Sommario:
1 – Introduzione
2 – I contenuti fondamentali di una newsletter
3 – I contenuti specifici di una newsletter
4 – Gli elementi a favore di una newsletter
5 – Gli elementi a sfavore di una newsletter
6 – Le cinque migliori strategie per utilizzare una newsletter
7 – I messaggi di vendita diretta
8 – Contenuto tipico di un messaggio di vendita diretta
9 – Argomenti a favore dei messaggi di vendita diretta
10 – Argomenti contrari ai messaggi di vendita diretta
11 – Le 5 migliori strategie per l’utilizzo dei messaggi di vendita diretta
12 – Conclusioni
1 – Introduzione
Una delle domande piu’ frequenti da parte di chi abbia avuto il primo contatto con il mondo dell’E-mail Marketing, e’ se il loro programma di email marketing debba assumere forma e contenuti di una newsletter oppure di una campagna di vendita diretta, oppure se possa rivestirsi della forma e dei contenuti di entrambi i tipi di messaggi.
Naturalmente il piu’ efficace programma di Email Marketing dovrebbe contenere elementi di entrambe le due strategie.
Ma, a parte questo, bisogna comunque cercare di individuare le differenze tra un messaggio e-mail che sia parte di una newsletter ed un messaggio che abbia la funzione di vendita diretta.
Solo dopo questo approfondimento riuscirai a scegliere quale genere di forma e contenuti vorrai adottare in funzione dello scopo che vorrai ottenere con il tuo programma di e-mail marketing, nonche’ in funzione del target di utenti che avrai individuato nell’impostare la tua lista di partenza.
2 – I contenuti fondamentali di una newsletter
In primo luogo una newsletter e’ caratterizzata dal voler offrire delle informazioni che siano interessanti, utili e coinvolgenti, ma che appartengano ad uno specifico settore, che sia soggetto ad una rapida evoluzione tecnologica o alla individuazione di nuovi ed inediti contenuti che comunque siano al passo coi tempi.
Tali informazioni hanno lo scopo di farti conoscere e di creare una stretta relazione tra gli utenti ed il tuo brand.
Una newsletter ha la caratteristica di poter esporre continuamente il tuo brand ed i tuoi prodotti nella mente dei tuoi clienti, in modo da predisporli ad essere sempre desiderosi di acquistare da te.
Ha la funzione di creare una diffusione virale del nome della tua azienda, dei tuoi prodotti e dello stesso tuo brand tra i tuoi iscritti, attraverso l’invio di informazioni interessanti, utili perche’ all’avanguardia, e coinvolgenti.
Una newsletter rappresenta anche uno strumento idoneo a generare traffico di visite al tuo sitoweb.
Infine puo’ aiutarti ad acquisire vendite grazie anche alle efficaci caratteristiche che presentano i tuoi prodotti ed alle tue offerte promozionali.
3 – I contenuti specifici di una newsletter
Mentre lo specifico contenuto di un messaggio di una newsletter puo’ dipendere essenzialmente dal settore in cui operi, dal segmento di iscritti alla tua lista che ricevono tale messaggio, dai tuoi test sui contenuti a cui i destinatari reagiscano positivamente, in generale i contenuti piu’ comuni che un messaggio di una newsletter possa presentare sono rappresentati da
* articoli che abbiano per oggetto i problemi piu’ frequenti nell’ambito del tuo settore, la rubrica dell’esperto;
* le rubriche che abbiano per oggetto consigli specifici utili per gli acquirenti e gli utenti dei tuoi prodotti;
* la rubrica delle frequently asked questions;
* i testimonial del tuo prodotto, non solo scritte e firmate, ma anche in video, residenti sul tuo sitoweb, ma linkati nell’e-mail;
* revisioni dei prodotti, delle caratteristiche e delle funzioni;
* annunci di nuovi prodotti con nuove funzioni;
* il calendario degli eventi piu’ rappresentativi
* speciali offerte e sconti;
* i commenti dei piu’ esperti;
* i commenti dei clienti e degli utenti piu’ noti;
* i link ai siti web dei partner commerciali
* i link alle sezioni del tuo sito contenenti utili informazioni sul prodotto;
* i link ai tuoi account nei social media, come Facebook, Twitter, YouTube e LinkedIn
* la call to action diretta ad inoltrare la newsletter agli amici.
