13 dicembre 2022

Il Follow-up Marketing On Line

Il Corso Avanzato sul Follow-up Marketing On Line descrive delle strategie efficaci per creare una lista di iscritti, a cui inviare, dopo l'iscrizione degli stessi, una serie di messaggi e-mail, che rappresentino degli strumenti di vendita di direct marketing oppure che siano idonei, attraverso l'utilizzo di una newsletter, a creare, diffondere e mantenere nella testa del target il proprio brand.

Esso rappresenta uno dei tanti corsi di webmarketing che ho composto, e che fa parte della grande famiglia del Marketing Management, che rappresenta il core business del presente blog SergioTraversa.com.

Questo corso si basa essenzialmente sull'e-mail marketing.

E' grazie all'E-mail Marketing che io posso utilizzare un software autoresponder professionale per inviare agli iscritti della mia lista i messaggi e-mail, che contengono le lezioni di questo corso, secondo la logica del Follow-up Marketing On Line, inteso come strategia che si fonda sui messaggi successivi.

Queste lezioni sarebbero destinate a diventare gli articoli del blog, secondo una strategia molto efficace, in termini di posizionamento sui motori di ricerca e di moltiplicazione delle iscrizioni alle mie liste, che avevo adottato sino all'anno scorso, e che ho analizzato in una lezione del corso stesso.

Questa strategia l’ho temporaneamente abbandonata, dopo avere utilizzato per anni un server su HostGator, ove avevo installato un noto software autoresponder, arpReach, server e autoresponder che non utilizzero' mai piu' a causa della piu' totale mancanza di professionalita' dei propri titolari.

Sono ancora in procinto di trovare un server ed un autoresponder piu' professionali, e mi rendo conto che in questi tempi di pandemie e di belligeranza, che sono molto difficili, sara' dura trovare dei prodotti e servizi con un buon rapporto qualita'/prezzo.

Attualmente questo corso avanzato e' strutturato in lezioni singole riprodotte nel presente blog, costruito con la piattaforma di blogging gratuita di Google, cioe’ Blogger,

Dal blog entro breve potrai scaricare l’intero corso di oltre 600 pagine in formato pdf.

Questo corso puo' benissimo essere visulalizzato in un sito internet di quelli che vanno molto di moda ultimamente, con pagine dotate di ampio spazio e di caratteri cubitali, che rappresentano il classico esempio di onepage.

Tuttavia ritengo di poterlo visualizzare con piu' efficacia facendo ricorso ad un blog, secondo le strategie del Blog Marketing, che potrai trovare nel Corso Avanzato sul Blog Marketing che mi sto accingendo a comporre e che vedra' la luce fra qualche tempo.

Naturalmente per chi vuole approcciarsi in modo piu' semplice a come utilizzare il Follow-up Marketing On Line, la lettura piu' snella che posso consigliare e' sempre quella del Corso Base sul Follow-up Marketing On Line, i cui 12 articoli rappresentano il succo, il riassunto dell'intero Corso Avanzato su Follow-up Marketing On Line.
 
Il Corso Base sul Follow-up Marketing On Line rappresenta un riassunto propedeutico per capire meglio quanto sia stato inserito nel corso avanzato.

Il Corso Avanzato sul Follow-up Marketing On Line originariamente era strutturato in 20 capitoli, ed era comunque, come quello attuale, un corso step by step per capire come anche in internet possano essere applicate le strategie di follow-up marketing relative alla vendita off-line, allo scopo di incrementare il proprio business on-line, naturalmente con gli opportuni adattamenti.

Questo corso e’ dedicato ad un grande amico, Steve Hetrick, fornitore di servizi di hosting e produttore di un software autoresponder della categoria self hosted, un vero americano della Pennsylvania, scomparso nel gennaio del 2011.

Egli fu l’unico che nel 2005, agli inizi della mia avventura sul web, mi dimostro' gratuitamente, con le sue lezioni, che per far decollare un business occorreva un software autoresponder, attraverso l’applicazione delle strategie del Follow-up Marketing On Line, che troverai nei dettagli di questo corso, mentre molti altri, non meno conosciuti web marketer italiani ed americani, mi avrebbero fatto pagare chissa' quanto per fornirmi tali informazioni.

Esso rappresentava l’evoluzione del primo nucleo di un corso nato nel 2007, il Mini Corso sul Follow-up Marketing in 12 lezioni, un e-book di sole 82 pagine.

In seguito ne ho incrementato notevolmente i suoi contenuti fino a diventare quello che era l'edizione quattordicesima del Corso Avanzato sul Follow-up Marketing On Line, che adesso diventera' l'edizione quindicesima dell'anno in corso, il 2022!

Il Corso Avanzato Sul Follow-up Marketing On Line sara' composto da circa 200 lezioni, suddivise in circa 30 capitoli, che potrai scaricare singolarmente dal presente blog, oppure, come dicevo, sotto forma di e-book di oltre 600 pagine.
E quindi tutte le lezioni saranno poi riunite in un e-book unico, che potrai scaricare, leggere sul tuo schermo o anche stamparlo direttamente.

Spero al piu' presto di riuscire ad automatizzare lo scaricamento delle lezioni attraverso la posta elettronica, utilizzando un software autoresponder professionale che non sia self hosted, ma appartenga all'area dei servizi esterni di E-mail Marketing, come Aweber, GetResponse, MailChimp, iContact, etc.

Il Corso Avanzato Sul Follow-up Marketing On Line e’ in grado di dare delle risposte molto elaborate e complete, a chi abbia gia’ delle cognizioni sul tema del settore dell’email marketing, oppure a chi abbia gia’ iniziato un determinato percorso, per incrementare il suo business on-line, attraverso l’utilizzo dei messaggi in follow-up, creati con strategie di direct marketing oppure con l’uso di una tradizionale newsletter.

Certamente questo corso puo’ dare delle soluzioni a tutti coloro che vogliano affrontare con idee piu’ chiare una nuova esperienza nel campo del follow-up marketing.

Ma soprattutto ed in particolare, e’ diretto a coloro che abbiano gia’ impostato una strategia di lead generation, cioe’ produzione di contatti, attraverso l’inserimento del proprio sitoweb/ blog, dotato di un modulo di iscrizione, nei primi risultati naturali delle classifiche dei motori di ricerca.

Inoltre e’ rivolto a coloro i quali abbiano deciso di estendere la loro visibilita’ in vetta alle classifiche dei motori di ricerca, attraverso il Pay Per Click, partecipando, ad esempio, al programma di Google AdWords.

Confido nell’utilita’ di questo corso avanzato e fin d’ora ringrazio tutti coloro che vorranno utilizzarlo per la propria conoscenza o trarne vantaggio dalla sua distribuzione gratuita.

Nella fase introduttiva troverai un primo capitolo, contenente alcuni articoli che parlano di telemarketing, email marketing, autoresponder, corsi inviati con un follow-up commerciale di direct marketing, oppure trattano del diverso tema della newsletter, introducendo tutti gli argomenti che verranno sviluppati all’interno di questo corso avanzato.

Grazie per la cortese attenzione

Cordiali saluti

Sergio Traversa


Follow-up e Follow-up Marketing On Line


Vedremo molto presto nei dettagli che cosa sia un follow-up, ma ne introduciamo ora i principi basilari.

Il follow-up e' uno strumento che serve per potenziare, rafforzare ed espandere gli effetti di un primo approccio, creando i presupposti per stabilire dei contatti successivi e che crea un flusso prevedibile e proficuo di prospect e clienti che acquistano.

Ma perche' parlare di Follow-up Marketing On Line?

Perche' e' essenzialmente un canale che si serve di internet e della posta elettronica per funzionare, e che e' un sistema praticamente a costo zero, e che non richiede grande manutenzione, a parte il lavoro iniziale di impostazione e redazione dei messaggi da inviare.

Se stai facendo solo un follow-up composto da uno o due messaggi ai tuoi potenziali clienti stai perdendo tempo.

Non ricontattare i tuoi potenziali clienti con continui messaggi e’ la stessa cosa che riempire la vasca da bagno senza prima mettere il tappo nello scarico!

Uno studio ha rivelato che l’81% di tutte le vendite avviene in media a partire dal decimo contatto, o messaggio.

Ma non ti scoraggiare se sei tra il 90% degli imprenditori che non fanno alcun follow-up.

La buona notizia è che hai sempre la possibilità di incominciare acquisendo ampi margini di miglioramento redditizio.

Le piccole imprese che procedono con una buona campagna di follow-up godono di tassi di conversione più elevati e quindi di una più alta percentuale di vendite rispetto alle imprese che non lo fanno.

Dopo aver chiesto a molti piccoli imprenditori il motivo per cui non operano con un follow-up sento risposte del tipo: "Non ho il personale di vendita per inseguire tutti i nostri contatti", o "spesso siamo troppo occupati per poter procedere con campagne intense di follow-up. "

Queste risposte mi dicono che manca la conoscenza di come avviare un processo sistematico per creare una strategia di follow-up marketing on line.

Il problema vero non e’ che non hanno la capacità per mettere in pratica un follow-up,  ma e’ che non hanno i sistemi automatici per farlo.

Che cosa può fare un buon sistema follow-up automatizzato?

Un buon sistema di di follow-up marketing on line dovrebbe avere tre attributi.

1 - Dovrebbe essere sistematico, il che significa che il processo di follow-up deve essere attivato allo stesso modo ogni volta, in modo che si possano ottenere dei risultati ripetibili all'infinito.

2 - Dovrebbe generare risultati costanti e prevedibili.

3 - Richiede una minima interazione tra prospect e sistema affinche’ il follow-up funzioni, il che significa che dovrebbe essere in grado di essere eseguito come se ci fosse un pilota automatico alla sua guida.

Sembra un sogno che diventa realtà per la maggior parte dei proprietari di piccole imprese, non è vero?

Non solo puo’ essere messo in pratica, ma funziona ogni giorno.

Il segreto del "follow-up marketing on line" è quello di rendere automatiche le azioni mirate di offerta in modo che non dovete alzare un dito, mentre il lavoro viene svolto quando dormi, oppure sei in vacanza o magari stai anche automatizzando un altro business.

Con la tecnologia di oggi cio’ e’ piu’ semplice che mai.

Automatizzare i processi di follow-up vi da’ piu’ tempo per lavorare sul tuo business, piuttosto che nel tuo business.

Vi sono fondamentalmente tre tipi di Follow-Up.

Infatti ci sono almeno quattro tipi di persone con le quali si dovrebbe procedere con una strategia di follow-up marketing, e cioè gli utenti, o persone che appartengono al tuo target di mercato, per il quale avrai ottimizzato il tuo sito web, i prospect ovvero persone che hanno risposto al tuo marketing, cioe’ gli iscritti alla tua lista, che non hanno ancora acquistato, inoltre i clienti, ovvero persone che hanno acquistato almeno una prima volta qualcosa da te, ed infine i clienti ormai fidelizzati, i quali hanno risposto positivamente alle tue innumerevoli campagne di email di direct marketing.

Ogni messaggio e offerta di follow-up potranno e dovranno anche essere diversi per ogni tipo di persona.

I visitatori devono essere invogliati a visitarti sul web o presso il tuo negozio o ufficio.

Per coloro che invece sono gia’ piu’ in confidenza con te, e cioe' gli iscritti alla tua lista, e’ necessario convincerli a fare il loro primo acquisto.

E con i clienti, che hanno compiuto il primo acquisto, dovrai procedere nel convincerli a tornare e fare più acquisti dei tuoi prodotti e/o servizi e nel consigliare il tuo nominativo ad altri potenziali clienti con il passaparola.

Ovviamente il più difficile tipo di persona da convincere con un follow-up è l'utente, il visitatore, perché non ha ancora mostrato alcun interesse nel tuo prodotto e di solito non hai alcuna informazione per contattarli, mentre sono loro che gia’ ti possono conoscere perche’ li hai targettizzati.

Diversamente accade per iscritti e clienti potenziali o per i veri e propri clienti, perche’ hai gia’ le informazioni di contatto.

E se il tuo sistema e’ coerente convertirai i tuoi utenti e visitatori in iscritti e questi ultimi in clienti.

Quando utilizzi un autoresponder di quelli self-hosted (non per i servizi esterni di e-mail marketing) puoi inserire una sequenza di messaggi senza limiti perche’ l'utilizzo dei messaggi e-mail e’ fondamentalmente gratuito, mentre i servizi esterni di email marketing fanno pagare un canone mensile che comprende un quantum che prescinde dal fatto che tu faccia invii o meno, ed una tariffa proporzionata al numero dei destinatari ed al numero dei messaggi, a prescindere che siano ripetuti o meno.

Percio', anche quando hai degli incontri in fiere, open house e open day aziendali, offri il tuo biglietto da visita e richiedi quello del tuo interlocutore, dotato di indirizzo e-mail, al quale chiederai gia’ un iniziale permesso di inviare promozioni vie e-mail, che dovra’ essere confermato dalla iscrizione alla tua lista.

Uno dei miei clienti ha impostato un follow-up con piu' di 20 messaggi e-mail, che raggiungono i suoi iscritti e contatti in un periodo di sei mesi.

Io stesso, quando utilizzavo arpReach, un software self-hosted, prima che il suo folle proprietario mi chiedesse 315 euro per inserire un nuovo nome dominio nel software stesso, ho pianificato un follow-up di ben 72 messaggi che avrebbero dovuto giungere al destinatario nel giro di 25 settimane, cioe' sei mesi, con tre messaggi alla settimana.

Ogni sequenza deve seguire un ragionamento logico e si dovrebbe prendere in considerazione il come rafforzare l'offerta, prospettando, ad esempio, il principio della scarsita', motivando ad agire ora, sottoponendo la generosa offerta ad una scadenza ben precisa.

Ad esempio, nel terzo messaggio della sequenza follow-up, un operatore inesperto potrebbe dire: "Sono sorpreso che non hai ancora preso in considerazione la mia generosa offerta, che cosa ti trattiene?"

Altrimenti un buon esperto di follow-up marketing on line dovrebbe prevedere l'utilizzo di motivazioni piu' forti dicendo: "Ti ho scritto tre volte e ancora non hai preso in considerazione la mia offerta, così ho deciso di farti uno sconto ulteriore, ma solo se acquisterai entro una settimana".

E questa di sicuro rappresenta un'offerta che difficilmente si puo' rifiutare.

Non noti come il linguaggio si ricolleghi sempre alle precedenti comunicazioni per dare l'idea di un flusso logico di comportamenti, in modo che poi si possa giungere ad incrementare l'audacia ed il tono con cui si presenta la stessa offerta.

Ed e' lo stesso tipo di conversazione si potrebbe avere in una relazione di vendita tra persone presenti in carne ed ossa.

Come impostare il proprio sistema di Follow-up Marketing On Line come se fosse un pilota automatico?

Quello che sto per rivelarti e’ la chiave per lo sviluppo di un potente sistema di follow-up marketing on line perche' elimina il numero uno dei motivi per i quali la maggior parte delle aziende preferisce non pianificare un sistema del genere.

E’ necessario pianificare il sistema di follow-up in modo che sia automatizzato il piu’ possibile allo scopo di ridurre al minimo indispensabile le interazioni fisiche dei tuoi dipendenti con il sistema medesimo.

Sono le interazioni fisiche, come ad esempio, la stampa delle lettere, o l'invio manuale di messaggi di posta elettronica, o addirittura l'inserimento dei cavi elettrici nelle prese di alimentazione, le cause principali del 99% di tutti i guasti, che possano avere conseguenze per il tuo pilota automatico di follow-up.

Ma ti confesso che questo e' un problema relativo perche' il 100% delle interazioni tra il tuo sistema di follow-up ed i tuoi prospect e clienti, si svolge con il supporto di un server remoto irraggiungibile ed a prova di dipendente, se utilizzi un servizio esterno di e-mail marketing come GetResponse, Aweber, MailChimp, etc.

Invece se utilizzi un software self-hosted vi sono abbastanza complicazioni che richiedono molta attenzione e cautele da parte dei tuoi dipendenti.

Percio' per automatizzare il tuo follow-up potrai considerare l'utilizzo di un software autoresponder installato su server remoto oppure il ricorso all'outsourcing, consistente in servizi esterni di e-mail marketing, quindi scegliendo tra un software che richiede il tuo intervento manuale iniziale, e dei diversi servizi dedicati, con i quali potrai solamente impostare i tuoi messaggi e-mail, senza avere piu' i grattacapi di dover installare un software su di un server remoto.

Tuttavia non sono pochi nemmeno i vantaggi che puoi avere dall'utilizzo di un software autoresponder di cui avrai acquistato la licenza, che rimarra' tua per sempre.

Soprattutto parlo di vantaggi economici, perche’ non dovrai sborsare soldi in funzione del numero dei destinatari e non avrai canoni mensili a prescindere che tu faccia o non faccia degli invii.

Certo e’ che comunque dovrai sopportare i costi di un server remoto e tutto cio’ che richiede una conoscenza approfondita riguardo alla gestione di un server remoto, come, ad esempio, una consolle quale e’ cPanel, con la quale dovrai gestire il tuo spazio web.

In ogni caso, se utilizzi un software autoresponder o un servizio esterno, per la gestione dei follow-up, occorre l'iscrizione ad una lista, cioe' l'inserimento dei dati dei tuoi utenti iscritti in un modulo inserito nella tua landing page, che poi il software automaticamente immagazzinera', ed altrettanto automaticamente quel software inviera' le sequenze di messaggi in follow-up ai tuoi iscritti, sia nel caso di software autoresponder self-hosted che in quello dei servizi esterni di e-mail marketing.

