In generale utilizzare l’e-mail marketing sotto forma di campagne di follow-up marketing e invio di newsletter e’ necessario per incrementare il proprio business on-line, trovando nuovi clienti e fidelizzando quelli gia’ acquisiti.
Per quanto riguarda l’ambito dei clienti acquisiti puo’ sorgere un problema derivante dalla legge sulla privacy.
Quindi per impostare una campagna di e-mail marketing con i propri clienti e’ necessario approfondire il seguente aspetto.
In primo luogo, nota bene che in Italia, come nei paesi che aderiscono all’Unione Europea, l’acquisto di un tuo prodotto e/o servizio presuppone l’implicito consenso del tuo nuovo cliente al ricevimento di messaggi promozionali per ulteriori offerte per altri prodotti e/o servizi, purche' i prodotti oggetto di future promozioni siano simili al prodotto inizialmente venduto (nei paesi di lingua anglosassone e negli Stati Uniti vale una regola che esclude una simile necessita').
Se ci hai mai fatto caso, in passato, prima dell'emanazione del GDPR europeo, in ogni pagina di vendita di un classico sito italiano di e-commerce potevi trovare una casella e la dicitura “Seleziona la casella per ricevere eventuali futuri messaggi promozionali”.
Attualmente, in base al GDPR europeo tale casella non e' piu' necessaria per ottenere il consenso al ricevimento di email con contenuti relativi ad offerte di prodotti simili a quelli precedentemente venduti.
Tale casella si rende necessaria solo quando si tratti di iscriversi a newsletter o a follow-up automatici, poiche' e' sempre necessario chiedere il consenso all'invio di future promozioni commerciali, se si chiede in via principale agli utenti di dare il proprio indirizzo e-mail, come in una form o modulo di iscrizione, in cambio di un omaggio, bonus, sconto, etc.
Percio’ se hai gia’ un database cospicuo di clienti acquisiti con un primo acquisto, da un lato potrai utilizzarlo al 100% per promuovere via email ulteriori forniture ai tuoi clienti, dall’altro e’ una riserva preziosa per ottenere nuove vendite con le tue campagne di email marketing per cercare di fidelizzare i tuoi clienti.
Tuttavia dovrai fare i tuoi invii cum grano salis!
Perche’?
Semplice, potresti anche essere tacciato di spam, con tutte le conseguenze negative che ne potrebbero derivare, se non ti fai vivo, via email, entro un certo termine, o almeno per telefono, perche' il nuovo cliente potrebbe benissimo dimenticarsi di te e della tua azienda.
Se invece hai anche un secondo gruppo di clienti che ormai ti conoscono da tempo e si fidano di te, potrai benissimo fare le tue campagne di email marketing promozionali senza problemi, cercando di massimizzare le tue vendite.
Oltre ad essere uno strumento di semplice uso ed un mezzo piuttosto economico, l’e-mail marketing ha il pregio di darti una risposta del mercato immediata, diversamente da tutti gli altri canali pubblicitari standard, per i quali sono necessari notevoli investimenti e la cui efficacia e’ misurabile in tempi relativamente piu’ lunghi.
Infatti i risultati delle tue campagne di e-mail marketing sono misurabili rapidamente.
Cio’ ti consentira’, in modo altrettanto immediato, di apportare eventuali modifiche alle impostazioni, alla forma ed ai contenuti dei tuoi messaggi, per verificare quelli che ottengono i risultati migliori e di impostare le tue nuove campagne, migliorando sensibilmente le performance del tuo business on-line.
In genere si parla di e-mail marketing come di Direct Response Marketing (DRM) o marketing a risposta immediata, proprio per indicare l’immediata misurabilita’ dei risultati ottenibili dal mercato di riferimento.
Inoltre potrai segmentare il target dei tuoi messaggi in base alle esigenze specifiche dei destinatari, cosa che i messaggi pubblicitari di cartelloni, giornali, radio e televisione, aldila’ dei costi da affrontare, non possono fare, o meglio, possono anche ottenere dei risultati di un certo rilievo, ma a fronte di ingenti investimenti, e per controllarne l’efficacia si dovra’ procedere alla creazione di altrettanto costosi sondaggi di opinione o inchieste di mercato.
Per non parlare dei costi del mailing cartaceo e del telemarketing, che hanno sempre meno risultati e sempre piu’ limitazioni dovute alla privacy, che sono legalmente sancite, uguali a quelle dell’email marketing, ma con la differenza che in quest’ultimo caso i processi di invio di email e di vendita, oltre ad avere costo quasi nullo, possono essere automatizzati al 100%!
Se poi si passa a parlare di tentata vendita con l’ausilio di una squadra di agenti o di rappresentanti, attualmente la rappresentanza non e’ piu’ redditizia come lo era un tempo.