Ovviamente piu’ il contenuto della tua newsletter sara’ creativo ed unico, piu’ riuscirai nel coinvolgere gli iscritti.
Quello che ti ho fornito rappresenta un elenco che ti puo’ dare immediatamente degli utili consigli riguardo ai contenuti che gli iscritti desiderano leggere di solito.
4 – Gli elementi a favore di una newsletter
Come qualsiasi decisione riguardante il tuo piano di marketing, quella di inserire una newsletter nel tuo marketing mix deve anche cercare di creare un certo equilibrio tra i pro e i contro di una newsletter.
In questo elenco ti presento alcuni elementi a favore, di cui dovrai tener conto, nel momento in cui tu decida quale sia il miglior formato che la tua newsletter dovra’ assumere per la tua campagna di e-mail marketing:
* Fornire agli iscritti un contenuto che sia coinvolgente significa che essi saranno molto piu’ disposti ad aprire, leggere e compiere azioni di clic through sui messaggi della tua newsletter piuttosto che per una serie di messaggi di vendita diretta.
* I tuoi clienti gradiscono molto il fatto che non tutte tue comunicazioni abbiano lo scopo di invitarli ad acquistare un qualcosa da te, e questo ti puo’ garantire una maggiore affermazione del tuo brand nella loro mente.
* Certamente potrai anche generare delle vendite ma non nella stessa quantita’ che tu potresti ottenere con una serie di messaggi di vendita diretta.
* Una newsletter e’ molto efficace nell’incrementare le visite al tuo sito web e questo e’ molto importante se hai impostato un modello di business basato sulle visite al sito e/o sulla pubblicita’ tramite impression.
* Poiche’ una newsletter non e’ uno strumento di vendita diretta, puoi benissimo affittare o vendere spazio all’interno dei tuoi messaggi ai tuoi partner, ma dovrai fare dei test e valutare l’eventualita’ di cancellazioni, ma poi dipende comunque dalla tua linea editoriale di partenza, nel senso che se l’hai impostata in un modo che escluda presenza di pubblicita’, anche altrui, non potrai di colpo cambiare impostazione.
* Un messaggio di una newsletter che proponga un’offerta ad un prezzo speciale condizionato all’acquisto entro un certo tempo, puo’ essere benissimo inviato a tutti gli iscritti, diversamente da un messaggio di vendita, ad esempio di un follow-up di messaggi, perche’ in quest’ultimo caso, il messaggio raggiunge il destinatario a seconda del momento in cui si iscriva, e tuttavia per non creare problemi con altri iscritti bisognera’ sempre mantenere una certa discrezione. Naturalmente il messaggio con l’offerta via newsletter perverra’ solo agli iscritti entro una certa data e non ai successivi.
* La lunghezza del messaggio di una newsletter ti permette di inserire una molteplice serie di contenuti, quali sezioni del tuo sitoweb, e comunque anche tutto cio’ che sia idoneo a diffondere il tuo brand e l’immagine della tua azienda.
5 – Gli elementi a sfavore di una newsletter
Ecco un breve elenco di punti contrari all’utilizzo di una newsletter:
* Proprio perche’ una newsletter non potra’ mai esprimersi in una call to action, non potrai contare su acquisti ripetuti come nella vendita diretta, come, ad esempio, attraverso una serie di e-mail in follow-up.
* La creazione di una newsletter comporta sicuramente molto impegno, dato che richiede la redazione di contenuti paragonabili alle pagine di un sito che contenga la versione integrale degli articoli e delle rubriche, inseriti nei messaggi.
* Poiche’ una newsletter e’ dotata di molte sezioni, e’ molto piu’ arduo compiere dei test per verificare l’efficacia di qualsiasi contenuto all’interno del corpo del messaggio, come l’intestazione di una sezione oppure una particolare immagine.
* In breve una newsletter richiede molto lavoro nella sua creazione rispetto a quanto accade per un messaggio di vendita diretta ed al contempo non ottiene nemmeno molte vendite.
Tuttavia una newsletter e’ in grado di aiutarti a fidelizzare i clienti ed in ultima analisi a produrre vendite nel breve e nel lungo periodo.
Percio’ nel momento in cui valuterai i pro e contro di una newsletter, considera che avrai a tua disposizione la possibilita’ di comporre degli ottimi contenuti e nello stesso tempo potrai soddisfare anche il bisogno di ottenere comunque un ritorno dall’investimento in una newsletter.
