamento di un semplice corso gratuito, tanto che dovrai impegnarti seriamente a comporre una vera e propria pagina di presentazione, come se fosse proprio un prodotto a pagamento!

Una strategia di questo genere ti aiutera’ certamente ad incrementare gli iscritti alla tua lista!

Cosicche’ potrai alimentare le tue vendite di back-end, fornendo nei messaggi del follow-up, inviati ai tuoi iscritti e clienti, i link per accedere a tutti i tuoi prodotti e/o servizi offerti in back-end!

Inoltre ti ricordo ancora che per convincere un cliente ad acquistare dovrai contattarlo almeno 7 volte!

E fare cio’ ti assicuro che e’ molto piu’ semplice che cercare di ottenere dei nuovi clienti, anche perche’ con Un software autoresponder professionalelo farai in modo automatico.

Ecco il modo per risparmiare tempo ed inviare le tue offerte di back-end, con dei messaggi in follow-up ai tuoi clienti, senza un grandissimo impegno lavorativo da parte tua.

Questa e’ la potenza di un sistema di follow-up marketing ed i due autoresponder rendono estremamente facile organizzarlo attraverso la creazione dei tuoi messaggi in follow-up!

Capitolo XV - Follow-up e Prodotti di back-end. Quarta lezione - Processo di vendita e prodotti di back-end

Ritorniamo alla vendita di back-end.

Il punto focale della vendita di back-end e’ che, ad esempio, nel processo di up-sell, o offerta successiva di un prodotto, piu’ o meno costoso, l’offerta di un prodotto e/o servizio di back-end off-line oppure on-line, va fatta immediatamente dopo che il cliente abbia appena acquistato il tuo prodotto e/o servizio di front-end o di facciata ed abbia virtualmente ancora in vista la sua carta di credito (o il suo portafogli).

Ad esempio, vai ad acquistare, in un’ipotesi di vendita off-line, un paio di scarpe e, stai gia’ pagando, quando il commesso ti chiede se hai bisogno di lacci, o di vernice per calzature!

Ricordi la regola 80/20?

Se non la ricordi te la rispiego: lo sai che il 20% dei tuoi clienti puo’ produrre l’80% dei tuoi profitti?

Questo accade proprio in virtu’ delle vendite di back-end, successive al primo ordine del nuovo cliente!

Sappi che questo e’ un processo del tutto naturale, perche’ quando conquisterai la fiducia di un cliente, al punto da riuscire a convincerlo a fare un primo acquisto, potrai in seguito vendere allo stesso cliente ancora e poi ancora!

Il piu’ grosso ostacolo che potrai incontrare nella vendita sara’ proprio quello di conquistare la fiducia iniziale!

Ma una volta che l’avrai ottenuta le cose diventeranno sempre piu’ facili!

Tuttavia devo dirti la verita’: cio’ che e’ piu’ importante e’ il tuo modo di procedere successivo alla prima vendita!

Quindi il nostro futuro successo dipende solamente da come agiremo successivamente alla prima vendita.

Ma ricordiamo ancora in che cosa consistono queste vendite di back-end e perche’ sono così importanti se vuoi incamminarti sulla strada del successo!

Abbiamo detto che le vendite di back-end sono semplicemente quelle vendite che ottieni da uno stesso cliente, a seguito di un primo acquisto detto di front-end.

Sono le vendite piu’ naturali e facili che tu possa concludere.

E questo per il semplice motivo che non ti costano nulla!

Non dovrai destinare nessuna risorsa finanziaria alla pubblicita’.

Non dovrai pianificare nessuna strategia pubblicitaria.

Quindi non dovrai impegnarti come nella promozione del tuo prodotto dì front-end o di facciata!

Allora sì che hai dovuto investire in promozione pubblicitaria!

Con le vendite di back-end avrai solo puro profitto a zero costi!

Questa e’ la ragione principale per la quale esse sono tanto ambite da ogni genere di business, on-line e off-line.

Come dobbiamo procedere per concludere delle vendite di back-end in internet?

Il modo piu’ semplice e redditizio e’ quello di offrire il prodotto e/o servizio subito dopo che il cliente ha acquistato, e come dicevo sopra, ha ancora in mano la sua carta di credito!

