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28 aprile 2021

Capitolo IX - Contenuti di un messaggio e-mail. Seconda lezione - Come acquisire la fiducia dei visitatori

Quindi finora penso che avrai capito quanto sia importante avere un sistema di follow-up marketing che ti aiuti ad inviare una serie di messaggi sequenziali per contattare sempre e comunque i tuoi prospect e trasformarli in clienti fidelizzati.

Ma temo che tutto questo non sia ancora sufficiente.

Occorre un qualcosa in piu’ per trasformare i tuoi prospect, visitatori, iscritti, e clienti occasionali in clienti fidelizzati.

E adesso vedremo cosa e’ necessario!

Quante volte in vita tua hai preso delle decisioni importanti all’istante, soprattutto quando cio’ implicasse un cospicuo esborso di danaro?

Sono sicuro che risponderai come la maggioranza delle persone, e cioe’: “Raramente”!

E’ certamente buona cosa essere diffidenti quando qualcuno cerca di venderti qualcosa!

Ed e’ normale essere ancora piu’ scettici quando si tratta di acquistare alcunche’ on-line.

Infatti su internet e’ molto piu’ facile correre il rischio di essere truffati da qualche avventuriero privo di scrupoli!

Ma grazie al cielo, non e’ sempre così!

Comunque, a parte il problema delle truffe, da decenni gli esperti di marketing hanno ormai verificato che la gente acquista solo quando si sente sicura ed a proprio agio: questa e’ una regola fondamentale nel commercio!

Un altro principio basilare e’ che la gente acquista solo da coloro in cui crede.

Solo quando si e’ instaurato un certo rapporto di fiducia il cliente si sentira’ a proprio agio e sicuro dì accettare la tua offerta.

Quindi ottenere la fiducia e’ uno dei primi gradini da affrontare se vuoi veramente trasformare i tuoi prospect in clienti fidelizzati!

E adesso, per meglio approfondire il problema della fiducia, ti faccio una domanda.

Quando acquisti un prodotto e/o servizio preferisci comprare da qualcuno che conosci gia’ ed in cui hai fiducia o puoi acquistare senza problemi anche da un estraneo?

Ma lascia che ti spieghi meglio, forse potresti trovare questa domanda un po’ bizzarra e provocatoria.

Infatti qui non si tratta tanto di analizzare il tuo comportamento e le tue sensazioni, come acquirente potenziale, che sono molto soggettive e possono variare da individuo ad individuo.

Qui si tratta invece di stabilire a priori quale sia l’atteggiamento oggettivamente necessario di chi si propone sul mercato, a prescindere da quella che potra’ essere la reazione di un prospect.

Cosa voglio dire con questo?

Che l’errore piu’ evidente che un venditore on-line possa commettere e’ quello di dimenticare che la gente acquista solo da coloro in cui crede o ha fiducia!

Sotto questo punto di vista e’ pacifico come vi siano moltissimi operatori on-line, che costruiscono un sito per vendere un determinato prodotto e/o servizio, relativo ad un settore un cui essi si sentono esperti, e poi magari sanno anche scrivere delle pagine di presentazione molto efficaci, e ancora sanno rendere semplicissimo il processo dì acquisto.

Ma poi cosa fanno… o meglio, cosa non fanno tutti quei operatori on-line?

Non danno alcuna importanza alla conquista della fiducia della gente e alla creazione della propria credibilita’, e procedono senza esitare nella richiesta di un ordine!

Così non si accorgono che stanno invece perdendo tempo e danaro, e, per di piu’, stanno annoiando ì loro interlocutori, e, come un minatore che interrompa la sua ricerca a due passi dalla vena aurifera piu’ ricca, non inseriscono nel proprio sito un sistema di contatti successivi, o messaggi sequenziali o follow-up, precludendosi definitivamente la strada verso il successo.

Ma allora come si puo’ fare nel concreto a conquistare la fiducia dei prospect?

Semplice…dicendo loro la verita’!

Ed il modo piu’ rapido per costruire la tua credibilita’ on-line e’ quello di provare che cio’ che affermi sul tuo sito e’ vero!

Ad esempio, stai reclamizzando un prodotto e/o servizio, con il quale poter guadagnare danaro?

Bene!

Allora invia una serie di messaggi in follow-up contenenti una serie di testimonial, o anche video, da parte di tuoi clienti che stanno guadagnando danaro grazie al tuo prodotto e/o servizio.

Oppure stai promuovendo un prodotto e/o servizio che consente di risparmiare tempo o danaro?

Allora invia un follow-up che dimostri esattamente alla gente come possono risparmiare tempo e danaro.

Allega alcuni esempi di esperienze reali o case history ed il tuo messaggio avra’ sicuramente una maggiore credibilita’.

Sicuramente costruire la propria credibilita’  on line e’ molto piu’ difficile che nel commercio off line.

Quando ti rechi in un negozio a fare un acquisto, puoi vedere, ascoltare, toccare e anche magari annusare e persino assaggiare il prodotto, al quale tu fossi interessato.

E forse potresti anche verificare la qualita’ del prodotto in rapporto al prezzo di vendita.

Se invece esponi la tua merce in una vetrina on-line, sicuramente ci vorra’ piu’ tempo per convincere il tuo target di mercato che sei meritevole di fiducia.

Si tratta solo di capire come organizzare i contatti successivi, e cioe’ se attendere le visite dei potenziali clienti o se invece sia meglio prendere l’iniziativa e stabilire a priori il numero dei contatti.

Perche’ ricorda che il numero dei contatti successivi ha un ruolo fondamentale nella conquista della fiducia e della credibilita’.

Prova ad immaginare cosa accade nel mondo del commercio off-line!

Vai in un negozio a fare un acquisto, dopo aver provato in piu’ negozi, e, grazie a del personale competente, acquisterai quello che stai cercando, e magari ritornerai perche’ sarai stato soddisfatto dal primo acquisto, e quindi riterrai credibile quel negozio.

In teoria dovrebbe accadere la stessa cosa anche in una vetrina on-line, ma cio’ comporta un processo piu’ lungo ed occorrono piu’ visite, o piu’ contatti successivi con il tuo sito, affinche’ il potenziale cliente possa entrare in confidenza ed acquisti fiducia in un negozio on-line: ma sai gia’ che al 99% sara’ piu’ facile che il visitatore non ritorni piu’ a visitare il tuo sito web.

E allora, invece di attendere le visite sul tuo sito, prova ad imporre tu stesso i tempi di contatto, creando i tuoi follow-up ed utilizzando gli stessi messaggi per costruire la tua credibilita’!

Quindi, solo quando avremo impostato un sistema di follow-up, in cui i nostri messaggi sequenziali dimostrino che quanto da noi vantato sul nostro sito e’ vero, potremo costruire la nostra credibilita’, in un modo molto piu’ rapido, rispetto ad un normale sito, sprovvisto di sistema di autoresponder per follow-up commercialifollow-up.

Di conseguenza potremo altrettanto rapidamente incrementare il tasso di conversione visitatori/acquirenti.

E credo che cio’ sia proprio quello che desideri, o mi sbaglio?