Una newsletter rappresenta il miglior strumento per creare la fedelta’ dei tuoi clienti ed il programma di diffusione del tuo brand.
Una newsletter puo’ avere un ruolo fondamentale anche nel riuscire a mantenere il cliente sempre fedele alla tua azienda, al tuo sito web ed ai tuoi prodotti.
Tuttavia avra’ sempre dei risultati inferiori in termini di acquisizione clienti, vendita diretta e nelle strategie di recupero dei clienti persi.
6 – Le migliori strategie da utilizzare in una newsletter
Ti presento ora alcune tra le migliori strategie che dovresti sempre considerare quando e progetti di utilizzare una newsletter via e-mail:
* Inserisci nel contenuto del messaggio un riassunto dell’articolo, unitamente ad un link alla versione completa del medesimo. Questo non solo incrementa un buon traffico di visite sulla pagina del tuo sito Web, ma evita anche che la tua newsletter sia contrassegnata come spam, anziché andare nella posta in arrivo a causa dell’utilizzo di parole che attivano i filtri anti spam.
* Rendi i collegamenti chiari e visibili e utilizza link testuali.
* Assicurati che tutti i link che portano dal messaggio al tuo sito Web, ai siti dei partner o ad altre posizioni, siano chiari e visibili.
* Se possibile, imposta il colore blu elettrico e la sottolineatura per i link, allo scopo di un facile riconoscimento dell’utente.
* Sebbene nel web design sia considerato normale, anche se in disuso, usare le parole “clicca qui” in un link, nel design dell’email e’ addirittura piuttosto sconsigliato perche’ ritenuto pratica di spam.
* Assicurati che i tuoi link siano testuali e non basati su immagini, perche’ quei link potrebbero non apparire in tutte le e-mail.
* Per evitare ogni rischio fai in modo che sotto il link immagine sia contenuto anche il corrispondente link testuale, in modo tale che se il client di posta elettronica del destinatario disattiva le immagini, comunque quest’ultimo riesca a capire comunque su cosa cliccare.
* Dai la priorità al contenuto che gli utenti possano visualizzare nei primi 300 pixel verticali in modo da consentire a un lettore di decidere se leggere o meno l’e-mail completa.
* Assicurati che il contenuto della newsletter più coinvolgente appaia all’interno di questi primi trecento pixel e non sprecare lo spazio con inutili intestazioni grafiche o inutili messaggi grafici di benvenuto.
* Utilizza un “Sommario” o “In questa e-mail”, poiché le newsletter tendono ad essere più lunghe e gli utenti tendono a scansionarle rapidamente, l’utilizzo di un sommario o un breve elenco di ciò che è presente nell’e-mail fa in modo che gli utenti possano fare rapidamente riferimento ad esso per vedere quali contenuti potrebbero voler leggere.
* Consenti ai lettori la possibilità di leggere la newsletter su una pagina Web.
* In particolare dai agli utenti che leggono le e-mail sul proprio smartphone, l’opzione di fare clic su di un link per poter leggere una versione della newsletter, inserita in una pagina web, invece di dover leggere l’intera newsletter nella loro casella di posta elettronica, dando cosi un vantaggio enorme.
Offrire queste opzioni aumenterà in modo significativo il numero di utenti che esplorano la tua newsletter.
Le newsletter via e-mail sono un ottimo modo per fornire agli utenti la tua storia, le risorse e le motivazioni per effettuare acquisti o per visitare il tuo sito web.
Sebbene il tempo necessario per la creazione di una newsletter via e-mail possa essere lungo, i vantaggi da cui potrai avere beneficio permarranno a lungo.
7 – I messaggi di vendita diretta
A differenza di una newsletter un’e-mail di vendita diretta ha l’obiettivo di incrementare le vendite e le entrate del tuo prodotto o servizio attraverso i clic al tuo sito web, quindi ha anche lo scopo di aumentare il tasso di clic-through.
Le e-mail di vendita diretta sono le migliori per l’acquisizione, la generazione di entrate e il recupero dei clienti.
Ciò significa anche che il monitoraggio dei risultati derivanti da quel messaggio sara’ semplice, o avra’ generato vendite … o non avra’ generato nulla.
Diciamo che in realta’ ogni e-mail inviata all’interno di un sistema di vendita basato su e-mail marketing, che assuma la forma di una newsletter, o di un broadcast, o di un follow-up di messaggi, puo’ dare dei risultati diversi, ma che il confine tra avere risultati o non averne non e’ proprio cosi’ netto.