Infatti nel mercato si e’ verificata una grossa trasformazione: dalla vendita distributiva, un tempo motore principale dello sviluppo di un’azienda, svolta tramite una rete di agenti di rappresentanza, che oggi, con minori costi, viene effettuata anche dai centri commerciali, si e’ passati ad una vendita di prodotti sempre piu’ personalizzati e sempre meno generici.
Ovviamente sto parlando del settore della vendita business to business o B2B, mentre nella vendita business to consumer valgono opposte considerazioni in merito alla genericita' ed alla personalizzazione dei prodotti.
Percio’ tutto cio’ che ha bisogno di essere personalizzato potra’ essere ancora venduto con il contatto personale, creato da una rete di agenti, mentre per il resto si dovra’ anche optare per la vendita on-line e cio’ proprio in concorrenza con gli stessi centri commerciali o all’ingrosso.
Ma non solo, perche’ la tentata vendita con il contatto personale non e’ piu’ proficua come qualche decennio indietro, anche perche’ oggigiorno i target aziendali non hanno piu’ il tempo che una volta potevano dedicare alle visite dei venditori.
Le aziende, pressate dalla riduzione necessaria del personale, dal dover correre dietro ai propri clienti ed esigenze della produzione, acquisteranno gli strumenti indispensabili per la loro attivita’ in base a schemi che ormai sono impostati sul prezzo, a parita’ di qualita’, piuttosto che sulla bravura del venditore, rendendo l’attivita’ di rappresentanza sempre meno richiesta e sempre meno remunerativa.
Inoltre l’area dei settori merceologici ove la persona del venditore abbia ancora una certo rilievo ed influenza si sta sempre piu’ restringendo verso profili tecnici di specializzazione, in cui il venditore deve essere un esperto della materia, che sappia dare una soluzione rapida al problema, in questo panorama dove si corre sempre di piu’ per sopravvivere piu’ che per guadagnare.
Percio’ le aziende andranno sempre di piu’ sul web a cercare l’offerta migliore, con la conseguenza che la rappresentanza sara’ sempre piu’ ridotta ad una mera raccolta di ordini, a seguito di un contatto gia’ prefissato, magari ottenuto telefonicamente o anche tramite internet e/o la posta elettronica.
Del resto e' ormai noto che la maggior parte delle aziende, in sede di contatto telefonico, ti chiedono di inviare una presentazione dell'azienda e del prodotto specifico via e-mail, e poi concludono che, se interessati, saranno loro a interpellarti.
Per evitare l'impasse e' necessario creare innanzitutto un sito web che risponda a determinati criteri attrattivi e dei contenuti di messaggi e-mail che siano realmente focalizzati sul problema da risolvere e che siano sintetiche e risolutive.
Naturalmente e' necessario aumentare in maniera esponenziale le opzioni di contatto ed il numero dei contatti, cioe' bisogna sparare nel mucchio allargando la rosa dei pallini.
In poche parole una qualsiasi attivita’ di vendita ad aziende dovra’ impostare il proprio piano di marketing, integrandolo con la promozione sul web e la posta elettronica.
E se la natura stessa del prodotto e/o servizio non consenta direttamente l’acquisto e la consegna con modulo d’ordine inserito on-line, si potra’ comunque arrivare, via web e con messaggi email, a dare le necessarie informazioni e garanzie, creando le premesse per una richiesta d’offerta, magari portata personalmente al proprio target.
Sotto un altro punto di vista relativo a prodotti non reclamizzati con pubblicita' o reti di vendita, un altro segnale che spinge alla creazione di business on-line supportati dall’e-mail marketing e’ quello della grandissima richiesta di prodotti che debbano soddisfare esigenze e desideri impellenti preesistenti, proprio perche’ la ricerca su internet normalmente ha per oggetto prodotti e/o servizi che assolvono alla funzione di soddisfare esigenze di cui si sia gia’ verificata la necessita’.
Infatti non avrebbe senso cercare di vendere on-line un qualcosa di nuovo che nessuno sta cercando, perche’ sarebbe un’attivita’ totalmente fallimentare (a meno che tu non abbia i capitali necessari per affrontare un’indagine di mercato particolarmente costosa ed in caso positivo, tu possa investire in un massiccio utilizzo della pubblicita’ standard, oppure tu possa dotarti di una rete di vendita affidata a rappresentanti).
Invero, tutto cio’ che sia novita’, e che al contempo sia reclamizzato sui mass media, con notevoli investimenti, potra’ anche essere venduto on-line, ma con altri tipi di strategie che basano il loro supporto direttamente sui siti web che operano attraverso il commercio elettronico, come, ad esempio, accade per i beni di consumo come abbigliamento, alimentari, smartphone, computer, etc., cioe’ il settore business to consumer o B2C, ove l’e-mail marketing utilizzato segue delle strategie completamente diverse da quelle che potrai approfondire e di cui mi prendero’ cura in questo blog.