Immagina di pubblicare un annuncio, e che i tuoi prospect ti abbiano contattato per comunicarti le loro informazioni, che siano poi state registrate nel tuo sistema di messaggi.

Quindi, dopo aver inviato in modo automatico alla societa' di servizi esterni di comunicazione le informazioni ottenute dai tuoi contatti, i tuoi prospect ben potrebbero ricevere una sequenza di messaggi con i contenuti piu' persuasivi, e senza che tu abbia fatto il minimo sforzo.

Allo stesso modo potrai pianificare l'invio di messaggi pianificando un sistema di follow-up marketing on line senza muovere un dito, utilizzando un programma autoresponder self-hosted.

Cosa penseresti se io ti invitassi a chiamare i tuoi prospect destinatari dei tuoi follow-up per telefono?

Sicuramente avrai fatto caso al fatto che non ti ho detto nulla riguardo all'eventualita' di chiamarli telefonicamente.

E infatti chiamare per telefono i destinatari dei tuoi messaggi in follow-up non ha alcuno scopo e non ha alcun senso, perche' se la tua lista dovesse crescere passeresti le tua giornate al telefono o costringeresti i tuoi dipendenti a fare telefonate che non servono a nulla se non a perdere tempo.

Sarebbe in un certo senso come dichiarare al destinatario della telefonata che non sei sicuro dei risultati delle tue campagne di follow-up marketing on line.

Questo perche' tu certamente avrai pianificato che i tuoi prospect abbiano gia' ricevuto in precedenza una prima telefonata di approccio e conseguentemente uno o piu’ messaggi informativi ed educativi e quindi cio' comporta che abbiano ricevuto risposta alle loro domande e richieste prima di contattarti.

Infatti un prospect che sia stato informato ed educato al tuo modo di presentarti e fare marketing sara' sempre il migliore dei tuoi prospect.

In tale ottica essi sanno gia' che sei migliore rispetto alla tua concorrenza, e quale sia la tua migliore proposizione di vendita nelle tue presentazioni e che ti sei qualificato come un esperto che possa risolvere i loro problemi.

In sostanza, essi si sono predisposti a ricevere le tue offerte prima ancora che tu abbia bisogno di perdere tempo a parlare direttamente con loro.

Questo riduce drasticamente il ciclo di vendita e aumenta il tasso di conversione perché avrai posizionato la tua piccola impresa nella prospettiva di essere la loro unica scelta logica.

In conclusione il Follow-up Marketing On Line diventera' un supporto indispensabile per incrementare il tasso di conversione e poi quello di chiusura dei successivi contratti e contribuira' ad aumentare notevolmente la soddisfazione del cliente.

Il follow-up pianificato come processo sistematico consente di ottimizzare il tempo utilizzato dai tuoi venditori e porta ad un deciso miglioramento della loro produttività, e questo si tradurrà in un aumento delle vendite, con una sensibile riduzione dello sforzo normalmente impiegato.

Allora inizia oggi a concludere piu' vendite, inserendo nel tuo sistema di marketing anche il canale del Follow-up Marketing On Line.

E-mail Marketing e Social Media


Sommario:

1 – Introduzione

2 – L’E-mail Marketing e’ tutt’ora il canale di marketing che assicura il piu’ alto ritorno dall’investimento

3 – Utenti e consumatori sono piu’ disposti a cambiare social piuttosto che indirizzo e-mail

4 – I messaggi non spariscono cosi’ facilmente dalle caselle di posta elettronica dei destinatari

5 – L’email puo’ essere targettizzata, mentre il social networking puo’ solo reclamizzare prodotti che vanno bene per tutti

6 – I Social Media costituiscono un canale che consente di fare branding, non di fare vendita diretta

7 – Email Marketing e Social Media devono cooperare insieme

8 – Qualche appunto in controtendenza

 

1 – Introduzione

I social media sono divenuti una parte molto importante di internet e del panorama del marketing on line nell’ultimo decennio.

In che modo i social media hanno avuto influenza sull’email marketing, ed inoltre l’email marketing svolge ancora un ruolo definito in un mondo dominato dai social media?

Sembrano domande retoriche perche’ la realta’ e’ che l’email marketing e’ diventato ancora piu’ preminente di sempre in questo panorama in cui le persone sembrano essere ormai dominate dai social media, quali Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter, etc.

Vi e’ un crescente numero di social media che, in un periodo o in un altro, stanno dominando il traffico su internet.

Naturalmente anche il marketing applicato attraverso i social e’ cresciuto, e questo rappresenta una necessita’, dato che i consumatori ed i clienti passano cosi’ tanto tempo sui siti dei social media.

Ma ha un senso dedicare tutte le tue risorse di marketing al social networking?

Certo che no!

Infatti l’E-mail Marketing gioca ancora un ruolo molto importante in qualsiasi strategia completa di Web Marketing.

E’ chiaro che in un mondo dominato dai social media, hai la necessita’ di riunire le tue strategie di email marketing con quelle di social media marketing, con l’obiettivo di realizzare scopi diversi.

Esamino ora qualche consiglio su come e perche’ integrare l’email marketing con le strategie di social networking.

2 – L’E-mail Marketing assicura il piu’ alto ritorno dall’investimento

Infatti, ed indipendentemente da quando e quanto i social media abbiano assunto dimensioni planetarie, l’email marketing ha sempre garantito il piu’ notevole ritorno da un investimento.

Questo e’ evidenziato da quanti pochi sforzi in termini di risorse, lavoro e tempo possa richiedere l’invio di un messaggio piuttosto targettizzato ad uno specifico gruppo di clienti ed utenti.

E se tu sei un imprenditore che apprezza l’importanza di un ROI abbastanza elevato, sicuramente l’email marketing dovrebbe essere in cima alla tua lista di strumenti che utilizzi per la vendita diretta e dei tuoi canali di comunicazione.

3 – Si e’ piu’ disposti a cambiare social piuttosto che indirizzo e-mail

Qualcuno si ricorda di MySpace?

Fu il social media piu’ diffuso all’incirca una quindicina di anni fa, oltre a Google, tanto che tutti avevano un profilo su MySpace e passavano molte ore tutti i giorni su quello che era il social media dominante.

Poi venne il turno di Facebook che divenne il piu’ popolare, grazie anche alla diffusione del social collegato Instagram ed all’utilizzo di Whatsapp, tanto da costringere Google a togliere di mezzo Google+, che ormai era fuori mercato.

Quindi una cosa che rappresenta la realta’ dei social media e’ che gli utenti sono sicuramente piu’ disposti a cambiare il social media preferito piu’ di quanto si possa immaginare.

Ovviamente questo non accade agli indirizzi di posta elettronica.

Certamente puo’ accadere che gli utenti cambino anche indirizzo email, a causa di una conveniente offerta, da parte di un nuovo rivenditore di servizi di rete e telefonici.

Ma questo non e’ che avvenga tutti i giorni, ed inoltre il cambio di fornitore avviene comunque per motivi economici, mentre normalmente i social media non si cambiano per motivi economici, ma per un’esclusiva ragione di praticita’ e comodita’.
Tuttavia bisogna pur sempre ricordare che in media, ogni anno, un 15% degli utenti cambia indirizzo di posta elettronica.

Peraltro, e con molta piu’ frequenza, gli utenti semplicemente aggiungono un nuovo indirizzo email secondario e utilizzano il loro vecchio indirizzo principale piu’ raramente o per scopi differenti.

C’e’ da dire che questo capita soprattutto quando la tua casella di posta elettronica piu’ datata e’ ormai inflazionata di messaggi spam ed anche messaggi inutili, tanto che quando vai a cercare i messaggi che ti interessano, devi spulciarli tra centinaia e centinaia di messaggi spazzatura.

E quindi si giustifica il ricorso ad un altro nuovo indirizzo e-mail perche’ non conosciuto da terzi e percio’ non ancora inflazionato come il primo.

Ovviamente questo fenomeno potrebbe ribaltare la tesi iniziale, pero’ vi e’ da prendere in considerazione un altro fenomeno di segno opposto.

Prendo in considerazione Hotmail che e’ tutt’ora il piu’ diffuso servizio di posta elettronica web based nel mondo, poiche’ e’ il piu’ datato, ed anche se non viene controllato ogni giorno dai suoi utenti, molti lo fanno almeno periodicamente.

Certamente un indirizzo di posta elettronica non e’ cosi’ permanente come lo potrebbe essere un indirizzo di posta ordinaria, ma una volta che tu sia in possesso dell’indirizzo email di un tuo cliente sei sicuro che il tuo messaggio giungera’ nella sua casella e sara’ letto, sempre che non sia cambiato o che tu non sia stato bloccato per una qualsiasi ragione, od il messaggio non sia finito nelle maglie della fluidita’ degli strumenti elettronici.

Peraltro tutto questo discorso puo’ contenere qualcosa di esatto, ma solo se riferito a qualche tempo fa, quando la gente si iscriveva ai social media, e passava il tempo, ma senza sapere effettivamente il come ed il perche’ di tutto questo.

Adesso che le persone si sono accorte di determinati vantaggi, che non sono solo economici, e che si sono legate ai social piu’ utilizzati, come Facebook ed Instagram, difficilmente cambieranno, piu’ che altro perche’ e’ molto ma molto piu’ difficile che un concorrente possa frenargli la strada, soprattutto se si prende in considerazione la inesorabile chiusura del social di Google, Google+.

Ma non solo, perche’ adesso le societa’ che forniscono servizi di rete e telefonici stanno spuntando come i funghi con le loro nuove offerte, che difficilmente, e specialmente in tempi di crisi come questi, si riesce a resistere.

In realta’ sono altri i punti di vista di cui bisogna tenere conto, nel pianificare le proprie strategie di marketing, condividendo risorse da destinare all’E-mail Marketing ed al Social Media Marketing.

4 – I messaggi non spariscono così facilmente dalla posta elettronica

Questo e’ un argomento che rafforza la preminenza dell’E-mail Marketing rispetto al Social Media Marketing.

Una volta che hai inviato il tuo messaggio ad un prospect, il messaggio rimane in quell’unica casella di posta elettronica fino a quando il destinatario la legga o decida di eliminarla definitivamente.

Questo significa che persino se il destinatario non abbia ancora letto il messaggio, quest’ultimo, con in evidenza il suo oggetto, sara’ ancora li’ per ricordargli riguardo alla sua relazione con il tuo brand.

Diversamente un messaggio su di un social network non e’ permanente.

Una volta che hai postato un messaggio in un social media, il tuo messaggio viene visualizzato da quegli utenti che hanno avuto accesso qualche tempo prima del suo inserimento.

Non ha importanza il numero dei post che inserisci in Facebook o Twitter, e quindi non avrai mai la possibilita’ che un gran numero di utenti, magari tuoi desiderati clienti, tuttavia non targettizzabili, possa accedere alla lettura del tuo post.

Invece il tuo messaggio e-mail, a prescindere che venga immediatamente letto o meno, sara’ sempre potenzialmente in grado di essere letto o di ricordare, anche se non ancora aperto, la tua relazione con loro, per mezzo del suo oggetto, sempre visibile nell’elenco.

5 – L’email puo’ essere targettizzata, il social networking non puo’ esserlo

E’ insito nella natura del social networking il dare una certa sicurezza nella protezione della privacy.

Ma non solo, perche’ la gente non e’ sempre disposta a fornire i propri dati reali sui social media.

Diversamente il database delle email contiene informazioni che permettono di segmentare e targettizzare la tua comunicazione, basata su fatti concreti, come lo storico degli acquisti, il genere, l’eta’, e persino la locazione geografica.

I messaggi piu’ efficaci sono quelli targettizzati.

Social media e social network non ti consentono di creare messaggi o post targettizzati, salvo quando cercano di colpire il proprio target a seconda degli orari, nei quali molto probabilmente si connettono con i social, ed infine si puo’ tentare anche di raggiungere un target definito territorialmente.
Distinzioni basate sul sesso dipendono sempre dagli orari di connessione, di cui sopra.

6 – I Social Media consentono di fare branding, non di fare vendita diretta

Certamente anche i Social Media fanno parte delle tue strategie di marketing, con questo limite, secondo la maggioranza degli esperti di marketing, i quali affermano che i social media rappresentano uno strumento di marketing per fare branding e non per vendere direttamente.

La ragione principale per la quale l’E-mail Marketing continua ad essere quella che assicura il piu’ alto ritorno dall’investimento, rispetto agli altri canali di marketing, e’ che il comportamento degli utenti sui social media non si traduce in vendite dirette.

Gli utenti dei social media ottengono informazioni e discutono di prodotti, ma non necessariamente acquistano prodotti.

In conclusione i Social Media sono importanti per operazioni di branding.

7 – Email Marketing e Social Media devono cooperare insieme

Sappiamo gia’ come un qualsiasi piano di marketing degno di questo nome e’ un piano che comprende tutti i canali disponibili, e questo significa che social media ed email marketing devono lavorare insieme.

Ci sono delle grandi possibilita’ per gli utenti di condividere i contenuti di messaggi email attraverso i social network e opportunita’ per gli utenti di iscriversi alla tua lista sempre attraverso i social network.

Sotto questa seconda ipotesi possiamo individuare delle pagine di Facebook appositamente create per poter iscriversi ad una lista dopo aver cliccato su di un link specifico.

Del resto il panorama offerto dagli sviluppatori di applicazioni per Facebook ha trovato molte possibilita’ da questo punto di vista.

In base alla prima ipotesi invece ci sono delle concrete possibilita’ di connessioni tra blog, social media ed email marketing, fra l’altro gratuite rispetto alla precedente ipotesi.

E infatti possiamo osservare come, ad esempio nei blog, vi sia la possibilita’ di condividere gli articoli sui social media ed al contempo, una delle strategie considerata tra le piu’ efficaci prevede che si possa creare un follow-up di messaggi, costituiti dai primi 600/800 pixel, in lunghezza, degli articoli originali, che magari non vengono mai letti direttamente nel tuo blog.

In questo modo hai la possibilita’ che il destinatario del messaggio clicchi sul link che rimanda all’articolo integrale, ed in questo modo potrai far conoscere i tuoi prodotti, inserendo nei messaggi email come dei consigli per gli acquisti, e con questa strategia potrai guadagnare in termini di posizionamento sui motori di ricerca perche’ i tuoi articoli, posti nel tuo blog, faranno registrare ai motori i click sui link e l’apertura degli articoli stessi sul tuo blog.

Allo stesso modo, ad esempio su Facebook, se crei una pagina fan, in cui condividi gli articoli inseriti nel tuo blog, i tuoi follower accederanno a quella pagina per leggere i tuoi ultimi articoli, troveranno il link che li portera’ sul tuo blog, ed in questo modo avrai creato una sinergia tra blog, social media ed e-mail marketing.

Potrai condividere, se vuoi, gli stessi articoli anche sulla tua pagina profilo di Facebook, ma senza i risultati che otterrai con una pagina fan, poiche’ sono ben pochi quelli che leggeranno il tuo articolo.

Potrai altresi’ condividere i tuoi articoli su Twitter e su LinkedIn, ricordando che su quest’ultimo, che ha un bacino di utenza di professionisti, dovrai condividere articoli ad hoc.

8 – Qualche appunto in controtendenza

Abbiamo visto come si considerino i Social Media quali strumenti per fare operazioni di branding.

Parzialmente non sarei proprio d’accordo con questa affermazione, come non sarei neppure d’accordo che l’Email Marketing assicuri il piu’ alto ritorno dall’investimento.

Forse avrei potuto essere concorde fino ad una quindicina di anni fa.

Immaginiamo soltanto i profitti di Facebook, gia’ meno di dieci anni fa.

Qualche anno fa Facebook ha acquistato Whatsapp per 19 miliardi di dollari.

I proventi di Facebook derivano essenzialmente dalla pubblicita’, ovvero dall’investimento che un professionista compie per poter essere visibile sugli account di Facebook, in una data zona, ed in determinati orari, soprattutto.

Questo, come dicevamo in precedenza, rappresenta gia’ un indice di targettizzazione, perche’, ad esempio, un consulente che promuova Facebook, per esperienza diretta o indiretta, sa perfettamente che una determinata fascia di clientela si trova a casa tranquilla, ad un intervallo orario ben determinato, a guardare il proprio cellulare, e proprio su Facebook.

E tale targettizzazione rappresenta un primo contrasto con la tesi che presenta l’E-mail Marketing come l’unico canale in grado di targettizzare la propria fascia di clienti.

Ma non solo, perche’ il cliente di quel consulente potrebbe benissimo investire tra i 10.000 o i 15000 euro per poter essere visibile in una determinata zona grazie a Facebook, ben sapendo che basterebbero tre o quattro clienti per ammortizzare quel costo ed incassare anche 40 o 50 mila euro.

E questo rappresenta un secondo punto sfavore della tesi, secondo la quale i social media si usano solo per fare branding e non per vendita diretta.

Ma e’ anche un esempio che segna un altro terzo punto a sfavore della tesi, per la quale l’Email Marketing rappresenta il miglior strumento di alto ritorno da un investimento: in questo caso il social media Facebook ha dato un notevole ritorno da un iniziale investimento.

