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04 agosto 2021

Capitolo XVI - Follow-up e frequenza di invio. Quarta lezione – Necessita’ di una media di 7 messaggi per acquisire un cliente

E’ ormai pacifico come sia necessario programmare una media di almeno 7 messaggi sequenziali o contatti successivi per riuscire a trasformare un visitatore in un cliente.

Forse ritieni che chi abbia interesse in un certo prodotto e/o servizio l’acquisti immediatamente via internet?

Niente di piu’ errato!

Ti sei mai chiesto quante volte un visitatore, nella media, entri in un sito web per dare un’occhiata al prodotto e/o servizio, a cui sia interessato?

Ebbene, la risposta lapidaria non puo’ essere che questa, anch’essa supportata dalle statistiche: una sola volta.

E mi domando se ti chiedi perche’ io continui a ripeterlo per tutto il presente corso.

Purtroppo sara’ proprio quell’unica volta in cui un utente visitera’ il tuo sito per poi non ritornare mai piu’.

Immagina adesso di avere inviato un messaggio di risposta ad una richiesta di informazioni inviata da un potenziale cliente.

Se in seguito il prospect non si fa piu’ sentire, di sicuro c’e’ che non ha acquistato nulla, ma e’ altrettanto vero questo: che non e’ un prospect perso per sempre, come potrebbe sembrare ai piu’!

Ecco quindi l’occasione per inviare un secondo messaggio per ricontattare il tuo visitatore, per fornirgli ulteriori informazioni riguardanti i tuoi prodotti e/o servizi, o per segnalare eventualmente l’imminente scadenza di un’offerta irripetibile, o meglio ancora per invitarlo ad iscriversi alla tua lista per scaricare un e-book in omaggio.

Quindi con l’invio del secondo messaggio avrai creato un follow-up!

Perche’ ti tiri indietro solo per il motivo che il prospect non ha aderito alla tua prima proposta?

La prassi commerciale off-line presenta esempi di follow-up, consistenti nelle ripetute visite presso aziende per vendere dei prodotti e/o servizi.

Immagina adesso di essere un rappresentante di commercio in una visita occasionale presso un’azienda per vendere il tuo prodotto e/o servizio.

Se vieni ricevuto per qualche istante e poi una gentilissima receptionist ti risponde che la ditta non e’ interessata e non hanno tempo da dedicarti, che cosa fai (e ricorda che qui non hai ancora parlato con il tuo referente e quindi non sai se e’ vero quello che ti e’ stato riferito!)?

A questo punto puoi scegliere tra due soluzioni:

- se non credi in te stesso molli definitivamente;

- se invece hai del carattere affilerai le tue armi e ti organizzerai per rivisitare quell’azienda una seconda volta, e poi ancora ed ancora!

Lo stesso accade con i contatti successivi on line, o messaggi sequenziali in follow-up!

Infatti, se, come nella vendita off-line, avrai rispettato delle semplici regole comportamentali, anche se non avrai delle vendite con il primo messaggio, potrai averne certamente nei contatti successivi che avrai organizzato con i tuoi follow-up!

Tuttavia, mentre il processo di follow-up off-line puo’ essere programmato solo per grandi linee, il follow-up on-line puo’ essere impostato con molta precisione ed efficacia.

Infatti non devi fare altro che comporre i messaggi e scegliere gli intervalli di tempo tra un messaggio e l’altro.