E cioe’?

Inserendo la nuova offerta, ad esempio, nella landing page di ringraziamento per l’acquisto del prodotto di facciata appena concluso.

Prova ad inserire un’offerta per un prodotto e/o servizio o anche per tre prodotti simili su quelle pagine, e potrai constatare un sensibile l’aumento delle tue vendite!

Capitolo XV - Follow-up e Prodotti di back-end. Terza lezione - Prodotti di back-end complementari ai prodotti di front-end

Osserviamo meglio quello che puo’ accadere in un normale sito di e-commerce.

Quando viene conclusa una vendita, se l’operatore agisce come la maggior parte dei venditori, sia on-line che off-line, mostrera’ al nuovo cliente la classica pagina di conferma e di ringraziamento, con un contenuto che non andra’ oltre il semplice “Grazie per il Tuo acquisto!”

Dopodiche’ comincera’ a sperare di avere un nuovo cliente per ottenere un’ulteriore vendita.

Inoltre il tipico venditore alle prime armi, sia che agisca nel settore di vendita off-line che in quello on-line, potrebbe dire:

“E’ gia’ di per se’ difficile acquisire nuovi clienti, figuriamoci se poi devo stare anche a pensare a come dovro’ comportarmi per ottenere altre ulteriori vendite successive al primo acquisto da parte di uno stesso cliente”. (Cioe’ contattarlo ancora per concludere con il medesimo ulteriori vendite).

Ma questa difficolta’ nel riuscire a fidelizzare un cliente semplicemente non esiste!

Anzi, ti mostrero’ adesso come le vendite successive, in linea di massima, almeno nel settore della vendita on-line, piu’ che nella vendita off-line, siano essenzialmente delle vendite di back-end e siano le piu’ semplici da concludere!

In generale, le vendite on-line successive alla prima, detta di front-end, sono delle vendite di back-end, se sono correlate con il prodotto di facciata dal vincolo di complementarieta’.

Nota bene che nel commercio on-line, attivato tramite l’e-mail marketing, oggetto principale di questo Corso Avanzato, diversamente dall’e-commerce diretta sul web e dal commercio off-line, il rapporto di complementarieta’ tra il prodotto di facciata o di front-end e quello di back-end rappresenta un requisito essenziale.

Infatti sembra difficile immaginare che tu possa, attraverso un follow-up di messaggi e-mail, oppure inserendo l’offerta in una pagina di ringraziamento e conferma, proporre un software per la gestione della contabilita’ ad una azienda, a cui tu abbia appena venduto un programma per la costruzione del loro sito aziendale: sicuramente un programma per la contabilita’ non puo’ essere complementare ad un software per creare siti web.

Naturalmente questo limite sussiste solo nel caso in cui tu abbia un home based business specializzato in un certo settore o materia, nel quale tu sia conosciuto come molto esperto.

Le cose cambiano notevolmente quando si tratta di vendita da parte di organizzazioni commerciali, di prodotti che comunque rientrino nella’ area informatica.

Del resto un cliente fidelizzato che entra in un negozio off-line, od anche in un e-commerce, potrebbe voler acquistare prodotti completamente diversi tra loro e non legati da alcun vincolo di complementarieta’, salvo l’attivita’ generale del negozio venditore, il quale se vende informatica sicuramente non avra’ anche materiali edili.

Addirittura un rappresentante, ma cio’ solo nell’ambito della vendita off-line, potrebbe benissimo, dopo una serie di visite, fidelizzare un cliente e cercare di proporre dei prodotti e/o servizi completamente diversi da quelli proposti inizialmente, sia per genere, per produzione e per marchio, purche’ dia un’immagine di se stesso come persona che sappia veramente il fatto suo, non che sia un esperto della nuova materia, ma che ne sia almeno un po’ appassionato, perche’ questo e’ un segnale che viene rilevato subito dal cliente.