Contenuti di un follow-up automatico

Sommario:

1 – Necessita’ di inviare una raccolta di contenuti via follow-up

2 – Come creare una lista iniziale

3 – Invio di un e-book con un solo messaggio

4 – Come conquistare gradatamente fiducia e credibilita’

5 – Come creare una raccolta di contenuti da inviare con un follow-up

6 – Come creare il contenuto della tua raccolta di contenuti via follow-up

7 – Sommario, introduzione e prefazione all’articolo successivo

8 – Creare contenuti inediti


1 – Necessita’ di inviare una raccolta di contenuti via follow-up

Piacerebbe anche a te avere un’occupazione in totale indipendenza con internet, ma non hai ancora raggiunto l’autonomia finanziaria, e sei costretto ancora a lavorare con uno stipendio mensile.

Tuttavia hai ancora molti dubbi perche’ credi di non essere ancora in grado di farti conoscere dal tuo pubblico, nonostante le notti ed i weekend passati davanti al tuo computer.

Ma vedrai quanto la soluzione al tuo problema non sia così difficile da trovare.

Se non sei ancora conosciuto nel tuo mercato targettizzato, ti voglio presentare la possibilita’ di farti conoscere, creare una buona lista di iscritti, ottenere fiducia, costruire la tua credibilita’ e presentare offerte e promozioni commerciali, con la certezza di iniziare a vendere.

Il follow-up marketing on line si avvale di strategie che hanno lo scopo di aiutarti a raggiungere questi obiettivi.

Tra le strategie, che si possono considerare tra le piu’ efficaci per conquistare tutti questi obiettivi, se ne conoscono due, che adesso ti illustro nel dettaglio.

La prima delle due strategie, e’ quella di distribuire un proprio e-book, suddividendolo in lezioni, e poi inserendone i contenuti in ciascun messaggio di una sequenza di follow-up.

La seconda, molto simile alla prima, si basa sulla raccolta di articoli del tuo blog, i cui contenuti siano coerenti con l’argomento che sceglierai per creare il nome della lista e dell’autoresponder.

Si tratta in pratica di individuare ciascun articolo, farne un riassunto o limitarsi a prendere in esame la sua introduzione, utilizzare alternativamente riassunto o introduzione come contenuti di ogni messaggio e-mail, unitamente ad un link che conduca all’articolo posto nel tuo blog.

In questo modo, oltre a sfruttare i vantaggi del follow-up marketing on line, potrai acquisire un maggior traffico di visite dai motori di ricerca, e conseguentemente avrai piu’ iscritti alla tua lista.

Quindi un sistema che ti garantisce di non perdere tempo nel creare nuovi contenuti, perche’ eventualmente troverai gia’ tutto nel tuo e-book o nel tuo blog.

In pratica questo piu’ che un articolo e’ una guida definitiva all’invio di un corso o una raccolta di articoli di un blog, con un follow-up di messaggi e-mail.

Per brevita’ sintetizzero’ le due strategie in modo da identificarne una sola chiamandola strategia della raccolta di contenuti da inviare via follow-up, salvo poi mettere in evidenza alcune importanti differenze tra le stesse nel proseguimento di questo articolo.

La creazione della raccolta di contenuti, da inviare con una sequenza di follow-up, costituisce lo strumento perfetto per incrementare la crescita della tua lista, la quale rappresenta il sistema piu’ efficiente per ottenere entrate economiche.

Infatti gli utenti e visitatori, una volta entrati nel blog, e trovati interessanti i tuoi contenuti, vorranno certamente contattarti per ricevere piu’ articoli e corsi.

Inoltre tale raccolta di contenuti costituisce anche la base principale per conquistare una valanga di visite sul tuo blog, poiche’ grazie ad essi riuscirai anche ad essere posizionato in vetta ai motori di ricerca.

Ma ti da’ anche la possibilita’ di ottenere il piu’ alto tasso di conversione in clienti, persino superiore a quello che potresti ricavare da una campagna sui social media.

2 – Come creare una lista iniziale

Il primo problema che dovrai affrontare e’ quello di riuscire a individuare dei contenuti gia’ pubblicati che siano coerenti con l’argomento che vorresti scegliere per il tuo follow-up di messaggi, allo scopo di ottenere un ottimo supporto per costruire una nutrita lista di iscritti affezionati ed attivi.

Ma in attesa di creare la tua prima raccolta di contenuti, come potrai procedere in concreto per ricavare una lista di partenza, con un minimo di nomi ed indirizzi e-mail?

La realta’ e’ proprio questa, cioe’ ti rendi conto di avere una lista piuttosto misera o di non avere ancora una lista nutrita di partenza.

Agli albori di internet e della posta elettronica, poco meno di 25 anni fa, nella piu’ semplice delle ipotesi, si chiedeva ai visitatori di iscriversi ad una newsletter.

Lo si faceva con due righe di testo, piu’ l’indirizzo di posta elettronica cliccabile, in modo da aprire automaticamente il client di posta elettronica del visitatore, posti nella parte piu’ visibile di una homepage, senza aggiungere altro, senza dare nulla o promettere nulla in cambio, se non la stessa newsletter.

A quel tempo si riteneva erroneamente che il solo fatto di inviare una newsletter fosse sufficiente per instaurare un rapporto in cui si stabilisse lo scambio reciproco di una newsletter e di un indirizzo e-mail.

Ma cio’ non ha quasi mai portato a nulla, proprio perche’ il principio di reciprocita’ non poteva trovare alcuna applicazione, dato che le due controprestazioni non potevano essere messe sullo stesso piano, in quanto l’indirizzo e-mail era considerato un bene di maggior valore, uno strumento appartenente alla propria sfera privata, quasi intima.

Non si comprendeva che il principio di reciprocita’ fosse basilare per costruire un rapporto iniziale con i propri utenti targettizzati.

Oppure nella migliore delle ipotesi, pur cercando di rispettare tale principio, si chiedeva di iscriversi alla newsletter, promettendo l’invio di un tot numero di messaggi ogni tot tempo, con le novita’ del tal settore, etcetera, ma sempre senza offrire delle ragioni valide.

Cioe’ il fatto di ricevere qualcosa in cambio di indefinito e sconosciuto, non poteva essere controbilanciato da un fatto chiaro e limpido, come l’essere in possesso di un indirizzo e-mail, da dare in cambio, ma di cosa?

E qui l’offerta di una newsletter cadeva inesorabilmente nel nulla proprio per mancanza di una valida motivazione all’iscrizione, e, tuttavia, rappresentava un’ipotesi migliore, rispetto all’ipotesi precedente perche’, per avventura, avresti anche potuto trovare qualcuno che si iscrivesse, ma sarebbe stata comunque poca roba.

Alcuni anni fa, subito dopo la creazione della posta elettronica, sorse l’esigenza di creare delle risposte automatiche a determinati tipi di messaggi.

Ecco che venne ad affermarsi l’autoresponder, che allora voleva soltanto dire che inviando un messaggio ad un account di posta elettronica, il client avrebbe risposto automaticamente con un messaggio.

In tale ottica si impose la prassi dell’iscrizione o della cancellazione da una lista, per mezzo di un messaggio vuoto, con oggetto “Iscrivimi” o “Cancellami”.

Inoltre crebbe anche il numero degli operatori che, non volendo crearsi a tutti costi un sito web, promuovevano i loro servizi inserendo l’indirizzo del loro autoresponder su riviste cartacee od elettroniche.

In tal caso l’iscrizione alla loro lista avrebbe potuto compiersi con l’invio di un messaggio vuoto al loro autoresponder pubblicato su di una rivista cartacea o elettronica.

Tale prassi ovviamente e’ divenuta desueta, ma viene ancora utilizzata dagli autoresponder piu’ recenti, per dare una chance in piu’ agli utenti, per iscriversi o cancellarsi, dato che a volte, fino a poco tempo fa, sembrava l’unico sistema disponibile quando si dovesse comunicare con uno smartphone.
Adesso, con il sopravvento degli smartphone nel campo delle visite on line, il panorama e' mutato totalmente.

Ma, a parte questo, per iniziare a creare una lista, potresti chiedere di iscriversi direttamente alle persone, incontrate per lavoro, o per altre ragioni, e che abbiano almeno un minimo di interesse targettizzato per il settore di cui ti occupi, invitandole ad inviarti un messaggio e-mail vuoto, con oggetto “Iscrivimi”.

Altrimenti potresti farti dare il loro biglietto da visita, munito di indirizzo e-mail, ed il loro consenso a ricevere messaggi, invitandoli a confermarsi nello stesso modo con cui l’hai chiesto nel caso precedente, oppure con il sistema che ti descrivero’ adesso.

Attualmente il sistema piu’ utilizzato per creare una lista e’ il seguente: una volta che un visitatore sia giunto sulla tua landing page, dotata di un modulo di iscrizione, puoi chiedergli di inserire i suoi dati nel modulo stesso per iscriversi.

Per incentivare all’iscrizione potresti offrire di scaricare gratuitamente, un prodotto software, nella versione trial, magarsi per creare funnel o webinar, oppure un e-book, ed un ulteriore promessa di inviare novita’, contenuti utili e promozioni commerciali interessanti.

3 – Invio di un e-book con un solo messaggio

Salvo l’aggiunta della promessa di inviare novita’, contenuti di interesse e promozioni commerciali, la pratica di offrire lo scaricamento di un e-book, tramite un link, per incentivare l’iscrizione non pare molto conveniente, sia dal punto di vista del mittente, che dal punto di vista del destinatario.

A) Il punto di vista del destinatario

Il mittente garantisce lo scaricamento di un e-book intero, e questo avviene con un solo messaggio e-mail, in una volta sola, e quindi non potra’ mai sapere, se non inviando ulteriori messaggi, se il destinatario sia disponibile a riceverli o se sia stato soddisfatto dall’invio dell’e-book.

Percio’ questa pratica non genera alcun follow-up di messaggi e si esaurisce con un solo messaggio, nel quale l’utente trova il link per scaricare un e-book e poi basta.

Inoltre se tu volessi eventualmente ottenere degli acquisti, non otterresti alcun risultato, perche’ avresti esaurito i tuoi argomenti, a meno che tu non decida di infarcire il tuo e-book di link che rimandino a prodotti e/o servizi per i quali ti sarai affiliato.

Senonche’ questa e’ una pratica che ugualmente non ti puo’ portare alcun risultato, nel caso in cui tu sia appena entrato nel mercato e non ti conosca nessuno, e di conseguenza tu non sia ancora credibile.

Percio’ se ritieni di poter ottenere fiducia e credibilita’ su internet, grazie all’invio di un solo messaggio che offra un e-book gratuito, pur dotato di contenuti eccellenti, sei completamente fuori strada.

Del resto convincere qualcuno su internet ad acquistare alcunche’ vuol dire che devi averlo educato, con dei contenuti di valore gratuiti, offerti non in un batter d’occhio, ma gradatamente, con un follow-up di messaggi.
E fare un follow-up vuol dire o creare dei contenuti nuovi, oppure averli gia’ disponibili, come quelli inseriti in un corso suddiviso in lezioni, o in una raccolta di articoli del tuo blog, insomma la mia “raccolta di contenuti”, in modo da guadagnare la tua credibilita’ ed acquisire la fiducia dei tuoi iscritti, allo scopo di convertirli in clienti.

Funziona un po’ come la vendita off-line di un rappresentante agente di commercio.

Infatti offrendo un e-book e’ come se si pretendesse di conquistare il cliente con un’unica e misera visita, mentre per conquistare un cliente hai bisogno di visitarlo piu’ volte.

E comunque, se sei ancora poco conosciuto dal tuo mercato, inviare un e-book, infarcito di link per la vendita di prodotti, per i quali ti sarai affiliato, con una sola e-mail, e’ un po’ come pretendere che uno acquisti senza problemi direttamente da un sito web, gia' alla prima visita, quando invece sai perfettamente che la gente al 99,9% va su internet per ottenere informazioni gratuite piuttosto che per acquistare alcunche’.

IL tuo e-book potrebbe anche essere scaricato o letto su supporto cartaceo oppure on line, ma anche questa e’ un’ipotesi piuttosto rara, salvo il caso in cui  tu sia gia’ abbastanza conosciuto dal tuo mercato.

Ma poi, in ogni caso, che senso avrebbe fare una campagna di invii, sul tuo blog, per avere l’indirizzo dei tuoi visitatori, offrendo l’e-book con un solo messaggio, contenente il link al tuo e-book, e poi basta, solo per ottenere nome ed indirizzo dei visitatori?

Pensi che si ricorderanno di te se dopo qualche mese invierai un altro messaggio con un altro e-book in omaggio?

Purtroppo comportandoti cosi’ finirai inevitabilmente per provocare cancellazioni e reclami per spam, anche se il tuo comportamento risultasse pienamente legale.

Quindi con un solo messaggio di risposta automatica, contenente il link al tuo e-book, non riuscirai mai a convincere il tuo target, riguardo al valore dei tuoi contenuti e del livello di esperienza che avrai acquisito.

B) Il punto di vista degli utenti

In generale posso affermare che certamente i tuoi utenti non sono degli ingenui, sanno perfettamente che stai cercando il loro nome ed il tuo indirizzo e-mail per i tuoi precisi scopi.

Il loro dati sono il tuo premio.

Quando chiedi ai lettori la loro e-mail per iscriversi ad un autoresponder, in cambio di un corso via follow-up o un e-book, il perche’ sta tutto nel fatto che hai bisogno della loro e-mail per consegnare delle informazioni, e questo puo’ rappresentare una banalissima transazione.

Ed e’ una transazione che non deve dare adito a dubbi, perche’ dichiari che tu non farai mai atti di spam con i dati dei tuoi potenziali iscritti.

Infatti nel modulo di iscrizione inserirai la classica frase “I tuoi dati non saranno mai ceduti o condivisi con nessuno, anche io odio lo spam”.

E questo dopo aver inserito anche un link alla tua pagina dei servizi gratuiti, dei termini e condizioni, ove avrai posto un link alla privacy policy del tuo blog.

Ma potrai inserire anche un link diretto alla pagina della privacy policy.

In ogni caso, in questo rapporto dati dell’utente in cambio di informazioni gratuite, vi e’ anche uno scambio di indirizzi e-mail, anche se al destinatario, dell’indirizzo e-mail del mittente interessi poco o nulla.

C) Scambio tra e-book ed e-mail

Bisogna riflettere su di un dato, e cioe’ che gli utenti, nel caso in cui tu sia ancora poco conosciuto dal tuo target, diffidano sempre di chi offre gratuitamente tanti contenuti, anche utili ed interessanti, in un e-book di 250, 500 pagine, perche’ potrebbero pensare che ci sia sotto qualcosa.

Da questo assunto derivano le seguenti conseguenze.

Di solito alla gente non piace fornire un indirizzo e-mail per ottenere dei vantaggi che non dovrebbero richiedere nulla in cambio, o per un qualcosa che ritengano non essere di alcuna utilita’, o per un qualcosa di cui diffidano.

Quindi i tuoi lettori al limite potrebbero anche voler scaricare l’e-book, ma solo nel caso in cui tu fornissi loro un link diretto, gia' inserito net tuo sito web.

In questo caso la loro e-mail, viene considerata come un patrimonio di valore da difendere ad ogni costo, mentre pare che l’e-book, per quanto di valore, non sia considerato allo stesso modo.
Tuttavia, se riuscirai a convincere il tuo target ed a farti conoscere, oppure se sei gia' abbastanza conosciuto, gli esperti di webmarketing sono gia' da tempo giunti alle seguenti conclusioni.
E cioe' essi concordano che anche lo scaricamento di un e-book gratuito, in cambio di un e-mail, rappresenti pur sempre una vendita, addirittura di front-end, e sarebbero offerte di back-end quelle che eventualmente potrebbero essere contenute nella pagina di ringraziamento per l’iscrizione.
Qualcuno ritiene che il download di un e-book o di un report non dovrebbe richiedere un’e-mail in cambio, ma questo e’ lo scambio che si deve fare per ottenere delle informazioni, in quanto l’indirizzo e-mail rappresenta lo strumento essenziale per inviare il link per lo scaricamento dell’e-book.

Certamente, come gia' accennato, i tuoi lettori potrebbero anche pensare che potresti dare loro la possibilita’ di scaricare l’e-book, fornendo direttamente sul tuo blog il link per scaricarlo, invece di darti il loro indirizzo e-mail.
Inoltre il tuo target potrebbe comunque desiderare il tuo e-book, ma potrebbe al contempo non desiderare mai di essere iscritto alla tua lista, ritenendo che non valga comunque la pena dare il loro indirizzo in cambio del tuo e-book.

E non avrebbero tutti i torti, perche’ chiedere l’iscrizione e dare un e-book in cambio dell’indirizzo e-mail non e’ una grande strategia commerciale, ed al limite potresti fare un'operazione di branding, e cioe' inserire nel tuo blog un link per scaricare l’e-book.

Ma poi ti assicuro che le librerie degli utenti, come anche la mia, sono piene di e-book che non sono mai stati aperti ne’ letti.

D) Come guadagnare con un e-book

Tuttavia una soluzione per diffondere il tuo e-book esiste, ed e’ anche fonte di guadagni.

Innanzitutto se utilizzassi un marchio famoso come distributore, acquisiresti un’ottima referenza che ti garantirebbe un sicuro modo per affermare il tuo brand, ma anche di guadagnare.

Ad esempio, se concludessi un accordo con Amazon, avresti tutto da guadagnare, piuttosto che dare via il tuo e-book gratuitamente con un messaggio e-mail.

Infatti Amazon ha una precisa strategia, cioe’ il lancio del tuo e-book in offerta gratuita per un periodo di circa dieci giorni/due settimane, dopodiche’ scatterebbe il lancio del tuo e-book a pagamento, e Amazon sicuramente ti lascera’ una buona percentuale sugli incassi, e questo e’ meglio di niente.