10 passi per rendere efficace un messaggio e-mail
Qui trovi i 10 passi piu’ importanti da considerare nella redazione dei messaggi e-mail in html.
Inserisci i contenuti focali del tuo messaggio nello spazio compreso tra 7 centimetri in altezza e 600 pixel in larghezza
Per i destinatari che siano dotati di programmi di posta elettronica che contengano un pannello di anteprima, oppure che debbano semplicemente cliccare sull’oggetto per aprire il messaggio, il discorso non cambia assolutamente.
Percio’, a prescindere dal software di posta utilizzato per ricevere i tuoi messaggi, questi dovranno avere il contenuto principale inserito una dimensione massima di 600 pixel x 7 centimetri, per poter dare al lettore una visione immediata complessiva e sintetica dell’intero messaggio, per fare in modo che in seguito egli sia motivato alla lettura dell’intero messaggio.
Quindi il sommario dei contenuti, la tua proposizione di vendita, la tua call to action ed ogni informazione idonea ad attirare il navigatore alla lettura dell’intero contenuto, dovranno essere inseriti in quello spazio.
Di conseguenza evita di utilizzare della grafica troppo pesante sia in termini di pixel che in termini di dimensione visualizzata.
Infatti nel primo caso correresti il rischio che il tuo logo o quanto descritto nell’immagine inserita non siano caricati dal programma del destinatario, mentre nel secondo daresti meno spazio ai contenuti che invece devono gia’ apparire nel pannello di anteprima o all’apertura del messaggio.
Fai in modo che i tuoi link testuali abbiano le sembianze di link
Se vuoi ottenere il piu’ alto tasso di click-through formatta i tuoi link in modo che risaltino bene come tali all’interno del tuo messaggio.
Di solito il link dovrebbero essere sottolineati e colorati di un blu elettrico ed in formato largo.
Se comunque la tua grafica dovesse impedirti di utilizzare il colore blu, tuttavia ricordati sempre di utilizzare la sottolineatura.
Non utilizzare mai nei messaggi link sotto forma grafica, come pulsanti od oggetti del genere, ma se senti l’esigenza di inserirli, fai in modo che in prossimita’ vi sia sempre un link testuale.
Limita l’uso delle immagini al minimo indispensabile
Certamente le immagini possono colpire il destinatario e fargli sentire l’importanza del tuo brand e rendere piu’ appetibili le tue offerte e promozioni.
Tuttavia ricordati che la maggior parte dei programmi di posta elettronica sono per default impostati in modo da non caricare e non visualizzare le immagini.
E quindi spesso la visualizzazione implica un’azione positiva anteriore del destinatario.
Se inserisci troppe immagini o se rendi troppo grandi ed invasive quelle poche che hai inserito, sappi che la maggior parte dei tuoi destinatari vedra’ dello spazio in bianco al posto delle immagini stesse.
E’ vero che una parte dei destinatari potranno visualizzare le immagini, ma non basare la vendita del tuo prodotto e/o servizio ed i tuoi messaggi pubblicitari solo su di esse.
Percio’ ti consiglio di formattare il tuo messaggio in html in modo che ogni tuo messaggio importante non sia intrappolato in una immagine.
Allora utilizza anche il testo alternativo (ALT) ed un titolo testuale all’interno del tag immagine per essere sicuro che le tue proposizioni principali appaiano anche quando le immagini non sono caricate.
Inserisci nel messaggio meno testo possibile in termini di proposizioni di vendita e di contenuti promozionali
Normalmente un messaggio e-mail contiene proposizioni di vendita e contenuti di testo descrittivi.
Tutto cio’ puo’ essere considerato come il cuore di qualsiasi messaggio promozionale.
Quindi non creare testi troppo lunghi.
Infatti corresti il rischio di essere inserito nella casella dello spam del destinatario, se non addirittura di essere bloccato dal server del destinatario medesimo, perche’ i tuoi contenuti hanno superato le percentuali euristiche dei messaggi spam attribuite a determinati vocaboli (come gratis, compra, ect.).
Quindi evita di annoiare il destinatario con testi troppo lunghi.
Percio’ accorcia i contenuti al minimo indispensabile e utilizza dei link che rimandino all’articolo completo, o alla pagina del tuo prodotto, inseriti nel tuo sito web.
Assicurati di rispettare le norme sulla privacy.
Inserisci il tuo indirizzo e-mail nel messaggio e che gli iscritti alla tua lista possano cancellarsi con un singolo clic del mouse o rispondendo al tuo messaggio, e fai in modo che il tuo messaggio mostri con chiarezza che e’ un messaggio pubblicitario e promozionale, quindi commerciale.