Infatti ci possono essere messaggi che vendono, o che vendono poco, o che non vendono quasi nulla.
Lo split testing e’ sempre l’unico sistema per verificare il tipo di messaggio che ottenga piu’ risultati.
8 – Contenuto tipico di un messaggio di vendita diretta
Qual è il contenuto tipico di un’e-mail di vendita diretta?
I risultati in termini di vendite possono variare sulla base del contenuto specifico o della tattica della tua e-mail di vendita diretta, ma in ogni caso cio’ che attira di un messaggio di vendita diretta è che il suo scopo è semplice.
Il contenuto di un messaggio di vendita diretta e’ condizionato dal periodo in cui viene inviato, dal settore di appartenenza del mittente, dal segmento di target a cui venga inviato e dagli obiettivi che si vogliono raggiungere in termini di vendite e di fatturato.
Tuttavia i seguenti contenuti sono tipici dei messaggi di vendita diretta e prescindono dagli aspetti precedentemente elencati:
• Nuovi incentivi per l’acquirente
• Sconto in percentuale automatico o tramite codice coupon
• Omaggio dato in virtu’ dell’acquisto
• Paghi uno e prendi due
• Spedizione gratuita
• Upgrade gratuito di spedizione in forma prioritaria o accelerata
• Invio di ulteriori informazioni sul prodotto
• Bonus in danaro o punti
• Offerta di un prodotto scontato per intervento di un amico
• Offerta di un periodo di prova gratuita
• Offerta di campioni di prodotto
• Offerte esclusive per vip
• Prodotti stagionali
• Annunci di nuovi prodotti
• Testimonianze e recensioni dei prodotti
• Supporto al prodotto da parte di persone autorevoli e famose
9 – Argomenti a favore dei messaggi di vendita diretta
Le e-mail di vendita diretta hanno un proprio elenco di vantaggi e svantaggi da considerare quando vengono inserite nel marketing mix. Quando determini il rotolo di e-mail di vendita diretta nel tuo piano di email marketing, considera i seguenti punti chiave:
Di seguito sono riportati i punti positivi dell’invio di un’e-mail di vendita diretta:
• Un’e-mail di vendita diretta richiede meno sforzi di redazione rispetto ad una newsletter, con esigenze di contenuti ed immagini ridotte e in genere solo un link di riferimento ad una pagina del tuo sito web.
• Poiché un’e-mail di vendita diretta ha un solo invito all’azione, è più semplice segmentare l’elenco degli utenti e presentare l’offerta più appropriata.
• I numeri delle entrate e delle vendite generati saranno più elevati con un’e-mail di vendita diretta rispetto a una newsletter basata sui contenuti.
• Poiché un’e-mail di vendita diretta ha un contenuto più breve e include solo un invito all’azione, è più facile realizzare test dei singoli elementi dell’email come intestazioni e immagini.
10 – Argomenti contrari ai messaggi di vendita diretta
Di seguito sono riportati i punti negativi dell’invio di un’e-mail di vendita diretta:
• Le e-mail di vendita diretta possono spesso causare reclami e cancellazioni per spam molto più elevati rispetto ad una newsletter.
• Le e-mail di vendita diretta possono causare irritazione negli utenti, i quali potrebbero benissimo smettere del tutto di aprire i tuoi messaggi e-mail se iniziassero a percepire che ogni tua comunicazione sia semplicemente una sollecitazione all’acquisto di un qualcosa.
• Le e-mail di vendita diretta si concentrano solo su una singola attività, il che significa che non devono offrire l’opportunità di promuovere altre sezioni del tuo sito Web, siti partner o altri contenuti.
11 – Alcune tra le migliori strategie per l’utilizzo dei messaggi di vendita diretta
Ecco alcune tra le migliori strategie che dovrebbero essere praticate per le email di vendita diretta:
Un invito all’azione: sebbene sia possibile presentare più prodotti in un’e-mail di vendita diretta, non chiedere ai clienti che leggano l’e-mail di fare qualcosa di diverso dall’acquisto poiché li distrarresti dall’obiettivo previsto.
* Non ingombrare le tue e-mail di vendita diretta con link ad altri contenuti, link ad informazioni ulteriori sugli stessi prodotti in vendita o anche link ai social media.