Altrimenti potresti iniziare a vendere i diritti di rivendita, cioe’ i PLR.

E) Scambio tra raccolta di contenuti via follow-up ed e-mail

Quando si passa all’analisi del rapporto scambio di una raccolta di contenuti in cambio di un indirizzo email le cose cambiano totalmente, sembra quasi che si invertano.

Infatti gli utenti sono molto piu’ ben disposti a leggere gradatamente una sequenza di messaggi e-mail, ove potrebbero eventualmente anche visualizzare e gradire le tue offerte e promozioni commerciali, piuttosto che scaricare, stampare e leggere un e-book.

E quindi gli utenti sembrano attribuire un maggior valore ad un corso via follow-up rispetto ad un e-book, anche se non sei molto conosciuto, perche’ da poco entrato nel tuo mercato.

Questo soprattutto perche’ dopo 4 o 5 messaggi hanno valutato la tua raccolta di contenuti e se li hai coinvolti puoi star sicuro che non si cancelleranno e rimarranno iscritti fino al ricevimento dell’ultimo messaggio del follow-up.

Al contrario, potrebbero attribuire un valore elevato ad un e-book che sia stato offerto gratuitamente da una famosa agenzia di webmarketing, in cambio di indirizzo e-mail.

Probabilmente la prospettiva di un contatto continuo, che si crea attraverso un follow-up, incuriosisce maggiormente rispetto all’unico messaggio con il link per scaricare l’e-book promesso.

Con un corso via follow-up, i tuoi iscritti gradatamente capiranno che ci sei solo tu dietro quell’indirizzo e-mail ed a poco a poco inizierai a conquistare la loro fiducia e la tua credibilita’ e puoi star certo che si ricorderanno sempre di te.

Il loro indirizzo e-mail rappresenta il loro prezzo da pagare in cambio delle informazioni gratuite che invierai con il tuo corso via follow-up.

Tuttavia, molto spesso, i tuoi potenziali iscritti non sono pienamente coscienti che iscriversi al tuo autoresponder voglia dire fare uno scambio commerciale, per loro e’ pur sempre un corso gratuito via follow-up in cambio dei loro dati.

Essi pensano che l’unico modo per avere il corso sia quello di darti il loro indirizzo.

Quindi per l’utente iscritto l’applicazione del principio di reciprocita’ non e’ un aspetto cosciente del processo di scambio e-mail contro corso via follow-up.

Infatti, sempre a patto che tu dia dei contenuti di un certo livello, i tuoi lettori riterranno che tu sia stato piuttosto generoso nel dare loro del materiale di alta qualita’ senza chiedere null’altro in cambio, all’infuori del loro indirizzo e-mail!

Gli utenti penseranno, piu’ che ad uno scambio, ad un omaggio ricevuto di grande valore, e con un guadagno effettivo solo per loro.

Il tuo corso rappresenta invece il prezzo che devi pagare per ottenere il loro indirizzo e-mail, in questo rapporto commerciale di cui solo tu sei cosciente.

Essi capiranno che il tuo corso via follow-up e’ un’ottima risorsa da ricevere in cambio del loro indirizzo e-mail.

E tu hai bisogno del loro indirizzo e-mail per inviare loro i tuoi contenuti e farti conoscere dal tuo pubblico, conquistando fiducia e credibilita’, senza chiedere nient’altro in cambio che il loro indirizzo e-mail.

Il rapporto che si genera quando si invia un corso via follow-up in cambio di un indirizzo e-mail e’ considerato quale scambio equo, dato che e’ necessario solo il loro indirizzo per consegnare il corso stesso.

F) Gli utenti a volte si iscrivono e non comprendono il meccanismo dell’iscrizione

Spesso accade invece che alcuni utenti ti diano la loro e-mail per ottenere quel report, o un e-book, o un corso via follow-up, oppure delle utili informazioni redatte secondo i canoni dell’infografica, ma non comprendano che il loro indirizzo e-mail sara’ aggiunto al tuo elenco, alla tua lista di iscritti.

Puo’ essere che tu non abbia chiarito abbastanza lo scopo della raccolta dei dati, oppure sono completamente all’oscuro su come funzionano questi scambi, perche’ sono nuovi a tale tipo di approccio.

Dopo tutto, volevano solo informazioni gratuite, non credevano di essere aggiunti ad una nuda lista di indirizzi e-mail.

Percio’ puo’ anche essere che alcuni di quegli iscritti si cancellino dalla lista, oppure che ti segnalino come spammer.

Peraltro questa reazione non accade molto spesso, se si tratta di una raccolta di contenuti, inviata con un follow-up.

Nella stragrande maggioranza dei casi accade invece che, anche se sanno benissimo che sono stati aggiunti alla tua lista di e-mail, nondimeno si aspettano comunque di ricevere da te dei messaggi e-mail con validi contenuti e sono ben disposti a ricevere da te tutte le e-mail che gli invierai.

E questo perche’ si sono affezionati alla tua immagine, al tuo modo di scrivere, e percio’ si sono talmente abituati all’idea di ricevere le tue email, che hanno per oggetto la tua raccolta di contenuti, che se invierai loro delle altre e-mail, che abbiano per oggetto un argomento diverso, puoi star certo che per loro cio' non rappresenta assolutamente un problema.

Inoltre i lettori che si sono iscritti a un corso inviato via follow-up non avranno mai da lamentarsi.

Infatti ti hanno chiesto di inviare loro i contenuti via e-mail e a loro non importa quando lo farai, anche se normalmente sarebbe meglio specificare i giorni per l’invio e/o gli intervalli tra un invio e l’altro, e quanti messaggi invierai.

G) Se i lettori ti conosceranno gradualmente, stai pur certo che non ti dimenticheranno facilmente

Chissa’ quante volte ti sarai iscritto per scaricare montagne di e-book, che poi non avrai piu’ letto?

Ho gia’ detto in precedenza che anche io ho un’impressionante libreria di e-book gratuiti che ho scaricato e mai letto.

Un corso inviato con una serie di messaggi in follow-up invece rappresenta un modo molto diverso e piu’ abbordabile per far conoscere delle informazioni.

Non e’ un pesante PDF di 219 pagine.

E’ la tua migliore informazione, alimentata in modo costante ed a piccole dosi, per non affaticare il lettore.

Essa arriva nella loro casella di posta elettronica, il mondo in cui trascorrono la maggior parte della giornata.
Un autoresponder mantiene viva la loro attenzione nei tuoi confronti.

Un e-book viene scaricato una volta e viene presentato in un unico messaggio.

Una raccolta di contenuti inviata con una sere di messaggi in follow-up via email e’ ripetitivo e i tuoi contenuti potranno diventare un’abitudine, a cui i lettori potrebbero non voler piu’ rinunciare.

I tuoi messaggi e-mail ricordano costantemente ai tuoi lettori che sei presente ed essi si sentono a proprio agio nel sentire la tua voce.

Se proprio vorrai fare una cortesia ai tuoi lettori, nell’ultimo messaggio del follow-up potrai sempre inserire il link per poter scaricare la tua raccolta di contenuti, nel formato di un e-book, ed in questa modalita’ potrai dare una visione di insieme a tale raccolta, che ormai i tuoi lettori avranno certamente assimilato, avendone letto un pezzo alla volta nella loro casella di posta elettronica.

Anzi, questa e’ una strategia che adottero’ anche io, anticipando nella pagina dei servizi gratuiti, che alla fine della sequenza dei messaggi daro’ agli iscritti la possibilita’ di scaricare l’intera raccolta, composta da lezioni o da articoli del blog, e riordinata in un e-book.

4 – Come conquistare gradatamente fiducia e credibilita’

In generale, per conquistare la fiducia del tuo pubblico targettizzato, devi inviare una sequenza di messaggi, organizzati in follow-up, che potra’ anche essere breve o lunga, seguendo i canoni dell’E-mail Marketing, ed in particolare del Follow-up Marketing On Line, in modo da convertire gradatamente i tuoi iscritti in clienti fidelizzati.

In tale ottica potresti meglio ancora, per creare vera sequenza di messaggi email, impostare un autoresponder per l’invio di un corso, composto da piu’ lezioni o una raccolta di articoli del tuo blog, suddivisi in tanti messaggi e-mail, e allora le persone ti daranno volentieri i loro dati e attenderanno con impazienza l’arrivo delle tue e-mail.

Ma devi offrire dei contenuti che siano utili, interessanti e coinvolgenti, e forse in seguito potrai acquisire la loro fiducia e la tua credibilita’, allo scopo di promuovere i tuoi prodotti e/o servizi.

Una raccolta di contenuti, inviati via email potra’ dare molte soddisfazioni, e non solo per te, ma anche per il tuo lettore, perche’ potra’ ricevere nella sua casella di posta elettronica le informazioni di cui andava alla ricerca, dopo averle immediatamente verificate, cosa che non puo’ fare con un e-book intero, e potra’ leggere quello che non aveva mai tempo di cercare, perche’ non sapeva dove mettere le mani.

In ogni caso ti renderai conto che la tua raccolta di contenuti, organizzati in un follow-up di messaggi e-mail, funziona alla grande perche’ col tempo, e’ in grado di farti acquisire la credibilita’ e la fiducia del tuo target, e sarai anche certo che i tuoi iscritti non vedranno l’ora di ricevere i tuoi follow-up nella loro casella di posta elettronica.

5 – Come creare una raccolta di contenuti da inviare con un follow-up

La tua raccolta di contenuti inviata con un follow-up di messaggi rappresenta un valido supporto per il tuo blog, perche’ ti aiuta a far conoscere il tuo livello di esperienza e perizia, e poi costituisce un rimedio efficacissimo per per stabilire quel rapporto di reciprocita’, di cui parlavo prima, lo scambio fra te ed i tuoi utenti, il loro nome ed indirizzo, o anche solo l’indirizzo, come si usa di piu’ attualmente, in cambio del tuo corso o raccolta di articoli via follow-up.

Entrambi, tu e la tua lista, otterrete quello che state cercando, e cio’ rappresenta la classica ipotesi di relazione commerciale win-win, dove non c’e’ una sola parte a ricavare il profitto maggiore, ma sono entrambe ad avere lo stesso livello di soddisfazione, a causa del reciproco scambio di beni.

A) Hai gia’ creato i tuoi contenuti e questi devono essere solo suddivisi in messaggi

La piu’ grande preoccupazione per la maggior parte dei blogger, quando si tratta di trovare qualcosa da scrivere, da comporre e dare in cambio di un indirizzo e-mail, e’ quella di non avere sufficienti argomenti per comporre un corso, un e-book, un report o semplicemente una raccolta di articoli del loro blog, individuata per argomento, vuoi per mancanza di tempo o perche’ non possiedono il know-how per creare un e-book o un report completo.

Hanno la sensazione, o addirittura il timore di non riuscire piu’ a comporre qualcosa di nuovo o di inedito, e si sforzano ad ogni costo nel riuscire a creare dei contenuti nuovi di zecca, mai visti prima.

Ma e’ una preoccupazione che non deve assillare assolutamente, perche’ potresti benissimo, come fanno tutti i blogger, specialmente quelli di successo, utilizzare i contenuti che hai gia’ pubblicato sul tuo blog, allo scopo di creare il tuo corso, da inviare via follow-up, con il tuo autoresponder.

Infatti la maggioranza dei tuoi utenti potrebbe non aver mai letto molti articoli contenuti nel tuo blog, e, d’altro canto, potrebbero averli letti in un ordine sequenziale, che non li orienterebbe nella efficace soluzione dei loro problemi o nel chiarimento dei loro dubbi.

Invece con l’ordine che darai alla sequenza dei tuoi messaggi, all’interno del follow-up, i lettori avranno maggiore possibilita’ di capire quello che hai gia’ scritto sul blog, dando un ulteriore supporto ed aiuto che ti consentira’ di ricavare maggiore credibilita’ e fiducia.

Quindi gli argomenti della tua raccolta di contenuti, saranno collegati in un ordine che consentira’ ai tuoi iscritti di assimilarli con piu’ facilita’, con un maggiore approfondimento ed una migliore visione di insieme, ed il bello di tutto questo e’ che potrai farlo direttamente nella loro casella di posta elettronica.

Percio’ utilizza pure i contenuti del blog che hai già creato, perche’ non avrai assolutamente bisogno di creare dei nuovi contenuti.

Per concludere, con un follow-up potrai inviare facilmente via e-mail tutti i tuoi contenuti disponibili.

B) Forse sei a corto di contenuti, ma non approfittare del rapporto instaurato per introdurre altri argomenti

Stai creando il tuo follow-up di contenuti, ma dopo un po’ di messaggi, forse pochi, ti rendi conto di non avere piu’ niente da dire in merito a quell’argomento, sul quale avevi puntato per inviare un follow-up corposo.

Forse avresti qualcos’altro da promuovere, di molto diverso da quello che hai proposto, per convincere i tuoi utenti a rimanere iscritti alla lista.

Ad esempio, un corso di apprendimento online o un webinar.

E forse ritieni di poter approfittare del rapporto instaurato con l’iscrizione a quella lista iniziale, per introdurre nei tuoi follow-up, un argomento completamente diverso da quello per il quale i tuoi utenti si sono iscritti.

Ma capisci che questo sarebbe un grosso errore, ed allora pensi di voler velocizzare le cose ritenendo che per un nuovo argomento sia meglio creare immediatamente una landing page di un sito composto da una sola pagina.

Quando si tratta di vendita o promozione, le pagine singole strutturate come landing page possono essere molto efficaci, se sei un ottimo webmaster e quindi se conosci perfettamente l’arte di scrivere pagine di vendita in un ottimo copywrite, e magari dotate anche di grafica piuttosto attraente, che induca i lettori a fare ciò che si desidera che facciano sulle landing page, la cosiddetta call to action.

Ma se non sei ancora pronto per costruire delle landing page attraenti ed intriganti, e se hai delle novita’ da promuovere, che sono fuori tema rispetto alla tua raccolta di contenuti iniziale, come farai le tue future promozioni?

Semplice, scegli una strada molto piu’ semplice, utilizza una nuova raccolta di contenuti, suddividila in una serie nutrita di messaggi, ed inseriscili nel tuo autoresponder, poi inserisci un nuovo modulo di iscrizione nel tuo blog.

Percio’ incomincia ad impostare i tuoi nuovi follow-up e non complicarti la vita con le landing page, che richiedono un lavoro molto piu’ gravoso, specialmente se sei alle prime armi.

Con la tua raccolta di contenuti via follow-up avrai dato ai tuoi lettori grandi contenuti e hai guadagnato la loro attenzione.

Loro hanno scelto di iscriversi perche’ interessati, in quanto hanno trovato che quello che stavano cercando coincide con quello che hai offerto gratuitamente e gradatamente.

Percio’ non vogliono conoscere riguardo ad un qualcos’altro che abbia un oggetto diverso da cio’ per cui si sono iscritti, e quindi se vorranno si iscriveranno ad un’altra tua raccolta di contenuti.

Quindi non inserire di colpo un altro argomento solo perche’ ritieni che possa essere di loro interesse.

Sei tu che devi capire le loro attuali esigenze.

Sei tu che devi capire a cosa siano effettivamente interessati, per poi creare un altro follow-up, un’altra lista di iscrizione, un altro autoresponder.

I destinatari apprezzano che tu dia informazioni solo riguardo ai prodotti e/o servizi a cui potrebbero essere interessati!

Ed infatti con la loro iscrizione ti hanno avvisato a cosa sono interessati.

Lascia perdere tutto il resto.

C) Come scegliere un argomento per la tua raccolta di contenuti

Potresti non avere un e-book da suddividere in messaggi, e nemmeno molti articoli nel tuo blog.

Come farai a scegliere l’argomento della raccolta di contenuti che invierai con un follow-up?

Come farai a sapere se tale argomento possa interessare ai tuoi iscritti?

Se sei ormai convinto che dovrai inviare la tua raccolta di contenuti, o meglio una nuova raccolta, dove attingerai gli argomenti da cui sviluppare i tuoi contenuti?

Di cosa cosa dovrebbero trattare le lezioni del tuo corso o gli articoli del tuo blog, da inviare via follow-up?

Per trovare l’argomento della tua raccolta di contenuti dovrai in primo luogo scoprire quale sia il tuo target, il tuo pubblico.

Potrai scoprire molto facilmente chi è il tuo pubblico con le analisi che Google ti metta sua disposizione, utilizzando i suoi strumenti.

Questo e’ un argomento che e’ preferibile trattare in un altro contesto perche’ piuttosto complesso, e non riassumibile in 4 pagine.

D) Articoli ad alto traffico

Gli articoli ad alto traffico sono tali perche’ letti da un pubblico vastissimo che li ritiene piuttosto interessanti.

Puoi prendere spunto dagli argomenti di questi articoli per creare la tua nuova raccolta di contenuti da inviare via follow-up.

E del resto non devi assolutamente ne’ copiare ne’ temere di essere denunciato per copia, e poi se lo facessi sarebbe Google stesso a bloccarti, perche’ tutti scrivono su internet, ma bisogna soprattutto essere capaci di trovare gli argomenti giusti ove vi sia moltissima letteratura, ma non ci sia ancora nessuno che sia stato capace di renderla accessibile in modo sintetico.

Potrai sempre utilizzare tali argomenti ed articoli come un’ottima base per creare una guida all’approfondimento di quello che le persone desiderano leggere e conoscere.