Da qui la considerazione che nel follow-up marketing on line strettamente inteso come limitato all’invio di serie di messaggi e-mail, il vincolo della complementarieta’ tra prodotto di front-end e successivi prodotti di back-end, e’ maggiore e necessario rispetto a qualsiasi altro settore, proprio per quella mancanza di contatto umano, che deve essere rimpiazzata in qualche maniera dalla credibilita’ che solo un esperto in una materia specifica, cui tutti i prodotti proposti si colleghino, puo’ ottenere.

Infatti ogni ulteriore prodotto, eventualmente offerto come prodotto di back-end, dovrebbe costituire la naturale prosecuzione di un tuo discorso logico, iniziato su di una pagina del tuo sito web, e continuato attraverso un messaggio sequenziale in follow-up, con il prodotto di facciata o di front-end che hai venduto inizialmente.

Il prodotto di back-end deve essere complementare al prodotto di front-end perche’ acquistare su internet non e’ proprio come essere al supermercato, dove il prodotto di back-end puo’ essere benissimo un altro prodotto non complementare a quello di front-end.

Mentre al supermercato puoi vedere, toccare ed annusare i prodotti, in internet puoi solo vederli e neanche direttamente, e cio’ significa che se non sono correlati tra di loro da un vincolo di complementarieta’, sara’ molto ma molto difficile che, on-line, immediatamente dopo un primo acquisto, ne consegua un altro per un prodotto completamente diverso e non correlato al precedente.

Quindi con una serie di messaggi in follow-up potrai continuare a offrire e vendere i tuoi prodotti di back-end ai tuoi nuovi clienti, per farne dei clienti fidelizzati, purche’ siano dei prodotti complementari o logicamente correlati al primo acquisto.

Certamente non voglio che si intenda che i follow-up di messaggi funzionano solo per le piccole aziende cd home based business, perche’ comunque il follow-up email marketing funziona bene in ogni settore.

Quindi non intendo neanche sostenere che complementarieta’ sia solo una caratteristica di prodotti appartenenti all’area dell’info-marketing, perche’ anche una qualsiasi azienda, che sia specializzata in un determinato settore, e che tratti prodotti duri, cioe’ non trasmissibili in via telematica, potra’ non solo inviare i suoi follow-up email di promozione, ma anche sara’ comunque legata al vincolo di complementarieta’ tra front-end e back-end.

Naturalemente il vincolo di complementarieta’ tra prodotti di front-end e prodotti di back-end e’ necessario se vendi dei prodotti che siano direttamente correlati al tuo essere esperto in una materia anche se non hai le dimensioni di un’azienda che abbia dipendenti e collaboratori.

Infatti in quest’ultimo caso, posto che un dipendente o collaboratore sia stato incaricato specificamente per promuovere i prodotti di un’azienda con il follow-up, comunque il vincolo di complementarieta’ tra front-end e back-end, non viene mai meno perche’  determinato anche dalla relazione necessaria dei prodotti con le principali chiavi di ricerca con le quali l’azienda avra’ targhettizzato il suo sito, e quindi quei prodotti devono essere coerenti con l’ottimizzazione creata in funzione dei motori di ricerca, ma anche coerenti con l’ambito di competenza e di esperienza di quell’azienda medesima.

La necessita’ della complementarieta’ e’ dovuta anche ad un altra ragione e cioe’ che la gente va su internet ottenere informazioni e consigli, e non direttamente per acquistare.

Ed e’ proprio in base ai consigli ed alle informazioni gratuite che potrai ottenere la fiducia del tuo mercato in modo da vendere il prodotto di front-end e successivamente il prodotto di back-end e fidelizzare il cliente che ha gia’ acquistato un primo prodotto.

E infatti il presupposto basilare per le vendite di back-end, quando si verta di business-on line, e’ che il prodotto di front-end, ovvero il primo prodotto, acquistato dal nuovo cliente, e tutti i successivi prodotti di back-end offerti e/o venduti, debbano essere necessariamente correlati tra di loro da un nesso di complementarieta’, proprio perche’ tutti i prodotti che tu vendi on-line, che siano tuoi o che tu venda come affiliato, devono seguire un filo logico legato al tuo campo di esperienza.

Tuttavia ti dicevo la gente va su internet principalmente per ottenere informazioni gratuite piuttosto che per acquistare, ma quando individua un esperto che sia in grado di fornire delle informazioni che siano complete ed utili, offerte attraverso il meccanismo del follow-up, non esita nel dare fiducia e nel procedere ad acquistare.