Rendi semplice la cancellazione.
Con un qualsiasi software autoresponder professionale puoi rendere ultra facile il sistema per cancellarsi perche’ bastera’ veramente cliccare una sola volta sul link contenuto nel messaggio, mentre con i sistemi relativi ai servizi esterni di e-mail marketing, cio’ e’ praticamente impossibile, e quindi e’ necessario cliccare almeno 2 volte.
Anche se cio’ possa sembrare contrario al proprio interesse, se rendi difficile per gli utenti il trovare un modo semplice per cancellarsi dalla tua lista puoi correre il rischio che i tuoi messaggi possano essere contrassegnati come spam.
Questo puo’ danneggiare la tua reputazione e la ricevibilita’ dei tuoi messaggi e bloccare la tua attivita’ on-line.
Percio’, e non mi stanchero’ mai di ripeterlo, rendi facile e semplice per gli iscritti il sistema per cancellarsi in modo che questi non ti inseriscano nello spam.
A tal proposito, evita di inserire troppo spazio vuoto tra il corpo del messaggio ed il link di cancellazione, perche’ otterresti sempre la conseguenza negativa di essere inserito nello spam, nel dare l’impressione di volere rendere difficile la cancellazione.
Personalizza l’oggetto e corpo del messaggio con il nome del destinatario.
Il tuo messaggio e-mail avra’ una maggiore efficacia se personalizzi l’oggetto e il corpo del messaggio con il nome del destinatario.
Ovviamente ricorda di non inserire ulteriormente tale nome nel corpo, basta una sola volta.
A questa regola c’e’ un’eccezione: cioe’ quando il settore in cui operi ha un target composto da utenti che, per motivi di riservatezza, preferiscano non vedere visualizzato il loro nome nell’oggetto e nel corpo del messaggio.
Quando devi personalizzare oggetto e corpo con il nome del destinatario, i software professionali possono aiutarti.
Evita l’utilizzo di fogli di stile interni e fai uso di fogli di stile esterni al messaggio (CSS).
Il tuo messaggio, regolato da fogli di stile interni, potrebbe non essere ben interpretato dai programmi di posta elettronica dei maggiori fornitori di servizi internet.
Vi sono alcuni ISP, come ad esempio Gmail, che estromettono completamente il foglio di stile interno al messaggio, sia dal tag head che dal body.
Percio’ fai sempre uso di fogli di stile esterni al messaggio perche’ potrai agevolare la visualizzazione corretta del messaggio da parte destinatario, perche’ apparira’ in modo piu’ ordinato, rispetto ad un messaggio dal quale lo stile css sia stato estromesso.
Eventualmente potresti fare uso dei tag font e p all’interno del messaggio per creare facilmente una migliore formattazione del messaggio, ma senza grandi pretese.
Limita l’uso di parole considerate spam al minimo indispensabile
E’ piuttosto difficile evitare di utilizzare parole che attivino i dispositivi anti spam.
Quindi fai attenzione ai tuoi contenuti perche’ i programmi di posta elettronica dei destinatari controllano i tuoi messaggi alla ricerca di parole che sono considerate spam ed alle quali essi assegnano un punteggio ben determinato.
Quando la somma dei punteggi di ciascuna parola dovesse oltrepassare un limite ben preciso, il tuo messaggio potrebbe essere bloccato sia dal server del destinatario che dal software di posta elettronica di quest’ultimo.
Per ovviare all’inconveniente solo i software autoresponder professionali contengono una particolare funzione che ti consente di riscontrare immediatamente il punteggio di spam che hai totalizzato.
Ma non solo perche’ con quei software potrai andare a scovare nei tuoi messaggi proprio le parole che hanno raggiunto quel totale.
Testa sempre i risultati dei tuoi messaggi.
E’ veramente importante per verificare l’efficacia dei propri sforzi, testare i risultati dei propri messaggi e normalmente potresti fare dei test cambiando solo un elemento alla volta, partendo dall’oggetto e poi passando ad altri elementi, come la grafica, etc.
Ma per procedere, ottenendo risultati certi, dividi la tua lista principale in piu’ parti ed invia a ciascuna di esse le varie versioni dei tuoi messaggi.
In tal modo potrai verificare che la formattazione che hai scelto per il messaggio venga correttamente visualizzata da diversi fornitori di servizi di e-mail.
Inoltre potrai esaminare l’oggetto del messaggio e la grafica che siano piu’ attraenti e convincenti ed assicurarti che i tuoi messaggi giungano nella casella giusta del destinatario, anziche’ in quella dello spam.
Le variazioni che apporterai ti consentiranno di scegliere per tutti gli invii l’ottimizzazione del messaggio che ti ha portato i risultati migliori per quel gruppo ristretto di destinatari.