Inoltre, una volta che sai quali articoli ottengano piu’ traffico, potrai iniziare a creare i tuoi articoli sulla base di quegli argomenti e potrai promuovere l’oggetto del tuo follow-up proprio nei tuoi nuovi articoli.

Inoltre potrai targettizzare o segmentare ulteriormente il tuo pubblico specifico, rispetto al target piu’ generico dell’autore originario.

Io, ad esempio, avendo il vantaggio di conoscere l’Inglese, faccio le mie ricerche per argomenti, attingendo a tutto cio’ che provenga dal mondo anglosassone, perche’ la sua letteratura, su qualsiasi argomento, e’ praticamente sterminata.

E) Il nome dell’autoresponder o nome della lista

Scegli un argomento per il nome dell’ autoresponder che piaccia gia’ ai tuoi lettori, non uno che piaccia solo a te.

Esamina se esista un argomento che sia comune a determinati articoli di un autore conosciuto, in modo che tu possa ricavare un tuo argomento da cui sviluppare nuovi articoli.

Anche gli articoli di un blog in apparenza non correlati tra loro, potrebbero avere ancora una connessione in comune.

Ad esempio, due articoli ad alto traffico che abbiano per oggetto le mancanze del servizio di assistenza clienti di due grandi aziende, e che tra di loro non abbiano alcuna relazione, tranne che per il fatto che indicano che le persone sono alla ricerca di aiuto per gestire i problemi creati da tali grandi aziende, potrebbero suggerirti delle idee nuove per trovare nuovi argomenti.

Questa ricerca di aiuto potrebbe costituire un valido argomento per creare un tema di base, che non solo ti suggerisca il nome del tuo autoresponder, ma anche i contenuti della tua raccolta da inviare via follow-up.

Quali sono gli argomenti e gli articoli che le persone preferirebbero trovare nel tuo blog e leggere?

Chiediglielo!

F) Esamina i tuoi social media

I social media non rappresentano solo uno strumento per la condivisione e la conversazione.

Essi costituiscono anche una strategia per sapere se i tuoi visitatori leggono i tuoi contenuti.

È una specie di fonte “non ufficiale” di analisi, a cui va dedicata molta attenzione.

Quale degli articoli del tuo blog viene condiviso maggiormente sui social media?

Questo è un ottimo indice, non solo di quello che interessa ai tuoi follower, ma anche di ciò che sono disposti a condividere con i propri follower.

Anche le statistiche sono utili, come ad esempio quelle fornite da bit.ly, che pero’ attualmente sono a pagamento.

Proprio come uno strumento per la web analysis, Bitly mette a disposizione diverse statistiche, come click ai link, referrer di provenienza, dati su browser e sistema operativo e suddivisione per area geografica.

È un ottimo strumento per monitorare l’efficacia di un link, soprattutto se non hai ancora accesso a Google Analytics.

Bit.ly, Buffer e altre app, che puoi utilizzare con i tuoi social media, ti danno delle statistiche molto performanti, che mostrano quali dei tuoi articoli ottengano piu’ clic e condivisioni.

Presta attenzione agli hashtag piu’ popolari che vengano utilizzati dai tuoi follower sui social media.

Ti possono fornire indicazioni relative agli argomenti più importanti per i tuoi lettori.

Inoltre, puoi trarre vantaggio da questi hashtag, quando arriva il momento di pubblicare la tua raccolta di contenuti via follow-up.

Hai avuto conversazioni con persone sui social media?

Di cosa avete parlato?

Cosa ti chiedono piu’ spesso?

Non ti piacerebbe avere a portata di mano una raccolta di contenuti gia’ pronta da inviare via follow-up, in modo che se qualcuno fosse interessato, potresti rispondergli che sei in grado di inviarglielo immediatamente, a sua richiesta?

Sui social media potrai esaminare le loro conversazioni, prendere parte e rispondere alle loro domande, e ad un certo punto potrai accennare anche alla tua raccolta di contenuti da inviare con una sequenza di messaggi.

Certamente i social media non sono precisi quanto gli strumenti di analisi, ma forniscono un ottimo supporto per conoscere quello che interessa alla gente.

G) Esamina i commenti sul tuo blog

Quali articoli hanno suscitato maggiore discussione?

Quali domande sono state poste?

La sezione dei commenti è un ottimo strumento per scoprire quale argomento di un articolo abbia suscitato il maggior interesse tra i tuoi utenti.

Se sarai fortunato, i lettori potranno anche essere così gentili da farti domande nei loro commenti, a cui potrai rispondere direttamente con quello che avrai inserito nella tua raccolta di contenuti da inviare via follow-up o che potrai utilizzare come opportunita’ per trovare nuovi argomenti per i tuoi articoli, inserendoli nella tua nuova raccolta di contenuti via follow-up, da inviare in un secondo momento.

Ho avuto utenti del blog che mi scrivevano direttamente e che mi chiedevano se avessi potuto scrivere degli articoli per rispondere a domande specifiche che avrebbero voluto farmi.

Come puoi immaginare, sono stato molto felice di farlo.

Ma sarei stato altrettanto felice, o forse di piu’, se gli avessi detto: “Ho appena creato una raccolta di contenuti via follow-up che ti guiderà fino alla soluzione del tuo problema!”

H) Chiedi ai tuoi utenti cosa preferirebbero leggere sul tuo blog

Prova a chiedere direttamente ai tuoi lettori se esista un argomento su cui desiderino sapere di più.

Utilizza a tal fine un sondaggio o scrivi un articolo che chieda direttamente loro a cosa sono interessati.

I blogger trascorrono molto tempo a cercare argomenti per i loro articoli, ma poi dimenticano che possono semplicemente chiedere direttamente agli utenti che cosa desiderino leggere.

Non aver mai paura di chiedere al tuo pubblico cosa vuol sapere e come o dove vogliono che tu lo scriva, se solo in un articolo oppure anche in una raccolta di contenuti via follow-up.

Chiedi direttamente agli utenti del tuo blog che cosa vogliono sapere!

6 – Come creare il contenuto della tua raccolta di contenuti via follow-up

A) Premessa

La tua raccolta di contenuti da inviare via follow-up, può essere costituita dai contenuti che hai già pubblicato sul tuo blog o da nuovi articoli che hai scritto appositamente per il corso o, un mix di entrambi.

B) Utilizza gli articoli che hai gia’ pubblicato sul tuo blog

L’uso degli articoli del tuo blog è abbastanza comune ed è un ottimo sistema per iniziare e costruire la tua prima raccolta di contenuti da inviare via follow-up.

Quello che dovrai fare e’ piuttosto facile perche’ avrai già svolto gran parte del lavoro.

C) Post sempre attuali

Seleziona articoli con contenuti sempre attuali ovvero articoli il cui contenuto non passa mai di moda.

Ad esempio gli articoli dedicati alla soluzione di problemi oppure contenenti le istruzioni dettagliate su come fare per usare i social network.

Ma quest’ultimo punto poteva andare bene qualche anno fa, perche’ attualmente, per incrementare la loro diffusione, ormai i social media piu’ importanti creano aggiornamenti di mese in mese ed e’ facile rimanere indietro.

Siccome quando invii follow-up di messaggi devi dare sempre l’impressione di aver appena redatto i messaggi inviati, i cui contenuti possano rappresentare comunque un argomento sempre attuale, non potrai mai inviare dei messaggi che abbiano dei contenuti ormai datati.

Nondimeno dovrai impegnarti a non inviare contenuti che nel giro di un mese o meno siano gia’ superati.

Percio’ se non vuoi dare l’idea di scrivere qualcosa che gia’ appartenga al passato evita di utilizzare un tale argomento ormai desueto, oppure se hai intenzione di utilizzare articoli già pubblicati, cerca tra quelli i cui contenuti rimarranno validi per un lungo periodo di tempo, altrimenti rischi di perdere utenti del blog ed iscritti alla tua lista.

Quindi assicurati che la tua raccolta di contenuti non abbia bisogno di essere continuamente aggiornata e che quindi sia fruibile per un lungo periodo temporale.

D) Sii presente sul web con piu’ liste, e quindi piu’ raccolte di contenuti da inviare via follow-up

Fai attenzione a non cadere nell’errore che si fa di frequente, di creare una raccolta di contenuti da inviare via follow-up, e poi di attendere che la sequenza finisca di essere inviata all’ultimo iscritto, per poi ritenere di avere fallito, perche’ non avrai ancora venduto nulla.

In tal modo e’ molto facile che i contenuti della tua raccolta di contenuti via follow-up possano essere dimenticati e cadere nell’oblio assieme a te.

Invece devi insistere, farti sentire piu’ spesso, anche con follow-up diversi, corrispondenti a liste diverse.

Se vuoi che la tua attivita’ possa renderti devi innanzitutto essere presente costantemente nelle caselle di posta elettronica dei tuoi iscritti, e quindi devi pianificare la creazione e l’invio di piu’ raccolte di contenuti via follow-up.

E) I tuoi articoli piu’ letti

Ho menzionato l’utilizzo di analisi, le condivisioni social, i commenti sui tuoi post piu’ letti e gli articoli ad alto traffico, per determinare quale potrebbe essere l’argomento generale del tuo blog e dei tuoi articoli.

Adesso potrai iniziare ad utilizzare i tuoi articoli piu’ letti per determinare i contenuti dei messaggi della tua raccolta da inviare via follow-up.

Ovviamente non dimenticare i tuoi archivi.

Probabilmente hai scritto dei post interessanti, che arrivavano magari tra i primi dieci posizionamenti su Google e che forse adesso non verrebbero piu’ considerati perche’ li hai pubblicati moltissimi mesi fa.

Tuttavia potrebbero avere ancora dei buoni contenuti.

Includili!

Sarai sempre in grado di giudicare sulla validita’ dei contenuti dei tuoi articoli.

Se sei cosciente di come sai scrivere e del fatto che hai composto degli ottimi articoli in passato, saprai a priori quali siano quelli che dovrai riutilizzare, e quelli che invece ti ispirano poca fiducia, e quindi da rifare totalmente se e quando avrai tempo, oppure da cestinare definitivamente.

Per la tua raccolta di contenuti seleziona quegli articoli eccellenti che i tuoi utenti potrebbero non aver ancora letto.

L’idea centrale del presente articolo, e che ti dara’ soddisfazioni in termini di iscrizioni e di traffico dai motori di ricerca, e’ quella di utilizzare i contenuti che sono già presenti nel tuo blog, per cui potrai includere parte dell’articolo, la sua introduzione o un riassunto, con un link al blog, nel corpo dei tuoi messaggi del follow-up o potrai dare ai lettori l’articolo originale.

Secondo la maggior parte dei blogger, come vedremo, e’ meglio inserire i riassunti o una parte dell’articolo, con il link al tuo blog, piuttosto che inserire l’intero articolo, perche’ sono i riassunti o le parti di articolo, grazie a quel link, gli strumenti che ti daranno un ottimo traffico di visite sul blog.

F) Creazione di nuovi contenuti

A volte vorresti inserire del materiale inedito, soprattutto per il tuo corso via follow-up.

Ci sono piu’ ragioni che giustificano tale proposito ed inoltre avresti i tuoi buoni motivi, che sono tanti, per volerlo fare, ed e’ un’ottima idea.

Ma poi e’ proprio necessario cercare di scrivere articoli partendo da zero?

Per creare nuovi contenuti potresti benissimo rielaborare degli articoli ormai vetusti.

Potresti avere creato in passato degli articoli eccellenti, ma che potrai riutilizzare solamente dopo averne aggiornato i contenuti.

Tuttavia potrebbe anche accadere di trovarsi di fronte un ottimo articolo, ma talmente obsoleto da richiedere molte correzioni ed aggiornamenti.

Dovrai solo capire se valga la pena impiegare del tempo prezioso per correggerlo ed aggiornarlo, o se sara’ meglio riprendere un altro articolo.

Molto spesso in passato ho cercato di comporre dei nuovi corsi da inviare via follow-up per stimolarmi a scrivere nuovi articoli per il blog, ma poi ho desistito ed ho attinto da articoli vecchi, li ho rielaborati e li ho riutilizzati, inserendoli nei miei nuovi corsi via follow-up, in quanto avevano bisogno di un semplice ritocco, poiche’ erano ben impostati, soprattutto dal punto di vista degli argomenti trattati.

Gli argomenti e le idee generali di quegli articoli piuttosto datati, potevano anche avere un qualche collegamento con l’argomento principale del blog attuale, ma dovevano essere comunque rielaborati per mostrare una maggiore coerenza con tale tema, per poter costituire oggetto di una raccolta di contenuti da inviare cia follow-up.

Percio’, per trovare nuovi contenuti potrai benissimo rielaborare dei vecchi articoli, pubblicarli sul tuo blog, come se fossero inediti e utilizzarli come contenuti dei messaggi per i destinatari del tuo corso via follow-up.

7 – Sommario, introduzione e prefazione all’articolo successivo

A) Sommario

Il sommario, inserito all’inizio di ogni messaggio e-mail, ha la funzione di creare un riassunto piuttosto sintetico del messaggio, in modo da indicare, per sommi capi, quali siano i punti piu’ salienti del messaggio stesso che interessano al lettore, facilitandone la lettura.

B) Introduzione generale

L’introduzione generale, inserita all’inizio del primo messaggio, o anche del messaggio di benvenuto, della serie del follow-up, aiuta a dare una visione generale del follow-up dei messaggi successivi, in modo che questi sembrino un insieme unico ed omogeneo.

C) Introduzione in ciascun messaggio successivo al primo

L’introduzione inserita in ciascun messaggio successivo, oltre a dare degli ulteriori cenni sommari, dovrebbe contenere un breve richiamo ai contenuti del messaggio precedente.

D) Prefazione all’articolo successivo

Nella parte finale di ogni messaggio del follow-up, tranne che nell’ultimo, ovviamente, va inserito un cenno all’argomento del messaggio successivo, e cioe’ una specie di prefazione a quest’ultimo.

Se hai voglia di incuriosire chi ti legge potresti creare una situazione di mistero, costringendo il lettore a sentirsi nell’ansia dell’attesa del messaggio successivo.

Quest’ultima rappresenta una classica applicazione dell’effetto Zeigarnik, che si basa sull’attesa di un evento, che viene inaspettatamente rimandato ad un momento successivo.

Per rendere efficace un tale strumento, quando credi che sia giunto il momento di terminare il messaggio, puoi dare l’idea di voler far finta di nulla e di voler passare all’argomento della lezione successiva senza batter ciglio, ma poi di colpo chiudi il discorso, aggiungendo che ne parlerai nella lezione successiva.

Ovviamente per prolungare un tale effetto, come dicevo sopra, inserirai nel messaggio successivo un’introduzione che richiamera’ sinteticamente i contenuti della lezione precedente, in modo da dare una certa continuita’ al tuo discorso impostato con i follow-up, proprio per sminuire l’influenza negativa che gli intervalli tra un messaggio e l’altro possano avere sul ricordo dell’utente, riguardo ai messaggi precedenti.

In tal modo ricorderai al destinatario anche quella situazione di pathos, che ha provato alla fine della lezione precedente, in modo da dargli nuovo entusiasmo nella lettura dell’attuale lezione e provocare curiosita’ per la successiva.

Poi su tutto questo processo influiscono anche la frequenza dei messaggi e la durata degli intervalli.

Potrai venire incontro all’esigenza del lettore di conoscere i contenuti del messaggio successivo ricorrendo ad uno dei software autoresponder professionali, che sono appunto dotati della funzione di invio al destinario del messaggio in questione, lasciando che il tuo target clicchi su di un link specifico per poter accedere al messaggio successivo, che avrai inserito nei tuoi messaggi e-mail.

8 – Creare contenuti inediti

A) Ricorso a contenuti non nuovi per pigrizia o per creare traffico di visite sul blog

Forse vorresti utilizzare articoli che hai gia’ pubblicato sul tuo blog, o forse preferiresti inserire dei contenuti inediti, direttamente nei messaggi del follow-up, ma il tuo autoresponder, per ragioni sconosciute, potrebbe aver perso un messaggio contenente una lezione o un articolo molto importante ed inedito e non ancora pubblicato.

In tal caso avresti bisogno di creare dei nuovi contenuti per integrare la lezione o l’articolo perso con il messaggio, affinche’ il corso via follow-up possa raggiungere il suo scopo finale.

Ma puo’ anche essere che tu abbia bisogno di scrivere nuovi contenuti, aggiungendoli al tuo corso o al blog, in modo che il tuo corso via follow-up raggiunga l’obiettivo di soddisfare le esigenze di novita’ dei tuoi utenti.

Potrebbe anche essere che tu stia costruendo il tuo corso via follow-up prima ancora di inserire gli articoli nel blog, ma sapendo gia’ dove andrai a reperire i contenuti degli articoli o delle lezioni.

Oppure potresti desiderare solamente di scrivere il corso partendo da zero.

La maggior parte dei blogger non gradisce creare un corso via follow-up partendo da zero, inserendo contenuti completamente nuovi, essenzialmente per due ragioni.

Sicuramente, una prima ragione e’ la seguente: ci vuole un sacco di lavoro.

La seconda sarebbe che seguendo tale impostazione si rinuncia ai benefici che si possono ottenere in termini di SEO, dato che quei contenuti non sono sul tuo blog, mentre i link inseriti nei messaggi email punterebbero agli articoli gia’ esistenti nel blog, e quindi cio’ comporterebbe certamente un incremento notevole del traffico.