Ma proprio perche’ su internet il potenziale cliente non ha la possibilita’ di verificare subito la qualita’ dei prodotti venduti, come quando entra in un supermercato, ove invece puo’ toccare, annusare e valutare istantaneamente il prodotto, ecco che allora la garanzia dell'esperienza dell’internet marketer rappresenta il quid che richiede la complementarieta’ dei prodotti offerti e/o venduti quando si tratti di vendita on-line.

Ad esempio, se hai venduto un prodotto di front-end rappresentato da un e-book, che spieghi come creare un sito web utilizzando il codice html, potrai ben offrire al cliente un servizio di hosting oppure un servizio di grafica per dare al suo sito un aspetto professionale.

Percio’, come sopra anticipato, non offrirai di sicuro un software per la gestione della contabilita’ come prodotto di back-end: infatti, pur essendo tale ultimo prodotto connesso con il prodotto di front-end tramite l'ambito informatico, questa connessione e’ piuttosto debole, se esaminata dal punto di vista della vendita on-line, attivata attraverso l'e-mail marketing.

Diversamente accadra’ se il prodotto di front-end ed il programma di contabilita’ siano forniti da un negozio che tratta di informatica o da un sito specializzato in prodotti informatici, come hardware e software.

Quindi puoi ben capire che vendere on-line con l'e-mail marketing e’ cosa totalmente diversa dal vendere in un negozio oppure direttamente con un sito web specializzato in e-commerce.

Ovviamente bisogna anche aggiungere che in questo corso si verte in tema di consulenza per business on-line, ove la parte preponderante del servizio e’ costituita da una strategie efficace, in quanto strutturata sulle strategie del follow-up marketing, piuttosto che basata sulla vendita direttamente operata da un sito web, ma che puo’ adattarsi a qualsiasi tipo di commercio.

Lo stesso puo’ anche accadere quando un sito e’ specializzato nella vendita di attrezzature informatiche e software di ogni genere, ove sembra che la parte piu’ importante della fornitura sia rappresentata dal prodotto venduto, piu’ che da una consulenza, mentre in ogni caso si vende un servizio, perche’ la consulenza rimane comunque la parte piu’ preponderante del servizio, proprio perche’ nulla impedisce che si possa cercare di vendere con gli strumenti dell'e-mail marketing ed in particolare del follow-up marketing.

In tal caso e’ chiaro che il vincolo di connessione e’ debole tra i prodotti venduti, ma d’altro canto e’ forte perche’ supportato dal brand rappresentato da quel sito web.

Con tutto quello che ho fin’ora elencato intendo dire che comunque, salvo gli aspetti specifici di un home based business, creato per vendere prodotti di info-marketing, per tutto il resto non esiste una regola assoluta, bisogna esaminare ogni singolo caso, salvo poi concludere che il follow-up marketing, on line ed off-line, e’ un’esigenza imprescindibile per una qualsiasi azienda che voglia rimanere sul mercato.

Adesso entriamo meglio nel dettaglio e chiariamo una volta per tutte che differenza corre tra l’avere un business basato sull’e-mail marketing (ed in particolare sul follow-up marketing) e gestire un business on-line di materiale informatico-elettronico o avere un negozio di informatica.

Non e’ facile spiegarlo, ma cerchero’ di farlo nel piu’ semplice dei modi.

Si tratta in definitiva di capire in primo luogo quanto tu sia disposto ad investire in un business on-line o in un negozio.

Supponendo che tu voglia aprire un negozio o gestire un sito di e-commerce per la vendita di attrezzature informatiche, hardware e/o software, dovrai necessariamente investire parecchio, anche se magari, nel secondo caso, non dovrai necessariamente creare un magazzino, ma sara’ comunque necessario investire delle rilevanti cifre in marketing e in pubblicita’.

