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10 agosto 2021

Capitolo XVI - Follow-up e frequenza di invio. Quinta lezione – La continuita’ nei contatti porta ad un successo piu’ rapido

Abbiamo visto che le statistiche affermano che sono necessari in media, dai 5 ai 10 messaggi sequenziali, prima che un visitatore si decida ad acquistare alcunche’.

E cio’ puo’ dipendere da molti fattori, come il tipo di prodotto, il suo valore, la capacita’ economica dell’acquirente, il suo grado di istruzione, l’eta’, etc.

Ma ci sono anche dei fattori di disturbo, che possono distrarre un potenziale cliente dall’acquisto immediato di un prodotto e/o servizio, o che possono influenzarlo al punto da ritardarne l’acquisto stesso ad un momento successivo.

Tra di essi vi e’ la pubblicita’.

Prova a riflettere tu stesso sulle centinaia di messaggi pubblicitari che ogni giorno ti piovono addosso da posta ordinaria, elettronica, Internet, radio, televisione, cartellonistica, insegne luminose, etc.

Sotto un altro punto di vista, molte indagini di mercato hanno assodato che il 98% dei visitatori va su internet per avere informazioni, anche se relative ad un prodotto e/o servizio, cui fossero potenzialmente interessati, e non per acquistare.

Onde solo una piccolissima percentuale del 2%, o anche molto meno, acquista immediatamente alla prima visita.

Inoltre recenti sondaggi hanno stabilito che l’80% di chi va su internet per ottenere informazioni su di un prodotto e/o servizio, acquista almeno prima che sia passato un anno dal loro primo contatto informativo con un sito web.

E che piu’ del 90% di coloro che acquistano su internet, non lo fa dall’azienda alla quale si sono rivolti per avere informazioni la prima volta.

Quest’ultimo dato e’ come oro perche’ ti fa capire quanto sia importante continuare a contattare colui che ha richiesto le tue informazioni, magari iscrivendosi alla tua lista!

Inoltre cio’ di per se’ e’ piu’ che sufficiente per dimostrare che chi si ferma dopo il primo contatto e non procede con ulteriori contatti successivi e’ destinato a perdere sempre piu’ clienti, occasioni di vendita, e a chiudere irrimediabilmente la sua attivita’.

Infine attraverso ulteriori sondaggi hanno chiarito che il 65% dell’intero mercato e’ composto da individui molto cauti e che fanno passare molto tempo prima di acquistare alcunche’.

Ma proprio perche’ costituiscono il piu’ vasto segmento di mercato, essi rappresentano una considerevole riserva di potenziali clienti, che potra’ essere conquistata attraverso una strategia di follow-up marketing, proprio perche’ non acquisteranno mai alla prima occasione o alla prima visita su internet, o al primo contatto o messaggio email, ma solo dopo un certo numero di contatti successivi.

A questo punto rimane un’ultima cosa da capire: la differenza che passa tra l’essere visitati dai clienti e l’organizzare dei contatti successivi, sia in attivita’ on-line che off-line, rispettivamente allo scopo di visitare i clienti o inviare dei messaggi o follow-up.

Per chiarire ancora meglio ti faccio questo esempio: immagina di avere un’azienda di essere in attesa dei rappresentanti di altre ditte, tra loro concorrenti, per l’acquisto di prodotti e/o servizi necessari per i tuoi processi produttivi.

I rappresentanti vengono a trovarti in piu’ visite successive: nota bene che non sei tu che vai a visitarli, ma sono loro che vengono da te!

Uno di essi, grazie alla sua esperienza di venditore, riuscira’ a convincerti di avere il prodotto migliore, dopo averti visitato alcune volte, magari anche piu’ volte rispetto al suo concorrente, che forse aveva un prodotto simile, ma piu’ a buon mercato.

Come avrai capito vincera’ la competizione colui che avra’ lavorato maggiormente in termini di visite e contatti successivi e quindi di presenza sul mercato.

Naturalmente sara’ riuscito a conquistare la tua fiducia anche per la sua professionalita’.

Tuttavia puoi essere certo che, a parita’ di professionalita’ nella vendita, e’ piu’ facile guadagnare la fiducia da parte di chi si fa vedere piu’ spesso rispetto a chi ti viene a trovare piu’ raramente!

E adesso…una domanda che ti aprira’ ancora di piu’ l’orizzonte!

Immagina queste due ipotesi:

A - un negozio posto anche in una via centrale di una data localita’;

B - un’ azienda sorta in una zona industriale e che basi le sue strategie esclusivamente su una forza di vendita esterna, cioe’ che abbia lo scopo di trovare clienti andandoli a cercare con i propri mezzi di trasporto.

Secondo te in quali di quelle due seguenti ipotesi sara’ piu’ rapido l’incremento degli affari, ovviamente presupponendo che le due aziende appartengano allo stesso settore commerciale, per prodotto e/o servizio offerto, e che la loro attivita’ parta da uno stesso istante?

Certamente non farai fatica a rispondere che il successo piu’ rapido sara’ conquistato dall’azienda con una forza di vendita esterna!

Lo stesso accade per un sito che abbia un autoresponder, e che abbia impostato una serie di messaggi in sequenza o follow-up, per vendere sempre e comunque ai propri clienti fidelizzati, rispetto ad un sito sempre in attesa di essere visitato da nuovi visitatori, e poi bisogna vedere se e quando decidono di acquistare!

Percio’ avere un sistema di follow-up marketing semplifica notevolmente i processi di vendita, e moltiplica in modo esponenziale i risultati ottenibili, rispetto a quanto potresti ricavare da un normale sito di e-commerce non dotato di autoresponder e che non utilizzi una strategia di follow-up marketing!