La possibilita’ di acquisire traffico attraverso i link agli articoli del blog, posti nei messaggi, rappresenta una delle principali strategie di webmarketing e search engine optimization, utilizzate dalla maggioranza dei blogger.

E gli argomenti addotti sono giustificati.

B) Esclusivita’ e contenuti inediti

Tuttavia bisogna considerare, in senso contrario, una grande opportunita’: quella dell’esclusività, dovuta all’aver creato contenuti inediti, unici ed esclusivi.

Infatti l’aver creato contenuti inediti, unici ed esclusivi rappresenta comunque una strategia vincente, poiche’ ti puo’ garantire un successo maggiore, anche nel breve termine, specialmente se sei agli inizi e non sei molto conosciuto dal tuo pubblico.

Quando crei contenuti inediti che non sono disponibili altrove, puoi annunciare che il tuo corso via follow-up presentera’ contenuti esclusivi che i tuoi utenti non potranno mai trovare da nessun’altra parte.

I lettori che vorranno fruire di quei contenuti dovranno necessariamente iscriversi alla lista del corso via follow-up.

Percio’, riassumendo, seguendo l’impostazione classica seguita dalla maggior parte dei blogger, se pubblichi tutti i contenuti appena creati sul tuo blog, in seguito potrai creare la tua raccolta di contenuti via follow-up, contenente gli stessi articoli, ma ridotti, con il link agli articoli integrali del blog, per beneficiare dell’effetto seo.

Se invece vuoi utilizzare l’esclusività come il motivo principale che rende attraente la tua raccolta di contenuti inviata via follow-up, avrai il favore di tutti gli utenti che desiderino leggere contenuti veramente nuovi ed inediti.

Scegliere un software autoresponder


Sommario

1 – Introduzione

2 – Che cos’è un autoresponder?

3 – Quando utilizzare un autoresponder

4 – Quattro punti specifici nell'utilizzo di un autoresponder

5 – Quanti messaggi e-mail devono essere inviati

6 – L’intervallo di tempo tra un messaggio e l’altro

7 – Il giusto equilibrio tra contenuti e proposte commerciali

8 – Riduci al minimo le cancellazioni ed i reclami per spam

9 – Caratteristiche degli autoresponder

I0 – Gli elementi a favore di un autoresponder

11 – Gli elementi contrari ad un autoresponder

12 – Come svolgere un lavoro efficace con un autoresponder



1 - Introduzione

Uno degli sviluppi più notevoli sul fronte dell’email marketing è l’utilizzo degli autoresponder, ovvero di software che connettono automaticamente una risposta via email ad un evento prestabilito.

Tra gli eventi piu’ conosciuti si conoscono, ad esempio, l’iscrizione ad una lista con l’inserimento dei propri dati, come nome ed indirizzo e-mail, da parte di un visitatore, all’interno di un modulo di iscrizione posto in una landing page, o in una pagina web iniziale, come una homepage.

Dopo l’iscrizione viene attivata una sequenza di messaggi email che viene chiamata follow-up.

L’obiettivo finale di un follow-up e’ quello di convertire un iscritto in un cliente

In questo articolo, ti spiego che cosa è un autoresponder, i pro e i contro e le strategie piu’ efficaci per utilizzarlo.

Gli autoresponder offrono un servizio unico che puo’ garantirti molti vantaggi in quanto possono produrre risultati con uno sforzo limitato da parte tua, dopo l’impostazione iniziale, la quale richiede un certo impegno.

Tuttavia, anche gli autoresponder possono presentare qualche problema.

Nel proseguimento dell’articolo esaminerò quali siano le modalità di utilizzo, con le quali si possa ottimizzare il suo funzionamento allo scopo di ottenere i migliori risultati economici, anche nel caso di un suo utilizzo all’interno di una strategia di marketing mix.

2 – Che cos’è un autoresponder?

Un autoresponder software è un programma con il quale si puo’ attivare una sequenza automatizzata di messaggi email o follow-up, quando un utente, come gia’ anticipato, si iscriva alla tua lista o fornisca il suo indirizzo email alla tua azienda, magari con un biglietto da visita.

In genere, il processo funziona in questo modo.

Primo step: un utente si iscrive compilando un modulo di iscrizione posto in una o piu’ pagine se non tutte le pagine del sito internet, oppure invia un messaggio vuoto al tuo indirizzo e-mail, con oggetto iscrivimi.

Automaticamente riceve un’e-mail di benvenuto o di ringraziamento per l’iscrizione se si e’ impostata l’iscrizione con il singolo opt-in.

Se invece avrai scelto di operare con il doppio opt-in, dopo la richiesta di iscrizione dell’utente, al medesimo giungerà una richiesta di conferma dell’iscrizione.

Dopo la conferma l’utente ricevera’ un messaggio di ringraziamento per la conferma della sua iscrizione.

Questo primo messaggio potrebbe avere diversi contenuti:

a. essere solo un messaggio di benvenuto contenente una breve introduzione del corso, che iniziera’ in seguito con la prima lezione contenuta in un secondo messaggio;

b. contenere un’offerta oppure solo delle informazioni relative ad un prodotto che il tuo iscritto ha intenzione di acquistare oppure che avra’ gia’ acquistato.

Secondo step: il secondo messaggio potrebbe avere a sua volta informazioni, offerte e promozioni, oppure la prima lezione del corso predetto, strutturato per inviare le lezioni in specifici giorni, e quindi, l’invio della prima lezione non potra’ partire dal momento della iscrizione, che vedra’ soltanto l’invio di un messaggio di benvenuto.

Terzo step: in questa fase, puo’ essere inviato automaticamente agli iscritti un numero di messaggi che puo’ andare dai 7 email di un corso di 7 giorni consecutivi, alle 4 settimane per inviare un corso di 12 lezioni suddiviso in 3 lezioni lezioni alla settimana.

Oppure un corso intermedio, di circa 200 pagine, composto da 72 lezioni da inviare in 25 settimane, o sei mesi.

Si potrebbe poi passare alle 130/140 lezioni del corso avanzato da inviare in 52 settimane o in un anno, sempre 3 lezioni alla settimana, il lunedì, il mercoledì ed il venerdì, di solito tra 9.00 e le 9.15 del mattino.

Il corso base da inviare nelle 4 settimane rappresenta una specie di introduzione e di anticipo di quello che saranno i contenuti del corso intermedio e di quello avanzato.

Percio’ chi si iscrive per partecipare ai corsi piu’ lunghi, lo fa dopo aver esaminato i contenuti del corso base piu’ breve e percio’ sara’ sicuramente molto interessato.

Secondo alcuni bisognerebbe inviare in media da dieci a venti e-mail, il più delle volte con diversi giorni tra una e-mail e l’altra.

Maggiore è il numero degli email in sequenza, maggiore dovrebbe essere l’intervallo tra i messaggi da inviare.

Ad esempio, entro le prime tre o quattro e-mail, potrebbe esserci solo un giorno o due tra ogni invio di e-mail.

Tuttavia, verso la fine del follow-up, è comune lasciare una settimana di intervallo tra i messaggi e-mail in modo da non frustrare l’iscritto ed incoraggiarlo a contrassegnarti come spammer o a cancellare la sua iscrizione dalla lista.

3 – Quando utilizzare un autoresponder

La prima cosa da fare, ovviamente, è valutare se si desidera includere un autoresponder nel proprio piano di marketing mix.

Attualmente il panorama e’ molto variegato, ma in linea di massima si distingue tra fornitori di autoresponder installabili sul proprio server ed i programmi residenti sui server dei fornitori di servizi di E-mail Marketing.

Sia nel primo caso che nel secondo si tratta comunque di software residenti su server.

Scendendo nel dettaglio tecnico non esiste alcuna differenza tra i due generi di software.

Infatti il proprietario del codice di un software autoresponder, o il titolare di una licenza del medesimo software, che normalmente risiedono su di un server remoto, potrebbero benissimo entrambi diventare fornitori di servizi esterni di email marketing, cessando di essere il primo, fornitore di software per la clientela, ed il secondo venditore di prodotti suoi o di terzi, per mezzo del stesso software.

L’unica differenza di rilievo tra i due software sarebbe l’ingente investimento in server dedicati, ma strutturati come housing, e non come hosting, per la gestione di un gran numero di database, oltre al fatto che nel primo caso acquisteresti una licenza che potresti gestire in assoluta autonomia, mentre nel secondo acquisti non la sua licenza, ma il servizio di e-mail marketing.

Per quanto riguarda il sottoscritto ho sempre scelto software autoresponder del primo gruppo, cioe’ i cd. self hosted, perche’ dopo tanti anni di esperienza mi basta una settimana per acquistare un server, installare il software autoresponder e compilare i messaggi da inviare.

Infatti devo solo fare copia-incolla delle lezioni gia’ presenti in tutti i miei corsi.

Tuttavia, premesso che ogni anno esistono sempre piu' complicazioni nell'ambito dell'autonomia di gestione dell'installazione del software self hosted in un server e della gestione del server stesso, e che tutto cio' rappresenta un vulnus per le proprie attivita' di marketing, ultimamente preferisco utilizzare i software installati sul server dell'azienda che gestisce i servizi di autoresponder per i propri clienti, come Aweber, GetResponse, MailChimp, etc., perche' consentono tempi piu' rapidi di impostazione e rischi zero in termini di problemi di installazione e zero perdite di tempo in termini di marketing.

4 – Quattro punti specifici nell'utilizzo di un autoresponder

Quando ritieni che sia giunto il momento di utilizzare un autoresponder, dovrai considerare i seguenti punti:

• quanti messaggi e-mail devono essere inviati;

• l’intervallo di tempo tra un messaggio e l’altro;

• il giusto equilibrio tra contenuti e proposte commerciali;

• come ridurre al minimo le cancellazioni e i reclami per spam.

Naturalmente anche per quanto riguarda i messaggi email con un follow-up si dovra’ fare riferimento all’applicazione delle regole comuni dell’E-mail Marketing, come i messaggi in solo testo o html, i modelli e la grafica dei messaggi in html, la struttura dei messaggi, i punteggi relativi alla valutazione delle parole che possono innescare blocchi per spam ed infine la creazione dell’oggetto.

Certamente alcuni di quei punti sono in comune con l’invio di newsletter, come il numero di email da inviare nell’unità di tempo, gli intervalli tra un email e l’altro, e come ridurre al minimo le cancellazioni ed i reclami per spam.

Posso affermare che, in linea generale, i quattro punti menzionati sono specifici per i follow-up creati con gli autoresponder, proprio perche’ il follow-up marketing on line e’ uno strumento che viene utilizzato soprattutto per farsi conoscere gradatamente per poter guadagnare la fiducia e la credibilita’ per poi proporre offerte e promozioni e quindi procedere con la vendita diretta.

Esamino ora ciascuno di questi punti.

5 – Quanti messaggi e-mail devono essere inviati

Nel caso di un software autoresponder installato su server remoto, dipende innanzitutto dall’azienda di hosting dove avrai acquistato il tuo sito e quindi dalla banda mensile che hai a disposizione, la quale non ti permetterà di inviare piu’ di un certo numero di messaggi, in un intervallo di tempo, normalmente determinato in ore.

Per coloro che hanno un autoresponder di questo tipo, se dovesse sorgere un problema inerente allo spam, e che coinvolgesse un dato numero IP, a causa dell’elevato numero di messaggi e-mail, che potrebbe dare adito a sospetti di spam, da parte dei server riceventi, il problema del blocco del numero IP assume rilevanza in base al tipo di server che sia stato acquistato.

Se si tratta di un server virtualmente dedicato o di un server dedicato il problema e’ relativo solo al proprio numero IP.

Se invece si tratta di un server condiviso, ove venga condiviso necessariamente anche un numero IP, tutti gli account creati con tale numero avranno lo stesso problema relativo al blocco IP.

Tuttavia in quest’ultimo caso i rischi sono ridotti al minimo in quanto, o si esclude la possibilita’ di installazione di software autoresponder, oppure il servizio di hosting imporra’ numerosi limiti al suo utilizzo e quindi anche al numero di messaggi email inviabili con quel software.

Nel caso invece di servizi di E-mail Marketing, come Aweber, GetResponse, Mailchimp, etc., se hai acquistato la possibilita’ di inviare messaggi senza limiti, allora pagherai mensilmente in proporzione alla crescita della tua lista, ma verserai anche un costo mensile, sia che tu faccia invii, sia che tu non ne faccia.

Ed i costi sono giustificati dalle risorse che ti vengano dedicate.

Quando invece crei in questi servizi un account come entry level, cioe’ il piu’ economico, non solo non hai la possibilita’ di inviare sequenze di follow-up, ma quando tu l’abbia, molti di essi non ti consentiranno di inviare piu’ di un numero determinato di messaggi e-mail alla settimana oppure al mese.

Ovviamente la ragione della loro scelta, in mancanza delle necessarie risorse, che non avrai acquistato, e’ dovuta all’esigenza di ridurre i reclami per spam e preservare l’integrita’ dei numeri IP dedicati da questo servizio.

Infatti, nel caso di un numero IP, al quale vengano normalmente collegati piu’ account di piu’ clienti, che fosse implicato in problemi di spam, tutti gli account dipendenti da quel numero IP verrebbero coinvolti in un blocco per spam, anche temporaneo, ma letale per l’efficacia di ciascun loro follow-up marketing on line.

Molti fornitori di servizi di email marketing ti permetteranno di contrassegnare anche i giorni della settimana in cui tu non voglia che i tuoi messaggi siano inviati, quindi potresti anche voler evitare di inviare email inviate nei fine settimana.

Tuttavia lo faresti contro il tuo interesse, perche’ magari nel weekend i destinatari hanno piu’ tempo per leggere i tuoi contenuti ed inoltre perche’ le tariffe di invio degli e-mail sono inferiori nei fine settimana.

Tutto questo l’ho esaminato dal punto di vista delle problematiche tecniche.

Se invece guardiamo agli aspetti specifici di marketing, secondo le opinioni che erano un tempo prevalenti, il numero massimo di messaggi di un follow-up avrebbe dovuto essere compreso tra i 12 ed i 15 email.

E infatti si sosteneva che 10 messaggi non fossero sufficienti per convertire un iscritto in un cliente.

D’altro canto si riteneva anche che con piu’ di 15 messaggi si sarebbe rischiato un numero elevato di cancellazioni e reclami per spam.

A sostegno si indicava che gli iscritti che non si fossero convertiti in clienti avrebbero potuto sentirsi frustrati o non piu’ interessati alle tue promozioni.

Questo problema mi ricorda un po’ quello dei messaggi troppo lunghi, risolvibile certamente con l’inserimento di contenuti utili, interessanti e coinvolgenti.

Quindi tutto cio’ non ha molta rilevanza per il semplice motivo che il numero di email che dovresti inviare dovrebbe dipendere soprattutto dalla validita’ dei tuoi contenuti e quindi dal livello di coinvolgimento che tu riesca ad ottenere dai tuoi destinatari e quindi dal tempo necessario per trasmettere tale coinvolgimento.

6 – L’intervallo di tempo tra un messaggio e-mail e l’altro

Non lasciare mai che passi troppo tempo tra un messaggio e l’altro perche’ rischi sempre che si dimentichino di te e che ti considerino uno spammer, con tutte le conseguenze che ne possono derivare.

Poiche’ i destinatari si sono appena iscritti saranno di conseguenza entusiasti di ricevere i messaggi del tuo tuo follow-up.

Percio’ cerca di approfittare di questo entusiasmo magari inviando un messaggio ogni due giorni.

In seguito potrai inviare un messaggio ogni tre giorni.

Con il passare del tempo ed arrivando verso il termine della sequenza di follow-up, i messaggi saranno ricevuti anche da iscritti che non si sono convertiti in clienti e che potrebbero cancellarsi o considerarti uno spammer, allora sarebbe meglio estendere l’intervallo sino a 5 giorni o anche una settimana tra un messaggio e l’altro.

D’altro canto non si dovrebbe nemmeno inviare un messaggio al giorno.

Ma qui intervengono piu’ fattori.

Cioe’ non solo l’intervallo di tempo od anche il numero di messaggi, dipendono dai tuoi contenuti e dal coinvolgimento, ma dipendono anche da quanto il tuo brand sia affermato.

In ogni caso se i contenuti degli email sono costituiti dalle lezioni di un corso, certamente il follow-up potra’ anche essere molto lungo.

In tal caso non potrai inviare gli email del corso una volta al giorno perche’ dovrai pur lasciare il tempo necessario per leggere la lezione.

7 – Il giusto equilibrio tra contenuti e proposte commerciali

Quale dovra’ essere il miglior equilibrio tra contenuti, promozioni e offerte d’acquisto?

Uno dei maggiori rischi che puo’ pregiudicare l’efficacia di un autoresponder e’ quello di inserire della pubblicita’, che venga percepita come non coerente o che faccia apparire il tuo messaggio come un mero volantino pubblicitario.

In tal modo i tuoi iscritti gli utenti si sentiranno frustrati da questi tentativi non appropriati di vendita e successivamente contrassegneranno il tuo e-mail come spam, cancellandosi o semplicemente non aprendo i tuoi email futuri.

Quindi per un follow-up di email, che contenga nei propri messaggi dei banner pubblicitari, il rischio maggiore potrebbe essere rappresentato da una mancanza di coerenza con la linea editoriale iniziale, se questa fosse stata basata sull’esclusione della pubblicita’.

Ma anche se non lo fosse stata, esagerare con i banner pubblicitari non e’ una pratica consigliabile.