Diverso e’ il caso, ad esempio, della vendita di prodotti di info-marketing, come e-book e software, con costi medio-bassi, diciamo tra i 50 ed i 500 euro, dove il prodotto, essendo essenzialmente digitale, non crea problemi di magazzino e non richiede investimenti rilevanti (salvo il caso di tipologie di software che richiedano anche l’invio di una copia su supporto magnetico e per questioni di sicurezza il download diretto dei dati non sia sufficiente).

Infatti potrai promuoverlo con l’e-mail marketing, senza nemmeno aver bisogno di un sito internet che debba essere visualizzato dal tuo target, e quindi con costi vicini allo zero, al di fuori del tuo tempo prezioso.

E se poi conosci anche come ottimizzare un sito in funzione dei motori di ricerca, potrai ben comparire ai vertici di Google, senza dover partecipare, investendo, al programma Google Adwords.

Inoltre, con l’e-mail marketing potrai promuovere prodotti come affiliato, lucrando una provvigione senza avere i problemi di chi rivende, che deve necessariamente avere un magazzino.

Dicevo, inoltre, che le vendite successive on-line, di back-end, sono le piu’ semplici da concludere!

Certamente nella vendita on-line, vendere ad un cliente gia’ acquisito non e’ come fare una semplice passeggiata: ed e’ chiaro, e lo sai bene, che in un certo qual modo ti dovrai attivare!

E come?

Organizzando le tue serie di messaggi sequenziali o follow-up, come hai gia’ avuto modo di esaminare e come vedrai ancora in questo corso.

Ricorda che le vendite di back-end sono talmente importanti che quando stai pianificando il tuo sito, scegliendo i tuoi prodotti e/o servizi da vendere, oltre all’impostazione della grafica, dovrai gia’ aver pianificato anche le tue strategie di back-end.

E qui ripeto: l’avere dei prodotti e/o servizi di back-end da offrire sempre e comunque rappresenta la ragione principale del successo di un business, sia on-line che off-line!

Infatti con le vendite di back-end potrai incrementare i tuoi affari molto piu’ rapidamente e costruire un rapporto piu’ duraturo con qualsiasi nuovo cliente e/o attuale cliente.

Percio’, come avrai sicuramente percepito, l’instaurazione di una stabile relazione con un nutrito gruppo di clienti fidelizzati rappresenta una delle condizioni fondamentali per l’esistenza di un business di successo, sia on-line che off-line.

Se puoi iniziare una strategia di vendita di back-end on-line con dei tuoi prodotti, benissimo!

Altrimenti, se proprio non hai un tuo prodotto e/o servizio da vendere, in internet e’ molto facile procurarsi dei prodotti per fare le tue offerte di back-end: basta semplicemente partecipare ai programmi di affiliazione dei siti di aziende di produzione.

Allora non perdere il tuo tempo per creare il tuo prodotto, perche’ esistono migliaia di aziende in internet, in attesa di una tua richiesta di affiliazione!

 

Capitolo XV - Follow-up e Prodotti di back-end. Seconda lezione - Prodotti di back-end e privacy

Sembra che nel settore della vendita on-line, o meglio, nell’e-commerce, l’offerta di prodotti e/o servizi di back-end, sia stata una strategia spesso trascurata dagli operatori.

E cio’ pare semplicemente per un problema creato dalle norme sulla privacy, che non consentivano promozioni successive ad un primo acquisto, inviate via e-mail o trasmesse con pagine web, senza il permesso del destinatario, ed anche se con il primo acquisto si sia gia’ instaurato un rapporto commerciale.

Ho esaminato questo problema in modo piu’ approfondito nel modulo relativo a Landing Page e Squeeze Page.

Qui ne riassumo i capi piu’ importanti perche’ il tema dei prodotti di back-end e’ strettamente collegato con il problema della privacy.

Senza ripetere cio’ che ho gia’ spiegato, con il GDPR Europeo del 2016 e la legge italiana che l’ha recepito, ormai il problema non si ponepiu’ perche’ la legge autorizza l’invio di messaggi promozionali al nuovo acquirente, anche riguardanti prodotti diversi, purche’ siano di genere simile a quelli gia’ acquistati.