* Utilizza uguali quantità di testo e immagini: sebbene sia importante utilizzare le immagini per mostrare il tuo prodotto o generare emozioni, ricorda sempre che molti client di posta elettronica non visualizzano le immagini.
* Assicurati sempre che ci sia una quantità di testo pari alla quantità di spazio occupato dalle immagini in modo che gli utenti possano sapere quale sia l’offerta o la funzionalità del prodotto senza dover caricare le immagini nel proprio browser di posta elettronica.
* Se ti e’ possibile prova a dare all’email in html l’aspetto di un messaggio in solo testo, con solo l’aggiunta di un piccolo logo aziendale alla fine del corpo dell’email, soprattutto se sono messaggi diretti ad imprenditori (quindi nel caso di strategie di vendita B2B).
* Fai attenzione alle parole spam nel tuo testo, perche’ i messaggi di vendita diretta corrono un maggior rischio di utilizzare parole che potrebbero attivare i filtri spam del provider di posta elettronica. Ad esempio, parole come gratis, vendita, sconto o clicca qui possono far sì che la tua e-mail vada nello spam anziche’ nella casella della posta in arrivo del destinatario.
* Rendi i collegamenti chiari e visibili e utilizza link testuali.
* Assicurati che tutti i link che portano dal messaggio al tuo sito Web, ai siti dei partner o ad altre posizioni, siano chiari e visibili.
* Se possibile, imposta il colore blu elettrico e la sottolineatura per i link, allo scopo di un facile riconoscimento dell’utente.
* Sebbene nel web design sia considerato normale, anche se in disuso, usare le parole “clicca qui” in un link, nel design dell’email e’ addirittura piuttosto sconsigliato perche’ ritenuto pratica di spam. Assicurati che i tuoi link siano testuali e non basati su immagini, perche’ quei link potrebbero non apparire in tutte le e-mail.
* Per evitare ogni rischio fai in modo che sotto il link immagine sia contenuto anche il corrispondente link testuale, in modo tale che se il client di posta elettronica del destinatario disattiva le immagini, comunque quest’ultimo riesca a capire comunque su cosa cliccare
* Metti la migliore offerta nell’oggetto e subito sotto l’intestazione, nel corpo del messaggio.
* Le offerte possono riguardare anche piu’ di un prodotto che vorresti vendere, percio’ assicurati che, se stai facendo più offerte o promuovendo più prodotti, la tua migliore offerta non sia solo la prima della lista, ma sia anche descritta nella riga dell’oggetto.
12 – Conclusioni
Le e-mail di vendita diretta sono un metodo chiave per incrementare entrate, vendite ed ottenere un buon traffico di visite al tuo sito ed un maggior tasso di clic through.
Puoi includere tale impostazione in qualsiasi strategia di e-mail marketing mix.
Ricordati di essere sempre equilibrato nell’inserimento delle tue offerte, e percio’ nell’utilizzare i tuoi messaggi per la vendita diretta non affollarli con troppe offerte per non irritare i tuoi utenti, e sii consapevole anche delle cause che possono attivare i filtri anti-spam.
Sia che tu decida di utilizzare una newsletter basata sui contenuti oppure più messaggi impostati per la vendita diretta, il tuo mix di e-mail marketing ideale potra’ combinare entrambe le due strategie nel momento che riterrai piu’ opportuno.
Prenditi del tempo per riflettere sulle diverse versioni di messaggi che puoi utilizzare, al modo in cui si possono adattare ai tuoi obiettivi di E-mail Marketing, alle dimensioni e al contenuto del tuo database di messaggi ed alle tue risorse interne.
Le e-mail di vendita diretta sono le migliori per l’acquisizione, la generazione di entrate e il recupero dei clienti persi in precedenza.
Le e-mail di vendita diretta possono anche avere un ruolo nel mantenere i clienti legati al nome dell’azienda, al suo sito web ed ai prodotti, ma non devono essere utilizzate come mezzo esclusivo per ottenere tale risultato.
Le e-mail di vendita diretta non devono essere utilizzate assolutamente per incrementare la lealta’ dei clienti e costruire il tuo brand.
Ora puoi iniziare a visualizzare completamente i tipi di email che potresti voler inviare.
Tuttavia, c’è ancora un altro fattore da considerare, e questo e’ l’utilizzo di un autoresponder professionale.