Se proprio vuoi fare della pubblicita’ falla in modo molto soft nella parte finale dei tuoi messaggi, magari come un consiglio per gli acquisti, inserito nella resource box del messaggio.

Nei casi in cui il destinatario fosse contrariato da queste pratiche fatte in modo esagerato o non coerente, potresti ritrovarti con molte cancellazioni o addirittura essere considerato uno spammer, con tutte le conseguenze del caso.

Tutte le attivita’, di cui sopra, possono ridurre il punteggio di qualita’ a te attribuito dai fornitori di servizi di hosting e di posta elettronica e rendere piu’ difficile la ricevibilita’ dei tuoi messaggi da parte dei destinatari.

Anche qui ritorna un concetto gia’ espresso in altre occasioni con riferimento all’importanza dei contenuti.

Quando presenti dei contenuti veramente utili non dovrebbero mai esservi problemi di cancellazioni o di spam, se anche includi un’offerta d’acquisto in ogni tuo messaggio del follow-up.

Sebbene sia accettabile includere un’offerta di vendita insieme a informazioni utili in ciascuna e-mail, non è consigliabile creare un’e-mail di sola vendita, ad esempio ogni cinque email della serie, perche’ tale prassi non e’ di alcun ausilio al fine di proteggere la reputazione del mittente dei messaggi.

In ogni caso rimane valido il concetto di non presentare mai messaggi esclusivamente di vendita all’interno della sequenza.

Se comunque vuoi vendere sempre, fallo in modo molto soft, dando il tuo consiglio per gli acquisti con l’inserzione della tua pubblicita’ in una parte del messaggio che sia coerente con l’oggetto stesso dell’offerta d’acquisto.

Seguendo questa linea potrai reclamizzare il prodotto in questione in qualsiasi parte del messaggio.

Ma ricorda sempre di non inserire mai dei banner o consigli per gli acquisti che siano estranei ai tuoi contenuti.

8 – Riduci al minimo le cancellazioni ed i reclami per spam

Le strategie per ridurre al minimo le cancellazioni ed i reclami per spam, ed anche il numero di coloro che non aprono i tuoi messaggi, sono le stesse che potrai utilizzare non solo con un follow-up di e-mail, ma anche con l’invio di una newsletter o di un broadcast.

Il sistema piu’ efficace per ottenere una tale riduzione e’ quello, come abbiamo gia’ accennato in precedenza, di scrivere dei contenuti utili e coinvolgenti che rendano accettabili follow-up con tanti messaggi, con intervalli minimi tra i medesimi, e contenenti anche le tue offerte e promozioni commerciali.

Del resto e’ proprio con tali contenuti che potrai guadagnare gradatamente la fiducia e la credibilita’, da parte dei tuoi iscritti, fino a quando inizierai ad ottenere le prime vendite.

Altre strategie che comportino tale riduzione sono connesse con il posizionamento del link per potersi cancellare dalla lista, e quindi con la facilita’, con cui un iscritto possa trovare tale link, e con la facilita’ con cui un iscritto possa cancellarsi, e cioe’ con un solo clic del mouse.

Quindi l’iscritto ottiene una garanzia anticipata, nel senso che se volesse cancellarsi lo potrebbe fare immediatamente e senza problemi.

In questo modo offri anche una garanzia sulla correttezza delle procedure sia di opt-in che di opt-out, che avrai adottato, e otterrai una maggiore fiducia e considerazione da parte dei tuoi iscritti.

Anche la pratica di chiedere al destinatario di inserire il proprio messaggio del follow-up nella sua migliore casella di posta elettronica, rappresenta un modo per ridurre tali rischi.

9 – Caratteristiche degli autoresponder

Gli autoresponder posseggono le stesse caratteristiche di base degli altri strumenti che appartengono al settore dell’e-mail marketing, come newsletter e broadcasting, ma in piu’ hanno la necessita’ di dover essere personalizzati con i tag, per le esigenze connesse con la segmentazione del tuo target.

E questo quando il software autoresponder ti consenta di personalizzare con tag sia follow-up, sia newsletter e broadcast.

Infatti questa esigenza di personalizzazione con tag, raramente viene sentita quando bisogna utilizzare newsletter e broadcast.

Inoltre gli autoresponder possono essere utilizzati per operazioni di segmentazione ed anche di microsegmentazione, grazie ad azioni automatiche di risposta del target, quando il medesimo abbia assunto un determinato comportamento, in dipendenza d un certo evento.

Ma possono anche trovare applicazione per produrre i medesimi risultati di un sondaggio di mercato, inserendo in un modulo l’iscrizione almeno piu’ di due autoresponder, per capire meglio i gusti del proprio target di utenza, chiedendo agli iscritti stessi di scegliere l’autoresponder piu’ idoneo a trasmettere cio’ che essi vorrebbero ricevere oppure cio’ che interessa loro di piu’.

Generalmente gli autoresponder hanno dei contenuti che sono completamente diversi dai contenuti appartenenti ad una newsletter.

Infatti, mentre lo scopo precipuo di una newsletter e’ quello di posizionare con piu’ efficacia il brand di un’azienda nella mente del suo target, gli autoresponder hanno come meta la vendita diretta e quindi, nel settore dell’email marketing, rappresentano il principale canale del direct marketing.

Tuttavia possono benissimo essere utilizzati anche per organizzare campagne di branding proprio come una newsletter, perche’ i loro contenuti possono variare in base al settore in cui opera l’azienda che se ne avvalga, ed in base a quello che hai promesso agli iscritti.

Quindi tra i contenuti dei tuoi follow-up potrai inserire comunicazioni riguardanti la storia delle tua azienda, oppure come intendi migliorare la vita dei tuoi clienti con il tuo prodotto e/o servizio.

Inoltre puo’ spiegare quanto ci tieni alla loro piena soddisfazione in modo da avere dei clienti non solo paganti ma anche soddisfatti.

Ovviamente tutto questo dovrai farlo nell’ottica di voler perfezionare il tuo rapporto con i clienti, soprattutto dal punto di vista umano piuttosto che quello commerciale, perche’ ricordati sempre che il commercio si fa con le persone piu’ che con i prodotti.

Un modo per stabilire un rapporto piu’ solido con i potenziali clienti e’ quello di ottenere piu’ iscrizioni possibili da un modulo di iscrizione inserito in una landing page, ma se ne possono creare molteplici, come la raccolta dei contatti ottenuta in una fiera, attraverso i biglietti da visita muniti di indirizzo e-mail.

Un follow-up puo’ avere come oggetto anche un corso di formazione per i dipendenti di un’azienda.

Nei messaggi inseriti nel follow-up dovrai non solo fare in modo che i destinatari dei corsi acquisiscano la necessaria conoscenza per migliorare le proprie prestazioni lavorative, ma anche che tu possa ottenere informazioni direttamente dalle opinioni dei partecipanti.

Il follow-up ha in questo caso, lo scopo di verificare le impressioni dei partecipanti, per esaminare l’utilita’ del corso, sia subito dopo il corso di formazione stesso che in un’occasione successiva a distanza di qualche settimana, in modo da poter confrontare le impressioni immediate rispetto alle opinioni ormai consolidate.

Un follow-up potrebbe essere utilizzato per la gestione dei clienti di un commercialista, quando si tratta di comuni adempimenti standard periodici che riguardino tutti o buona parte dei clienti.

Oppure potresti organizzare degli eventi, con rinfresco, come un open-house, presso una sala di un grande albergo, oppure un open day presso la tua azienda, in cui potrai mostrare quello di cui si occupa la tua azienda e come lo mette in pratica.

Percio’ organizzerai le tue campagne di follow-up, utilizzando tutti i contatti che avrai raccolto da tutti gli eventi riportati, a cui potrai proporre in seguito contenuti interessanti, offerte, sconti e promozioni.

Ma un autoresponder, dotato di una semplice risposta automatica immediata, potrebbe avere come scopo l’ottenimento immediato di un cartellino di dimissioni ospedaliere, proprio per agevolare il lavoro amministrativo dei dipendenti di una clinica.

Con un follow-up di messaggi puoi pianificare in un’universita’, l’invio di una serie di videocorsi, aventi per oggetto delle lezioni per gli studenti.

Un follow-up puo’ avere per oggetto il proseguimento di un rapporto iniziato con un colloquio di lavoro.

In tal caso dovra’ essere pianificato con molta cura per poter proiettare la tua immagine un passo avanti rispetto ai concorrenti che si siano candidati per quello stesso tipo di lavoro.

Un follow-up potra’ avere per oggetto suggerimenti e consigli sull’utilizzo di prodotti gia’ acquistati, o che si ha intenzione di acquistare, e poi anche ricette culinarie, pezzi di narrativa, citazioni e frasi memorabili di illustri personaggi.

Ma ancora con un autoresponder potrai gestire l’assistenza per i clienti, inserendo in un elenco le ragioni dei difetti e le modalita’ per porvi rimedio, con tempi e garanzie, oppure la creazione di una serie di FAQ o frequently asked question, o ancora potrai inserire nel sistema un modo per dare risposte positive ai dubbi di potenziali clienti che si accingano ad acquistare, ed anche un elenco di istruzioni piu’ approfondite per chi abbia appena acquistato un prodotto e/o servizio.

Io, come gia’ accennato in precedenti paragrafi, utilizzo i miei follow-up per inviare le lezioni contenute nei miei corsi.

Infatti ritengo che l’invio di un e-book in una volta sola non sia sufficiente per farti apprezzare dal pubblico, a meno che tu non sia gia’ un esperto molto conosciuto dal tuo mercato.

In tal caso il tuo e-book, oltre ad istruire e a diffondere il tuo brand, potrebbe essere uno strumento di vendita molto efficace, se nei suoi contenuti inserisci tutti i link relativi ai prodotti, per i quali avrai stipulato un rapporto di affiliazione.

Ovviamente tali link dovranno in ogni caso, essere inseriti in parti del tuo e-book che siano coerenti con l’oggetto di vendita della réclame inserita.

Mentre se non sei conosciuto, non avresti alcuna possibilita’ di utilizzarlo per vendere come affiliato, perche’ non saprai nemmeno se i destinatari avranno voglia di leggerlo.

Ma non solo, perche’ se non sei conosciuto, inviare un e-book potrebbe essere persino dannoso e visto con sospetto dai tuoi iscritti, i quali si chiederanno legittimamente: “Come mai questo sconosciuto ci offre gratuitamente dei contenuti così interessanti, subito ed in una volta sola, in cambio soltanto di un indirizzo e-mail, potrebbe esserci qualcosa sotto…?”

In tal caso l’unico rimedio per poter distribuire il tuo e-book ed iniziare a farti conoscere e diffondere la tua immagine ed il tuo brand, sarebbe quello di affidarti ad una grande azienda, come ad esempio Amazon, che lo offrirebbe nei primi dieci giorni gratuitamente, e poi lo venderebbe ad un prezzo che ti consentirebbe anche un guadagno, sul quale credo che nessuno ci sputerebbe sopra.

Scegliendo un’altra strada, con un follow-up di messaggi, contenenti un corso, suddiviso in lezioni, con contenuti integrati da pubblicita’ molto soft, ed inviati quando non e’ da molto tempo che sei sul mercato, ti da’ l’opportunita’ di farti conoscere gradatamente dal tuo target audience, per poter acquisire fiducia e credibilita’, in modo da riuscire ad ottenere piu’ vendite possibili.

In sostanza dovresti provare ad inserire dei contenuti che coinvolgano i tuoi iscritti, fornendo al contempo una piattaforma per incoraggiare le vendite del tuo prodotto e/o servizio e le visita al tuo sito web.

Pertanto, è molto importante che i tuoi autoresponder contengano effettivamente informazioni utili.

10 – Gli elementi a favore di un autoresponder

In generale gli autoresponder sono essenzialmente come qualsiasi altra forma di e-mail marketing, ma se non sono monitorati con attenzione, non personalizzati per segmenti di mercato specifici, oppure non adeguatamente ponderati nella fase di sviluppo, possono comportare rischi maggiori e produrre rendimenti più bassi.

Quindi spesso e a torto si afferma che l’utilizzo di un software autoresponder comporti solo effetti positivi, cioe’ spesso si dice “impostalo e poi dimenticati di averlo”.

Tuttavia quando si decide di investire le proprie risorse di tempo e di denaro in un autoresponder e’ necessario considerare non solo i pro, ma anche i contro.

In questo paragrafo avrai l’opportunita’ di trovare condensati la maggior parte dei concetti esposti nelle precedenti disamine.

Mi occupero’ per adesso dei pro.

A) Per quanto concerne i pro, dopo l’impostazione iniziale ed il necessario lavoro di composizione dei contenuti dei messaggi, avrai creato un canale che ti mettera’ in comunicazione con il tuo target, e che non necessita di un grande impegno di manutenzione e controllo.

B) Con un autoresponder, oltre a vendere, potrai consolidare il tuo brand e quindi diventare un punto di riferimento per utenti, iscritti e clienti.

C) Un autoresponder ti consente di massimizzare il ritorno dal tuo investimento iniziale.

Infatti, dopo aver ottenuto un buon numero di iscritti, che avrai convertito in clienti, potrai anche acquisire un buon numero di clienti fidelizzati che ti potranno rendere per una vita intera.

E questo potrai ottenerlo con investimenti iniziali tendenti allo zero.

D) Gli autoresponder rappresentano un’ottima soluzione per le piccole imprese con risorse estremamente limitate, e che non consentirebbero la creazione di una newsletter, la quale richiede tempo ed anche risorse economiche da dedicare a chi se ne dovesse occupare.

Percio’ un autoresponder rappresenta una grande opportunita’ per creare numerose campagne di follow-up marketing on line, se hai poco tempo e risorse limitate.

E) Rispetto all’e-mail marketing tradizionale, e cito ancora l’esempio della newsletter, gli autoresponder rendono estremamente piu’ semplice ed a zero costi, la segmentazione del proprio mercato di riferimento.

Infatti potranno non solo essere personalizzati con i tag piu’ impensabili, se utilizzi una autoresponder dell’ultima generazione, ma potresti anche, come gia’ esaminato, proporre piu’ autoresponder in una medesima pagina o anche in un modulo di iscrizione, con lo scopo di creare un sondaggio d’opinione, oppure chiedere ai tuoi iscritti informazioni sui contenuti ed eventualmente anche i prodotti e/o servizi, a cui essi fossero piu’ interessati.

F) Un autoresponder ti consente, dopo aver ottenuto fiducia e credibilita’, di acquisire nuovi clienti, e per ottenere nuovi acquisti dai clienti fidelizzati, e questa e’ la parte piu’ ambita di un follow-up creato con un autoresponder, perche’ secondo una legge economica di un certo economista di nome Pareto, il 20% dei tuoi clienti potra’ sempre garantirti l’80% del tuo fatturato.

11 – Gli elementi contrari ad un autoresponder

I punti negativi di un autoresponder non sono molti, ed alcuni di essi sono anche molto discutibili.

A) Le campagne via follow-up organizzate con un autoresponder possono mettere a repentaglio la reputazione del mittente perche’ sono suscettibili di ottenere di per se’ un numero elevato di cancellazioni, di e-mail non aperte e di reclami per spam.

Tutte queste reazioni dei destinatari dei tuoi follow-up potrebbero rendere piu’ difficile persino l’apertura di messaggi singoli, non inviati automaticamente con un autoresponder.

Io sono sempre piu’ convinto che per evitare simili situazioni sia necessario fornire dei contenuti utili, interessanti e coinvolgenti.

E comunque affermare in generale che un autoresponder possa mettere a repentaglio la reputazione del mittente, sia che abbia inserito contenuti validi o invece contenuti di importanza quasi nulla, non mi pare che sia un vero e proprio punto a sfavore.

Infatti qualsiasi lavoro compiuto con incompetenza puo’ comportare o l’acquisto di una pessima reputazione o la perdita della reputazione positiva acquisita in passato.

Infine, se sei stato vittima di un evento del genere, l’inserimento continuo di contenuti validi, oltre all’accertamento immediato delle correttezza dei tuoi comportamenti quando sei on line, non potranno fare altro se non rendere temporanea la situazione di incertezza, con l’eventualità, anche di un blocco temporaneo, per poi riacquistare la possibilita’ di ritornare a svolgere il tuo lavoro di marketer senza intoppi.

B) La creazione iniziale di una campagna di follow-up marketing on line puo’ richiedere molto lavoro per creare i contenuti da inserire nei tanti messaggi di una sequenza piuttosto lunga.

Infatti tale impegno richiede diverse settimane per impostare, ad esempio, degli split testing, per provare quale sia l’oggetto che riscuote piu’ aperture dei messaggi.

Un ulteriore lavoro e’ costituito dal monitoraggio, che viene compiuto allo scopo di determinare se vi siano problematiche nei tempi o nei contenuti, prima di essere certi e sicuri di poter far partire il lancio del follow-up automatico.

12 – Come svolgere un lavoro efficace con un autoresponder

Gli autoresponder rappresentano un’eccellente opportunità per creare risultati di e-mail marketing con il minimo sforzo dopo lo sviluppo iniziale.

Tuttavia, la chiave del successo consiste nel riflettere lungo il processo di creazione dei messaggi e nel monitorare attentamente il programma per i primi mesi al fine di ottimizzarlo.

Gli autoresponder rappresentano una delle tecniche di email marketing più diffuse ed efficaci attualmente disponibili, se eseguite correttamente.
Ma come si fa a “rispondere automaticamente” in modo da ottimizzare il ritorno sull’investimento?