13 luglio 2021

Capitolo XV - Follow-up e Prodotti di back-end. Prima lezione - L’importanza delle vendite di back-end

Ho gia’ esaminato in modo sintetico, nelle lezioni del Capitolo I su E-mail Marketing e Follow-up Marketing, che le vendite di back-end, assieme al principio dell’80/20, o legge di Pareto, applicata in ambito commerciale, rappresentano il tema centrale di questo corso avanzato sul Follow-up Marketing.

Infatti un sistema di follow-up marketing, con i suoi messaggi sequenziali, o anche attraverso una serie di autoresponder concatenati, che vedremo nell’ultimo paragrafo, mira essenzialmente alla fidelizzazione del cliente, attraverso l’offerta di prodotti di back-end.

Sempre nelle lezioni del Capitolo I, su E-mail Marketing e Follow-up Marketing, ho introdotto le vendite di back-end e dovresti sapere, altrimenti te lo ripeto, che esse rappresentano il volano magnete per far girare al massimo le attivita’commerciali off-line, tanto quanto quelle on-line.

Ma cosa vuol dire con piu’ precisione vendite di back-end?

E come puoi proporre delle vendite di back-end alla tua lista, con un software autoresponder professionale?

Iniziamo con la prima domanda ed approfondiamo il significato di vendite di back-end!

Ho gia’ spiegato che un prodotto di back-end e’ semplicemente un prodotto offerto immediatamente dopo che il tuo cliente abbia appena acquistato il tuo prodotto e/o servizio, principale, chiamato di front-end, o di facciata.

Nel commercio off-line, un classico esempio di rapporto tra prodotto di facciata o di front-end/prodotto di back-end e’ quello dei volantini dei supermercati, contenenti delle offerte strepitose, che ti convincono a visitarli per acquistare il tal prodotto a basso costo, o prodotto di facciata.

Tali offerte confidano sugli ulteriori acquisti (di back-end) compiuti secondo il principio del: “Gia’ che son qui…!”

Qualsiasi esperto di marketing non potra’ fare altro che affermare quanto siano importanti e decisive le vendite di back-end per il successo di un’azienda!

Capitolo XIV – Follow-up per altre strategie. Ottava lezione - Invia aggiornamenti con un autoresponder

Un software autoresponder professionale ti consente di inviare gli aggiornamenti dei tuoi prodotti.

E potrai farlo con la funzione di follow-up dopo che avrai programmato come e quando fare gli aggiornamenti.

Altrimenti potrai approfittare della funzione di broadcasting, immediata o rimandata ad un momento successivo, quando non sei ancora sicuro della data precisa in cui l’aggiornamento sara’ pronto.

I tuoi clienti vorranno sicuramente sapere quando giungera’ l’upgrade che permettera’ loro di avere maggiori benefici dal tuo prodotto.

27 giugno 2021

Capitolo XIV – Follow-up per altre strategie. Settima lezione - Costruisci il tuo sondaggio con un autoresponder

Con un software autoresponder professionale costruire un sondaggio e’ semplicissimo, perche’ potrai programmare l’invio del questionario alla tua lista con un semplice clic del mouse.

Il piu’ classico dei sondaggi e’ quello in cui chiedi ai tuoi clienti il grado di soddisfazione raggiunto per mezzo del tuo prodotto.

Attraverso un tale strumento potrai apprendere rapidamente quello che i tuoi clienti apprezzano di piu’ nel tuo prodotto, ed anche, eventualmente, quello che dovresti migliorare.

Con il sondaggio potrai eventualmente ottenere dei testimonial da inserire nel tuo sito (ovviamente con il permesso dei clienti).

Si' ma come fare?

Devi inserire nel tuo software autoresponder professionale, il numero di domande, alle quali vuoi che i tuoi lettori rispondano.

Ad ogni domanda corrispondera' l'indirizzo di uno specifico autoresponder.

Le risposte automatiche che otterrai dai tuoi lettori ti suggeriranno quali siano le loro preferenze, cioe' quale degli autoresponder inseriti abbia riscosso il maggior successo in risposte automatiche.

Se invece sei dotato di un software autoresponder professionale avanzato, come ad esempio Email Marketer di Interspire, non dovrai piu' seguire questa procedura perche' tale software contiene in se' la funzione per creare sondaggi, in modo indipendente da un autoresponder.