Le seguenti migliori pratiche dovrebbero aiutarti a creare un autoresponder robusto e di successo

A) Includi sempre il nome del destinatario, non solo nella parte iniziale del corpo del corpo del messaggio, ma anche nel suo oggetto.

B) Assicurati che i destinatari ti inseriscano nella loro lista di contatti della loro migliore casella di posta elettronica, chiedendolo espressamente nel tuo messaggio di benvenuto.

Infatti i messaggi dei follow-up automatici, lasciando che le cose vadano in modo autonomo, corrono il maggiore rischio di essere inseriti nella casella dello spam del destinatario.

Questo a lungo andare puo’ generare sospetti di spam da parte dei sistemi antispam dei server dei destinatari, e potrebbe danneggiare irrimediabilmente la tua deliverability, oltre magari ad ampliare il fenomeno con reclami per spam, cancellazioni e mancate aperture dei tuoi messaggi.

C) Non esagerare mai con l’inserimento di offerte, promozioni e richieste d’ordine.

Ne ho gia’ parlato in precedenza, ma qui rimane solo da rimarcare un concetto.

E’ vero che l’obiettivo principale di un follow-up e’ quello di generare vendite ed entrate economiche, ma se esageri i tuoi destinatari si cancelleranno gia’ fin dall’inizio della sequenza dei tuoi messaggi.

Percio’ evita di creare messaggi del follow-up che sembrino soltanto e-mail di vendita diretta e ripetuta.

D) Rendi i collegamenti chiari e visibili e usa link ipertestuali: assicurati che tutti i link alle pagine di acquisto dei tuoi prodotti siano chiari e visibili.
Se possibile, imposta i link con il colore blu elettrico e sottolineati per un facile riconoscimento dell’utente.

Nel web design in genere e’ sconsigliabile usare le parole “clicca qui” in un link, ed a maggior ragione nel design dell’email poiche’ utilizzare tali parole comporta il rischio di essere bloccati per spam.

Tuttavia gli autoresponder dell’ultima generazione hanno al loro interno la capacita’ di testare il rischio di accumulo di punteggi che possano bloccare il tuo messaggio per spam, prima ancora che tu lo possa inviare.

Assicurati che i tuoi link siano link testuali e non basati su immagini in quanto i collegamenti basati su immagini potrebbero non apparire in tutte le e-mail.

O se proprio lo vuoi fare assicurati che sotto l’immagine sia presente il link testuale, in modo che il destinatario possa comunque visualizzare il link, nell’eventualità che il programma del destinatario, come tutti i programmi di posta elettronica ormai fanno, possa bloccare l’apertura delle immagini.

E) Usa i i tag di personalizzazione, di cui i piu’ attuali software autoresponder dispongono.

Quindi assicurati di utilizzare pienamente le funzionalità del tuo autoresponder, perche’ ti consentono di personalizzare e anche di segmentare o targettizzare meglio il tuo mercato di riferimento.

F) Progetta un modello di messaggio email efficace

La prima cosa che dovrai fare e’ quella di progettare un modello di email che abbia dei risultati con contenuti coinvolgenti e che porti a una pagina del tuo sito web che sia efficacemente costruita.

I follow-up degli autoresponder non sono diversi da qualsiasi altro tipo di e-mail marketing quando si tratta di applicare le migliori strategie in merito a contenuto, design, landing page, formattazione, oggetto e protezione dallo spam, oltre a ottimizzare i tassi di conversione, di deliverability, open rate, click-through.

G) Assicurati che il tuo contenuto sia sempre attuale

Valuta quindi se i tuoi contenuti prescindano comunque dall’evoluzione generale attuale.

E’ assolutamente fondamentale assicurarsi che i contenuti dei follow-up di messaggi non siano riferiti ad eventi rintracciabili per ora o data.

Anche se non hai modificato il testo dei tuoi follow-up per due anni, gli utenti dovrebbero comunque avere la sensazione che i tuoi contenuti possano essere stati scritti proprio in quel giorno in cui glieli invii.

Evita riferimenti a tendenze ed attualita’.

Utilizza eventi, riferimenti, ed immagini che non diano luogo a riferimenti temporali precisi in merito al contenuto dei messaggi.

Evita le immagini che includano abiti alla moda.

Non fare riferimento a stagioni o festività.

La regola empirica di base è quella di creare contenuti che possano essere letti in qualsiasi momento o data e che siano considerati senza tempo e che al contemporaneamente siano considerati attuali e importanti dall’utente.

I tuoi follow-up commerciali di direct marketing devono essere strumenti senza tempo, a differenza dei messaggi di una newsletter.

H) Non fare alcuna offerta con date in scadenza

Ricorda, quando stai sviluppando i tuoi autoresponder, che non puoi utilizzare offerte e promozioni con offerte condizionate a date in scadenza o che presentino prodotti di cui disponi di un numero limitato di scorte e che non presenterai piu’ nel lungo termine.

Sembra facile controbattere che tu sei uno che regolarmente aggiorna i suoi contenuti, ma la realta’ e’ che la maggior parte dei marketer attiva i propri autoresponder e poi li dimentica.

Percio’ ogni volta che presenti ai nuovi iscritti un’offerta che non sia effettivamente piu’ disponibile, rischi di frustrare gli utenti e di danneggiare il tuo marchio attraverso i blog, il passaparola e i social media.

Quindi cerca di includere nei tuoi follow-up offerte, promozioni e prodotti che saranno disponibili indipendentemente dal momento della lettura dell’email da parte di un utente.

O se proprio devi fare un’offerta condizionata dal tempo, fai in modo che questo processo rimanga nella sfera del rapporto tra te ed il destinatario.

Inoltre se proprio devi fare offerte condizionate al numero dei prodotti rimasti, puoi sempre utilizzare la funzione di broadcasting, con la quale potrai fare un invio generalizzato e comprensivo di tutti gli iscritti fino ad una tale data, come nell'esempio in cui i messaggi, ricevuti in un intervallo sempre piu' breve, non fanno altro che invitarti ad acquistare perche' con il passare del tempo e la riduzione dei posti disponibili, il prezzo del prodotto oppure del posto nel webinar o nella open house, saranno sempre crescenti.

I) Non inserire alcun numero di emissione nei messaggi dei tuoi follow-up

Anche se questo ti piacerebbe farlo per vantare il tuo numero di contatti, in realta’ e’ considerato come un’idea pessima.

A parte che e’ possibile che qualcuno inizi a ricevere i tuoi messaggi magari solo dalla seconda meta’ in poi della serie, e che qualcun’altro riceva solo la prima meta’ dei messaggi.

Questi eventi funesti potrebbero accadere per i motivi piu’ svariati, e possono influire decisamente sullo stato generale della registrazione delle iscrizioni e sull’efficacia del tuo marketing.

In questi casi potresti benissimo essere considerato come spammer ed i tuoi messaggi finire nella cartella dello spam, se i tuoi utenti non si siano gia’ cancellati dalla lista.

Molti studi di marketing via follow-up dimostrano che, se inserisci dei numeri progressivi di emissione, con l’aumentare del numero degli iscritti e dei messaggi, gli iscritti inizieranno a rendersi conto esattamente da quanto tempo ricevono le tue email e potrebbero essere più inclini a cancellarsi.

Senza poi dire che questo accade normalmente, anche se non aggiungi nessun numero, ma come fenomeno fisiologico piu’ che patologico.

Percio’ ricordati sempre di mantenere i tuoi contenuti e le tue linee tematiche come se fossero senza tempo, come riferito nel paragrafo precedente.

E questo comprende certamente il non utilizzo del numero progressivo di emissione.

L) Usa i contenuti che rappresentino istruzioni di utilizzo dei tuoi prodotti per i tuoi clienti e poi inseriscili nelle domande frequenti (faq) e adoperali per fare articoli che siano poi letti dai tuoi utenti, nell’ipotesi che desiderino acquistare i tuoi prodotti.

La tua lista sicuramente potra’ essere normalmente costituita da utenti che sono stati recentemente iscritti ad un’altra lista relativa alle istruzioni o alle informazioni sui tuoi prodotti.

E molto probabilmente sul tuo sito web hai una grande quantità di contenuti che potrebbero essere utili per i nuovi utenti, ma che questi ultimi non conoscono perche’ non hanno avuto ancora tempo di visitarlo.

Un buon punto di partenza è proprio quello di prendere il contenuto delle domande più frequenti, che i tuoi clienti esistenti ti inviano, o che esistano gia’ nella raccolta di istruzioni del tuo sitoweb, così come il contenuto degli articoli o delle informazioni relative ai prodotti e/o servizi più conosciuti del tuo sito web, in modo da utilizzarli per creare i tuoi follow-up dedicati ai tuoi clienti attuali o a coloro che intendano acquistare i tuoi prodotti in un prossimo futuro.

Se poi il tuo sitoweb sia abbastanza nuovo, molto probabilmente hai gia’ un’idea di quali siano i contenuti migliori e più importanti che un nuovo utente voglia conoscere.

Percio’ puoi utilizzare tali contenuti per garantire che i tuoi follow-up siano estremamente interessanti per i destinatari.

M) L’intervallo tra un messaggio e l’altro

Abbiamo gia’ parlato di questo tema in un paragrafo precedente.

Ne riparliamo ancora per rimarcare alcuni concetti.

E’ importante pianificare come distanziare i messaggi e-mail tra di loro.

In genere si afferma di ridurre gli intervalli tra i messaggi quando si e’ all’inizio della sequenza del follow-up, e cioe’ quando gli iscritti siano più coinvolti e più entusiasti di ricevere le tue informazioni.

Una distanza di due o tre giorni tra le e-mail è spesso considerata ideale.

Tuttavia, man mano che invii i tuoi messaggi alcuni ritengono che sia meglio incrementare tale intervallo tra i messaggi in modo da non rischiare di infastidire gli iscritti con troppi messaggi, per evitare di essere definito come uno spammer o di avere troppi iscritti che si cancellino dalla tua lista.

Quando sei verso la fine della sequenza, sarebbero sufficienti da cinque giorni ad una settimana tra ogni e-mail per essere comunque presente nella mente dei tuoi iscritti, senza creare problemi di cancellazione o reclami di spam.

Non sarei molto d’accordo con queste impostazioni, ma ne parlero’ meglio nel prossimo paragrafo.

N) Quanti messaggi dovresti inviare?

Anche in merito a questo tema ne abbiamo gia’ discusso, ma in questa sede vogli citare alcuni orientamenti di personaggi che hanno avuto un ottimo seguito nel panorama del webmarketing.

Esistono molti orientamenti riguardo a questo tema, ma anche sistemi che ti costringono a non inviare troppe e-mail.

Alcune piattaforme di e-mail marketing ti permetteranno di inviare non piu’ di dieci messaggi per evitare potenziali reclami di spam e problemi di consegna.

Altre aziende ritengono che venti messaggi automatici sia il numero appropriato per poter operare.

La maggior parte degli studi, tuttavia, arriva a stabilire che il numero ideale di messaggi da inviare sia tra i dodici e i quindici.

Infatti dieci e-mail potrebbero non essere abbastanza per costruire una relazione significativa con i tuoi nuovi utenti, ma più di quindici possono superare il limite di tolleranza per un iscritto.

Dovrai fare alcuni test per scoprire davvero la soluzione migliore.

Partire con una dozzina di messaggi dovrebbe essere la soluzione ottimale.

Tuttavia queste teorie ormai fanno parte del passato.

Infatti le tue informazioni potrebbero essere davvero così convincenti e coinvolgenti che gli utenti potrebbero voler ricevere venti ed anche piu’ messaggi senza mai lamentarsi.

D’altra parte, potresti scoprire che se gli utenti non hanno aderito alla tua offerta o sviluppato una relazione con te già dalla terza e-mail, non vale la pena dedicare il tuo tempo a continuare a inviare loro messaggi inutili.

E comunque pare che attualmente lo stato dell’arte sembra suddiviso tra coloro che puntano sull’automazione e preferiscono inviare poche email ma buone e coloro che la pensano diversamente, e procedono con invii anche giornalieri e per periodi in cui i contenuti vengono completamente stravolti e diversificati.

Secondo il primo orientamento, con dei sistemi automatici puoi creare dei segmenti di mercato in base al comportamento del cliente, quindi riusciresti ad inviare email solo a chi sia veramente interessato.

Per chi invece ritiene che sia meglio inviare email piu’ frequentemente, il suo pensiero si basa esclusivamente sui risultati economici di un certo rilievo ottenuti e dovuti a campagne massicce di messaggi email.

E quindi ritiene che in generale piu’ messaggi invii, piu’ la lista diventa profittevole.

Infatti tale opinione individua perfettamente il problema, costituito non tanto dal numero dei messaggi che invii e quindi anche dal minor intervallo tra un messaggio e l’altro, ma dai contenuti che invii.

Io la penso in un modo intermedio.

Certamente se hai creato una newsletter e mandi un email al giorno e’ chiaro che la qualita’ dei contenuti tende ad abbassarsi, ma se invii un messaggio ogni due giorni per mesi e mesi, e che abbia per oggetto un tuo corso, e’ chiaro che chi non si cancella dopo il terzo od il quarto messaggio, ha dimostrato chiaramente intenzione di rimanere iscritto per tutta la durata del corso.

Percio’ ho adottato un’altra strategia, e cioe’, prima di inviare un corso di 72 o 130 email, faccio un piccolo test con un corso base, in modo che chi si iscriva per ricevere il corso avanzato sappia gia’ quale sia l’argomento che andro’ ad approfondire.

O) Evita di sminuire la qualita’ delle tue offerte

E’ allettante supporre che potresti incentivare maggiormente le tue offerte nei tuoi messaggi, inserendo dei prodotti di alta qualita’, ed eventualmente praticando degli ulteriori sconti, ma potresti anche inevitabilmente finire per stancare iscritti e clienti.

E’ anche vero che se i clienti non hanno aderito alla tua offerta al momento dell’invio delle prime e-mail, per quanto la tua offerta possa essere stata definita oggettivamente come la migliore che tu possa mai aver presentato, essa potrebbe eventualmente anche essere non giudicata all’altezza delle loro esigenze.

D’altra parte, ricorda che se hai offerto il 10% di sconto ai nuovi iscritti e/o clienti nella prima email ed in seguito offri il 50% agli stessi destinatari nella decima email, non solo non farai cambiare idea ai destinatari, non solo farai percepire, attraverso lo sconto ulteriore, un valore del tuo prodotto inferiore a quello dei prodotti della concorrenza, non solo non farai altro che stancare gli iscritti e/o i clienti sin dalla prima email, ma tale prassi getterà cattiva luce sulla tua immagine ed essi non diventeranno mai i clienti fidelizzati da te desiderati, e che acquistino con continuita’.

Dovrai bilanciare le tue esigenze aziendali quando prendi queste decisioni.

Tuttavia, costruire la fedeltà dei clienti dovrebbe essere sempre una priorità!

P) Presta attenzione al monitoraggio dei rapporti

Gli autoresponder normalmente sono dotati della funzione di tracking, la quale ti puo’ dare un report che ti puo’ fornire delle informazioni utilissime sul comportamento dei tuoi iscritti.

Grazie a tali rapporti potrai apportare le necessarie modifiche, in modo da ottimizzare il rendimento dei tuoi follow-up.

Esiste un follow-up in cui la frequenza di apertura è particolarmente bassa?

È probabile che i contenuti di quel follow-up non siano così importanti per i tuoi iscritti e che tu debba solo modificarne il contenuto.

Esiste un follow-up di messaggi in cui la percentuale di cancellazioni sia incredibilmente alta?

In tal caso, tale contenuto deve essere cambiato radicalmente ed immediatamente.

Esistono autoresponder in cui la percentuale di clic è molto elevata?

In tal caso, quei contenuti dovrebbe essere emulati e ripetuti in altri follow-up.

Gli autoresponder rappresentano un’ottima opportunità per acquisire dati via email in tempo reale allo scopo utilizzarli per migliorare immediatamente il rendimento del tuo piano di follow-up marketing on line.

Q) Pianifica la revisione delle impostazioni e dei contenuti del tuo autoresponder

La migliore soluzione strategica finale per gli autoresponder e’ quella di non dimenticare mai di controllare e aggiornare i contenuti periodicamente.

Il tuo programma di risposta automatica e’ sempre in esecuzione in background ed e’ uno strumento di marketing talmente diffuso perché richiede una bassa manutenzione, che potresti dimenticarti di controllarlo, come invece dovrebbe esserlo, per verificarne le impostazioni, i contenuti e magari cambiare le immagini o inserirne di nuove, dove non ve ne siano.

Quindi dedica almeno un giorno al trimestre o al semestre per riesaminare impostazioni e contenuti del tuo autoresponder.

Qual è il modo migliore per potersi ricordare di dover esperire un tale controllo?

Sia che tu utilizzi i promemoria del calendario di Outlook, o un software di gestione dei progetti o un’app per smartphone, per inviarti promemoria sulle attivita’ da compiere, assicurati comunque di impostare un sistema che ti avvisi quando sia arrivato il momento di controllare il contenuto del autoresponder per assicurarti che sia ancora tutto funzionante e convincente.

Certamente la caratteristica piu’ importante di un autoresponder è che, dopo averlo impostato inizialmente, richiede pochissimo lavoro ed offre un ottimo ritorno sull’investimento.

Tuttavia ciò non significa che non dovresti dedicarti al suo controllo per esaminarne i risultati su base periodica.